Недавно у меня состоялась дискуссия с фаундером стартапа, который был убежден, что инвесторов интересует только то, как стартап решает проблему клиента. Переубедить фаундера мне не удалось, но написать об этом считаю нужным. К тому же вспомнился один занимательный кейс со встречи другого стартапа с инвестором.
Клиенты это всё. Именно они приобретают ваш продукт, платят за него и рассказывают друзьям какой у вас замечательный сервис. Команда стартапа должна день и ночь наблюдать и общаться с клиентами чтобы улучшить сервис и вносить эффективные изменения в продукт. Эта аксиома не принадлежит обсуждению. Но эта же самая аксиома совершенно не интересует инвесторов. Почему? Объясняю!
Для каждого стартапера любая положительная статистика с зеленой стрелочкой вверх всегда в радость. Основатели обожают замечать такие статистические данные и спешат рассказать о них у себя в презентациях и куда еще хуже в социальных сетях.
На самом деле ничего плохо в этом нет, но весь смак заключается в том, что инвестору все равно сколько положительных отзывов вы получили в маркете приложений, сколько раз скачали ваше приложение и сколько у вас пользователей. Инвесторов интересует процент, от количества скачиваний, превратившиеся в клиентов с отметкой того сколько каждый клиент платит. Инвестор мыслит числами и ему в первую очередь интересно как вы зарабатываете сейчас, сколько тратите, на что ищете инвестиции, как эти инвестиции улучшат ваш проект и как эти улучшения отразятся на заработке.
Если вы не демонстрируете в питче эти данные, то скорее всего в глазах инвестора вы пролетите мимо. Опытные инвесторы могут конечно меж слайдов понять потенциал вашего проекта, но увы не все с этим заморачиваются.
Можно ли в данном случае утверждать, что инвесторам безразлична ваша история о том, как вы решили долгую боль клиентов. Да, именно так!
Инвесторы прекрасно понимают, что вы не предложите им нечто уникальное. То, до чего додумались вы, уже додумался кто-то иной, или додумается кто-то в скором времени. Цепляться за новизну проекта бессмысленно. А вот ваш подход к бизнесу — это та самая оборотная сторона медали, которую инвестор жаждет увидеть.
На глобальном уровне пропагандируется идея, что стартап, да и любой бизнес помимо заботы о клиенте, должен делать весомый вклад в разрешение социальных проблем (экология, инклюзивность, БЛМ, дискриминация, здоровье, голод, отходы, и т.д). И большинство стартапов убеждены, что если они будут биться только за решение этих проблем, и при этом зарабатывать с «гулькин нос», то инвесторы обязательно обратят на них внимание и предоставят им инвестиции.
В реальности дела обстоят иначе. Как бы стартап не позиционировал себя общественности, всегда есть скрытая сторона, которая рассказывает, как на общественном «позитивчике» будут «лопаться кокосы».
Реальный кейс: Стартап разрабатывает умные подсигары, которые блокируют доступ к сигаретам, если курильщик уже выкурил свою норму за определенный период. Продукт афишируется как самый удобный и действенный инновационный метод чтобы бросить курить. Подтверждают свою эффективность исследованиями ВОЗ-а и общей глобальной кампанией против табачных изделий. На встрече с бизнес-ангелами, когда возник вопрос о потенциальной прибыльности, фаундер забывает все этические аспекты своего продукта и смело заявляет, что собирается продавать дату табачным компаниям. Это было правильно, потому что сказки про заботу о клиентах и среде остаются во внешнем мире, в мире инвесторов говорят только о деньгах.