“Тестирование гипотез заканчивается, когда основатель перегорает”: диалог двух фондов

В 2017 году фонд Cabra VC инвестировал в портфельную компанию Starta Ventures, Tickets Cloud, которая создает комплекс технологичных решений по управлению продажами билетов. Ребята стали одними из лидеров российского рынка и благодаря новой бизнес модели потеснили многих сильных игроков, а также смогли масштабироваться в другие страны. Мы решили поговорить с Алексеем Алексановым, партнером фонда Cabra VC о выборе стартапов; о том, кому подходит венчурное инвестирование, и какие опции есть у начинающих инвесторов.

Первые годы после окончания НИУ ВШЭ Алексей работал в РБК: он отвечал за развитие и продвижение аналитической финансовой платформы. Позже Алексей основал компанию в индустрии детских товаров, клиентами которой были ключевые игроки рынка. Он запустил бизнес в сфере инжиниринга и производства, а также финтех-сервис. После этого Алексей начал заниматься частной практикой: скаутингом проектов для инвесторов и структурированием сделок. В 2016 году он с партнерами основал фонд Cabra VC. Ключевая экспертиза Алексея за 16 лет опыта в разных индустриях: развитие бизнеса, создание партнерств и корпоративные продажи.

— Алексей, на твой взгляд, кому подходит венчурное инвестирование?

— Классический портрет венчурного инвестора: это человек, у которого есть и достаточно ощутимый капитал, и портфель инвестиций в разных классах. Ещё у него есть дополнительные средства, 5-10% от капитала, которые он может разместить в венчурный высокорисковый сектор на долгосрочную перспективу.

— Какие опции существуют у начинающего инвестора в венчуре?

— Ну во-первых, ему нужен поток сделок. А во-вторых, нужно распределять риски — и быть ни единственным инвестором, ни последним. Вопрос решается несколькими способами. Некоторые начинают с ангельских групп. Это сообщества профессиональных инвесторов, у которых за плечами десятки ранних инвестиций, кто-то из них позже запускает фонды. Существуют акселераторы, которые вкладывают деньги в набранные стартапы, и фонды, которые инвестируют в компанию и предлагают долю частным инвесторам. Вот три формы инвестирования, при которых ранние инвесторы могут а) получить поток проектов и б) не быть единственным инвестором.

— Cabra VC инвестировали в стартап Tickets Cloud, которая является портфельной компанией Starta Ventures. Что конкретно тебе приглянулась как инвестору в этом стартапе?

— Это была очень ранняя сделка: тогда еще не был создан продукт, который сейчас на рынке, но очень понравился основатель, команда и рынок. У ребят был опыт и глубокая экспертиза в отрасли. Изменения, которые они предлагали, сильно поменяли рынок: все места в залах и на концертных площадках стали доступны неограниченному числу продавцов в режиме реального времени. В свое время Amadeus и Saber сделали такую революцию на рынке авиабилетов, когда билеты всех авиакомпаний стали доступны в онлайне всем продавцам и кассам. Можно сколько угодно работать по старой модели, но это вопрос времени, когда она будет заменена на более результативный способ коммуникации и технологию, дающую кратный эффект.

Тут я бы хотел остановиться и обратить внимание на стадии инвестирования — чтобы все понимали, как устроена эта пищевая цепочка. На первых этапах у основателя Tickets Cloud, Егора, были бизнес-ангелы, которые поверили в идею и изначально инвестировали в проект. Затем Егор пришел в Starta Ventures, прошел работу с венчурными инвесторами, которые помогли с привлечением инвестиций, структурированием компании, наймом, финансами. В тот момент фонд Cabra VC уже заходил как институциональный инвестор и лидировал раунд, формируя понятные условия для основателей и новых инвесторов. Нам всегда очень комфортно работать с выпускниками акселераторов, потому что основатели компании уже проходят инвестиционный отбор, ускоряют свои процессы и получают хорошую подготовку перед инвестициями.

— Сейчас Starta Ventures также является институциональным инвестором, и мы всегда рады ко-инвесторам в сделках, где мы являемся лид инвестором. Возвращаясь к Tickets Cloud: несмотря на отсутствие продукта в компании, ты все равно решился инвестировать. Что кроме экспертизы команды и основателя тебя подтолкнуло к инвестированию?

— Анализ рынка указал на отсутствие конкурентных решений. Был ощутимый спрос со стороны организаторов концертов и площадок на возможность упразднить квоты и огромные скидки крупным продавцам, которые не гарантировали им продажи. Также отмечу позитивную динамику отношений: мы общались на протяжении нескольких месяцев, смотрели на проект с разных сторон под разными углами. Обычно из всего потока проектов мы возвращаемся к некоторым командам, в случае, если ребята доработали определенные вещи, которые мы обсуждали. Опытные основатели сами возвращаются, и говорят: «Слушайте ну вот посмотрите, мы сделали домашнюю работу, действительно сработало, спасибо. Давайте двигаться к сделке». В случае с TicketsCloud было понятно, что компания может выйти за пределы российского рынка. Сейчас платформа оперирует и в других странах: в США и Европе.

— У тебя на фэйсбуке есть пост: “Для меня признак хорошей компании — это правильно выработанная система принятия решений и отстроенные операционные процессы которые эти решения воплощают в жизнь. Многие сделки доказали, что даже самые неочевидные идеи, но хорошо выстроенные с точки зрения тестирования гипотез, тестирования самого продукта, организации процесса разработки могут вывести компанию на совершенно невероятные высоты”. А можешь привести пример компании, где была замечена нелепая идея, и вместе с тем были хорошо выстроены операционные процессы?

— Я могу рассказать другой случай из своей практики, когда неочевидная идея может превратиться в интересный рынку продукт. Сейчас у нас фокус на технологии по привлечению клиентов, и я ищу компании сквозь эту призму. Поясню, о чем это. Человек пришел в магазин, а его плохо обслужили на старте. Это влияет на конверсию, снижается количество повторных заказов, и для быстро растущей компании это очень критично. Одни ребята обнаружили, что 60 процентов людей уходят с сайта при наличии товаров в корзине, так как на загрузку сайта уходило больше трех секунд. Вот такой неочевидный момент — но они не только зацепились за этот факт, но и разобрались, почему это происходит. Продакт-менеджеры “вешают” разные аналитические инструменты на сайт, которые его жутко тормозят. А наши ребята делают платформу, куда можно подвесить эти сервисы и избежать зависания самого сайта. И тут у их клиентов драматически улучшается конверсия. Вот так абсолютно на пустом месте выросла целая компания. На рынке не было сформулированной потребности, а тут продукт был создан, хорошо упакован и доставлен клиентам. Класс?

— Допустим, я не бизнес-ангел и не причастна к фонду, но хочу найти компанию, у которой все процессы хорошо отлажены. Какая вероятность найти такой стартап самостоятельно?

— Как это работает: чтобы нам проинвестировать примерно хотя бы в 8-10 новых компаний в год, нам нужно посмотреть полторы-две тысячи компаний. Я лично общаюсь с 600-700 новыми предпринимателями в год. Мне нужно понимать, могут ли эти компании в перспективе нам подходить через год. У меня есть документ, где я фиксирую профессионалов и экспертов в определенных областях. Я не ищу этих людей с фонариком, просто большой поток людей приходит ко мне после участия в многочисленных конференциях, панельных дискуссиях, демо днях. Например, много фаундеров пришло от тех людей, которым мы отказали. Это моя отдельная радость и благодарность предпринимателям за то, что даже если мы им отказали, они все равно приводят крутых основателей.

— В чем основные отличия инвестирования с фондом от самостоятельного инвестирования?

—Можно рассмотреть с одной из сторон — отношения с компанией. Представьте ситуацию: стартап собирает раунд в 2 миллиона долларов. Фонд предложит 500 тысяч долларов, а вы индивидуально вкладываете 20 тысяч долларов.

2 вопроса: С кем будет в первую очередь общаться фаундер? С кем будут лучше условия? Ответ: с фондом, потому что рычаг и влияние, и следующая перспектива несомненно с фондом для фаундера лучше. У основателя и так много задач, которые надо решать, и ему хочется минимизировать количество действий.

У фонда очень часто больше прав, и структура сделки очень важна, потому что мы все не раз видели, когда первые инвесторы не получают ничего, все забирает инвестор последнего раунда или фаундеры. Маленький инвестор с недостаточным количеством прав не всегда понимает, что происходит в компании и может потерять деньги, даже если компания в принципе успешна: стоила 10 миллионов долларов, а выросла до 300 миллионов, и ее купили.

—Представим, ты — инженер в Google с зарплатой 250 тысяч долларов в год. С чего бы начал венчурное инвестирование?

— Есть по сути два подхода в ангельских инвестициях: личное вовлечение в дела стартапа и просто размещение средств без участия в операционных процессах. Если личное вовлечение, то это ангельские клубы или самостоятельный поиск компаний. Второй подход — это собирать портфель на AngelList или идти с фондом, который соберет портфель за вас и будет работать с компаниями более плотно. Это то, что делают такие фонды как Starta Ventures или Cabra VC. Предлагаем присоединиться небольшим чеком к нашим сделкам.

У венчура я наблюдаю интересный эффект относительно других классов активов. Когда люди собирают портфель из акций и облигаций публичных компаний, они про общение не задумываются — цифры, отчеты, факты влияют на решение. Когда смотрят на инвестиционную недвижимость — никого не интересует общение с агентом, девелопером, всех интересует рынок, параметры объекта, локация и доходность. В венчурном классе, как нигде, я вижу больше романтизма со стороны большого количества ангелов.

— Как эффективнее диверсифицировать портфель?

— Принципов диверсификации немало. Можно подойти к формированию портфеля с точки зрения стадий: делать инвестиции и в ранние стадии и более зрелые. С такими фондами как CABRA VC или Starta Ventures можно закрывать 15-20 сделок за полтора-два года. При этом компании уже на раунде А на раннем масштабировании, и выручка может быть уже в районе 100 тысяч долларов в месяц. С акселераторами можно инвестировать в 20-30-50 компаний, которые только тестируют гипотезы. Но там компании могут быть без выручки.

Можно работать с поздними стадиями и покупать secondaries (акции частных компаний на вторичном рынке).

Кстати, интересно отметить разницу в рисках на разных стадиях. На ранних стадиях компании умирают, потому что они не смогли найти продукт, который полезен людям; а на поздних — когда при существующих продукте и выручке компании не могут масштабироваться на большое количество клиентов. Ну и далее, на совсем поздних стадиях у инвестиционных банкиров и крупных фондов другие риски — в их компаниях, например, экономика не сходится. Бизнесы терпят неудачу с подъемом следующего раунда на всех стадиях, это справедливо как для поздних раундов (B+, С, D), так и для более ранних. Просто разные причины неудач, но их доля при переходе от раунда к раунду варьируется на одном уровне 50-70%.

— А если мне нужно оценить стартап, с кем это лучше делать — фондом или ангельской группой?

— Не с кем, а за сколько, потому что на это тратится очень много времени. Это экспертиза. Можно отсмотреть 2000 компаний за 1 год, а можно и за 10 лет. Вот я за 5 лет отсмотрел около 10000 компаний.

Ангельские сообщества так же достаточно мощные структуры с точки зрения экспертизы. Если мы говорим об опытных ангелах, то каждый из них может обладать глубокой экспертизой в узком сегменте. Поэтому мы, так же как и Starta Ventures, работаем с ангельским сообществом. Для этого в нашем новом фонде выделена небольшая часть под ангелов, чтобы мы могли усилиться экспертизой в определенных сегментах, которые нас интересуют.

— Был такой инвестор в Starta Ventures, который говорил что венчурные инвесторы делятся на ежиков и лис: 95 процентов — ежики, потому что они собиратели и смотрят на тренды, а 5 процентов — это лисы, которые охотятся за совершенно необычными сделками, но как раз они делают 20x прибыли, потому что идут против всех. Интересно, какая у тебя политика?

— Я скажу, что необычные сделки часто бывают незамеченными — именно потому, что иногда фаундер не может рассказать о ценности своего продукта самостоятельно, и его надо пытать 50 разными вопросами. Просто не все хотят это делать или не все понимают как это делать. Одна большая цель — найти, где он спрятал этот камень. И вот в этом, наверно, и есть корень, на ранней стадии. У нас есть такое когнитивное искажение, что все, что мы считаем само собой разумеющимся, мы не договариваем. Тут и есть пропасть, где люди нас недопонимают, и где я ищу этот драгоценный камень.

Когда мы работаем над сделкой с партнерами, мы двигаемся по методичке, которую мы сформировали, ежедневно дорабатываем и шлифуем. И кстати вот это и есть, один из ключей — все время развивать что-то и все время сомневаться во всем. А мы правильно делаем? А может есть другой подход? Сделаем что-то по-другому. А нет, этот пока не работает. Нельзя делать все время одно и то же, и ждать другого результата, и также нельзя делать как все и ждать, что заработаешь, не как все.

— Сколько раз можно тестировать продукт, чтобы понять, что либо нужно остановиться, либо продолжать пробовать?

— Непростой вопрос. В нем нет бинарного ответа. Здесь, скорее, резонность твоих действий. Это не касается только фаундеров, это — обычная природа людей. Мы не можем оценивать сами себя. Это осуществляют сами обстоятельства, результат, или другие люди: клиенты, партнеры, коллеги. И в этом плане мой выработанный скилл — посмотреть на какие-то неочевидные вещи, которые заставляют фаундеров задуматься. Я задаю им вопрос и прошу не отвечать сразу, а подумать на эту тему и ответить, когда они будут готовы. Иногда основатели открывают для себя новые вещи сами, и это гораздо круче, чем если бы я дал им шаблон.

Но если ответить коротко, то обычно тестирование гипотез заканчивается, когда основатель перегорает. И это даже хуже, чем если закончились деньги.