Партнёр — это не источников лидов. Принципы построения партнёрской программы и почему они почти всегда не работают
Всем привет. На связи Миша из Сконта. В статье хочу рассказать как по-моему мнению правильно и неправильно строить партнерскую программу. Принципы взяты из личного опыта — долгое время я был интегратором CRM систем и работал со множеством партнерских отделов крупных и мелких компаний: от amoCRM до UIS. В статье затрону основные тезисы построения партнерской программы.
Смотрел недавно вебинар одной CRM от одного зеленого банка. Да и Бог бы с ней с CRM — их сейчас много на рынке, но что зацепило, так это совершенное непонимание как строить партнерскую программу на рынке целевой аудитории — интеграторов.
После чего решил тезисно сформулировать основные идеи любой партнерской программы. Может и вам они помогут если будете строить у себя партнёрский отдел.
Объективность
Прозрачнось и объективность — маст хэв номер один. Если вы не можете в трех пунктах рассказать что и как — лучше пока подождать и не начинать строить партнёрскую программу.
Пример: выплаты за лицензии — 50%, рейтинг партнеров — по выручке, обратный лидген до пяти клиентов в день для первых 50 партнеров.
Все просто и понятно. Цифры и факты.
Честность
Честность — это основа. Если вы не будете платить партнерам, рано или поздно вашей партнерской программе придет конец.
Нет ничего хуже чем сказать, что вы выплатите и не выплатить или начать мяукать о том, что все не так как должно быть. Даже если вы ошиблись, это ваши ошибки, а не партнера.
Партнёр в первую очередь
Отношение к партнеру должно быть лучше чем к своим отделам. Это вообще невероятно как сложно и важно. Это изменения в культурном коде компании, который исправлять, наверное, тяжелее всего.
Пример: продляться через партнера выгоднее чем через амо напрямую.
В амо это соблюдается свято. Часто мне даже звонили менеджеры из партнёрского отдела и говорили, что им звонил конечный клиент и хотел продляться напрямую. Просили связаться с клиентом и решить вопрос. Можно миллион раз говорить про взаимные выгоды, а можно один раз позвонить и помочь с конкретным кейсом. До сих пор считаю, что у амо — одна из самых крутых партнёрских программ.
Мероприятия для партнеров
Формализм и объективность — это правильно, деловые отношения — это здорово. Но при построении партнёрской программы крайне важен неформальный аспект. Делать это лучше всего на специальных мероприятиях для партнёров.
Лучшее что сделала компания ЮИС для привлечения меня как партнера:
Это когда Дима, в пол третьего утра около ресторана, когда я его держал чтобы в Такси посадить на мой вопрос: «ЮИС не падает и норм работает?», поднял голову и сказал «Все четко, отвечаю».
После этого мы подписали договор, не думая.
Деньги
Партнёрка это дорого. Придется вкладываться в мероприятия для партнеров, в бани, рестораны, кальяны и пр.
Юис, Сипуни, Амо, Битрикс — все они льют деньги в партнёрку.
И льют совершенно не зря.
У Амо и Битры настолько преданные партнеры, что часто в узких чатиках начинаются микро войны о том какая система лучше.
Команда
Без команды никуда. Можно, конечно, пытаться тащить в одного, но это несистемно и неправильно. При этом руководитель партнерки и члены команды должны быть «в теме». Иначе никак. В идеале, директор по партнерке должен быть из сферы и узнаваем.
Пример: Ольга Грейль — мать партнёрки телефоний для b2b всея Руси. Весь рынок её знает. Знает как она решает проблемы, как может защищать интересы партнеров и вообще дама очень крутая (мне лично она как-то спасла около 150 тыс ₽).
При этом, например, есть и другая команда у ЮИСа — работающая с битриксом. Ребята тоже системно пашут и многие интеграторы работают с ЮИСом именно из-за человеческого и дружеского отношения ребят из команды Димы Сафронова.
Партнёры — это не источник лидов, это партнёры
Если вы думаете что партнеры сразу начнут продавать ваш продукт — хаха хаха, вы ошибаетесь. Не начнут, а чтобы начали надо в них супер много материала и обучения вложить. Помочь им прокачаться и пр. Делать взаимный маркетинг и Пиар. Короче сначала вложиться, а уже потом получить.
Итог
Партнёрка — это вин вин, а не «лидаг», как думает большинство.
Все остальное гон и лирика.
П.С.
Ессно, ваш продукт должен работать идеально, иначе вы подставляете партнера. А это не гуд ни разу.
Поэтому если у вас продукт херня — не начинайте партнерку, делайте лучше норм продукт. Ну или вы должны просто баблищем заливать партнера за такие косяки и на руках носить, тогда, может быть, простят.
Подписывайтесь в мою телегу, там пишу о жизни и продвижении бизнеса в США.
Комментарий удален модератором
Вот ты возмущаешься, что кто то там чего то не понимает, а сам то что написал? Да ничего особенного. У меня даже появилось чёткое чувство, что ты не в теме. А на счет партнерки всё очень просто: даже если ты будешь платить 10% а остальное тупо шейвить, то никто не откажется работать. Никто! Потому все эти рестораны, кальяны, сауны, шлюхи - это всё просто так, для самоутверждения.