60 дней фильмов
и сериалов по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 30.08.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
18+

Маркетинг «на расстоянии вытянутой руки» в B2B и как делать дистанционные продажи

Маркетинговая стратегия Coca-cola предполагает, что их продукция должна как можно больше занимать места на прилавке и располагаться на «расстоянии вытянутой руки». В этой статье я расскажу на конкретном примере из личной практики, как этим принципом могут воспользоваться многие компании, имеющие амбиции «потолкаться» за свое место на любом рынке. Кейс будет про производство, металл и B2B.

У двух разных людей, занимающихся одним делом, будет разный результат.

Базовый данные

1) Имеем двух конкурентов, расположенных в Республике Беларусь. География сбыта – вся Россия, Казахстан и другие однородные рынки.

2) Продукция – очень специфический узкоприменяемый товар – сита для грохотов (для дробильно-сортировочного оборудования) и сетка рифленая для тех же грохотов. В рамках данного рассказа важно только совпадение наименования, а не то, чем и зачем нужен конкретный продукт. Для дотошных в технике поясню, что сетка рифленая ГОСТ 3306-88 является основой для изготовления сит для грохотов. Сетка ставится на российскую технику, сита устанавливаются на импортные грохота.

3) Ключевая особенность – все клиенты очень далеко (от 1 000 до 10 000 км). 90% продаж делается удаленно и напрямую.

4) Есть местные российские конкуренты производители. Дополнительно идут конкуренты, которые занимаются перепродажей, но позиционируют себя как производители. Но бороться приходиться со всеми.

Конкурент 1 – HAVER BY металлотканый завод https://haver-by.ru/

Конкурент 2 – Завод тканых и сварных сеток им. Бабушкина http://babushkina.com/ (название по фамилии основателя, к социалистической собственность имеет очень косвенное отношение.

Немного предыстории…. Я был сотрудником завода HAVER BY уже тогда, когда у нас все было примерно также как на сайте конкурента, вернее тогда был просто сайт http://www.haver.by/. Он и сейчас существует. Первоначальное содержимое не сохранилось, можно было бы вообще отдельную историю рассказать.

И основная моя задача была продажа продукции, холодные звонки, поиск новых клиентов. Знаете ли вы как набрать номер другой страны? Будете ли вы сами пытаться инициировать контакт с поставщиком из непривычного для вас гео?

Причем здесь Кока-кола то? Новый сайт HAVER BY замыкает все контакты исключительно на российские контакты, с дополнением в стратегических регионах. На дворе постиндустриальная эпоха, но то, что можно получить номер телефона из другого региона или страны для многих почти как чудо. Многих я считаю из традиционных сфер бизнеса, тех кому приходится работать больше руками.

Когда клиенты и постоянные, и потенциальные стали сами звонить в офис стало реальным облегчением и для них для отдела продаж. Появились входящие заявки. Ура. Естественно, была подключена контекстная реклама, чтобы создать дополнительный траффик. На белорусский бы контакт, я уверен, намного бы сложнее было бы получить нужные процент конверсии.

Идем дальше. Модное нынче слово в маркетинге «релевантность». Раньше чаще говорили «показать товар лицом». Да у второго конкурента (завод Бабушкина) шире номенклатура, но ключевой продукт у них такой же, как и у HAVER BY. Позиционирование и акценты на нашем сайте были четко расставлены на сита для грохотов. На сайте конкурента попытались собрать информацию обо всем, включая побочные продукты.

Предлагаю высказать свои мнения о целевых покупателях и мотивах обращения в такую кампанию.

И вот еще вопрос по скрину из wordstat: какой процент рекламного бюджета можно сливать в пустоту, неправильно разбив кампании по продукту. Позиционирование? Зачем ))). Подсказка: сито грохота и сетка рифленая – ключевой экспортный продукт. Металлическая сетка, по сути своей это заборы, продукт для местного потребления.

Попробуйте связаться с дилером. Или разгадайте ребус как связаться с заводом.

Что самое важное – сайт и рекламу конкурента делали два рекламных агентства, которые по некоторым рейтингам не самые последние в Республике Беларусь. Их название легко найти. Сайт и рекламу HAVER BY делали два сотрудника этой же компании, которым было не все равно на то, что и как они делают.

Выводы

1) Волшебных таблеток нет. Никакой подрядчик не будет пытаться заботиться о результате вашего бизнеса больше, чем собственник. И если собственнику лень разбираться, то будет он в итоге «с носом».

2) Интернет маркетинг действительно работает и приносит продажи. Более того все показатели от него легко оцифровать, чтобы просчитать эффективность. Самый удаленный клиент которого получилось таким образом получить находился на Камчатке. Самая крупная единовременная сделка составила 20% месячного оборота. Количество перехваченных попыток поиска нового поставщика среди существующих клиентов уже никто и не вспомнит.

3) Сайт – это лицо бизнеса, поэтому что и как вы там напишете, так и будут вас воспринимать. Можно привести аналогию с автомобилем. Сколько владельцев бизнесам ездят на старых разваливающихся машинах? А у скольких из них ужасный сайт?

То, что я написал, для b2c и e-commerce относительно наивно с точки зрения инструментов и структуры. Но для большого числа и даже очень крупных промышленных компаний на данный момент как космические технологии: все знают, что это есть, но на себе примерить не хотят, не умеют, не понимают как.

Какой эффект мы получаем:

1) Посредники поддавливают производителей, за счет лучшего понимания современного маркетинга.

2) В промышленной сфере очень мало людей умеет закрывать сделки полностью удаленно. Все ищут менеджеров по продажам, которые будут наматывать тысячи километров и делать продажи вхолодную за копейки.

Я надеюсь, что мои сумбурные мысли наведут на мысль о пересмотре применяемых инструментов в работе хотя бы еще одного человека.

Дисклеймер: Вы работаете в совершенно другой, современной, продвинутой компании. У вас все инновационно, быстро, продумано и оптимально.

{ "author_name": "Pavel Korobachevsky", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -1, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 120238, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 14 Apr 2020 18:01:43 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Презентация нового сервиса Creative Russia Map и дискуссия о креативном предпринимательстве
Дамы и господа, а не развалить ли нам финансовую пирамиду ещё на старте?

Теперь, когда суд арестовал основателя финансовой пирамиды Finiko Кирилла Доронина и наконец-то всем стало очевидно, что это всё мошенничество… ну или почти всем:

Кейс: как мы первыми на Twitch провели тест-драйв автомобиля и получили ER 19%
Как сделать рекламу у блогеров, которая точно достигнет цели?
Яндекс: это не баг, а фича

Пользуюсь яндекс почтой и диском, причём платными. Интерфейс на английском языке. Всегда использовал только английский язык, так как живу не в России и русский язык не используется. Яндекс диск постоянно создаёт папки "загрузки", "фото" и "скриншоты". Это очень мешает работе и лично мне (есть причины, почему мне не нужно палить русский язык).…

Историческая хроника становится доступной для креативного сообщества
DHL заказала 12 грузовых электросамолётов израильской Eviation, чтобы сделать доставки более экологичными Статьи редакции

Компания планирует выделить $8,3 млрд, чтобы к 2050 году сократить уровень выбросов до нуля.

Электросамолёт DHL Express DHL Express
Банкомат «Альфа-банка» дал сбой и не зачислил деньги. Продолжение

Печальный итог

Подмена товара у Авито через Boxberry, два случая

Дублирую эту статью, сначала опубликовал в разделе "Статей" раздела товаров, но связавшись с поддержкой vc.ru, они рекоммендовали разместить статью в разделе "Приемной".

null