5 принципов венчурного рынка, которые важно вспомнить перед поиском ранних инвестиций в tech стартап

Я занимаюсь привлечением венчурных инвестиций в стартапы более трех лет и заметил (невероятно, но факт), что не всегда фаундеры (или начинающие инвесторы) до конца понимают среду, в которой оказываются.

Ниже 5 базовых принципов венчурного рынка, которые нужно не только знать в теории, но и применять на практике. Это поможет сформировать верную стратегию по рейзингу денег и сэкономит вам время.

Каждый год в мире появляется 305 миллионов стартапов. При этом, по данным Crunchbase, раннее финансирование получают лишь около 20 000 ежегодно.

Если вы не планируете бустрапить, но хотите оказаться среди этих 0,006% стартапов, поднявших денег на ранней стадии, необходимо понимать, как устроен венчурный рынок изнутри.

Чаще всего продемонстрировать метрики компания может не ранее, чем на стадии Seed+. Однако даже тем, кто ищет пред-посевные инвестиции, необходимо понимать, на что будут смотреть инвесторы на дальнейших стадиях и к чему необходимо привести компанию, используя ранние деньги. Вы можете любить свой продукт, технологию, команду, привлеченных партнеров, юзеров и листы ожидания, но должны будете показывать хороший трекшн, даже если на первом раунде вам удалось привлечь деньги без каких-либо цифр.

Метрики сильно зависят от продукта, здесь я привожу основные. Без формул (их в интернетах хватает и без меня), но с бенчмарками - для ориентира, к чему стремиться.

Growth rate
Рост выручки компании. Для стартапа на ранней стадии важнее, чем объем.

Бенчмарк: круто, если ваш продукт показывает рост на 5-7% в неделю (YCombinator, Пол Грэм).

LTV / CAC
Отношение количества денег, которые приносит пользователь за все время взаимодейcтвия с продуктом к стоимости привлечения платящего пользователя.

Бенчмарк: желательно, чтобы отношение LTV / CAC было >1. Это значит, что пользователь приносит компании больше денег, чем стоит его привлечение. Но на ранних стадиях это не всегда определяющий фактор.

Runway
Показывает, на сколько времени месяцев жизни у стартапа осталось денег. Можно поcчитать, разделив сумму текущего денежного резерва на Burn rate (стоимость жизни компании в месяц).

Бенчмарк: желательно искать инвестиции, когда Runway составляет 6 и более месяцев.

Retention и Churn
Retention показывает «возвращаемость» клиентов в продукт за определенный период (обычно на 1, 7, 14 и 28 день) и позволяет сформировать реальную картину вовлечения пользователей. Churn показывает процент клиентов, прекращающих возвращаться в продукт.

Бенчмарк: показатели слишком индивидуальны продукту, чтобы дать общий ориентир, лучше всего смотреть средний retention в вашей отрасли. Важно придерживаться баланса оттока клиентов и их удержания и уметь “отстоять” эти метрики перед инвестором.

Любой венчурный инвестор понимает, что важны не сами цифры, а продукт и команда, которая знает, что с ним делать. Чаще всего фаундеры, запускающие свои проекты, являются экспертами в области, в которой работает стартап. Если вы питчите свой проект перед инвесторами, будьте готовы к вопросу о том, все ли компетенции в команде закрыты.

Такое трио позволяет полностью закрыть технические компетенции, продажи и управление компанией. Однако не меньшую играет роль и отраслевая экспертиза. Если вы запускаете MedTech стартап, необходимо иметь в команде медика. Если же экспертиза закрыта не полностью, позаботьтесь о том, чтобы у вас был хороший эдвайзер, который понимает специфику целевого рынка изнутри.

Этот пункт отчасти вытекает из первых двух. Даже если вы подняли один или несколько раундов, вам все равно нужно показывать хороший рост. Это значит, что рано или поздно вам придется искать новые рынки или агрессивней захватывать имеющиеся, а для этого потребуются не только ресурсы, но и дополнительные компетенции.

Самые приятные плюшки, которые можно и нужно получить бонусом к инвестициям:

• Усиление компетенций. Особенно полезно, если в команде не полностью закрыт маркетинг, техническая сторона или специфическая отраслевая компетенция.
• Выход на новые географические рынки. Наверное самый популярный и полезный вариант smart money - искать инвестиции в том регионе, куда планирует экспансию компания.
• Доступ к нетворку. Несмотря на очевидность этого факта, именно им фаундеры зачастую пренебрегают. Спойлер - зря.

Венчур полностью строится на репутации фаундера / фонда/ инвестора. Чем грамотней выстроена репутация, тем больше интересных предложений получает ее обладатель. Абсолютно любой фонд или инвестор спросят об основателе внутри своего нетворка, прежде чем "зайти" в его стартап. Для начинающих фаундеров, которые еще не подтвердили свою репутацию громкими успешными лончами и большими раундами, развитый нетворк становится критически важен.

Первое время старайтесь нарабатывать контакты, светиться на питчах, знакомиться с людьми и строить репутацию. Отлично, если вы обзаведетесь парочкой старших партнеров известных фондов, которые смогут поручиться за вас. Полезными будут pitch days, инкубаторы, стартап-хабы, закрытые мероприятия.

Важнейший принцип, которым руководствуются все венчурные инвесторы - доверяй, но проверяй. Для фаундеров это значит, что перед заключением сделки их проекту предстоит Due Dilligence.

К этому моменту вы должны иметь структурированный Data Room (обычно - папка в любом облаке) со всеми финансовыми документами, планами, метриками, отчетами. На разных стадиях процедура и список документов сильно различаются. Вот на что обычно смотрят инвесторы в зависимости от стадии:

• Pre-seed
  Цель команды: создание MVP
  На что смотрят инвесторы: профессиональные биографии основателей, успешные проекты, опыт, закрытие командой необходимых компетенций для развития продукта.
• Seed
  Цель команды: поиск Product Market Fit
  На что смотрят инвесторы: продукт и востребованность на рынке, первые метрики, закрытие командой необходимых компетенций для развития продукта, интеллектуальная собственность на код / изобретение.
  
• Series A +
  Цель команды: быстрый рост
  На что смотрят инвесторы: продуктовые метрики, скорость роста, финансовые показатели, интеллектуальная собственность, юридическая составляющая.
  

Важно, чтобы все ваши метрики, показанные в ходе переговоров, подтвердились реальными финансовыми данными. Инвесторы смотрят также и на прозрачность отношений, которые выстраивает команда. Поэтому сознательно умалчивание фактов и "спорных" метрик может стоить вам репутации. А венчур - очень узкое комьюнити (см. пункт 4).

Об авторе: опыт в венчурных инвестициях - более 3 лет. Оценил более 1000 технологических компаний и помог привлечь более 5M$ ранним стартапам. Оценивал проекты для Impact Capital, Rocket Dao, Kaspersky Lab, Retail Innovation Tech Alliance и других фондов и корпораций.