Польза вместо конкуренции: кейс «Автостата» и Frank RG

Если вы не знаете, то мы расскажем: аналитическая компания Frank RG специализируется на аналитике в банковской рознице, куда входят и автокредиты. Агентство «Автостат» занимается исследованием рынка автомобилей, при покупке которых используются автокредиты. Так мы и познакомились.

Frank RG и аналитическое агентство «Автостат» независимо друг от друга выпускали ежемесячные мониторинги по выдачам автокредитов, то есть собирали с банков анкеты с фактическими данными и формировали рейтинг каждый месяц.

Frank RG начала делать это еще в 2012 году и в нашем пуле по состоянию на 2020 год было 13 крупнейших банков-участников. «Автостат», анализирующий автомобильный бизнес в России более 15 лет, запустил мониторинг позже, но коллегам удалось собрать пул из 20 банков.

По сути, наши отчеты дублировали друг друга — мы делали двойную работу. И нам пришла в голову идея объединить усилия. Так мы бы высвободили ресурсы от выполнения двойной работы и направили их на развитие и улучшение продукта. Дополнительно продукт бы выиграл от совместной экспертизы двух компаний.

С коллегами из «Автостата» мы были давно и хорошо знакомы: мы верили в их экспертизу и бизнес-модель. Поэтому нам было легко предложить им сотрудничество.

Договор не должен был затрагивать другие проекты Frank RG и «Автостат», которые не входят в периметр автокредитования. То есть за «Автостат» оставался авторынок, за Frank RG – остальная банковская розница помимо автокредитования.

Вот как мы видели развитие проекта в деталях:

• Синхронизировать термины и методику данных, собираемых Frank RG и «Автостат».
• Создать общую контактную базу клиентов.
• Сформировать единый операционный центр подготовки отчетов на базе Data Hub Frank RG: данные по автокредитованию свободно перемещаются между «Автостат» и Frank RG, создается единая база данных.
• Выпускать все отчеты, аналитику и публикации по автокредитованию под совместным брендом «Автостат» и Frank RG.
• Создать единую систему freemium-подписки на ежемесячные отчеты по автокредитованию.
• Создать единую структуру новых аналитических продуктов по автокредитованию с общей выручкой.

Первые встречи мы провели в июне 2020 года. Осенью 2020 года мы достигли принципиальной договоренности и начали переговоры с банками-участниками, чтобы убедить их в плюсах нового формата взаимодействия. Мы ориентировали их на то, что бесплатный рейтинг, который они получают от «Автостата», останется для них бесплатным. Он будет интегрирован в платный продукт Frank RG.

Таким образом, банк сможет сам выбирать, какой уровень детализации рынка ему требуется и в зависимости от этого выбирать стоимость подписки: от бесплатной (весь рынок выдач автокредитов в разрезе по игрокам) до максимальной (региональный разрез рынка, тарифный мониторинг, прогноз рынка автокредитования, smart-отчеты, онлайн-витрина данных).

До конца 2020 года нам удалось договориться со всеми банками-участниками обмена.

Мы договорились также, что аккумулируем выручку в компании Frank RG и делимся ей c «Автостатом». А дальше возник вопрос — как нам перевести часть выручки в агентство? Как юридически обосновать вклад «Автостата» в проект — интеллектуальная собственность, консультации или что-то еще? Эти способы нам не подошли — необходим был бы ворох обоснований и документов. И еще не ясно было, устроили бы эти документы ФНС.

И для оформления партнерства с «Автостат» мы, по совету наших юристов, решили передавать часть выручки за использование товарного знака «Автостата», то есть в виде роялти.

Мы с «Автостатом» заключили лицензионный договор. Это дало нам неисключительное право на пользование товарным знаком «Автостат», зарегистрированным Федеральной службой по интеллектуальной собственности. Он используется при подготовке отчетов, аналитических записок в области автокредитования, в публичных выступлениях, при заключении договоров, соглашений.

Формат лицензионного договора имел один минус, но очень существенный – необходимость регистрировать соглашение, а также любые изменения по нему в Роспатенте.

Мы заключили лицензионный договор дистанционно через ЭДО, так как офис «Автостат» базируется в Тольятти, а Frank RG – в Москве. После подписания с обеих сторон мы направили договор на утверждение в Роспатент в июне 2021 года. Роспатент закладывает на процедуру регистрации минимум 68 рабочих дней. На деле вышло значительно больше – пять (!) месяцев. 17 ноября Роспатент зарегистрировал наше соглашение.

С начала 2021 года мы уже вели совместную работу с коллегами из «Автостата», хотя наша заявка в Роспатенте еще находилась на рассмотрении. За это время к ежемесячному обмену фактическими данными присоединились пять новых игроков: пул участников вырос до 26 банков с суммарной долей рынка более 87%.

Превысить отметку в 90% не получается, так как кэптивные банки автопроизводителей – «Тойота банк», «БМВ Банк» и «Мерседес-Бенц банк» – традиционно держатся особняком и не хотят участвовать в обмене данными с универсальными розничными банками. Но мы работаем над этим и надеемся, что «лед растает».

В августе 2021 года мы с «Автостат» представили результаты первого масштабного исследования «Автокредитование и финансовые сервисы в розничном автобизнесе России», работу над которым начали в конце 2020 года. Мы назвали лучшие банки на этом рынке и провели премию Frank Auto Finance Award, наградив победителей.

Исследование получилось действительно масштабным:

• мы поговорили с большой группой из 27 экспертов – руководителей автокредитования в банках и автодилерах.
• проанализировали наполнение программ автокредитования ТОП-30 банков по 69 показателям.
• изучили аналитические документы и статистику по авторынку крупнейших аналитических и консалтинговых компаний и рассмотрели самые интересные мировые кейсы.мы опросили 1 000 клиентов по 20 темам, касающимся опыта покупки автомобиля.

В наших совместных планах – сделать это исследование и премию ежегодными. Для первого же исследования по этой теме мы получили достаточно хороший результат в количестве продаж и положительные отзывы о премии от сообщества. Но самое главное, что это исследование позволило нам с коллегами из «Автостат» «притереться» друг к другу и укрепить партнерские отношения за время совместной работы.

Сегодня нам уже начали поступать запросы на новые точечные исследования финансовых сервисов на авторынке. Их мы также собираемся делать в уже устоявшемся тандеме «Frank RG – «Автостат». Объединение двух конкурирующих продуктов, кажется, принесло пользу рынку. И мы, и «Автостат» выиграли от этого партнерства.

Еще раз кратко опишу преимущества, которые мы уже получили:

• Число участников ежемесячного мониторинга по выдачам автокредитов выросло за счет синергии, а также прихода новых игроков. В пуле Frank RG было 13 участников с суммарной долей рынка автокредитования около 60%, в пуле Автостат – 20 с долей около 70%. Теперь участников 26 с суммарной долей рынка более 87%. Пять новых игроков пришли за последний год.
• Наш консалтинговый и банковский опыт мы объединили с экспертизой авторынка «Автостат» – за счет возросшей глубины анализа мы смогли выпустить первое большое исследование «Автокредитование и финансовые сервисы в розничном автобизнесе России». По отдельности выпустить это исследование бы не удалось.
• Игроки авторынка пришли к нам с двумя запросами на проведение проектов Ad Hoc – исследование бизнеса автодилеров и исследование автострахования.

Станислав Сухов, проектный лидер Frank RG