Как бьюти-стартап из Кировской области покоряет Европу: интервью владельцев бренда ANNA SHAROVA
Владельцы российского бренда косметики ANNA SHAROVA Анна Шарова и Наталья Крючкова рассказали, почему сделали ребрендинг в разгар пандемии, в какую сумму обходится запуск нового продукта и за счет чего удается сохранить демократичные цены в кризис.
За пять лет бьюти-стартап из Кировской области превратился в крупного игрока индустрии и охватил 75 городов России, Европу и государство Кипр, а теперь готовится к выходу на американский рынок.
О партнерстве
Анна, вы основали бренд косметики ANNA SHAROVA в 2015 году и спустя четыре года решили развивать бизнес в партнерстве. Почему?
Анна: Бизнес развивается, и вместе с ним снежным комом нарастают задачи и проблемы. Мне посчастливилось начать новый этап развития компании вместе с партнером — опытным бизнесменом. Наталья разработала стратегию для достижения компанией желаемого результата и определила горизонт планирования.
Наталья, у вас обширный бэкграунд в бизнесе. Чем вас заинтересовало партнерство с Анной?
Наталья: Всегда большая удача встретить человека, который горит своим делом. В первую очередь я увидела в Анне глубокие знания предмета и четкое понимание того, где она хочет оказаться в будущем. Для меня, как для руководителя, это очень серьезный фундамент, на котором можно построить сильный бренд.
Мы обе понимали, что в партнерстве сможем выстроить бизнес-процессы так, чтобы компания стремительно развивалась.
Как вы распределили роли в управлении бизнесом?
Наталья: Анна выстраивает стратегию запуска новых продуктов, разрабатывает составы косметической продукции и ставит тз технологам лаборатории. Также она ездит по всей стране с мастер-классами по косметической грамотности, обучает представителей бренда, контролирует качество выпускаемой продукции, коммуницирует с поставщиками сырья и упаковки.
Я отвечаю за развитие компании, формирование образа, продвижение, поиск новых представителей и рынков. На мне финансовая и рекламно-маркетинговая стратегии, бюджетирование, проведение тендеров, постановка задач всем подразделениям компании, работа с PR-службой и, конечно, анализ результатов.
О производстве косметики
Философия бренда ANNA SHAROVA звучит так: «Красота должна быть доступной». За счет чего удается сохранить демократичные цены?
Наталья: Наша основная точка продаж — онлайн. У нас нет собственных магазинов, нет штата продавцов. Мы не обременены арендой и не тратим большие средства на логистику.
Каждый представитель бренда — это фактически оптовый покупатель. При определенных условиях закупки продукции представитель обладает правом использовать товарный знак, быть лицом бренда в своем городе, получает поддержку бэк-офиса и пользуется всеми рекламными и маркетинговыми инструментами, которые мы создаем.
Анна: Мы изначально выбрали хорошие контрактные площадки — партнеров. Сразу рассказали им о философии бренда, которую мы транслируем в том числе через ценовую политику. Мы показали объем рынка потребления, четко описали ЦА, представили план развития компании и рост размещения заказа в цифрах, и такой подход дал нам возможность получить выгодные расценки на услуги и сырье.
Но себестоимость продукции нельзя назвать низкой. Мы не экономим на сырье. Также мы много вкладываем в имиджевую составляющую бренда.
В какую сумму вам обходится запуск одного нового продукта? Сколько длится этап разработки?
Анна: Запуск нового продукта укладывается примерно в 3-4 месяца с момента приготовления в лаборатории его образца.
Многие международные бьюти-бренды начали ориентироваться на миллениалов и их предпочтения. Влияют ли тренды на стратегию развития вашей компании?
Наталья: Отрицать, что мы смотрим на рынок и изучаем его, было бы неправильно. Более того, мы не просто отслеживаем тенденции, а следуем многим из них и дополняем коллекции продуктами, которые их отражают.
Дети цифровых технологий — наибольшая потребительская группа сейчас. Конечно, мы учитываем их предпочтения и образ жизни, но не фокусируемся исключительно на этой аудитории, так как на пятки миллениалов наступает поколение Z со своими принципами и отношением к потреблению. Мы стараемся закрыть потребности всех групп.
О работе бренда в кризис
В июне вы сделали ребрендинг: изменили название бренда, логотип, упаковку. С чем связано это решение?
Наталья: Это важное для компании решение мы приняли год назад. Я стала совладелицей бренда в январе 2019 года и после полного аудита деятельности бренда поняла, что его название не отражает амбицию бизнеса и феномен Анны, сложно интерпретируется и в принципе нетипично для бьюти-индустрии. Анна поддержала мое предложение по ребрендингу.
Сейчас в названии бренда вы видите в первых двух буквах имени АNNA слияние энергий двух имен, двух личностей, двух красивых в бизнесе женщин: с одной стороны A и N представляют собой одно целое, вторые же две буквы N и A сильны по отдельности. Это точное определение нашего с Анной альянса.
Потребителя мы не будем так глубоко погружать в прочтение. Для него зарегистрированный товарный знак SHAROVA (с фамилией Анны покупатели и ассоциируют продукцию бренда) дополнился именем основателя компании — ANNA. Теперь название бренда стало современным, фирменным, сильным и законченным.
9 июня сняли режим самоизоляции. Как работала компания в этот период? Были ли вы готовы к кризису?
Анна: Во время пандемии работы не стало меньше. Мы по-прежнему 24/7 онлайн: переговоры, прямые эфиры, конференции, продажи, отчетность, интервью. Появилась необходимость в психологической поддержке представителей и покупателей.
Наталья: С точки зрения наличия продукции мы основательно подготовили склады к бесперебойным отгрузкам в карантин. Готовы мы были и к снижению продаж, оперативно согласовав со всеми партнерами и контрагентами льготные тарифы и рассрочки платежей на период режима изоляции.
Впервые некоторые наши бестселлеры нам не во что «одеть». Поставки наших фирменных флаконов возобновятся лишь в конце августа или сентябре. Из-за этого у нас небольшой сдвиг и в сроках выпуска новинок.
О расширении географии продаж и других планах
У бренда есть представительства в 75 городах России. Отличаются ли запросы потребителей из Москвы и регионов?
Анна: У группы сборки на складе есть шутка: «Если в корзину упал заказ на сумму от пяти тысяч рублей, то покупатель точно из Москвы». Регионы покупают на меньшие суммы по сравнению с жителями столицы. Это единственное отличие.
Планируете выходить на американский и европейский рынки?
Наталья: Сейчас компания готовит необходимый пакет документов для прохождения процедур сертификации продукции бренда на территории ЕС. Знакомить европейский рынок с брендом ANNA SHAROVA мы начали еще в прошлом году через представительство компании в Праге.
Следом нас ждет и американский рынок.
Какие еще проекты у вас в планах до конца года?
Наталья: Готовится к запуску новый сайт. В планах выпустить до конца года еще минимум десять новинок. Мы очень надеемся, что получится провести мастер-класс Анны в Москве этой осенью.
Будем активно искать новых представителей бренда в российских городах и готовиться к празднованию пятилетия компании.
По вашему мнению, как будет развиваться бьюти-индустрия в ближайшие пять лет?
Анна: Вектор уже ясен: всем нужна естественная красота и гиперухоженность. Все мы хотим густые и длинные волосы, идеальную кожу лица и упругое тело, поэтому тренд на уход смещает актуальный долгое время тренд на make up продукты.
Вам не кажется что с таким сайтом рано вы в европу пошли....
Лаконичная упаковка со множеством белого хорошо смотрится, но мне кажется, в Европе такое воспринимают как более дорогой и качественный продукт
Сейчас главное упаковка, а не содержимое хотя этот бренд в Казани не встречала
Альбина. Есть представительство в Казани, в Инстаграм страничка @sharovapro_kazan , мне оч грамотно подобрала уход и что ее мало важно недорого, результатом я осталась довольна )
Комментарий недоступен
А зачем эта чёрная траурная полоска внизу? Расскажите мне, пожалуйста, про её смысловую нагрузку.
Как по мне, еще одна проплаченная статья )))) сайт не очень, а без него сейчас как без рук
Еще одни инфоцыганки))) попробовала ваш "стартап" - полная чушь)))