Как получить крупный бренд в партнеры своего стартапа?

Привет, меня зовут Яков, я основатель маркетплейса для сдачи автомобилей в аренду Getarent. В июне 2021 года я смог получить крупного партнера в свой стартап и запустил совместный проект со СПАО "Ингосстрах".

Для некоторых проектов наличие крупного бренда в портфеле партнеров жизненно необходимо, для некоторых поможет кратно вырасти в кратчайшие сроки. В этой статье я поделюсь личным опытом, надеюсь, она поможет вам решить поставленную задачу быстрее и эффективней.

Для запуска маркетплейса по сдаче и аренде автомобилей Getarent жизненно необходимо было заполучить страхового партнера, для того чтобы создать и предложить для рынка важное ценностное предложение - страхование КАСКО от повреждений и угона на время аренды. Поиск и подписание договора заняло у меня 9 месяцев.

Начал я с самого простого: собрал список всех страховых компаний с продуктом КАСКО в России и занес в таблицу эксель.

Что не сработало и дало худший результат?

1. Я отправлял презентацию проекта на общие корпоративные почты. 50 отправленных писем дали нулевой результат.
   Такие почты просматривают менеджеры, до лиц, принимающих какие-либо решения (ЛПР), дойти таким способом практически невозможно. Правильно составленное письмо или супер-пупер продающая презентация не поможет.
2. Я обошел ножками 10 мини - офисов разных страховых компаний.
   Переговоры со страховыми агентами не дали прямого результата, я лишь слышал, что никто (абсолютно никто) не будет страховать машины по КАСКО для аренды. Косвенно, с таких встреч удалось узнать следующее:
   
   

• адрес офиса, где сидят нужные люди (ЛПР), какие их должности и как их зовут
• основные возражения страховых компаний и главные причины нежелания работать с моим сегментом

Иными словами, на старте поиска партнера я рекомендую не тратить время на любые касания с брендом, а сразу приступить к поиску контактов ЛПР.

Как находить контакты ЛПР?

После первого неуспеха, я решил собрать список всех компаний / стартапов, которые смогли получить страхового партнера. Таких оказалось много: страховые маркетплейсы, сервисы бронирования жилья, маркетплейсы услуг (например, Юду.ком). В список попали также компании, которые специализируются на создании продуктов для страховых компаний (компании по построению скоринговых моделей, по продаже страховых телематических устройств, различные интеграторы, такие как КРОК и так далее).

Найти контакты основателей таких проектов оказалось очень просто, они постят их на своих страницах ФБ или делятся в экспертных статьях на VC. Кстати, вот вам мой контакт, отвечаю всем и всегда.

Писал я конкретно и в лоб: я хочу запустить вот такой проект, для запуска ищу страхового партнера, вам это удалось, прошу уделить мне 15 минут вашего времени и поделиться опытом. Конверсия была сумасшедшей - почти 40 различных встреч и более 100 полученных контактов. Связано это с тем, что предприниматели, которые запускают свои проекты, в большинстве случаев максимально открыты и всегда готовы откликнуться вам и помочь. Если вы сам не такой, скорее исправляйте это.

Поэтому совет простой - пишите другим предпринимателям много и постоянно. Это сработает.

Например, написав в личку Денису Гаврилову (сейчас это генеральный директор крупной страховой компании, а тогда - директор по развитию страховых решений в КРОКе), я получил огромную экспертизу в сфере страхования КАСКО и первого инвестора в проект.

Написав в личку основателю онлайн сервиса Must Антону Редько, я получил часовую встречу с ним и десяток различных контактов. Его совет мне показался самым ценным:

Контакты многих важных людей я находил в поиске Фейсбука, вбивая в поисковую строку название компании. Многие работники крупных гигантов указывают свое место работы в настройках своего профиля.

Старинный наглый метод

Бывший руководитель отдела страхования корпоративных парков в "Ренессанс страхование" Дмитрий Усанов в 2021 году давал очень много интервью разным СМИ. Он был создателем и главным идейным вдохновителем развития продукта КАСКО для быстро растущего на тот момент каршеринга. Я поставил себе цель встретиться с ним лично.
Контакты получить не удалось, рассылка писем не помогала и тогда я решил воспользоваться старинным методом, которым пользовались до меня многие, например, Стивен Спилберг 🙂.

Я пришел в головной офис страховой компании, представился как владелец крупного автопарка и попросил провести переговоры со мной. На ресепшен кивнули головой и вот уже через 10 минут я сидел в переговорке с двумя милыми дамами, которые к Усанову не имели никакого отношения.

Все, что я сделал, это презентовал свою идею и убедил двух милых дам, что мне жизненно необходимо встретиться с Дмитрием и только это может позволить мне запустить проект и выйти в люди. Забавно вспоминать, но две дамы прониклись моей речью (по сути, ни о чем) и с помощью своих руководителей смогли организовать столь желанный диалог.

Иными словами, идея сидеть у главного входа с табличкой "хочу быть режиссером", как делал это молодой Стивен, работает. Главное не трухать.

Задавайте вопросы. Не пытайтесь убедить ЛПР, что ваш продукт супер-пупер, а используйте все полученное время для наращивания вашей экспертизы.

В моем случае, страховые компании и без меня могли бы страховать машины по КАСКО для аренды, но большинство этого не делает. Надо было срочно узнать почему.
Ответ на "почему" поможет вам создать необходимое для крупной компании решение.

Вот пример моего диалога:

Я: почему никто не страхует машины по каско для аренды?
Он: потому что это очень убыточный сегмент страхования, на каждый полученный рубль страховой премии мы выплачиваем 4 рубля на ремонты.
Я: с чем связана высокая убыточность, по вашему мнению?
Он: страховая компания не может проверять заранее водителя, который будет допущен до управления по договору аренды. За руль будут садиться все, и плохие, и хорошие, и прибыльные, и убыточные.
Я: С помощью проверки водителя можно управлять убыточностью продукта страхования, а как это работает?
Он: когда мы страхуем по ОСАГО любого водителя (не для аренды), мы используем сотни данных, чтобы правильно и выгодно для страховой назначить сумму страховой премии. Мы проверяем (идет общий список параметров, его опущу).

Так по окончанию встречи я ушел на 3 месяца разрабатывать скоринговую модель проверки водителя. Схема прежняя - ищу тех, кто уже это делает, добиваюсь встреч и получаю необходимую экспертизу.

Обратная связь на переговорах важнее ваших действующих решений. Не пытайтесь ЛПР убедить в вашей крутости! Убедите потенциального партнера, что вы решите все озвученные проблемы, получите визитку / контакты и попросите возможность повторной встречи. Это сработает.

Моя финальная встреча проходила с руководящим составом СПАО "Ингосстрах" в мае 2021 года. К началу встречи :

• я обладал полной экспертизой в страховании КАСКО, знал основные возражения и умел говорить с людьми на их языке. Все из сотен встреч и переговоров до этого.
• под капотом марктеплейса были готовые решения, которые повышали шансы получить ответ "да" (скоринговая модель, осмотр машины перед страхованием с помощью камеры смартфона в приложении и многое другое).
• посчитан потенциальный рынок страхования и спрогнозирована прибыль будущего партнера
  Этот момент станет в конце самым важным. Ведь партнером с вами станут лишь тогда, когда поймут, что здесь действительно есть деньги

На финальной встрече у вас не будет никаких проблем, если вы подойдете к ней с большим опытом переговоров.

Ну и напоследок. Не бойтесь отказов. Миллион отказов на вашем пути делают вас сильнее - избитая фраза, но черт возьми, это работает.
Спасибо за внимание.