Последние несколько лет наша команда усиленно трудилась над IT-стартапом. Мы придумали идею, сделали MVP и готовый продукт, проводили CustDev, привлекали пользователей, питчились, фандрайзили, прошли несколько акселераторов в России и с удовольствием делимся опытом
Несколько лет назад мы сделали мобильное приложение для изучения иностранных слов с помощью мнемотехники и назвали его Mnemo. Пользователь выбирает нужные слова, листая карточки и учит их самостоятельно, кодируя образы через знакомые созвучные слова родного языка. Мы сделали рабочую версию, зарелизили её в Apple Store, купили трафик, сделали много изменений внутри продукта, прошли бизнес-инкубатор ВШЭ и провели значимую фандрайзинговую работу, где подписали term sheet на половину инвестиционного раунда. Недавно было принято решение закрыть проект. За это время над ним работало около 20 человек, было вложено немало материальных средств, усилий и времени. И вот, мы хотим поделиться уроками, которые нам преподала реальность в надежде, что кому-то это будет полезно
Урок 1 "Выбрал рынок — выбрал судьбу" (с)
Очень часто выбор ниши для создания стартапа происходит рандомно и без глубокой первичной аналитики. Мы тоже совершили эту ошибку. Перед тем, как принять решение создавать стартап стоит углубленно погрузиться в рынок. Для этого будет полезным изучить его емкость, объем, динамику роста, прогнозы на ближайшие годы, маржинальность, всё о прямых и косвенных конкурентах, их истории создания и развития, объемах продаж, метрики, динамику прироста количества пользователей/клиентов, аналоги в других регионах, объемы привлеченных инвестиций, интервью и выступления основателей и директоров, провести внутренний поиск по отраслевому СМИ и тд. Если рынок еще не сформирован, то точно есть смежные ниши. Лучше систематически выделять время на обновление этой информации, потому что любой малозначительный факт может существенно повлиять на стратегию развития. Отличный подход — взять главного игрока на рынке, посмотреть среднюю годовую чистую прибыль и сделать вывод о том, стоит ли игра свеч при одном из самых благоприятных исходов
Урок 2 "Практичным сценарием выглядит закрытие всех основных компетенций составом фаундеров при старте проекта" (с)
При создании фитнес приложения стоит закрыть изначально следующие компетенции: разработка приложения, создание дизайна, аналитика, маркетинг и отлично разбираться в фитнесе. Можно все закрыть одному, но это менее эффективно и менее привлекательно для инвесторов, поэтому лучше иметь кофаундеров, которые смогут в этом помочь. А так как стартап растет со скоростью развития своего руководителя, выбор сооснователя часто не менее важен, чем выбор супруга или супруги, потому что времени вы вполне можете провести больше, не говоря о количестве принятых решений. Поиск кофаундеров щепетильный вопрос. Если при знакомстве с человеком вам кажется, что что-то не так, то вам не кажется. Здесь есть смысл давать второй шанс зарождающимся партнерским отношениями, но не давать третий
Урок 3 "Стартап это два шага вперед и один назад" (с)
Скорость развития и изменения стартапа — один из ключевых факторов успешного роста. Постоянная итерационная работа подразумевает способность к объективному видению развития проекта. Если эффект от изменений оценен и показатели хуже, чем были, то откат неизбежен. В гибком подходе к работе сильно помогают различные фреймворки Agile. Работа делается либо быстро и качественно, либо долго и плохо. Если стартап в течение полу года не приносит должного результата или не показывает явный потенциал, то нужно либо делать пивот, либо бросать и делать что-то другое. Бывают исключения, но они скорее подтверждают правило. И так как качество стартапа определяется самым узким местом проекта, должна быть перманентная цель в поиске этого места и работе над ним. Создание сложного продукта лучше базировать на простых, уже подтвержденных элементах. Закон Галла прекрасно описывает этот принцип: «Любая сложная работающая система развивается на базе работающей простой системы». Создать и выкатить все и сразу — плохая идея
Урок 4 "Выигрывает комбинация "ок продукта" и лучшего "sales&marketing" (с)
Вероятность создания продукта с виральным эффектом весьма низкая и практика показывает, что даже качественные копии с отличным маркетингом/продажами могут достигнуть Product-Market Fit. Логика простая: при создании чего-то нужно закладывать маркетинговые бюджеты и не рассчитывать, что продукт «взлетит» самостоятельно. Как маркетолог, могу скромно сказать, что ключ к эффективному маркетингу заключается не в знании какой-то сложной надстройки, например, Facebook, оптимизируя кампанию на платеж седьмого дня, не в определенных видах концепта баннера или в тщательной сквозной аналитике рекламных запусков, перебирая сложные макросы в Excel. А во всем этом сразу. Но чаще всего к достижению понимания таких точек роста приходят компании с максимально широким и объективным подходом к маркетингу, хладнокровно тестируя все, что можно, высчитывая математически объем релевантных данных, достаточных для принятия объективного решения, которые не скупятся на детальную аналитику, брейнштормы и рационализацию. Дело именно в подходе
Урок 5 "Готовиться к поднятию инвестиций стоит задолго до того, когда это потребуется" (с)
Есть мнение, что создавать стартап нужно с настроем, что продукт будет развиваться без привлеченных инвестиций. В этом я не уверен, но вот идея привлекать инвестиции, как можно позже звучит разумно. В среднем раунд закрывается за 4-6 месяцев, но лучше начинать контактировать с инвесторами до момента, когда нужны деньги. Фандрайзинг почти непрерывный процесс. Мне приходилось питчиться на мероприятиях около 30 раз за последние пол года, искать инвесторов, отправляя письма и сообщения на разных площадках и самым эффективным способом выхода на инвестора оказались интро и питчи на узкотематических ивентах. Важно быть максимально подготовленным во время обсуждения и знать не только фокус инвестирования, но и хотя бы основные проведенные сделки. А в случае отказа можно попросить разрешение продолжать высылать апдейты достижений проекта. Рекомендую по теме книгу Brad Feld — Venture Deals. Все базовые принципы и структура инвестиционных сделок прописаны там еще в 2011 году
Урок 6 "Умный человек знает всё, мудрый — всех" (с)
Погружение в рынок подразумевает активное знакомство и общение с людьми из твоей сферы деятельности. Здесь подойдет много инструментов: от конференций, митапов и тренингов до Random coffee и аналогичных платформ. Чаще всего через 1 рукопожатие есть человек, который уже может любезно поделиться с тобой опытом, что тебе предстоит пройти и это сэкономит много средств и времени. Почему бы его не найти? Я сторонник позиции, что вне зависимости от размера рынка стоит по возможности поддерживать контакты с конкурентами, потому что это те люди, которые могут одним советом сократить тебе тернистый путь проб и ошибок, особенно, если это успешные игроки твоей ниши. Оптимальный подход — выделять хотя бы несколько часов в неделю на нетворкинг.
Эта статья не претендует на звание «истина в последней инстанции», здесь нет адреса, где можно купить таблетку от танка, но для нас незнание многих этих фактов оказалось критическим, поэтому мы скромно надеемся, что сможем помочь сократить извилистый маршрут тех, кто делает свой проект.
Илон Маск говорит, что быть предпринимателем — это как жевать стекло, глядя в смертельную бездну. Желаем вам стекло повкуснее и не очень глубокую бездну