Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+
Личный опыт
Дарья

Нано-бизнес на -200 тысяч рублей (с цифрами и картинками)

Люблю читать на VC истории фейлов, но не думала, что сама напишу такую. Однако, время пришло! Надеюсь, что благодаря моей статье опытные бизнесмены и бизнесвуменши похихикают, а новички намотают на ус ошибки и будут делать всё по-другому.

Меня зовут Дарья и я индивидуальный предприниматель. Хлоп-хлоп. В нормальной жизни я айтишница со стендапами и зп в 300 какосек, но где-то год назад мне это наскучило. Я прошла курс по продакт-менеджменту, потом начала проходить курс по продюсированию игр, но всё это было как-то не то. Никакого тебе риска и дичи, как из рассказов на VC, и крохотные нагрузки по сравнению с завёршенным обучением на Физтехе.

Тогда я решила: лучший курс это практика! Так что попробую открыть свой собственный бизнес, а благодаря своей гениальности (да, я очень скромная) еще и заработаю на закрытие ипотеки!

А теперь расскажу про этот тернистый путь по порядку.

Идея

Первый бизнес по статистике заканчивается фейлом, поэтому в идеале он должен быть не очень сложным. “Чтобы точно не облажаться”, — думала я.

Стандартное купи-продай это уныло, производить вручную слаймы-свечи-торты я не умела и учиться не хотела. Но зато желала взаимодействовать с подрядчиками.

Немного покумекав, я остановила свой выбор на открытках. Они не портятся, можно делать большой ассортимент, и в процессе аж два подрядчика: художники и типография. Шикарно.

А потом я подсчитала себестоимость. Посмотрела цену открыток на маркетплейсах, в книжных и канцелярских магазинах. В лучшем случае при себестоимости в 30-50 рублей открытки продавали за 200. А в худшем — за 70. И это без учёта налогов, комиссии эквайринга, списаний, и — самое главное — затрат на маркетинг.

Короче, юнит-экономика при таких раскладах получается отрицательной.

Но я же умная! Поэтому стала придумывать, как бы продавать открытки не по 70 рублей штука, а по 700. Продавать конечно можно за сколько угодно, загвоздка в том, что покупатель должен ощущать ценность этой самой открытки на 700 рублей, а лучше — больше.

А теперь немного отвлечёмся.

Моя мама, как любой зравомыслящий человек родом из СССР, любит всякие потусторонние штуки. Стрижётся по гороскопу, через порог не передаёт и верит в духов природы.

Конечно, на мне это тоже отпечаталось. Ещё на мне отпечатались знания об успехах марафонов желаний. И я подумала: а почему бы не выпустить продукт под ЦА таких марафонов, но только основанный на чём-то более практически подтверждённом, чем шарики? И в более весёлом формате?

Так оформилась идея: открытка, исполняющая желания. На обёртке магия и ритуалы для женщин 40+, а под капотом — айтишные методики целеполагания.

Примерно неделю я гуглила всевозможных славянских богов. Исчеркала блокнот славянскими рунами. Перечитала статьи по OKR и SMART. Забила заметки черновиками контента лендинга и самой открытки. Идее — быть!

Реализация по-честному

Нормальные люди при старте бизнеса просто фигачат лэндинг, пускают трафик и смотрят: а захотят ли люди проголосовать рублём за их продукт? Но это слишком просто и способно уберечь от лишних трат. Поэтому я решила сделать всё "правильно" и официально.

Кстати, я крайне ленива. Поэтому вместо самозанятости сразу строила именно бизнес, максимально делегируя всё возможное.

В январе 2021 года я зарегистрировала ИП (это еще была стадия обычных открыток). Это было весьма безболезненно: заявка на Тинькофф, подписание бумажек от курьера, логин в приложении.

Обложки открыток я заказала только в конце марта. В апреле художница прислала мне картинки.

Здесь я допустила ошибку: я не заключила с художницей договор на передачу прав на интеллектуальную собственность. Вряд ли сообщение в директе инстаграма “рисунки нужны мне для нанесения на открытки для последующей продажи” является таким договором. Эта ошибка пока не выстрелила мне в колено, но я покорно жду пулю. Не делайте так. Шаблоны договоров на предачу ИС есть в интернете, но даже если вы ленивы как я, то у юристов это стоит всего лишь 10 тысяч рублей.

Где-то в конце сентября я подумала, что будет тупо платить страховые взносы на ИП из своей обычной зп. Пора что-то делать. Бахнула кофе, сделала макеты и оформила заказ на тестовую партию в типографию. Через полторы недели забрала ещё тёпленькие, свеженапечатанные открытки. Достала одну, восхитилась качеством печати, вообразила себя женщиной 40+. И поняла, что в открытке написана какая-то хрень. Переделала макеты, дала почитать маме, подруге, другу, мужу. Теперь норм. Загрузила в типографию крупную партию, 1000 открыток. В типографии удивились, но в моих фантазиях спрос на открытки был покруче чем на айфоны в первый день релиза.

Из-за праздников и очередного витка российской пандемии вся партия открыток была у меня только в середине ноября. Партию вместе с конвертами и прочим переправила маме и назначила её на почётные должности “оператор колл-центра”, “упаковщица”, “отправитель”.

Наконец-то забабахала сайт на тильде, купила подписку, купила домен. Даже стоковые картинки для сайта я купила!

Осталась проблема: а как принимать оплату от благодарных покупательниц? Почему-то в интернете нет нормального пошагового гайда, как пройти путь от нихера к получению первого платежа на расчётный счёт ИП. Спасибо общим статьям Тинькофф-журнала, статьям из поддержки Тильды и видео платежных систем, я каким-то образом через это прошла. Путь примерно такой: выбираете эквайринг → смотрите, с кем он партнёрится из облачных касс → регистрируетесь у них и делаете всё, как они говорят (регистрация на ОФД, выпуск ЭЦП, регистрация в системе документооборота) → оформляете магазин в интернет-эквайринге банка и подключаете кассу → засовываете это на сайт.

Если не считать выпуск ЭЦП, ради которого пришлось куда-то тащиться, всё это прошло почти безболезненно. Но на этапе подключения магазина в эквайринге у поддержки банка возникли здравые вопросы: А где же мой товар? Почему на сайте вместо фото товара картинки с текстом “фото”?

Получив мотивацию, побежала фоткать товар лицом и допиливать сайт. В процессе я попыталась выпросить у мужа последний айфон для повышения качества рекламного материала, но он инвестировать в наш успех отказался. Возможно, он что-то знал.

Ура! Всё готово: сайт симпатичный, Яндекс.Метрика прикручена, касса настроена. Осталось самое простое — найти покупателей!

Маркетинг и цифры

Инстаграм

Где обитают женщины 40+, любящие марафоны? Конечно, в инстаграме! А значит, нам нужно сделать красивую страничку с сочными фото, мотивирующими историями и внятным оффером. Сказано — сделано. Только подписчиков у страницы 3: я, мама и её кошка. Не получится использовать механику социального подтверждения — люди, видя маленькое число подписчиков, не будут подписываться по доброй воле.

Чтобы “купить подписчиков”, я запустиь розыгрыш: подпишись до 20 декабря и получишь самую дешёвую открытку бесплатно. ~700 рублей и неделя показов принесла мне аж 20 подписчиков.

Аудиторию и результаты промоакции можете наблюдать на картинке:

Параллельно я попыталась запустить рекламу в сториз с прямым переходом на сайт. Даёшь импульсивные покупки! Ну и надо же было использовать красивое видео, специально снятое для этого летом на Байкале.

Но почему-то спустя несколько часов после проверки и запуска реклама пропадала из кабинета. Я запускала её трижды, и каждый раз происходило бесследное исчезновение. Спросить, втф, было не у кого, в гугле ответы по такому кейсу не находились, да и в целом я приблизилась к осознанию своей главной ошибки в контексте выбора ЦА и продвижения в инстаграме. Поэтому в саппорт тоже писать не стала.

А теперь главная ошибка: мне это было не интересно. Необходимость на серьёзных щщах продвигать мистику и ритуалы, даже помня о том, что скрывается под ней, вгоняла меня в тоску. У меня не было сил и желания каждый день постить гороскопы в сториз, что мастхэв для выбранной аудитории. Как и желания нанимать под это дело копирайтера не было. Я сомневалась в эффективности дорогого, и была стопроцента уверена в бессмысленности дешёвого.

Короче, покупок от всей этой инста-активности было 0.

Я впала в отчаяние. К счастью, отчаяние у меня длится примерно полдня и легко лечится доставкой кофе или картошечки фри. Поэтому уже на следующий вечер я придумала другое позиционирование.

Телеграм

Объяснять тётям истинную ценность открыток без волшебных рун бесполезно — они не знают, кто такой SMART. А кто знает? Конечно, мои братья-айтишники.

Я переделала сайт под оффер для них: “Ваши любимые методики в нестандартном сеттинге, покупайте и дарите коллегам!”

Айтишники обитают, вестимо, в телеграме. Я отбрала несколько тематических каналов и выбрала те, которые с мемами. Интуиция и славянские руны нашептали мне, что там охваты больше и читают их внимательнее, чем “библиотеки для шарпистов”.

Написала текст рекламы, провалидировала его на коллегах и отправила в приёмную других двух каналов. Двух, потому что бюджет закончился.

Канал 1: охват поста ~15к, стоимость публикации 10000 рублей, текст не редактируют, пост висит в топе 2 часа, а через 48 часов удаляется. Публикация должна была быть 16 декабря, но на стороне организатора произошёл факап. В итоге вышел только 20 в районе 11 утра.

Канал 2: охват поста ~22к, стоимость публикации 26000 рублей, текст заставляют скукоживать до 300 символов. Публикация ожидалась 20 декабря в 11:00, но в это время еще “сорри, редактор еще смотрит пост”. В итоге запостили ближе к 13 часам.

Результаты этой фантастической рекламной кампании:

Как думаете, сколько было покупок?А вот и не угадали! Целая одна, но оптовая. Аж на 14 тысяч рублей.

Один покупатель стоимостью в 36 тысяч рублей. 20 декабря я ложилась спать с ощущением вселенской несправедливости и своего фиаско как маркетолога.

Что же можно вынести из такого опыта?

Ошибка 1. Публикации были в один день и примерно в одно время. Отследить эффективность каждой по-отдельности сложно.

Ошибка 2. Публикаций было мало. Чтобы получать результаты, нужно диверсифицировать каналы, а не делать ставку как в казино.

Ошибка 3. Старт продаж сезонного товара был слишком поздним, все уже купили подарки.

Однако, я утешаю себя вот этим:

Бонус

Я обещала цифры и картинки, поэтому вот вам цифры затрат на запуск в картинке-скриншоте:

Итоги

Теперь я досдаю последний зачёт по курсу “свой бузинес”: за оставшуюся неделю мне предстоит понять, как заплатить страховые отчисления за ИП и сформировать бухгалтерскую отчётность.

Суммирую мои преграды на пути к успешному бизнесу:

  • Начинать проект, которым не горишь
  • Не тестировать спрос перед запуском
  • Не понимать свою целевую аудиторию, шаги и затраты на превращение её в покупателей
  • Продавать сезонный товар позже, чем за месяц до праздников
  • Плохо управлять рекламными публикациями
  • Делать слишком мало рекламных публикаций
  • Не заключать договоры на передачу ИС

Надеюсь, вы круче меня, и когда вы прочитаете всё это, ваш бизнес будет приносить деньги, а не отжимать.

Если вам зашла статья, то можете поддержать меня, купив открытку здесь.

Этим вы поддержите заодно и себя. Потому что когда ещё у вас будет возможность заняться новогодним целеполаганием в таком необычном формате?

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Иван Гладышко

Текст написан отлично, читать понравилось )

Ответить
Развернуть ветку
Artem Reznikov

Да, тоже хотел написать. И Дарья, напишите, пожалуйста, потом сколько продаж даст VC.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Всё так же ноль) Думаю, потому что подарки уже куплены, а корпоративы проведены

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Ast

Те же ощущения. Читается легко, но содержание "такая хрень", по остатку. Уйти из айти "на открытки"... о_О. Только если в тебе похоронен Энди Уорхол, можно.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Открытки были как факультатив в свободное от айти время

Ответить
Развернуть ветку
Eвгений С

Отлично пишешь) ждём ещё фейлов от тебя))

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Che

тля, как-то у меня появилась идея делать иконки в машину для атеистов
слава богу мое отвращение к оффлайн бизнесу победило когда я только начал делать макеты и потратил рублей 300, дизайнил сам

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Бочкарёв

"идея делать иконки в машину для атеистов..."
"слава Богу..."
Шикарно смотрятся две фразы :)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Тришин

Треба - украинский суржик, кто в России эту дрянь купит.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

В России мало кто знает, что там суржик, а что нет. Слово сочное и похоже на нарицательное. Хотелось в ассоциациях уйти от "открыток", чтобы поднять ценность

Ответить
Развернуть ветку
Карфаген должен быть разрушен

Слово красивое, но ничего не значит.
Я бы не понял, что продается, например. Но я и не ЦА

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

Это вы по своей маме и мужу определили?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Гвоздев

Почему суржик? Вполне себе нерегулярный церковный обряд, совершаемый по просьбе прихожанина.

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Шелга

Оспади, какую только хероту не продают…

Ответить
Развернуть ветку
Целесообразный химик

Ошибка 1
Расходы на ип.
Можно было начать с самозанятый и маркетплейсов
Ошибка 2
Провалились идеи с открытками, можно было просто зарыть. Не обязательно тестить гипотезы.
Ошибка 3
Нет мотивации.
Ошибка 4
Где формат А4 на старте?
В чем сильна, какие сферы знаю и тд тп
Ошибка 5
Мотивировать себя статьёй на vc. Народ ждёт продолжения, нужно что то делать.

Можно менять местами слогаемые не успеха. Я бы посоветовал пепезагрузиться/родить.
А там увидите бездну возможностей использования своего потенциала.
Либо (что более мудро) сосредоточиться на воспитании детей.
В любом случае, желаю успеха!

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Ошибка номер 1 у вас: давать непрошенные советы, даже не купив открытку!

Ответить
Развернуть ветку
Целесообразный химик

А ну вы же все знаете. Действительно, что это я.
Сжигать свои деньги, это не компании.
Успехов в получении опыта
И с наступающим!

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Ast

Ошибка номер 0: "В нормальной жизни я айтишница со стендапами и зп в 300 какосек" перейти от нормальной жизни к... вот жто все.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Толочко

Что за статья расходов "духи"? С ИП вы конечно поторопились.. есть американская модель продаж - сначала продать, получить заявок (в идеале предоплату), потом вкладывать деньги в производство..

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Ast

Ну дУхи же. Открытки то мистически окультные!

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Ароматизация для открыток, для полного погружения, так сказать.
Про ИП да, тоже считаю, что нужно сперва протестировать спрос, а потом уже масштабироваться. Но хотелось научиться еще и всей этой бюрократии

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Было бы интересно узнать где вы учились на продакта.

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Product University, двухмесячный нонстоп-курс от Морейниса.

Ответить
Развернуть ветку
Варя Теренник

Дарья, шикарно пишешь)) не останавливайся))

Ответить
Развернуть ветку
Igor Vorobyev

А если пойти на маркетплейсы?)

Ответить
Развернуть ветку
Дарья
Автор

Это уже курс для продвинутых)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Миленький

По юнит-экономике не проходит. Если только делать наборы, тогда хоть что-то в плюсе останется.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 27 комментариев
null