Нано-бизнес на -200 тысяч рублей (с цифрами и картинками)

Люблю читать на VC истории фейлов, но не думала, что сама напишу такую. Однако, время пришло! Надеюсь, что благодаря моей статье опытные бизнесмены и бизнесвуменши похихикают, а новички намотают на ус ошибки и будут делать всё по-другому.

Меня зовут Дарья и я индивидуальный предприниматель. Хлоп-хлоп. В нормальной жизни я айтишница со стендапами и зп в 300 какосек, но где-то год назад мне это наскучило. Я прошла курс по продакт-менеджменту, потом начала проходить курс по продюсированию игр, но всё это было как-то не то. Никакого тебе риска и дичи, как из рассказов на VC, и крохотные нагрузки по сравнению с завёршенным обучением на Физтехе.

Тогда я решила: лучший курс это практика! Так что попробую открыть свой собственный бизнес, а благодаря своей гениальности (да, я очень скромная) еще и заработаю на закрытие ипотеки!

А теперь расскажу про этот тернистый путь по порядку.

Первый бизнес по статистике заканчивается фейлом, поэтому в идеале он должен быть не очень сложным. “Чтобы точно не облажаться”, — думала я.

Стандартное купи-продай это уныло, производить вручную слаймы-свечи-торты я не умела и учиться не хотела. Но зато желала взаимодействовать с подрядчиками.

Немного покумекав, я остановила свой выбор на открытках. Они не портятся, можно делать большой ассортимент, и в процессе аж два подрядчика: художники и типография. Шикарно.

А потом я подсчитала себестоимость. Посмотрела цену открыток на маркетплейсах, в книжных и канцелярских магазинах. В лучшем случае при себестоимости в 30-50 рублей открытки продавали за 200. А в худшем — за 70. И это без учёта налогов, комиссии эквайринга, списаний, и — самое главное — затрат на маркетинг.

Короче, юнит-экономика при таких раскладах получается отрицательной.

Но я же умная! Поэтому стала придумывать, как бы продавать открытки не по 70 рублей штука, а по 700. Продавать конечно можно за сколько угодно, загвоздка в том, что покупатель должен ощущать ценность этой самой открытки на 700 рублей, а лучше — больше.

А теперь немного отвлечёмся.

Моя мама, как любой зравомыслящий человек родом из СССР, любит всякие потусторонние штуки. Стрижётся по гороскопу, через порог не передаёт и верит в духов природы.

Конечно, на мне это тоже отпечаталось. Ещё на мне отпечатались знания об успехах марафонов желаний. И я подумала: а почему бы не выпустить продукт под ЦА таких марафонов, но только основанный на чём-то более практически подтверждённом, чем шарики? И в более весёлом формате?

Так оформилась идея: открытка, исполняющая желания. На обёртке магия и ритуалы для женщин 40+, а под капотом — айтишные методики целеполагания.

Примерно неделю я гуглила всевозможных славянских богов. Исчеркала блокнот славянскими рунами. Перечитала статьи по OKR и SMART. Забила заметки черновиками контента лендинга и самой открытки. Идее — быть!

Нормальные люди при старте бизнеса просто фигачат лэндинг, пускают трафик и смотрят: а захотят ли люди проголосовать рублём за их продукт? Но это слишком просто и способно уберечь от лишних трат. Поэтому я решила сделать всё "правильно" и официально.

Кстати, я крайне ленива. Поэтому вместо самозанятости сразу строила именно бизнес, максимально делегируя всё возможное.

В январе 2021 года я зарегистрировала ИП (это еще была стадия обычных открыток). Это было весьма безболезненно: заявка на Тинькофф, подписание бумажек от курьера, логин в приложении.

Обложки открыток я заказала только в конце марта. В апреле художница прислала мне картинки.

Здесь я допустила ошибку: я не заключила с художницей договор на передачу прав на интеллектуальную собственность. Вряд ли сообщение в директе инстаграма “рисунки нужны мне для нанесения на открытки для последующей продажи” является таким договором. Эта ошибка пока не выстрелила мне в колено, но я покорно жду пулю. Не делайте так. Шаблоны договоров на предачу ИС есть в интернете, но даже если вы ленивы как я, то у юристов это стоит всего лишь 10 тысяч рублей.

Где-то в конце сентября я подумала, что будет тупо платить страховые взносы на ИП из своей обычной зп. Пора что-то делать. Бахнула кофе, сделала макеты и оформила заказ на тестовую партию в типографию. Через полторы недели забрала ещё тёпленькие, свеженапечатанные открытки. Достала одну, восхитилась качеством печати, вообразила себя женщиной 40+. И поняла, что в открытке написана какая-то хрень. Переделала макеты, дала почитать маме, подруге, другу, мужу. Теперь норм. Загрузила в типографию крупную партию, 1000 открыток. В типографии удивились, но в моих фантазиях спрос на открытки был покруче чем на айфоны в первый день релиза.

Из-за праздников и очередного витка российской пандемии вся партия открыток была у меня только в середине ноября. Партию вместе с конвертами и прочим переправила маме и назначила её на почётные должности “оператор колл-центра”, “упаковщица”, “отправитель”.

Наконец-то забабахала сайт на тильде, купила подписку, купила домен. Даже стоковые картинки для сайта я купила!

Осталась проблема: а как принимать оплату от благодарных покупательниц? Почему-то в интернете нет нормального пошагового гайда, как пройти путь от нихера к получению первого платежа на расчётный счёт ИП. Спасибо общим статьям Тинькофф-журнала, статьям из поддержки Тильды и видео платежных систем, я каким-то образом через это прошла. Путь примерно такой: выбираете эквайринг → смотрите, с кем он партнёрится из облачных касс → регистрируетесь у них и делаете всё, как они говорят (регистрация на ОФД, выпуск ЭЦП, регистрация в системе документооборота) → оформляете магазин в интернет-эквайринге банка и подключаете кассу → засовываете это на сайт.

Если не считать выпуск ЭЦП, ради которого пришлось куда-то тащиться, всё это прошло почти безболезненно. Но на этапе подключения магазина в эквайринге у поддержки банка возникли здравые вопросы: А где же мой товар? Почему на сайте вместо фото товара картинки с текстом “фото”?

Получив мотивацию, побежала фоткать товар лицом и допиливать сайт. В процессе я попыталась выпросить у мужа последний айфон для повышения качества рекламного материала, но он инвестировать в наш успех отказался. Возможно, он что-то знал.

Ура! Всё готово: сайт симпатичный, Яндекс.Метрика прикручена, касса настроена. Осталось самое простое — найти покупателей!

Где обитают женщины 40+, любящие марафоны? Конечно, в инстаграме! А значит, нам нужно сделать красивую страничку с сочными фото, мотивирующими историями и внятным оффером. Сказано — сделано. Только подписчиков у страницы 3: я, мама и её кошка. Не получится использовать механику социального подтверждения — люди, видя маленькое число подписчиков, не будут подписываться по доброй воле.

Чтобы “купить подписчиков”, я запустиь розыгрыш: подпишись до 20 декабря и получишь самую дешёвую открытку бесплатно. ~700 рублей и неделя показов принесла мне аж 20 подписчиков.

Аудиторию и результаты промоакции можете наблюдать на картинке:

Параллельно я попыталась запустить рекламу в сториз с прямым переходом на сайт. Даёшь импульсивные покупки! Ну и надо же было использовать красивое видео, специально снятое для этого летом на Байкале.

Но почему-то спустя несколько часов после проверки и запуска реклама пропадала из кабинета. Я запускала её трижды, и каждый раз происходило бесследное исчезновение. Спросить, втф, было не у кого, в гугле ответы по такому кейсу не находились, да и в целом я приблизилась к осознанию своей главной ошибки в контексте выбора ЦА и продвижения в инстаграме. Поэтому в саппорт тоже писать не стала.

А теперь главная ошибка: мне это было не интересно. Необходимость на серьёзных щщах продвигать мистику и ритуалы, даже помня о том, что скрывается под ней, вгоняла меня в тоску. У меня не было сил и желания каждый день постить гороскопы в сториз, что мастхэв для выбранной аудитории. Как и желания нанимать под это дело копирайтера не было. Я сомневалась в эффективности дорогого, и была стопроцента уверена в бессмысленности дешёвого.

Короче, покупок от всей этой инста-активности было 0.

Я впала в отчаяние. К счастью, отчаяние у меня длится примерно полдня и легко лечится доставкой кофе или картошечки фри. Поэтому уже на следующий вечер я придумала другое позиционирование.

Объяснять тётям истинную ценность открыток без волшебных рун бесполезно — они не знают, кто такой SMART. А кто знает? Конечно, мои братья-айтишники.

Я переделала сайт под оффер для них: “Ваши любимые методики в нестандартном сеттинге, покупайте и дарите коллегам!”

Айтишники обитают, вестимо, в телеграме. Я отбрала несколько тематических каналов и выбрала те, которые с мемами. Интуиция и славянские руны нашептали мне, что там охваты больше и читают их внимательнее, чем “библиотеки для шарпистов”.

Написала текст рекламы, провалидировала его на коллегах и отправила в приёмную других двух каналов. Двух, потому что бюджет закончился.

Канал 1: охват поста ~15к, стоимость публикации 10000 рублей, текст не редактируют, пост висит в топе 2 часа, а через 48 часов удаляется. Публикация должна была быть 16 декабря, но на стороне организатора произошёл факап. В итоге вышел только 20 в районе 11 утра.

Канал 2: охват поста ~22к, стоимость публикации 26000 рублей, текст заставляют скукоживать до 300 символов. Публикация ожидалась 20 декабря в 11:00, но в это время еще “сорри, редактор еще смотрит пост”. В итоге запостили ближе к 13 часам.

Результаты этой фантастической рекламной кампании:

Как думаете, сколько было покупок?А вот и не угадали! Целая одна, но оптовая. Аж на 14 тысяч рублей.

Один покупатель стоимостью в 36 тысяч рублей. 20 декабря я ложилась спать с ощущением вселенской несправедливости и своего фиаско как маркетолога.

Что же можно вынести из такого опыта?

Ошибка 1. Публикации были в один день и примерно в одно время. Отследить эффективность каждой по-отдельности сложно.

Ошибка 2. Публикаций было мало. Чтобы получать результаты, нужно диверсифицировать каналы, а не делать ставку как в казино.

Ошибка 3. Старт продаж сезонного товара был слишком поздним, все уже купили подарки.

Однако, я утешаю себя вот этим:

Я обещала цифры и картинки, поэтому вот вам цифры затрат на запуск в картинке-скриншоте:

Теперь я досдаю последний зачёт по курсу “свой бузинес”: за оставшуюся неделю мне предстоит понять, как заплатить страховые отчисления за ИП и сформировать бухгалтерскую отчётность.

Суммирую мои преграды на пути к успешному бизнесу:

• Начинать проект, которым не горишь
  
• Не тестировать спрос перед запуском
• Не понимать свою целевую аудиторию, шаги и затраты на превращение её в покупателей
• Продавать сезонный товар позже, чем за месяц до праздников
• Плохо управлять рекламными публикациями
• Делать слишком мало рекламных публикаций
• Не заключать договоры на передачу ИС

Надеюсь, вы круче меня, и когда вы прочитаете всё это, ваш бизнес будет приносить деньги, а не отжимать.

Если вам зашла статья, то можете поддержать меня, купив открытку здесь.

Этим вы поддержите заодно и себя. Потому что когда ещё у вас будет возможность заняться новогодним целеполаганием в таком необычном формате?