Привет! Я Андрей Мельников, менеджер по продукту платформы для организации продаж по подписке Ainox. В этом кейсе хочу поделиться с вами способом организации продажи страховых услуг по подписке через агентскую сеть, который мы разработали для компании ООО «Зетта Страхование».
Подписная бизнес-модель быстро проникает во все сегменты рынка, включая услуги страхования. Клиенту так удобнее: платишь по чуть-чуть ежемесячно вместо большого платежа. Плюс: всегда можно отказаться и не терять деньги. В России уже есть несколько страховых компаний, кто продает страховку по подписке, в их числе и наш клиент Zetta.
Zetta – это один из крупнейших игроков на рынке страхования. Народный выбор №1 по версии двух независимых рейтингов, больше 1 000 000 клиентов, 28 лет на рынке, высочайший уровень надежности A++.
Мы начали работать с коллегами из Zetta в 2021 году. Тогда компания исследовала способы организации продаж по подписке и искала подрядчиков.
Цель проекта
Для сотрудников предприятий-корпоративных клиентов Компании на всей территории России мы запустили линейку продуктов по личному страхованию, которая предполагает периодическую оплату взносов. Для расширения способов оплаты искали варианты, которые можно было бы быстро запустить, имели доверие со стороны клиентов и легко воспринимались продающей сетью.
Поиск решения для организации подписок
В работе с подписками у крупной компании есть 2 пути: делать свою систему или использовать готовое решение для биллинга, например, Ainox.
Главными преимуществами собственной разработки являются полный контроль над системой и, теоретически, гибкость. Вот короткий список минусов:
- Стоимость разработки;
- Срок запуска, который умножается на коэффициент забюрократизированности компании;
- Возможные архитектурные ошибки, выявленные на этапе пилотирования;
- Содержание команды поддержки;
- Отсутствие бенчмарков и широкой экспертизы.
Исследовав рынок, взвесив все за и против, было принято решение работать с надежным и опытным подрядчиком. В результате и вышли на Айнокс. Решение приняли благодаря тому, что Ainox уже готовая платформа, на которой можно запуститься без промедления. У нас высокий уровень экспертизы в области подписок и рекуррентных платежей, и мы с огромным интересом заходим в сложные задачи.
Откровенно говоря, поиск партнера для запуска рекуррентов был долгим и в какой-то момент уже не верилось, что сможем найти систему с высокой степенью готовности для быстрого запуска. Когда нашли Ainox, команда воспряла духом.
Знакомство с Ainox
Работа с крупной компанией отличается от стандартного подхода в Ainox. Большинство наших клиентов — это малый бизнес и благотворительные организации. Сферы деятельности у всех разные, но обычно им подходит наше готовое решение: продукт как есть, оферта, минимальный документооборот — все онлайн.
Сразу после знакомства, всем стало понятно, что запуск «как есть» не подходил компании. У Zetta свой подход к процессу продажи и есть длинный список требований к платформе, которым нужно соответствовать. Некоторую часть требований выполнить сразу мы не могли, требовались доработки.
В Ainox мы очень ценим клиентов с нестандартными задачами и разумеется, стараемся предложить решение для всех. Тем, кто заинтересован в новых функциях, мы сразу же предоставляем персональный сервис для обсуждения деталей. Так я и познакомился с Алексеем Ветштейном, руководителем проектов Департамента управления проектами ООО «Зетта Страхование».
Вместе с Алексеем мы создали рабочую группу для работы над проектом, которая состояла из менеджера продукта, главного разработчика, юриста со стороны Айнокс, руководителя проектов, представителей ИТ-безопасности, юридического департамента и федерального операционного центра компании Зетта Страхование.
Подготовка к проекту
У Алексея уже был готовый список требований к системе, которая должна решать задачи компании. Половина функций из списка составляла типовые требования для обработки подписок и в Ainox уже была: хранение данных о подписчике, уведомления, повторные списания, отписка.
В первую очередь, мы собрали большую встречу, на которой провели презентацию Айнокс всем заинтересованным лицам со стороны Zetta. В деталях показали работу системы, ответили на вопросы. К встрече у меня уже был готов план действий с разными вариантами, которые оставалось согласовать.
Напомню, что цель проекта была как можно быстрее запуститься и протестировать систему. Поэтому мы разбили план на итерации и договорились запускаться по шагам:
- Ключевые и обязательные изменения;
- Пожелания;
- Корректировки.
Точка продаж
Главным вызовом для Айнокс стала модель продажи подписок в Zetta. Наш стандартный сценарий – онлайн продажа. Где потенциальный подписчик сам знакомится с продуктом и оформляет подписку.
У этого проекта было принципиальное отличие в подходе: продажа и оформление заявки совершаются продавцом компании, а подписчик должен только проверить данные, принять условия договора и внести данные своей карточки.
Так, нам надо было решить сразу несколько вопросов:
- Как предоставить рабочее место продавцу?
- Как доставить оформленную заявку для завершения подписки клиенту?
- Как следить за динамикой и результатами продавцу?
- Что делать с ошибками?
- Как обучать и управлять распределенной сетью продаж по РФ?
Дополнительным и крайне важным нюансом было создание White Label инструмента, без упоминания Ainox.
Технические опции
Появление точки продаж и повлекло за собой ряд изменений в технических свойствах проекта, которые легли в список ключевых изменений:
- Возможность назначать дату старта подписки в любой, выбранный клиентом момент;
- Переработка блока уведомлений под новую точку продаж;
- Добавление СМС уведомлений.
Согласование документов
Мы быстро пришли к взаимопониманию и готовы были стартовать. Но оставались формальности, к которым тяжело подготовиться заранее, нужно было все зафиксировать на бумаге.
Коротко, этот этап занял больше всего времени перед стартом проекта. Но мы подготовили договор с учетом всех нюансов работы с крупной компанией. Я как мог поддерживал Алексея на этапах их внутренних согласований. И когда подписание завершилось, у нас уже был выделен ресурс, мы сразу приступили к работе.
Решение для продажи страховых услуг по подписке
Сформулировав правильные вопросы вначале, мы уже знали, как решить поставленную задачу. Коллегам было предложено решение, которое мы назвали POS (Point of Sale).
Главное отличие Ainox от других подобных систем в том, что мы не финансовый сервис. Наше ядро состоит из функций для управление продажами и подписками, но идеология продукта в решении любых бизнес-задач, связанных с ключевой функцией — подписками. Ainox может доработать и подключить совершенно любую логику, включая полностью приватные решения.
Смысл POS в том, что мы даем продавцу возможность заполнить заявку и только потом отправить ее клиенту в СМС или на почту. Перейдя по ссылке, клиент завершает процедуру подписки, параллельно подтверждая корректность данных. Дальше логика возвращается в стандартный процесс, который обеспечивает Ainox.
Для агентов мы разработали специальный интерфейс, простой настолько, чтобы человек с минимальным опытом в пользовании компьютером мог погрузиться в систему без инструкции.
В интерфейсе мы постарались учесть все нюансы, которые могут возникать с системой в регионах: устройства, опыт пользователей, скорость интернета. Стилизовали все под сайт Zetta.
В части интерфейсов продавца мы исходили из того, что, во-первых, наши продавцы имеют крайне разный опыт владения техникой, во-вторых, техника может быть разной (ПК, планшеты, моб. телефоны разных производителей), в-третьих, продавцы распределены по территории страны, что осложняет предоставление оперативной поддержки. После первичного обучения продавцов впоследствии мы не получили ни одного вопроса по работе с интерфейсом.
Архитектурно, мы разделили POS-интерфейс от Айнокс, чтобы у коллег была возможность разместить его на своем сервере. Для этого мы разработали и запустили API.
На стороне сервиса Айнокс добавили модуль, который позволяет управлять списком агентов и уведомлениями.
Запуск пилота
Подойти к запуску пилотной версии получилось где-то через полтора месяца с начала разработки. После того, как мы опубликовали новый функционал, нужно было подготовить коллег.
Мы провели вводную видеоконференцию в Zoom для обучения ответственных. Были разработаны обучающие материалы и инструкции. Поддержку разделили на внутреннюю и внешнюю линии:
- Внутренняя, для продавцов. Поддержку агентов и обучение проводит ответственное лицо внутри Зетта Страхование;
- Внешняя, для ответственных лиц компании от Айнокс, при возникновении каких-то технических проблем.
После тестирования системы заказчиком, мы помогли импортировать список агентов для выдачи персонального доступа и запустились.
Итоги проекта
На момент публикации статьи сотрудничеству Ainox и Zetta почти год. За это время мы с нуля совместными усилиями разработали и запустили сервис оформления подписок в продающей сети на линейку продуктов компании. В продажах задействованы десятки продавцов.
Получилось так, что внесение необязательных правок нам даже не понадобилось. На данный момент, функций Ainox достаточно для работы с подписчиками.
К сожалению, NDA не позволяет мне делиться более подробными цифрами, но для пилотного проекта нулей во всех метриках хватает для того, чтобы считать его успешным.
Подводя промежуточные итоги, можно абсолютно точно сказать, что данный способ оплат востребован нашими клиентами. Доля оплат через рекурренты в общих результатах продаж стремится к 10%, и мы ожидаем дальнейшее развитие их доли. Как плюс также нужно отметить, что получили хороший инструмент управления платежами, который существенно упрощает работу с дебиторской задолженностью. Также для себя отметили ряд тенденций в поведении клиентов в зависимости от их социального, профессионального статуса при выборе рекуррентов как способа оплаты страховой премии.
На всех этапах проекта мы видели открытый честный диалог. Временами казалось, что коллеги настолько вникли в наши потребности, что предлагаемые ими решения по реализации попадали в цель еще до детального обсуждения. Благодарим команду Ainox за качественную работу.
Для нас этот проект открыл двери к работе с крупными компаниями федерального уровня. Сервис Ainox помогает продавать подписки бизнесу любого уровня, локальным предпринимателям и федеральным компаниям. Мы ценим доверие коллег и стараемся вносить свой вклад в процветание их бизнеса.
Подписная бизнес-модель дает значительные преимущества для бизнеса: стабильно растит выручку, увеличивает LTV клиентов, расширяет ассортимент, снижает расходы на операции. Рекомендую прочитать мою статью про рекуррентные платежи, где я подробно все это описал.
Если вы готовы попробовать, регистрируйтесь в Ainox и запускайте свой проект прямо сейчас! Мы бесплатно поможем с настройкой с нуля до продажи первой подписки.