«Однажды твой бизнес тебя уволит». Неочевидные вещи, о которых стоит задуматься на старте своего проекта

– Моя первая встреча с моим первым клиентом в 2008 году началась с фразы: “Ну вы же понимаете, у нас кризис”. И с тех пор каждые несколько лет по той или иной причине случаются кризисы.

2008, 2014, 2020, 2022… Главное, что я вынес, пережив очередную встряску – действовать надо сейчас. В каком бы моменте ты ни находился, что бы ни происходило вокруг.

Я окончательно прозрел после коронавирусной истории, когда наша компания решила подождать – а потом словила эффект отложенного спроса. Когда клиентов пришло раза в три больше обычного, а ресурсов, чтобы обработать запросы, у нас просто не было.

Я наблюдаю за многими проектами и вижу, что те, которые запускались именно в кризисы, обладают большей устойчивостью, гибкостью, выживаемостью. В общем, они более успешны и эффективны, нежели проекты запущенные на пике экономического благополучия. В “сытые времена” люди не думают об оптимизации, качественном менеджменте. И когда наступает спад – а он рано или поздно наступает – у них случается шок. Поэтому тем, кто сейчас думает, что делать: действовать или подождать – действуйте. Лучшее время – это сейчас.

Я недавно вспоминал, как начинался мой бизнес. А это было больше десяти лет назад. Столько ошибок было сделано, столько опыта было получено.

И я задумался: какие бы советы я-нынешний мог дать себе-прошлому, тому, кто только начинал этот путь? Конечно, вернуться на несколько лет назад я не могу. Пока, по крайней мере :) Но возможно мои мысли помогут кому-то из стартаперов особенно сейчас.

Итак, поехали.

Продажи не главное

Главное – это люди. В это сложно поверить. Особенно сложно в это поверить, когда бизнес только зарождается.

Когда ты молодой и дерзкий, то поскорее хочешь денег. И пытаешься что-то продать. Да, если мыслить локально, то деньги действительно нужны. Но глобально – тебе нужен бизнес. Бизнес – это сложная система, которая удовлетворяет потребности четырех сторон: клиентов, сотрудников, партнеров и собственников. И все это – люди.

Бизнес – это прежде всего про людей. И начинать, по-хорошему, надо с правильного окружения. Подбирать команду, партнеров и заряжать их своей идеей. С самого начала думать о том, как их правильно нанимать, адаптировать, развивать, увольнять.

Заботься о своих людях – и они будут заботиться о твоем бизнесе. Звучит пафосно, но так и есть. На самых ранних этапах нужно выстраивать HRM (управление персоналом). Меня не поймут многие начинающие бизнесмены. Да, надо искать клиентов. Но люди должны быть в приоритете. Это как на заводе - надо следить за состоянием станков: если один начал барахлить и объемы производства упали, бесполезно загружать его побольше. Он вообще сломается.

Продажи, безусловно, важны. Но если не заниматься людьми, то так и будешь всегда один. Я сам прошел этап волка-одиночки. Да, что-то кому-то продавал. Но это не был бизнес, скорее – самозанятость. Все изменилось, когда я нашел партнера, который закрыл мои слабые стороны. Моя супер-сила – это продажи, и мне нужен был партнер, который бы отвечал за производство. Так и сложилось, у нас сейчас крутой тандем. Я же смог заниматься тем, в чем действительно силен.

Из этого во многом вытекает второй совет.

Нужно разобраться с собой

В самом начале понять – кто ты, как личность, чего ты хочешь, какие твои сильные и слабые стороны. Это нужно как раз для того, чтобы заниматься тем, что тебе действительно нравится, а не только тем, что приносит деньги или “потому что надо”.

Когда я стартовал, то был таким многоруким многоногом – делал все, что ни подвернется, и не задавался вопросом, что меня вдохновляет.

В свой бизнес я пришел из крупной корпоративной компании, где занимался сложными проектами, крупными клиентами. И это было моим драйвером – заходить в большие сделки, биться с серьезными конкурентами. Свое дело я начал с розничной торговли, продавал IP-телефоны через интернет-магазин. Причем основной доход мне приносили продажи по базе корпоративных клиентов. Им я мог погрузить пару машин этих телефонов, а через сайт – пару штук. Фокус был размыт. Если бы я сконцентрировался на том, что мне нравилось и что получалось, то наверное двигался бы быстрее.

Крайне важно понять, что в своем деле тебя вдохновляет. Все равно по-настоящему отдаваться будешь, только занимаясь тем, что тебе истинно интересно. На первых порах правда тяжело: куча неопределенности, денег нет. И силы нужны. Они как раз будут приходить от того, что тебя вдохновляет.

Кто твои клиенты

Поняв, какой ты, поймешь, какие клиенты тебе нужны. И от этого нельзя отступать.

Нужно выбрать свой сегмент заказчиков и работать только для него. Мы долгое время пытались быть хорошими для всех. Но это тупиковый путь. Сейчас мы четко определили, что наши клиенты – крупные частные компании.

Как на старте понять, кто твои клиенты? На этот вопрос у меня нет четкого ответа. По ощущениям. Пробовать, делать попытки, анализировать результаты, планировать, снова делать. Как я сказал вначале, что к своим выводам я пришел, только получив определенный опыт.

Портрет клиента во-многом идет от миссии компании. С миссией надо хотя бы у себя в голове определиться как раз на самом старте. Когда мне говорят, мол, какая миссия, бизнес нужен, чтобы делать деньги. Камон, ребята. Деньги можно заработать другими куда более простыми и быстрыми способами.

Финансы чрезвычайно важны

Да ладно 🙃 Когда начинают приходить первые деньги, кажется, что мир у твоих ног... И когда не следишь за экономикой отдельных юнитов, а смотришь только “ общий котел” – появляются серьезные риски. Велика вероятность, что вместо денег ты заработаешь опыт. Отдельный юнит, который представляет собой финансовую черную дыру, может утянуть на дно всю компанию.

Проведу такую аналогию. Как говорил Айртон Сенна: «В гонках выигрывает не тот, кто быстрее разгоняется, а тот, кто позже начинает тормозить». Для этого нужны офигенные тормоза. Так вот, продажи – это газ. Ты нажимаешь – получаешь импульс для движения. Управление финансами – это тормоз. Важно понимать куда ты можешь потратить деньги, а куда нет.

Деньги – это важнейший элемент управления. Пока смотришь только на продажи и на общий котел, то все время разгоняешься. Да, так можно быстро взлететь. Но потом так же быстро и упасть.

Да, если не умеешь считать деньги, как я, например, – ищи партнера, который будет это делать. Все опять завязано на людях. Поэтому…

Не изменяй себе

Вот ты понял, кто ты и что ты хочешь, нашел нужных людей. Когда идентифицировался – оставайся собой.

Долгое время мы шли за нашими партнерами, вендорами. Для поиска клиентов мы использовали (и, собственно, продолжаем это делать) их каналы. Мы соглашались на те условия, которые нам диктовали – с кем, как, когда и за сколько работать. Были “хвостом”, которым кто-то вилял.

В итоге ты и твои сотрудники делаете работу, которая вам непонятна и неприятна. Это проекты с рисками, которые не хочется принимать, это вход в проект, с тем уровнем доходности, который не интересен, это работа с клиентами, которые не попадают под целевой образ.

И в итоге ты не развиваешься. Ты теряешь деньги, которые вообще-то хотел на этом заработать.

Что делать? Искать клиентов самому. Или менять партнеров (вендоров, маркетплейсы/сети). Или и то, и другое вместе. Ну и пробовать, конечно, договариваться.

С этой “иглы” сложно соскочить. Но именно тот, кто управляет отношениями с клиентами, реально управляет своим бизнесом. Маркетинг и каналы вендора/маркетплейса/сети всегда будут выигрывать. Это действительно так. Но если твой продукт нужен клиенту – с тобой будут договариваться.

Думай глобально, действуй локально

Еще года два назад для нас, как и для многих, это была просто модная цитата. Потом случился ковид и… еще много чего. Жизнь в очередной раз показала, насколько она непредсказуема. И как важно иметь план В (С, D, E и etc.).

Когда ты строишь бизнес, по большому счету безразлично, строить ли его, условно, только в своем дворе или во всем мире. В обоих случаях это проект, принципы создания которого одинаковы, вне зависимости от его масштаба. Так почему бы сразу не смотреть шире?

Мы очень долго сидели в локальном рынке и почти никуда не двигались. Но ситуация, как мы все видим, может поменяться в любой момент. Поэтому не надо ждать завтра, не факт, что оно тебе понравится и принесет хорошие возможности. Думай сейчас, и если делаешь глобальный бизнес – делай его сразу. Но!

Но думать и планировать можно много, а сделать по итогу – ничего. У нас сложилась успешная практика маленьких шажков. Есть глобальная цель, например, идем на западные рынки. И есть конкретные небольшие задачи, которые мы решаем на пути к этой цели.

Не планируй сразу что-то большое. Приплывает “черный лебедь” и все перевернется с ног на голову. Цели и так, и так не достигнешь, зато локальные дела дадут конкретные результаты.

И финальное…

Реши, что ты будешь делать, когда придет успешный успех.

Когда бизнес вырастет, у тебя как у создателя, будет два пути. Первый – вечно работать в этой компании. И твой бизнес – это не бизнес, а ты сам. Все остальное – как экзоскелет, усиливает тебе, дает больше рук, ног и прочее. Но все замкнуто на тебе. В моем понимании – это ужасно. Единственное, что может оправдывать такой мазохизм, если он доставляет удовольствие. Хотя это тоже вопрос к психологам или даже к психиатрам.

Надо строить такую систему, которая не будет завязана только на тебе. Нанимать правильных людей, которым доверяешь, делегировать и т.д. Но тогда в какой-то момент ты понимаешь, что этой системе ты не нужен. Более того, ты ей даже вредишь. Ты, как сотрудник, не подходишь своему бизнесу.

Предприниматели – это люди определенного типа, они сложно работают внутри организованных систем. Это важно признать и говорить сотрудникам.

И еще – понять, что делать дальше. В какой-то момент твой бизнес тебя уволит. Казалось бы, вот она – сбывшаяся мечта, можно ничего не делать, а деньги будут идти. Можно прогулять день, два неделю. Или даже уехать а полгода на Бали. Бизнес может только выиграть от твоего отсутствия.

Но желание что-то делать никуда не пропадет. Шило в определенном месте будет шевелиться. И эта картина успешного будущего тоже должна складываться намного раньше в прошлом. Предпринимательское беспокойство должно быть удовлетворено, и нужно понимать как. Если не разобраться, начнешь приносить вред бизнесу.