Как создать стартап года по версии E&Y в сфере киберспорта? Интервью с Дмитрием Рыбальченко

Путь Дмитрия Рыбальченко от первого маркетолога в "Фоксфорде" до сооснователя "Learn 2 Play", который в 2018 году был признан лучшим стартапом года по версии E&Y.

В закладки
Аудио

В рамках проекта "Мамкин стартапер" каждую неделю Петр Аминев берет интервью у ярких предпринимателей, создавших успешные стартапы. Подписывайтесь , чтобы не пропустить новые публикации: VK, FB, TG

Фоксфорд

Фоксфорд - лидер рынка онлайн подготовки школьников к ОГЭ, ЕГЭ и олимпиадам. Сейчас входит в "Нетология групп", в 2014 до момента слияния годовая выручка составляла 35 млн руб, а на сайте было зарегистрировано 50 000 школьников (прим. Форбс)

Что было в «Фоксфорде», когда ты пришел?

Была небольшая команда разработчиков и Макс Древаль. Это то, что я увидел. Ну и “за кадром” методисты, преподаватели, сооснователь Алексей Половинкин, но с ними я познакомился позже.

Знакомство с Максом я надолго запомнил, меня даже в каком-то роде задело (чсв, амбиции, чего уж). Человек младше меня, а уже построил серьёзный проект и даже в маркетинге едва ли хуже разбирается. Так что почти сразу началось некоторое соревнование, правда, только с моей стороны.

В компании всё оказалось относительно неплохо - была аудитория и монетизация, продукт был полностью функциональным. Впрочем, также быстро оказалось, что ещё очень много всего нужно было сделать, а маркетинга как такового и вовсе не было.

По продажам это какие цифры были тогда примерно?

10-20 миллионов рублей выручки в год. Ну и соответственно, несколько сотен платящих: базовыми были годовые курсы подготовки за 15 000 руб в год без скидки и до 2 000 рублей в месяц за весенние экспресс-курсы. На маркетинг мне выделяли 100, может быть 200 тысяч рублей в месяц, но важно учитывать, что мы активно работали со школьниками, непосредственно в школах, на днях открытых дверей, а также большое влияние имели преподаватели.

Что конкретно делали в маркетинге, когда ты пришел?

Старались аккуратно найти лучшие каналы продвижения. В данном случае с ЦА всё понятно - это дети и родители. Вот их и искали по всем доступным каналам. То есть, не было задачи целенаправленно запустить контекстную рекламу, или размесить баннеры - от каналов неправильно идти. Клиента можно достать через 100500 каналов, вопрос, где это выйдет дешевле. В общем, достаточно быстро пришли к таргетингу ВК и релевантным сообществам для детей, родительским форумам и тематическим сайтам. Аккуратно пробовали контекст (заведомо перегретый репетиторством, вузами, другими курсами), развивали контентную составляющую (наш ютуб-канал), работали с уже сложившейся аудиторией.

Сейчас, наверное, самое очевидное пойти в таргетинг. Раньше люди легко достаточно покупали, сейчас можно продавать в лоб? Или уже тогда использовали что-нибудь вроде автоворонок?

Все продается в лоб. Потребность у аудитории есть, не нужно ходить вокруг да около. Есть родители, у которых понятная боль - ребёнок должен хорошо сдать ЕГЭ (а скорее должен поступить в институт). Наша задача оперативно и понятно сделать ему предложение (разумеется, с внятной аргументацией и всем прочим).

Потребитель все равно пойдет в поисковик или по социальным сетям. Отзывики все с ненастоящими отзывами, у СМИ партнерские материалы и тд. Это не хорошо и не плохо, просто данность - если компания вменяемая, она будет представлена везде.

При этом, разумеется, ретаргетинг, развитый контент маркетинг, автоворонки, мультиканальная атрибуция, look-alike - все прекрасно и юзабельно, но не противоречит главному - в конечном счёте, ты продаёшь в лоб.

Как смогли стать лидерами рынка?

Во-первых, мы действительно делали крутой и интересный продукт сам по себе: трансляции высочайшего качества, аудио-чат с автоматической очередью, домашние задания с авто-проверкой.

Во-вторых, блестящий состав преподавателей с костяком из МФТИ - это мощный магнит, который притягивал сравнительно небольшую целевую аудиторию ребят, настроенных на поступление в серьёзный технический вуз.

С другой стороны, преподавателям было с нами интересно работать: наша платформа давала возможность качественно работать с огромной аудиторией учеников. Даже те преподаватели, которые уже по-статусу не занимались репетиторством, или же стоили огромных денег - с радостью соглашались с нами работать, таких возможностей онлайн-обучения ни у кого не было.

Так что получилась интересная синергия: с одной стороны пользователи хотели заниматься с топовыми преподавателями, с другой - преподавателей привлекала возможность работы с такой аудиторией, а мы давали и тем и другим отличный инвентарь.

Autospot

Autospot.ru - агрегатор цен на новые автомобили. Ежемесячно продает более 1 000 новых авто на общую сумму порядка 1,3 млрд руб, работает с 550 дилерами

Туда ты пришел, по твоим словам, на выжженную землю

Я как-будто на пенсию выходил по ощущениям: готовый понятный продукт, привлечены инвестиции, отстроены продажи, - сиди, масштабируй, управляй, получай зарплату и наблюдай как растет капитализация. А оказалось вот совсем не так.

Никаких продаж не было по сути, продукт никуда не годился, и вообще была лютая апатия. По сути первый год мы провели в духе "или рост чуть ли не неделя к неделе – или закрываемся”. Благо, на продукте был Евгений Южаков (бывший технический директор delivery club), который меня, собственно, и позвал.

Что делал с маркетингом?

Исходные были такие: фиксированный бюджет, digital-агентство, оставшееся в наследство от прошлой команды и задача лить трафик, попутно улучшая конверсию.

Преимущественно занимался контекстом: ниша перегретая, дорогая, испохабленная серыми дилерами. Некоторые вещи было практически невозможно делегировать на агенство, так что порой было забавно, когда в субботу супруга уходила на тренировки, а я под винчик сидел и минусовал ключи.

В итоге за месяц мы продали, кажется 3 машины, за следующий уже 5-7. Прошлая команда за год делала такой результат.

Просто за счет грамотной минусовки удалось сделать годовой результат прошлой команды?

Нет, то, что я описываю, мы бы просто не успели сделать за месяц. В итоге мы дошли до очень тонкой настройки контекста по каждой модели, с учётом её наличия, привлекательности цены, сезона и т.д. А в тот момент достаточно грубо причесали семантическое ядро и запустили трафик.

Параллельно мы сильно изменили продукт: визуально, с точки зрения корректности наличия и цен, подачу скидок, СТА и т.п. А также перестраивали весь процесс: буквально работали в нашем клиентском сервисе, обрабатывали заявки, потом правили на основе этого скрипты, улучшали интерфейсы клиентского сервиса.

На тот момент у нас было порядка 10-15 обращений в день. Через пару кварталов уже 50-60, а в прошлом году, когда я покидал проект, порядка 200-300, не считая звонков.

Просто такое ощущение возникает, что вроде пришел, ничего не поменялось, но рост произошел

Смотри: ты уронил СРС на треть, поднял CTR на 2%, поднял конверсию сайта с 1% до 2%, поднял конверсию в продажи. Вроде везде по чуть-чуть, а суммарный эффект очень мощный. Ну и разумеется, чем хуже исходная ситуация, тем эффектнее результат – ничего же по сути не было, рост с нуля.

Но был и реально крутой момент, в каком-то роде переломный. Как мы “открыли” Youtube. Я без излишнего энтузиазма решил потестить “инфлюенсеров”. Что-то вышло, вроде трафика прибавилось, но не очевидно откуда. Тихой сапой продолжил вообще на микро-бюджете. Проблема была в том, что люди не ходят по меткам, и с непривычки сложно корректно определить источник. В нашем случае на один переход с видео приходилось 3 с поиска и прямых. Это на графиках видно достаточно наглядно, но в случае, когда у тебя минимум поискового и прямого, в противном случае (как было у нас), “лишние” 400-500 переходов терялись.

В общем, в один прекрасный день мне ответил Жора Ревазов и мы договорились на интеграцию. У нас упал сайт. На таком масштабе уже сразу был явно заметен и рост брендового трафика из поиска, и понятен источник прямых заходов. После этого случая очень быстро начали масштабировать наше присутствие в Youtube.

У нас это получалось абсолютно лучше любого дилера или сервиса. Да и не было особо конкуренции там. В итоге мы раз в 5 выросли за счёт этого направления, понизили стоимость привлечения, прокачали бренд.

До момента твоего ухода вы вышли на точку безубыточности?

В целом да, но фокус был и дальше на рост, поэтому всю прибыль реинвестировали. Когда я ушел, мы выполнили все планы, продавали уже машин 700-800 в месяц.

Learn2Play

L2p.game - стартап, разрабатывающий обучающие сервисы для геймеров и киберспортсменов (moremmr.com, morelegends.com). В 2018 году привлек порядка $2млн. инвестиций. Аудитория на первый квартал 2019 более 1,5 млн геймеров

Как выбрали бизнес-модель?

Есть ряд маркеров, которые свидетельствуют о возможности успешного запуска e-learning продукта. О них Макс Древаль говорил в одном из интервью. Например, наличие большого количества любительского и полулюбительского бесплатного контента, внятный запрос на результат от пользователей и необходимость обучения.

Киберспорт отвечал всем этим параметрам, а ещё это едва ли не самое бурно развивающееся сейчас направление. К тому же, у Макса был строгий таргет на "всемирную компанию”, а киберспорт, по сути, не имеет никаких ограничений, все пользователи - единое гигантское комьюнити, играющее по одним правилам.

Я заинтересовался уже в процессе, тк есть железное правило: если Древаль или Южаков куда-то зовут - надо соглашаться.

Расскажи что у вас было MVP?

Первым был сервис по Dota 2. По сути, это была библиотека видео-контента + квесты, которые выполняются в игре для отработки навыка и базовая статистика по результатам. Всё это было жестко подвязано к траекториям, поделено на роли/позиции. Пока не посмотришь первое видео и не выполнишь квест - второе не откроется.

На такой продукт мы пустили трафик (twitch + социальные сети). Собрали очень много фибдека и ушли радикально переделывать проект. Основная ошибка была в том, что дотер хорошо понимает свой уровень игры и часто знает, что конкретно ему нужно улучшать, какой контент потреблять, так что жесткий процесс обучения не зашел совсем.

Зачем я должен проходить кучу неинтересного контента, чтобы добраться к тому, что мне реально нужно

Чем отличается международный маркетинг от российского?

Язык, контекст, интеграция. На самом деле нет особого отличия.

Какие каналы продвижения использовали?

В отличие от предыдущих проектов, в здесь уже в основе был influence-маркетинг. Мы рассказывали о своих проектах через релевантных ютуберов и твичеров. Большая емкость и растущая аудитория в принципе позволяли довольно долго расти только на этом направлении (но это не правильно, т.к. появляется зависимость и риски). Так что параллельно развивали контентное направление, а уже чуть позже заводили в контекст и таргетинг.

Какие планы на будущее?

Очень быстро расти: и в рамках каждого отдельного сервиса наращивать функционал, и с точки зрения запуска новых игр и, разумеется, рост аудитории - выход на Китайский рынок и США.

С точки зрения развития продуктов мы недавно зарелизили бета-версию десктопного приложения, впереди ещё ряд качественных фич. На днях стартует Лига для подписчиков - пока по Дота 2, скоро и по ЛоЛ.

Если у вас есть вопросы к Дмитрию - пишите их в комментариях, он будет рад на них ответить

Если Вам было интересно и хотелось бы видеть больше таких интервью — поднимайте и комментируйте статью. Чтобы не пропустить новые публикации подписывайтесь в удобной для вас соц сети: VK, FB, TG

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Мамкин стартапер", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 33, "favorites": 58, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 69716, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 01 Jun 2019 14:51:21 +0300" }
{ "id": 69716, "author_id": 256249, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/69716\/get","add":"\/comments\/69716\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/69716"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

6 комментариев 6 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
5

Спасибо! Интересная статья. На киберспорте оказывается можно неплохо заработать. Живой тому пример :-)

Ответить
1

Киберспорт и гейминг это такие же люди. Они играют, смотрят, платят и т.д. и т.п. Так что есть проблемы отдельных продуктов и идей, но никак не отрасли)))

Ответить
4

Статья действительно очень интересная. Я прекрасно помню MVP по Dota 2, где поэтапно идёшь от квеста к квесту, было довольно уныло на тот момент, 5 минут почекал и вышел. Через 1 год снова зашёл поглядеть и сейчас это совершенно две разные платформы. Много нового качественного контента, анализ матчей, анализ игр профессиональных игроков, еженедельный турнир и много других фич. MoreMMR очень преобразился, до неузнаваемости в положительную сторону. Рынок прогрессирующий и проекты топовые.

Ответить
1

Интересная подача. А самое главное интересный жизненный и карьерный путь. Желаю развиваться в выбранном направлении и достигать высот.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }