Тинькофф Бизнес для сервиса Zoon: как в кризис продавать компаниям услуги за 200 000 рублей и выше
Zoon.ru (Зун) — рекомендательный сервис для выбора мест и услуг. Он зарабатывает на продаже премиум-аккаунтов для бизнеса, который рассказывает о себе на этом сервисе. Аккаунт для компании стоит от 50 000 до 400 000 ₽ в год. Но не каждый бизнес может сразу заплатить такую сумму, из-за чего Зун недополучал клиентов из этого сегмента.
Решить проблему и привлечь клиентов даже в условиях пандемии помогла рассрочка от Тинькофф Бизнеса: благодаря ей клиенты сразу получали возможность пользоваться премиум-аккаунтом, а рассрочку равномерно выплачивать из оборота на протяжении года. Тинькофф Бизнес рассказывает, как Зун пришел к идее рассрочки и какие результаты в итоге получил.
Zoon.ru дает трафик и анализирует продажи
Цель сервиса — помочь бизнесу найти своих клиентов и увеличить текущую базу. Для этого Зун размещает компании в каталоге и на других площадках: в Яндекс.Картах и Google Картах, на тематических площадках под бизнес, например для салонов красоты — kleos.ru,stilistic.ru и других.
Еще Зун анализирует продажи и собирает обратную связь от конечных потребителей. В этом помогает статистика в личном кабинете и колл-трекинг — инструмент для отслеживания и записи звонков. Благодаря опциям бизнес знает, сколько посетителей видели карточку компании, какая конверсия из просмотра в звонок и из звонка в запись, почему клиент отказывается от услуг.
Проблема: для малого бизнеса премиум-аккаунт был слишком дорогим
Зун зарабатывает на подключении премиум-аккаунтов, с ними бизнес получает больше возможностей, например услугу колл-трекинга. В зависимости от набора услуг для аккаунта он стоит от 50 000 до 400 000 ₽ в год. Например, аккаунт для небольшой клиники может обходиться в 150 000 ₽ в год.
Зун работает восемь лет. Все годы обороты росли: в 2013 году он начал с 9 млн рублей, а уже в 2019 достиг планки в 934 млн рублей. Специалисты Зуна проанализировали свою аудиторию и поняли, что сервис может вырасти еще и за счет небольших компаний и ИП.
С этим сегментом была проблема: предприниматели не могли внести стопроцентную плату за премиум-аккаунт. У клиентов всегда находились более горящие платежи: аренда, зарплата, плата за поставки, налоги. Тогда и появилась идея с рассрочкой: дать бизнесу возможность растянуть платежи на год.
Если брать рассрочку на себя, то это невозвраты, заморозка денег и другие проблемы
Зун решил давать клиентам рассрочку. Но возникли главные вопросы: за чей счет и как ее организовать? Первая идея — попробовать вложить деньги компании. Оказалось, все не так просто.
Заморозка своих денег. Сервис вкладывается в запуск и поддержку аккаунта, причем самые крупные расходы приходятся на первые месяцы работы с клиентом.
Например, сервис сам организует фотосессию или 3D-тур с участием профессионального фотографа, а с описанием помогают копирайтеры, в продвижении участвуют маркетологи. Еще компания настраивает телефонию и колл-трекинг. В среднем такой объем услуг на рынке обходится в 60 000 ₽, и это не все, что делает сервис.
Если давать клиенту рассрочку за счет Зуна, ему бы пришлось вкладывать свои деньги в запуск и развитие аккаунта, а потом ждать год, пока клиент погасит долг. Когда таких клиентов сотни в месяц, это заморозка миллионов рублей — компания вынимает их из оборота, хотя могла бы направить на развитие.
Есть риск не получить деньги совсем. Даже самый ответственный клиент может решить, что аренда и зарплата важнее, и перестанет платить за аккаунт. Зуну пришлось бы его искать, подключать коллекторов, подавать в суд. А это стоит денег, да еще и портит репутацию. Никто не любит выбивание долгов.
Придется выстраивать совершенно новый процесс. Рассрочка — это отдельное направление. Здесь нужен не просто отдел, который займется документами и будет напоминать о платежах, а профессионалы из разных областей: оценка финансовой надежности клиентов, подготовка договоров, бухучет для выдачи и получения долга и другие. Такого опыта у Зуна просто нет.
Команда Зуна убедилась, что, если запустит рассрочку сама, получит много головной боли и непрофильной работы. А лучше вложить свои ресурсы в то, что они уже умеют делать, — привлечение клиентов и маркетинг.
Решение — рассрочка от банка
Если нельзя дать рассрочку за свой счет, нужно найти партнера, который это сделает за сервис. Тогда Зун решил обратиться к банкам.
Есть такая услуга, как кредитование покупателей, — это когда банк выдает деньги под конкретную покупку. Клиент получает заказ, а компания — деньги. При этом компания ничего не платит банку за услугу, для нее все бесплатно.
Кредитование покупателей бывает в двух форматах: кредит и рассрочка без переплаты. При рассрочке покупатель экономит деньги, но проценты, которые он не платит, компенсирует компания.
Очевидно, что клиентов больше привлечет рассрочка без переплаты. Зун проанализировал затраты и увидел: ему выгоднее компенсировать проценты по рассрочке, чем терять клиентов. Так что это win-win для обеих сторон.
По каким критериям Зун выбирал банк для рассрочки
Зун выбрал два банка для партнерства, но 60% заявок на рассрочку идет через Тинькофф Бизнес. И вот почему.
Не нужно тратить время на интеграцию. Обычно для оформления рассрочки нужна дополнительная работа: например, установить форму для оплаты в рассрочку на сайт или интегрировать рассрочку в систему учета интернет-заказов.
Тинькофф Бизнес предложил другое решение — рассрочка без интеграции и вообще без сайта. Менеджер прямо во время беседы с клиентом создает ссылку на заявку, отправляет клиенту, тот сразу ее заполняет — и готово. Тинькофф Бизнес дает ответ за несколько минут.
Клиент подписывает договор по СМС. Если клиент уже обращался в Тинькофф, он подписывает договор рассрочки по СМС, это занимает минуту. Если клиент новый, представитель банка приезжает к нему в удобное для него место и время. Так клиент не тратит зря время и не отвлекается от своего бизнеса.
Деньги на счет от Тинькофф Бизнес приходят в тот же день. Как только клиент оформляет рассрочку и подписывает договор, банк переводит деньги на расчетный счет сервиса. В кризис это особенно важно, потому что не надо даже на короткий срок вкладывать свои деньги в запуск и ведение аккаунта.
Менеджеры Zoon.ru за минуту создают ссылку для заявки на рассрочку и отправляют клиенту. Никаких дополнительных разработок для работы с Тинькофф Бизнес.
Удалось привлечь 60% клиентов из тех, кто отказывался от покупки из-за стоимости
Зун использует рассрочку для привлечения клиентов с середины 2019 года. На время кризиса из-за пандемии запустил акцию, тоже на основе рассрочки.
Она работала так: клиент оформляет рассрочку как обычно, но первые платежи за него вносит Зун. Например, если клиент покупает аккаунт на срок от 6 до 12 месяцев, то получает 2 месяца в подарок. Если на год и больше — то получает 3 месяца.
Благодаря рассрочке Тинькофф Бизнес сервис получил преимущество: теперь бизнес вне зависимости от первоначального бюджета мог оплатить премиум-аккаунт. И предложение работает: несмотря на кризис, за полгода Зун дополнительно привлек 60% клиентов из тех, кто готов был отказаться от сотрудничества из-за нехватки бюджета.
Обещания данные менеджерами зун ни стоят ничего!! Вам будут обещать золотые горы, рассказывать какие они крутые и если вас что то не устроит можете расторгнуть договор и торопить ...быстрее, быстрее а то мы пойдем к конкурентам и прочая словоблудие от "лидеров продаж". Только вот в договоре будет прописано что вы вообще арендуете место на данном портале и вы с этим согласны. Мошенничество с рассрочкой через банки а они помогут получить ее, поверьте даже с испорченной кредитной историей . И помните что согласие с сумой рассрочки автоматически означает подписание всех договоров с данной организацией (а вы то наверное подумали сначала договор а потом оплата). Да и кстати деньги будут переведены все сразу на их счет. А по договору никакие деньги не возвращаются! Люди -думайте!!! Хотите чтобы вас поимели на 100-150 т.р., ДЕРЗАЙТЕ
Комментарий удален модератором
А клиент оформляет рассрочку на физлицо или на компанию? очевидно же на физика?
Странная статья, везде по тексту проскакивает как будто рассрочка для бизнеса/компаний. А по итогу для физиков. Разочарование и обман в заголовке.