Как мы запускали собственный продукт в digital-агентстве

Что из этого получилось и несколько советов тем, кто тоже хочет попробовать. Опыт группы компаний «Снег» и продукта CRM Backups 24

Опыт, который я опишу в этой статье, не первый — мы уже делали несколько попыток, который, как и положено, заканчивались неудачами. Тем ценнее мне кажется то, что я могу рассказать о нашем относительном успехе сегодня.

Говоря везде "мы" я, конечно, имею ввиду не только себя, но и всю команду агентства, которая принимала непосредственное участие в запуске и продолжает это делать. Благодаря этим людям продукт был создан и развивается.

Все началось с поиска идеи. Вообще, как показывает опыт, с идеями, в основном, проблем нет - их много и они постоянно оказываются на поверхности. Самое неприятное в идеях то, что большинство из них на первый взгляд кажутся очень классными. Настолько, что автор почти не видит кучи проблем, которая обычно сопутствуем этим идеям. Это дает миру невероятное количество мертворожденных проектов, на которые тратится огромное количество денег и сил.

Как автор многих проектов с подобным сценарием, в какой-то момент я решил изменить подход и стал думать о том, что стоит брать не свои супер-прорывные идеи, а чьи-то. Желательно уже проверенные и хотя бы относительно успешные. Для этого я разработал собственную методику поиска идей, которой продолжаю пользоваться и по сей день. На мой взгляд она достойна отдельной статьи и если это вызовет интерес у читателя, то пишите об этом в комментариях.

Среди десятка идей, которые мне удалось отобрать за 2019 год (да-да, история продукта идет с середины прошлого года), отдельно выделялась та, которая, кроме очевидной успешности на Западе, имела оперативное подтверждение среди наших клиентов - мы уже получали несколько подобных запросов.

Суть идеи в том, чтобы делать оперативные бэкапы сущностей облачных CRM - сделок, лидов, контактов и прочих.

Кажется, что облачные CRM и сами делают бэкапы. И это, без сомнения, так. Но нюанс в том, что если вы случайно испортили номер телефона у контакта клиента, то процесс восстановления через саму систему настолько сложен и долго, что проще им не заниматься (в разных системах восстановление через службу поддержки занимает от 1 до 3 рабочих дней). Плюс при этом есть нюансы, связанные с тем, что через штатный механизм восстановления вы не можете восстановить только один единственный контакт. Вам откатят весь образ вашей CRM со всеми изменениями. Ну и если вы не знаете когда именно был изменен контакт, то сделать несколько итераций тоже не получится - вам сделают одну итерацию восстановления и если контакт был к этому моменту уже изменен, то вы его потеряли.

Собственно продукт, который мы хотели сделать, решал именно этот набор проблем: мы делаем бэкапы содержимого CRM по расписанию так, чтобы в случае утери или искажения данных можно было быстро и самостоятельно найти исходные данные и все вернуть как было.

Даже если идея кажется очень классной и уже проверенной кем-то до вас, прежде чем вкладывать большое количество ресурсов в ее реализацию стоит ее проверить "в бою". А поскольку мы говорим о продукте, то единственный способ проверить продукт - начать его предлагать людям.

Мы дополнительно убедились, что на рынке есть аналогичные решения, и это еще раз подтвердило гипотезу о том, что проблема существует. Изучив немногочисленные предложения конкурентов мы также поняли, что можем сделать, как минимум, не хуже.

После этого быстренько разработали MVP (minimal viable product) и в конце 2019 года (конец декабря, под самый Новый Год) разместили его в маркетплейсе одной из популярных облачных CRM-систем в РФ с возможностью бесплатной установки и использования.

Важно отметить, что, на базе нашего опыта, MVP должен соответствовать следующим требованиям:

• разработка должна быть быстрой и дешевой;
• у MVP может быть минимальный набор функционала. Может быть вообще только одна функция, но она должна работать хорошо и решать одну понятную пользователям проблему;
• внешний вид приложения, интерфейса, логотипа и прочего не важен. Вы потом сможете сделать классный и удобный UX/UI - сейчас просто сделайте как-нибудь чтобы работало;
• для запуска подобного SaaS-приложения не нужен сайт - описания приложения на сайте маркетплейса достаточно. Сайт вы сделаете когда-нибудь потом, если идея окажется рабочей.

Если мы говорим о тестировании идеи, то стоит перед его началом проговорить критерии успеха. Например, в нашем случае мы договорились, что если приложение за месяц наберет более 100 активных пользователей (пока бесплатных), то мы считаем эксперимент успешным.

И оно набрало. Меньше чем за месяц и более чем 100 активных пользователей, с учетом что был традиционный спад активности из-за январских праздников. Мы обрадовались и перешли к следующей стадии запуска.

Даже успешно пройденный первый этап тестирования не гарантирует успех. Мы всего лишь быстро предложили пользователям решение проблемы и теперь надо было понять, готов ли пользователь за это решение еще и платить. И следующей нашей целью стала доработка приложения таким образом, чтобы нам можно было брать деньги за решение.

Для этого уже пришлось пересмотреть внешний вид интерфейса, доработать функционал, разработать тарифные планы и рассчитать unit-экономику проекта. Пока мы это делали наступил локдаун и люди стали массово уходить в онлайн, что сказалось и на приросте пользователей - их стало больше.

Таким образом, к концу весны 2020 года нам удалось сделать новый релиз приложения для Битрикс24 (на момент написания статьи мы представлены только в этой облачной CRM), где уже все было иначе - по большому счету мы написали почти новое приложение, которое уже было не стыдно продавать. Ниже можно посмотреть разницу в интерфейсах:

К этому моменту активных пользователей у приложения уже было чуть более 200 и мы, чтобы не потерять их, автоматически перевели их на максимальный платный тариф. При этом все новые пользователи, которые устанавливали приложение на свой портал, пользовались уже новой тарифной сеткой.

Параллельно с технологическим развитием продукта нашей важнейшей задачей был выход на максимально-доступное количество пользователей. Для этого я начал искать партнеров, которые бы стали предлагать наше решение своим клиентам.

А для того, чтобы это стало возможным пришлось проработать и саму партнерскую программу и инструменты по отслеживанию пользователей и выплате партнерского вознаграждения. Этим мы прозанимались все лето - к концу сентября все было готово и нам удалось найти целый ряд партнеров (в том числе одного крайне крупного), которые готовы предлагать наше решение своим клиентам.

Сложность в том, что как только вы начинаете продавать через партнерскую сеть, то выясняет огромное количество подводных камней, которые не очевидны с самого начала. Например, партнеры могут переживать, что вы получите доступ к их клиентам (а мы пока все еще говорим про Битрикс24 и там видно, что за портал использует приложение). А, поскольку мы как агентство занимаемся внедрением Битрикс24 тоже, то, выходит, мы получаем доступ к клиентской базе конкурентов. Для этого случая мы разработали документы таким образом, чтобы на уровне финансовой ответственности в договоре прописать невозможность этого действия. Пока мы этого не сделали партнеры крайне неохотно шли на контакт, а я искренне недоумевал, почему взаимовыгодные финансовые условия не привлекают партнеров.

Параллельно со всем, что я описал выше, нашей задачей был старт продаж не в России. Для этого мы воспользовались уже понятным путем и опубликовали наше приложение в западном маркетплейсе Битрикс24. Это случилось относительно недавно, но уже виден прогресс - сейчас клиенты из других стран активно стали ставить приложение и интересоваться переходами с бесплатного тарифного плана на премиальный.

В этот момент мы столкнулись со следующей проблемой - оказывается, просто так принять платеж с карточки клиента из, например, Бразилии нельзя. И в ноябре 2020 года я занимаюсь решением этого ребуса - как принимать платежи от физических лиц являясь резидентом РФ. С теми же, кто готов платить от нероссийского юрлица, все попроще - мы просто открыли счета в валюте в нашем банке, к 2020 году это стало очень просто. Кстати, если вы знаете как решить этот ребус, я буду благодарен за подсказки в комментариях. По факту, нам надо принимать платежи в долларах от карт западных банков-эмитентов так, чтобы эти доллары перечисляли нам на наш долларовый счет в российском банке.

На данный момент проект запущен чуть менее года (в конце декабря будет год). У нас почти 400 активных пользователей, часть из них уже на платных тарифах. Мы готовим к запуску продажи через партнеров и часть наших клиентов находится за рубежом.

Среди технических планов - добавить к Битрикс24 другие популярные в РФ и мире облачные CRM-системы, но, думаю, это уже планы 2021 года.

Возможно вы заметили, что в своем рассказе я ничего не написал про том, как мы продвигаем сервис. И это не случайно, действий, которые мы сделали в этом направлении просто нет - на данный момент мы не потратили ни рубля на маркетинг. Это следующий шаг и, как мне кажется, нам удалось найти отличный способ проверить гипотезу просто избежав этого расхода.

1. Тестируйте идеи и гипотезы, прежде чем тратить много денег на реализацию проекта. Это позволит сэкономить и сильно.

2 Найдите способ сделать MVP минимальными средствами и с максимально возможным доступом к нужной аудитории. Если у вас идеи для b2b-рынка - приходите к нам в агентство, мы можем помочь быстро запустить проект на аудиторию Битрикс24.

3. Выделите команду для реализации проекта, если вы делаете внутренний продукт и вы агентство. Мы этого не сделали и поэтому путь, который могли пройти за 4-5 месяцев прошли за целый год. Это не так уж плохо, но мы могли пройти его быстрее.

Большое спасибо вам за внимание — буду рад ответить на ваши вопросы в комментариях!