Загораясь какой-либо идеей нового онлайн сервиса или портала, который должен принести нам популярность и славу, мы кидаемся реализовывать ее без должной подготовки и навыков. И хорошо, если мы сами обладаем необходимыми знаниями, чтобы создать минимально жизнеспособный, а в лучшем случае минимально платежеспособный продукт, а если нет?
Поиск команды, обсуждение концепции будущего проекта, создание прототипа, верстка дизайна, подключение бекенда, первые затраты на рекламу - в этом случае ценник может стартовать с 200 - 300 тысяч рублей. И это только в первые месяцы! А дальше еще и зарплату платить нужно, и много других расходов.
За долгое время работы над своими и чужими проектами, я выработал для себя некий алгоритм действий, который, с одной стороны, помогает сократить время на проверку идей, с другой стороны, помогает начать работу практически сразу.
От идеи до спроса
Давайте представим, что у нас появилась гениальная идея для нового проекта. И тут половина экспертов и статей в сети предложили бы вам ответить на самый главный и сокровенный вопрос: "А какую боль клиента решает Ваша идея?"
На самом деле, я уже давно не верю в "боль клиента". Посудите сами, ну, какая может быть боль в современном мире? Сейчас так много разнообразных сервисов, служб и порталов, что практически любая боль клиента уже однажды была решена. Нет, есть, конечно, инновационные идеи и решения, но они встречаются одна на миллион, и с уверенность в 99% могу сказать, что у вас не такая.
Поэтому идем другим путем.
Вместо того, чтобы искать иллюзорные боли, попробуем ответить на такой вопрос:
"Что меняется в современном мире и подходах, что позволяет мне думать, что моя идеи будет кому-то интересна?" или "Что делали пользователи раньше таким способом, а теперь будут делать новым?"
При этом мы не фантазируем над надобностями клиента, а ищем новые тренды в текущих реалиях.
Не смогли ответить на этот вопрос? Ну, ок, может ваша идея сможет пройти другие проверки.
Пять "зачем" и JTBD через Job story
Для этого шага я обычно использую mind-maps или интеллектуальные карты, так как с ними более удобно представлять все визуально. Вы можете выбрать для себя любую удобную программу или приложение, а для себя я выбрал Miro, так как лично мне удобно работать в ней и с телефона, и с ноутбука.
Итак, в центре пишем нашу идею и задаем первый вопрос зачем: "Зачем клиентам пользоваться нашей идеей?". Находим, сколько можем, ответов на этот вопрос.
Далее к каждому из ответов задаем следующий вопрос: "Зачем им это нужно?". Итак пять раз.
Этот подход поможет вам найти не только вероятные истинные причины пользователей, но и лучше понять свою идею.
К этой карте можно возвращаться на протяжении всей работы над идеей. Вы так или иначе сможете найти для себя новые точки роста, инсайты для совершенствования идеи, или, на крайний случай, совсем отказаться от работы.
Дальше идет один из моих любимый и крайне эффективных способов понять свою новую идею это JTBD через Job Story. Разберемся, что это за штуки по отдельности для начала.
JTBD - jobs to be done (работа, которая должна быть выполнена) - это то, что хотят получить клиенты в итоге.
Здесь можно вспомнить о пресловутой "дырке в стене", которую клиент получает, купив дрель.
В некотором смысле JTBD заменяет подход к работе с целевой аудиторией. Какая разница, кому может потребоваться купить дрель: студентке, которая переехала в новую квартиру или профессиональному пожилому рабочему?
Job story - это, скажем, такая ситуация, которая возникает у клиента и требует изменений для конкретного результата. Она прекрасно ложится в предложение: "Когда..., я хочу..., чтобы...".
Про этот подход можно почитать в статье другого автора VC тут.
Подумайте о конечных результатах, которые получат ваши клиенты, когда будут работать с проектом. Сформулируйте ситуации и требуемые изменения, которые приведут к нужному результату.
Возможно, я описал этот подход не так ясно, как хотел бы, но он действительно может помочь вам разобраться с идеей на профессиональном уровне.
Не поленитесь, потратьте день-два на "изучение под микроскопом" вашей задумки, и тогда многое станет на свои места.
Нашли "что", ищем "как"
Ну, что, наша идея прошла минимальную проверку "рабочести" и дальше нужно думать, как будем реализовывать ее.
Современные учебники предлагают начинать работу над MVP и проработку гипотез для проверки в рекламе. Однако и тут нужно сделать несколько предварительных шагов.
С той же вероятностью в 99% кому-то уже также приходила данная идея, и есть все шансы обнаружить ее на зарубежных порталах. Поэтому идем на Product Hunt.
Выбираем категории проектов или вбиваем в поиск ключевые слова. Смотрим, что нашли.
Обращайте внимание на рейтинг проекта. Если он ниже 100 то, скорее всего, идея не особо зашла пользователям портала, или у команды было просто плохое продвижение.
Здесь ценнее всего комментарии других пользователей. Они задают вопросы, которые хотели бы решить с помощью данного сервиса. И не надуманные проблемы, а вполне себе конкретные.
Заведите небольшую табличку, куда записывайте все интересные комментарии по функциям и предложениям других пользователей. Чуть позже это сильно поможет вам для обсуждения минимального функционала для MVP.
Другой крутой портал, который поможем вам определить функционал - это AppSumo.
AppSumo - это такой маркетплейс для различных онлайн сервисов и приложений, доступ к которым вы можете покупать с огромной скидкой. Практически каждый день там выкладываются новые интересные проекты.
И здесь также для нас самым ценным ресурсом являются комментарии к похожим проектам. Практически каждый из них это вопрос разработчикам о тех или иных функциях в данном сервисе. Вы можете выписать их все, а затем просто посчитать, какие из них запрашивались чаще остальных.
По большому счету, также можно поступить и с Google Play и Apple Store. Читайте отзывы к приложениям и ищите потребности аудитории.
Дальше идем по локальным альтернативам нашего проекта.
Забейте в поиск Яндекса или Гугла ключевые слова сервиса и смотрите, что выдалось.
Да, многие предприниматели советуют начать именно с поиска конкурентов на местном рынке, где вы и будете начинать работать, но я предлагаю обратный способ по двум причинам.
Во-первых, так вы сможете сформулировать идеи своего проекта и определить основные функции, такими, какие вы сами хотели бы, без оглядки на местные сервисы, во-вторых, если ваша идея зайдет на местном рынке, то вам будет легче масштабировать ее на зарубежные.
Итак, смотрим на конкурентов. Здесь я обращаю внимание на: общий визуал лендинга, основные функции сервиса, какие проблемы пытается решить, его цена и упоминания.
Проверьте, с какого года они работают, откуда идет трафик и где размещены понимания об этом сервисе: его соцсети, ссылки на статьи, подборки на агрегаторах, сми и т.д. Это поможет вам понять, как они продвигаются.
И вот, если после всего этого, вы не решили забросить свою идею куда подальше, можете смело готовить... сбор аудитории.
Проект - это его аудитория
Да, я твердо уверен, что в современных реалиях, у вас должна быть минимально собранная аудитория даже для MVP.
Вообще сбор аудитории - это отдельное искусство ведения проектов. Я готов спорить, что в ближайшем будущем появятся отдельные должности именно под эту задачу компании. Какой-нибудь аудиториолог.
И что нужно делать для этого?
Тупо учится регулярности ведения соцсетей и рекламы.
Подумайте или подсмотрите у конкурентов, где обитают ваши потенциальные пользователи: ВК, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники или еще где. Заведите там аккаунты и начинайте их ведение.
И помните, что обычное описание функций и ваших амбиций по завоеванию рынка не то чтобы мало, это просто не интересно.
Как говорят блогеры, люди приходят в соцсети деградировать и не нужно нагружать их "полезной" информацией. Научитесь сторителингу, копирайтингу и съемке коротких роликов, так как эти навыки невероятно важны для хорошего продвижения.
Помните, каждый полученный лояльный клиент на этом шаге - это туча сэкономленного бюджета в продвижение дальше.
Ведите соцсети не менее двух недель и минимум до набора первых 500 активных подписчиков, которые будут комментировать, реагировать на сторис, репостить и т.д.
И вот только тогда приступайте к написанию MVP.
Обратите внимание, что хороший MVP это не тот, который приносит хорошую конверсию в регистрации, а тот, что продает с минимумом функций!
Сейчас нет проблем, чтобы собрать команду - киньте клич на поиск партнеров в Место, собрать лендинг - куча конструкторов, или MVP - есть даже nocode программы, весь вопрос в том, чтобы провести хорошую подготовку перед стартом работ.
Предложенный мною подход позволит вам не только сэкономить деньги на проверку идеи, на не нужные MVP, экспертов и рекламу, но и самим понять, насколько ваша задумка может быть интересной к покупке.
Я веду ламповый Телеграм канал, куда пишу небольшие заметки, если интересно, то заглядывайте к нам - Стартап Бомбит