18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать

Реальная история юного предпринимателя часть № 3. Коронавирус. Убыток

Меня немного покачивает, а за окном мелодично слышан стук колёс, хочется добавить и ветра свист. Так получилось, что я единственный пассажир купе № 2, второго вагона поезда Санкт-Петербург – Москва.

Я экономный, глаза открываю на верхней полке, на часах 04:50 утра, а столик пустует. Натягиваю футболку и джинсы, надеваю тапочки РЖД, заказываю чай у проводницы, видимо ей тоже не спалось. Достаю из потрёпанного рюкзака ноутбук и понимаю: 3 части быть.

Мои предыдущие 2 статьи собрали большой отклик и последнее время я получал большое количество вопросов, когда же будет новая. Друзья, анонсирую: прямо сейчас.

Для новых читателей: меня зовут Максим, мне 27 лет, мы с партнёром открыли интернет-магазин Царь Миндаль 2 года назад и вот раз в 8 месяцев я рассказываю о том как дела и делюсь своими инсайтами.

Начну с отчёта по целям на 2020 год:

300 ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ - в поезде не ловит интернет, поэтому точно сказать не могу, но думаю что цель закрыта, а значит ставлю DONE.

1500 ТОВАРОВ ПО КОСМЕТИКЕ в И.М.– полный фэйл, взяли совсем другой курс, ассортимент косметики стремительно сокращаем, сейчас их около 100.

3500 ТОВАРОВ ПО ПРОДУКТАМ в И.М. – также фейл, ввиду другого курса развития бизнеса, эти товары тоже сокращаем.

ПОСТАВКИ СТМ на 500 000 РУБ. через партнёров – тут цель перевыполнена аж в 6 раз. На сегодняшний день мы продаём через партнёров на сумму более 3 млн. руб./мес.

Как прошёл 2020?

Предыдущую статью я написал в конце февраля 2020 год, далее 8 марта и мы растём по 30 % в месяц. У нас склад в Санкт-Петербурге и Москве, куча амбиций и супер планы.

Затем начинается какой-то сумбур, но кто шарит замените это слово на более грязное. Сначала страны не договорились в рамках ОПЕК. И да, мировая политика влияет на малый бизнес тоже. Курс доллара и евро стремительно пополз вверх, а значит и цены на орехи тоже, затем COVID19 и Локдаун. Наш DRR, который держался ниже 30 % показал 100 % по месяцу. DRR – отношение кол-ва денег потраченных на рекламу, к выручке полученных от неё. 100 %!!! Т.е. представьте, мы вкладываем 200 тысяч в контекст и получаем 200 тысяч выручки. Нет не прибыли, а именно вала.

Кол – во заказов за пару дней упало в 7 раз, в 7! Я снова познакомился с операционным убытком, только он уже не был тем скромнягой на старте бизнеса, который изымал у тебя из кармана 30 – 50 тысяч в месяц со словами: «Давай трудись, я скоро тебя покину». На этот раз он предстал в образе огромного коллектора, который встречает тебя ударом в под дых, затем забирает всё что у тебя есть, проверяет не осталось ли чего в карманах и ещё добавляет ногами перед уходом, чтобы ты точно не встал. В июне наш убыток достигал 400 тысяч рублей в месяц. Мы с Мишей работали 30 дней в месяц, сократили менеджеров, сами сидели на телефоне, договорились об отсрочках со всеми, с кем это было возможно.

Это первый кризис, затронувший меня как предпринимателя. Я видел как всё рушится и не знал что делать. Груда ответственности давит, нужно решение. Я уехал за город на 2 дня и отключил телефон. Мне нужно было побыть на свежем воздухе и абстрагироваться, я понимал, что нужно не погружаться в рутину, а воспарить над ней.

Не скажу что все ответы нашлись, но разгрузка точно помогла:

- Я ввёл еженедельный контроль всех расходов (раньше был ежемесячный)

- Составил развёрнутую финансовую таблицу, чтобы понять какой ещё кусок можно отрезать

Мы приходим к выводу: нужно закрывать склад в Москве, именно он тянет у нас деньги. Увольняем начальника склада, собираем всю продукцию, оставляем залог за помещение, фиксируем убытки.

Это решение было самым сложным в моей бизнес жизни. Мы вложили в Москву очень много сил и денег, обучили персонал и тут закрыть… Спасибо Мише, что он настоял на этом. Не знаю что бы было, не решись мы на этот шаг. В июле операционный убыток сократился до 150 тысяч в месяц. Всё ещё недостаточно, но после минус 400 хотелось прыгать от счастья.

Как действовать в кризис? Где искать ответы?

Я активно ищу помощи в решении проблемы у менторов (бизнес учитель, который опытнее тебя и готов поделиться знаниями за долю в компании или материальное вознаграждение). После нескольких онлайн консультаций (5 тысяч рублей каждая) картина начинает немного прорисовываться, но пока ещё силуэт виден не отчётливо.

Я нахожу менторскую программу в Москве. Там групповые занятия (на старте нас было 7 человек, выручка каждого была до 25 млн. руб. в год). Что интересно: с проблемой операционного убытка я был единственный, все остальные озадачивались вопросами масштабирования и систематизации бизнес процессов.

Расскажу вкратце как проходит программа: 1 встреча групповая встреча с ментором в начале месяца + 1 групповая встреча с бизнес психологом в конце месяца. Длительность мероприятия 3-6 часов каждое. Каждого человека из группы успевают разобрать и дать задачи на месяц. Также к группе прикрепляется трекер - человек, который каждую неделю делает групповую сессию в Зуме, где мы отчитываемся о проделанных задачах и ставим цели на неделю. Через полтора месяца, мы сами стали созваниваться с группой в 08:00, чтобы поставить задачи на день и рассказать о проделанной работе.

На этих разборах я понял что нужно заниматься собственной торговой маркой, а конкретно подарочными наборами, ведь именно они несут нам деньги. Нужно повысить стоимость на них, т.к. мы продаём дешевле рынка, в результате цены были повышены на 30 % и да, спрос на них не упал, просто маржа стала выше. Да простят меня читатели – клиенты нашего магазина, но с суровой тётей Экономикой споры и шутки плохи, продавая дёшево ценность продукта теряется, а бизнес затухает.

Откуда спрос, если кризис и заказы упали в 7 раз, зададите Вы резонный вопрос. Отвечу: мы перестроили каналы продвижения. Теперь большую часть новых клиентов мы получаем не из контекста, а из инстаграма, соответственно мы перераспределили рекламный бюджет. Также мы вышли на маркетплейсы и стали продавать нашу торговую марку в кофейнях (2 новых и очень крутых канала сбыта). Кто из Питера, можете попробовать нашу продукцию в Бэггинс Кофе.

Небольшой инсайт про контекст для тех, кто занимается товарным бизнесом: в контексте люди сравнивают цены и ищут самое выгодное (дешёвое предложение), поэтому маржа стремится к 0. В социальных сетях люди смотрят не на Цену, а на Ценность, поэтому могут приобрести товар даже если он дороже чем у конкурентов.

В августе мы снова были в прибыли, пусть и не большой, но после месяцев операционного убытка это была песня. Менеджера вернули только в ноябре месяце, очень помог «золотой резерв» (когда я набирал менеджеров в первый раз, то у меня осталась табличка с теми, кто мне понравился, одной из них я позвонил и уже через неделю Аня присоединилась к команде).

Что дала менторская программа?

Новый взгляд на бизнес с точки зрения ценностного конечного продукта. Для опытных предпринимателей это очевидно, но для меня было настоящим открытием что мы должны чем-то отличаться от других. Ранее я думал так: «Можно просто делать хорошо и всё сложится», но оказывается нужно как то выделяться. В нашем случае это свежесть конченого продукта и ЭКО подарки по любому поводу. Кстати, благодаря этому осознанию мы изменили многое в бизнесе:

- Теперь на сайте подарочные наборы выделены особенно, теперь их точно не пропустишь

- Очень редко в рекламных компаниях стали делать акцент на скидку, т.к. это привлекает одноразовых клиентов, которые потом уходят в другой магазин, который также даст скидку.

- Ввели новые подарочные наборы и сделали категорию «составляющие для подарочных наборов». Теперь пользователи сами могут собрать подарок.

В какой то момент как будто пришло озарение как делается бизнес. Это сложно объяснить словами, как будто что-то щёлкнуло внутри, «пристегнитесь – мы взлетаем». Кол-во заказов на столько возросло, что производство стало работать круглосуточно.

В ноябре наша выручка достигла 6 млн. руб., в декабре должны пробить 10.

Я начертил майнд карту компании и сейчас занимаюсь подробным описанием бизнес - процессов, т.к. вижу что наш новый риск – это неконтролируемый рост и в какой то момент мы можем не успеть его обуздать.

Сейчас мы активно ведём найм персонала и первого, кого решили взять – это HR. У меня в команде никогда не было рекрутера, обязательно расскажу на сколько качественнее стал найм и адаптация сотрудников.

Небольшой гайд «что делать в кризис»:

1) Сосредоточьтесь, нет времени на раскачку и долгое обдумывание, затягивание с решительными действиями может привести к краху.

2) Проанализируйте все свои расходы, уберите ненужные сразу, наверняка можно обойтись и без зернового кофе в офисе и без девушки, которая этот кофе приносит, если только это не ваша жена – это всё усложнит.

3) Поговорите со всеми арендодателями, поставщиками, постарайтесь выбить максимальные скидки и отсрочки, Вы удивитесь полученными результатами.

4) Сделайте заявление перед командой, не молчите, пусть будут в курсе что настали тяжёлые времена, но Вы знаете что делать, даже если не знаете.

5) Составьте список сотрудников, которых нужно сохранить любой ценой. Команда решает всё. Если давно хотели кого-то сократить или упразднить должность – сейчас самое время.

6) Ищите нестандартный подход, обратитесь к каналам продаж, на которые раньше смотрели сквозь пальцы. Лучше работать в ноль, но работать, чем остановить деятельность. Худшее что может быть в компании - не снижение з/п сотрудников, а отсутствие работы.

Спасибо всем, кто дочитал до конца, надеюсь я принёс Вам пользу. В следующей статье расскажу подробнее про описание бизнес-процессов и найм. В Новом Году поставлю себе цель написать 12 статей, так что буду «выходить в эфир» раз в месяц. Подписывайтесь на мой Инстаграм, там я рассказываю о своих проектах и бизнесе в целом. Задавайте свои вопросы в личку- с радостью на них отвечу.

{ "author_name": "Максим Верёвкин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 29, "likes": 16, "favorites": 43, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 186838, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 13 Dec 2020 14:48:02 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
Создать объявление Отключить рекламу
Smarter
Способен ли голосовой робот заменить человека в телемаркетинге?
Тенденция к максимальной автоматизации в бизнесе приводит многие компании к мысли о внедрении голосовых помощников в…
0
29 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Видимо я безнадежно отстал от жизни, до сих пор не понимаю зачем нужны менторы, коучи и подобное. Когда у меня прет клиент - нет времени. Когда не прет - думаю о новых продуктах и сферах, а также об оптимизации процессов. Пока что на каждом кризисе (как предприниматель застал два - валютный и ковидный) удавалось только заработать больше, чем обычно. Конечно потом есть просадка, т.к. деньги клиенты начинают экономить, но для меня это скорее возможность выдохнуть.
По поводу скидок у поставщиков - все давно уже отработано, а арендодатель сам снизил аренду без запроса.
А по поводу скорости реагирования - надо смотреть на это не прямо, а сверху. Если видишь проезжающий мимо поезд - надо не пытаться сесть в него, а готовиться к следующему. Правда не у всех хватает "прочности".

P.s. Вот что-то что, а на кофе экономить нельзя. Я так по случаю ковида купил даже домой капсульную машинку - расход на кофе вырос раза в три, но удовольствие - безгранично. 

Ответить
0

Человек который может сделать бизнес его делает. Человек который думает что знает как сделать бизнес даёт советы.

Ответить
1

Человек который сделал бизнес может и имеет желание помогать другим - помогает.

Ответить
0

все ваши "бизнес-психологи" выписки из ЕГРЮЛ предъявляли в качестве доказательства успешности?

Ответить
0

Андрей, конечно. Первым делом задал именно этот вопрос + к тому попросил показать баланс, декларацию о доходах, ИНН, полис ОМС, свидетельство о рождении, свидетельство о браке, свидетельство о расторжении брака, водительское удостоверение, паспорт РФ, загран. паспорт,  справку о том что тест на COVID19 отрицательный. Какие ещё документы я прошу показать человеку перед общением с ним читайте в моей новой статье)

Ответить
1

Пожалуй, я подхожу на роль вашего бизнес-ментора. С вас 5тыщ.

Ответить
0

Даже не сомневаюсь, ваша эрудированность и знание материала несомненно выше чем у всех здесь присутствующих. В ЛС пожалуйста.

Ответить
0

Nick, очень приятно слышать что Вы выросли в этом году. Безусловно, кризис - время возможности. Я описываю свою историю и никого не агитирую повторять её один в один.
"Когда не прёт думаю о новых продуктах, сферах, а также об оптимизации процессов". Это самый верный путь, мы делали тоже самое. 

Ответить
0

а что за новые продукты и сферы

Ответить
0

В любом оборудовании есть слабые места, в моем тоже. Когда есть время и накапливается обратная связь - ищутся пути оптимизации, замена слабых деталей или компенсация их с помощью дополнительных мер защиты. Это все тонкости. Самая большая тонкость - бесконечный поиск баланса между ценой и качеством продукта. В нашей стране всегда считают деньги, а кто не считает - покупает импортное оборудование без задней мысли. 

Ответить
9

"нет времени на раскачку"...  Знакомая фраза!

Ответить
0

В малом бизнесе нужно принимать решения быстро)

Ответить

Золотой Кирилл

Максим
6

Не всегда и не везде. И заканчивайте с этими "бизнес-психологами"

Ответить
7

В социальных сетях люди смотрят не на Цену, а на Ценность

Полная чушь. В соцсетях критическое мышление чаще отключается и люди смотрят на подачу и обертку. Вам надо не на Ценности,  а на красивенькой обертке сосредоточиться с резкими сменами подачи каждые 3-5 недель - вот инсайт бесплатно и без менторов.

Ответить
0

"В соцсетях критическое мышление чаще отключается и люди смотрят на подачу и обертку".  Владимир, я полностью согласен. Отмечу, что ценность - это немного про иное. Т.е. когда человек покупает орехи или любой другой продукт он удовлетворяет свою потребность и это и есть ценность для него. На пример: человек который покупает орехи на рынке в упаковке "Noname" и тот, который приобретает в Инстаграме "Царь Миндаль" удовлетворяет разную потребность, как бы странно это не звучало.

Ответить
0

Я говорил о теории стоимости товара через предельную полезность. Часто пользу переводят как Ценность на русский, и там нет никаких разных польз. А вы кажется Uses-and-Gratifications теорию натягиваете на реальный продукт, а не медийный. Конечно, если вы изобрели способ миндалем развлекать человека - то все в порядке, реально.

Ответить
5

С точки зрения бизнеса: зачем ментор будет выращивать себе конкурентов? Зачем владельцу бизнеса с большими оборотами тратить время на других предпринимателей с проблемами? Это не троллинг, мне действительно интересна суть такого участия в чужом бизнесе.

Ответить
0

Он взращивает себе конкурентов только если вы с ментором находитесь в одной нише.
Думаю что каждого двигает своя мотивация помогать или обучать, среди них может быть: деньги, личное удовлетворение.
Мне часто пишут вопросы в личку по сути бизнеса. Большая часть - начинающие предприниматели, мне нравится им помогать. Некоторые хотят открыть магазин орехов. Взращиваю ли я себе конкурентов, давая им совет?
Думаю что да.
Пугает ли меня это?
Нет, ведь у каждого предпринимателя свой путь и конкуренция только побуждает двигаться и отгораживаться. 

Ответить
3

Прочитал все три статьи, может не особо внимательно, но так и не увидел где были взяты средства на все это (было обещано рассказать в первой статье, по ней ещё очень много вопросов, но уже прошло много времени) .

От сюда другие вытекающие вопросы:
Сколько приносил ремонт квартир? 
Как было это организовано? 

Касаемо и. м. (возможно я не увидел):
Какая у вас форма регистрации (ИП, ООО)? 

Ответить
0

Ремонт квартир приносил 150-350 тысяч в месяц чистыми.
Интернет магазин как ИП.

Ответить
3

Взял пару ваших цитат себе на заметку. Про ментора тоже не своем понял: зачем он вам? Зачем какому то чуваку тащить ваш бизнес? Так как все на курсах были озабочены масштабированием, возникает вопрос: Нет ли тут бизнес молодости, аля лайк центра?

Ответить
–3

"Зачем какому то чуваку тащить ваш бизнес?"
Какой то "чувак" ничего не тащит, он может только подсказать или посоветовать. Это как учитель. Если хотите разобраться глубже в какой то нише - идёте к профессионалу. Здесь тоже самое, ментор - действующий предприниматель с оборотами и прибылями, превышающими мои в 10-ки раз. 
По БМ и Лайк центру ничего не могу сказать, т.к. не посещал их программы. Айяз и Пётр Осипов мне очень симпатичны, подписан на обоих. Также знаю много людей, которые проходили у них программы и это очень крутые и системные предприниматели.

Ответить
3

что за бизнес молодость

Ответить
1

"Ловким движением руки 1кг фундука превращается из 300р в 2000р."
Скажите пожалуйста где купить фундук по 300 руб?
И, умоляю, скажите как продать 1 кг фундука за 2000?
И ещё: как потратить на маркетинг 20 р. с пакетика?
Лев, буду очень благодарен!

Ответить
0

Цена в пересчете на 50гр.  Зашел на озон, там набор 8 видов по 125гр за 2400р . Так что с 1кг орехов маркетинговые расходы 400р в таком случае. Вполне вменяемая сумма. А если учесть, что в розницу можно все орехи за 1000 взять, то оптом это куда дешевле.
Если у нас в кирове в розницу фундук можно по 700-800 взять, то итак понятно, что в москве оптом мешок орехов будет в разы дешевле. Так что если и не 300, то 400р.
И в принципе я прав оказался на счет пакетиков и цены за 1кг. 
Но я не осуждаю, если бизнес идет, то всяческих успехов. Там выше был вопрос на счет того, откуда профит берется

Ответить
0

А грамотного маркетолога нанять? Не понимаю тему с менторами. Вы же сами высчитали, что склад в Москве тянул излишне много денег. Сами справились с этой задачей. Вообще не в теме, что за орехи и кому это надо. Я бы поискала кондитерские фабрики , или мини-изготовителей. Им-то по любому орехи в шоколад, торты и пахлаву нужны.

Ответить
1

Не гуглил, что это за Царь миндаль, но сдается, что прибыль как раз на фасовке мелкими весами построена, а не на опте.
Купить у дистрибьютора фундук по 300р за кг , раскидать по пакетикам 50гр и продать по 100р за пакетик.
Ловким движением руки 1кг фундука превращается из 300р в 2000р.
Ну пакетик еще 5р. за 1шт. Профит 600%.
Ну и маркетинговые затраты, пусть 20р с пакетика и персонал 7р. 
Получаем себес 50гр орехов в 47р, прибыль в 53р. 
Хасол!
Максиму в любом случае респект!

Ответить
0

Я сравниваю ментора с учителем. Можно ли обучаться самому по книгам и не ходить в школу? - точно можно. 
Хороший учитель ускорит процесс познания - Да.
Также и с ментором

Ответить
1

можно краткий конспект типовой встречи с этим персонажем?

Ответить

Комментарии

null