Как стартапу найти надежного инвестора?

Привет, меня зовут Андрей Тян, я CEO в Amethyst Capital. Мы – инвестиционная компания, созданная для развития строительных it-стартапов и проектов по оцифровке строительной отрасли. Amethyst Capital объединяет продукты для строительства на основании цифровых решений, BIM-технологий, роботизации строительных работ и IoT-решений. Мы верим в талантливые проекты и поэтому создали площадку, помогающую компаниям развиваться и расти вместе. Сегодня хочу рассказать о том, как стартапу найти надежного инвестора и не “наломать дров”.

Как найти инвестора

Для меня поиск инвестора это то же самое, что и продажи. Здесь, как бы кощунственно это ни звучало, работает та же самая воронка. Вы собираете список инвесторов, смотрите питч-сессии и список людей, которые принимали в них участие, ищете разные фонды, а затем начинаете знакомиться.

Перед отправкой презентации (питч-дека) покажите получившийся материал двум-трем знакомым, близким инвесторам и послушайте их обратную связь. По ее результатам нужно скорректировать презентацию. Часто то, как видит потенциальный инвестор вашу компанию, отличается о того, как видите её вы. В презентации может не хватить важных с точки зрения инвестора вещей, на которые вы просто не обратите внимание. Например, вам нужно будет посчитать рынок, расписать идею, которую вы вкладываете в проект, указать ключевые метрики.

Сделайте первый драфт, постучитесь с ним к знакомым экспертам и посмотрите, есть ли от них повторяющиеся комментарии. Дальше корректируйте презентацию по возражениям.

На что важно обращать внимание при выборе инвестора

Ключевая метрика — цель, к которой инвестор идет. Зачем он вкладывает в вас деньги? Зная это, вы сможете понять, насколько его цель сходится с вашей действительной стратегией. Возможно, цель инвестора вам не подходит и это повод подумать, чего вы на самом деле хотите.

Если у инвестора уже есть какие-то портфель проектов, вам нужно поговорить с проектами, в которые он уже вложил деньги. Это поможет вам понять, как им живется с этим инвестором, какие есть сложности, как инвестор помогает проекту и какие отношения получилось выстроить. Часто бывает, что инвестор вкладывает деньги и забывает про проект. Это подходит не всем. Бывает наоборот — инвестор слишком сильно погружается в стратегию компании и тактические шаги, на этой почве возникают лишние трения. Вопрос в том, стоят ли затраты на такую коммуникацию с инвестором тех денег, которые он в вас вложил?

Имеет смысл не просто искать человека с деньгами, а смотреть, что он ещё может добавить. Это может быть опыт в операционной деятельности, крутые связи с инвесторами других уровней, чтобы помочь привлечь деньги на следующем раунде, комплиментарный бизнес с вашим продуктом, позволяющий поделиться клиентской базой для продаж или экспертизой в выбранной сфере. Возможно, инвестор умеет мыслить более масштабно, чем члены вашей команды, и станет для вас ментором. Тоже хорошая история.

В чем могут быть риски стартапов при работе с “неправильными” инвесторами

Важно понимать, что нет правильных или “неправильных” инвесторов — есть подходящие и неподходящие. Приведу несколько примеров, которые были в моей практике.

Первый пример — инвестор, не являющийся профессиональным, а просто желающий в кого-то проинвестировать. Тут есть несколько “подводных камней”. Для начала нужно понять, зачем ему инвестировать. Часто люди, которые раньше не инвестировали в чужие идеи и проекты, просто хотят “поуправлять”. В этом случае могут возникнуть сложности в коммуникации на этапе определения общей стратегии компании, разнице видения основателя компании и инвестора.

Важно прояснить, какая картина есть в голове у инвестора, какую роль он хочет играть в стартапе и, самое важное, понять, какую цель он преследует. Например, он хочет проинвестировать, чтобы через время получать дивиденды, или действовать как венчурный инвестор, чтобы на следующем раунде сделать экзит и заработать какое-то количество денег. Это ключевая точка — насколько ваши цели, как CEO, совпадают с целями инвестора. Про это точно надо говорить, потому что даже на первом этапе может случится расхождение или вы можете получить бомбу замедленного действия в виде ложных ожиданий обеих сторон, которые вскроются позже.

Второй пример — объем инвестиций. Если вы идете по венчурной модели и у вас pre-seed раунд, взяв слишком много денег и отдав слишком большую долю, вы рискуете не оставить места для других инвесторов в следующих раундах.

Если вы привлекли слишком много денег и ваша компания с 0 стала стоить 100 млн, должен возникнуть вопрос, до какого момента вам этих денег хватит. Получится ли добежать на эти деньги до стоимости компании в 200 или 300 млн? Почему это важно? Допустим, инвестор зашел к вам по оценке в 100 млн. Вы взяли эти деньги, выбежали на выручку, а у вас оценка компании так и осталась 100 млн. Готов ли будет следующий инвестор заходить по этой оценке? И готов ли будет существующий инвестор “размываться” или впускать нового инвестора по той же оценке, по которой заходил сам? Возможно, он рассчитывал на то, что компания подрастет и его доля в ней увеличится? Здесь может возникнуть конфликт, о котором нужно подумать заранее.

Еще один момент - решения, которые касаются команды. Я видел примеры, когда инвесторы диктовали предпринимателю - кого нанять, а кого уволить. Это тоже может негативно повлиять на компанию, так как каждый ключевой сотрудник стартапа буквально на вес золота. А инвестор (или группа инвесторов) не всегда способен это оценить.

А еще ценный источник информации - посмотреть, по каким критериям инвестор выбирает стартапы. Покажу на нашем примере.

С одной стороны мы инвестиционная компания, а с другой — сами создаем продукты в рамках группы Amethyst Capital, поэтому мы смотрим сразу на несколько критериев:

-Ценность продукта для пользователей

Так как мы работаем на строительном рынке, мы рассматриваем ценность как для клиента и его бизнеса, так и для пользователей. Строительная отрасль достаточно консервативна. Например, для того, чтобы перевести работу с бумаги в электронный вид, важна компетенция команд во внедрении их решений (к сожалению, это слабое место большинства стартапов на российском строительном рынке).

-Доля рынка

Нам нужно понимать, какую часть рынка стартап может забрать. Кажется, что рынок стройки в России огромный, но на деле всё зависит от того, чем конкретный проект занимается. Если вы автоматизируете узкий процесс для конкретного пользователя внутри строительной компании, это сильно сужает рынок. Нам важно не только то, какую часть рынка с точки зрения денег может забрать проект, но и какую ценность он может принести. Может получиться так, что проект обладает ключевой ценностью для строительной компании, на основе которой можно дальше строить новые продукты и закрывать другие задачи пользователей.

-Совпадение нового проекта с существующим вектором развития

Сейчас в Amethyst Capital 10 продуктов, из которых уже собирается некий пазл по автоматизации строительной отрасли. Для нас важно, чтобы новые проекты были комплементарны тем задачам, которые решают наши продукты. Если собираетесь отправить нам презентацию, посмотрите, какие продукты у нас есть и с какими из них ваше решение может дать дополнительную ценность и синергию.

Продуктивных переговоров и подходящих инвесторов!