Привет, меня зовут Владимир, я работаю с клиентами в компании Verme. Мы планируем графики работы линейных сотрудников розничных сетей вроде М.Видео, Перекрестка и других. С 30 марта мы, как и другие компании, перешли на удаленку. Для нас пандемия приостановила продажи со некоторыми клиентами. Ниже я поделюсь своим опытом, как все-таки продолжить продавать в B2B и эффективно использовать освободившееся время.
Основная задача во время карантина – быть готовым к моменту выхода и стабилизации всех процессов. Как быть готовым? Не стесняйтесь делать те действия, которые другие люди или компании ещё не делают.
Новые клиенты и направления
Нужно признать – если карантин затянется, то переживут далеко не все компании. Часть клиентов может на любой стадии продажи банально «отвалиться». Поэтому займитесь поиском новых, возможно, иных направлений, на которые раньше не обращали внимания. Скорее всего, изменится чек продажи, но зато вы поможете своей компании удержаться на плаву и минимизировать потери.
Активные продажи, по сути, не изменятся. Но изменится твое предложение для рынка – уже не пройдет история с улучшением уровня сервиса и т. д. Продавать, как вчера, уже не получится, у компаний уже другая цель – не закрыться. Поэтому посмотрите критически на свое решение и подумайте, где бы еще оно было полезно и какую боль клиента оно может закрыть во время карантина.
Быть максимально полезным
Трудности приходят и уходят, а человеческие отношения остаются всегда! Что у ребят происходит? Что изменилось? Как изменились цели? Приоритеты? Как будут их достигать? Это большая возможность для менеджера усилить свою позицию. При этом не бойтесь делиться полезными знаниями, которые будут соответствовать новым целям компании.
Ваша задача на этот период – уловить момент стабилизации, а для этого необходимо сделать один звонок и по-человечески спросить, как вообще обстоят дела в компании и предложить любую помощь.
Конкуренты
Очевидно, что во время карантина сделок становится кратно меньше, встречи переносятся на месяц, и остается свободное время, которое нужно тратить на те вещи, которые вы бы не делали в обычное время. Например, выбрать основных конкурентов, созвониться с ними и послушать, как они будут тебе продавать схожие услуги.
Это позволит оперативно скорректировать систему продаж и предлагать клиентам исключительно уникальное предложение. На первый взгляд это кажется очевидным и бессмысленным, но проделайте это один раз и поймете, что всегда быть на шаг впереди конкурента – сыграет в дальнейшем выборе у клиента.
Самообучение
Сейчас, находясь дома, высвобождается время под то, что я постоянно откладывал. Например, каждый год я ставил себе цель – ежедневное обучение (1-2 часа чтения) и каждый год с успехом эту цель проваливаю. Но в карантин эта цель достижима. Делайте это прямо сейчас, прокачивайте себя, и после карантина приходите с новыми знаниями.
От себя могу порекомендовать книгу Сергея Филиппова – «Система Филиппова». Специально не буду ничего писать про неё, чтобы послевкусие после прочтения книги превзошло ваши ожидания. Вторая цель, которая постоянно мною не выполняется – изучение (усовершенствование) иностранных языков. И тут уже рекомендую 12 видео-уроков Петрова. Язык можете выбрать самостоятельно: английский, немецкий, итальянский, японский.
Быть в тонусе
А чтобы на всё хватило сил, нужно держать себя в тонусе. Это сделать довольно непросто, так как занятия спортом и хобби, которые давали тебе энергию, на карантине не доступны. Рекомендую создать свой режим. Я встаю, делаю зарядку, перерывы на еду, ложусь спать в одно и тоже время. Каждый может выбрать удобный режим под себя, но постоянное его соблюдение – залог успеха.
Если после карантина вы выйдете на работу и будете долго запрягать – ничего хорошего это вам не принесет.
Конечно, на бумаге всё вышеперечисленное выглядит довольно просто. И в этом есть главный секрет!