Как сделать сайт для федеральной компании с заказчиком, который хочет дешевле и торгуется

Возможно меня возненавидят мои коллеги, которые работают в крупных федеральных компаниях и ищут себе подрядчиков для того, что бы сделать сайт или мобильное приложение(в этот список можно добавить что угодно), но в этой статье вы найдете несколько приемов для работы с заказчиком, который торгуется и пытается вас “прогнуть”.

Я был по обе стороны баррикад. Я работал подрядчиком и делал сайты и приложения как для стартапов так и для федеральных компаний. А сейчас я нахожусь со стороны заказчика и очень часто рассматриваю себе подрядчиков, которые смогут разгрузить моих коллег и ускорить разработку.

Это статья-совет для студий, которые хотят найти золотую середину между своей маржинальностью и возможностью дать скидку своему клиенту в момент торга по итоговой стоимостью проекта.

Если заказчику, на самом деле, не нравитесь вы и то, что вы ему предлагаете, он не будет с вами торговаться. Просто уйдет искать того, кто понравится. Это золотое правило, помните это.

Как только вы понимаете этот принцип, любые попытки вас прогнуть становятся менее мучительными для вашей самооценки и уверенности в себе и своем продукте.

В некоторых регионах и культурах торговаться просто принято. Все всегда торгуются. Если вы знаете, что у вас именно так, закладывайте запас в цену.

Вместо того, чтобы выставлять реальную стоимость работ по объекту, добавьте к ней разумный «жир», который сможете спокойно срезать по просьбе заказчика. Ему будет приятно, вам — несложно.

Это планируемое отступление может проходить в атмосфере жестокой борьбы и создавать видимость ваших ужасных страданий. Хорошо, если вы плачете и потеете при этом 🙂 Чем убедительнее будет ваш спектакль, тем приятнее будет заказчику сознавать свою блистательную победу. Главное, не переиграйте, чтобы вас не приняли за идиота. Это вредит бизнесу.

Если вы заложили «жир», а заказчик не торгуется, то это создает вам сразу несколько возможностей:

• Заработать больше.
• Сделать ему неожиданный подарок, который будет нацелен на стратегический результат: восторженную раздачу рекомендаций всем знакомым.
  
• Даст вам возможность не уйти минус, когда вы не упустили какие-то моменты в ТЗ
  

Когда у вас есть продуманный план действий, если заказчик пытается вас «прогнуть», все его атаки становятся не такими пугающими и не заставляют вас утратить разум и наломать дров.

Способность ответить на любой вопрос, который задает заказчик, ткнув пальцем в смету, дает вам огромную силу.

Если вы понимаете, что у заказчика реально нет денег, но он хочет работать с вами, предложите что-то подешевле.

Вы понимаете, из чего состоит смета. Возможно, какие-то виды работ можно убрать без большого падения качества конечного результата. А может быть, какое-то решение можно заменить другим, более дешевым.

Возможно, заказчик просто не готов начинать с вами работать и боится отдать проект в ваши руки. Это нормальная ситуация. Предложите мини-проект, с меньшим бюджетом, что бы просто себя зарекомендовать.

Иногда бывает и так.

Не со всеми заказчиками надо работать. Даже, когда у вас тяжелые времена. Некоторые заказчики могут сделать их еще тяжелее. Вы же знаете, при какой стоимости проекта вы зарабатываете, а при какой — уже нет. Это как стена за вашей спиной, когда отступать уже некуда. Вежливо попрощайтесь, выразите сожаление, что не можете ему помочь, и попросите звонить, если у заказчика изменится финансовая ситуация. И надейтесь, что он не позвонит. Вы же не мазохист, в конце концов?

Более низкая цена проекта не означает, что вы можете себе позволить срывать сроки или делать все спустя рукава. Лучше вообще не берите проекты, если не уверены, что сможете из осилить.

Кажется банальный пункт, но почему-то многие компании про него забывают. Именно по этой причине, я не готов давать проекты компаниям, которых плохо знаю, даже если они предложат более низкую цену.

Работа с заказчиком, который торгуется, требует выдержки, подготовленной переговорной позиции и силы воли, чтобы ее отстоять. Чаще всего заказчик не пытается вас оскорбить своим предложением снизить цену. Он просто надеется, что это возможно.

Идти ему навстречу или нет — ваше личное дело. Вы ему ничего не должны. В конечном итоге, только вы, как владелец бизнеса, знаете, что вам выгодно, а что — нет.

Проблема в том, что иногда аргументы заказчика выбивают вас из разумного состояния, и вы теряете способность рационально оценивать, нужен ли вам этот проект за такую цену, или нет.

Для того, чтобы защитить себя от таких ситуаций, вы можете сделать две вещи:

• Перед каждой встречей заранее продумывать пути, по которым вас будут «прогибать», и готовить достойный ответ.
• Собрать все способы, которыми вас пытались «прогнуть» ваши заказчики, и работать с возражениями.
  
• Оптимизировать свои процессы так, что бы выполняя проекты с меньшей стоимостью вы сохраняли нужный вам уровень маржинальности.
  

О других нюансах работы с федеральными компаниями можно узнать из моего ТГ: