Как НЕ стать единорогом: 6 неочевидных ф*капов, которые фаундеры совершают изо дня в день

Не все стартапы с крутой идеей, командой, релевантным рынком и другими преимуществами становятся единорогами. Даже не все из них превращаются в прибыльный бизнес. Основываясь на опыте и исследованиях, расскажу почему так происходит и как этого можно избежать — Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и космического стартапа Mission Space.

По данным CB Insights, на июнь 2023 года в мире насчитывается более 1200 компаний-единорогов. Термином называют технологичные стартапы, которые за срок не более 10 лет с момента основания достигают оценку от $1 млрд, не выходят на биржу (IPO) и остаются в собственности своих создателей не менее чем на три четверти.

Согласно свежему рейтингу Global Unicorn Index, лидер по числу единорогов — это США, здесь работает более 600 высокооцененных стартапов, следом идут Китай — 316 и Индия — 68. Чаще всего лидируют компании из таких отраслей, как финтех, SaaS, электронная коммерция и искусственный интеллект. К быстрорастущим направлениям относятся блокчейн, логистика, робототехника, кибербезопасность, HR-tech, устойчивое развитие, биотехнологии и здоровье.

По данным AngelList, стартап на начальной стадии, поддерживаемый венчурным фондом, имеет примерно 1 шанс из 40, или 2,5%, стать единорогом. Но далеко не все стартапы выживают даже в первый год работы — 20% терпят неудачу. Расскажу, почему так происходит.

• Неопределенность в выборе стратегии

Надо признать, что правильного выбора не существует, а в тумане ежедневной рутины, ты представляешь максимум 20% ландшафта. Все остальное — это неизвестность. Так, неопределенность в выборе стратегии грозит чрезмерной рефлексией на тему того, что могло бы быть, а это мешает строить бизнес и собственное будущее. Поэтому нужно пробовать делать выбор в пользу конкретных решений. А если это не удается самому, то может помочь команда, которой ты доверяешь, или более опытные коллеги по отрасли.

• Неправильная оценка рынка

Распространенная ошибка, которая может привести к финансовым трудностям, разочарованию клиентов, плохой репутации и, в конечном счете, к краху бизнеса. Прежде чем выходить с продуктом, предприниматели должны провести тщательное исследование и анализ, иметь четкое представление о своем целевом рынке, будущих затратах и рисках. А также не пытаться откусить больше, чем можно прожевать: необходимо реалистично оценивать свои возможности и ресурсы.

• Ошибка в выборе «боли» ЦА

Для того, чтобы выявить потребности своей аудитории, нужно идти разговаривать с людьми. Если у вас нет ресурсов на полноценный кастдев, ничего страшного — просто берите интервью и выясняйте, что конечный клиент хочет получить, каким хочет видеть продукт, как ваша компания может решить его «боли» и задачи.

• Сложности в построении финансовой модели

Неправильный расчет финансов может привести к недооценке затрат и сложностям в привлечении инвестиций, а бизнес окажется в ситуации, когда денег не хватит ни на функционирование, ни на его развитие. В итоге можно потратить слишком много ресурсов на то, что не принесет отдачи или будет имеет низкую рентабельность. Поэтому при построении финансовой модели и расчете бизнес-плана важно учитывать всевозможные риски и поделить планируемые доходы на 3, а расходы умножить на 3 или 4. Тогда у вас получится более реалистичная картина.

• Ошибка в людях: кофаундере, инвесторе, команде

Такие ошибки не предугадаешь, но нужно быть к ним готовым. В моей практике были случаи, когда партнеры не оправдывали ожидания. Можно ли этого избежать? Нет, так как никогда не узнаешь об этом заранее. Но точно так же в командах были ребята, на которых я не возлагал больших надежд, а они показывали феноменальные результаты. Совет здесь только один — всегда договариваться заранее об условиях сотрудничества, отписывать друг другу доли по результатам реальных достижений и как можно меньше включать эмоциональную рефлексию.

• Трудности масштабирования на иностранные рынки

Новые рынки — это необходимый этап на пути к становлению единорога. При этом фаундеры могут совершать достаточно банальные ошибки —недостаточно погружаться в специфику региона, иметь ограниченные знания о локальных конкурентах, законодательстве, отдавать весь процесс на аутсорс. Поэтому важно понимать разницу между теорией и практикой: общую информацию можно найти в интернете, но главные выводы лучше делать самому и на месте. Необходимо понять условия получения бизнес/стартап визы, налоговую политику, познакомиться с местным бизнес-комьюнити и изучить другие нюансы нового направления. А самое главное до запуска понять, релевантен ли ваш бизнес выбранному рынку или нет.

Даже самые осознанные предприниматели рано или поздно попадают в ловушку зашоренности. Это происходит, когда фаундер круглосуточно думает и говорит о том, чем занимается. Психологически ситуация может привести к эффекту, когда ты начинаешь пропускать какие-то детали и совершать ошибки. А может быть и ложная уверенность в своей правоте, которая не дает посмотреть на ситуацию шире.

Для бизнеса очень важен взгляд со стороны на разных этапах — и в этом может помочь менторство. Согласно опросу SCORE, предприниматели, которые взаимодействуют с наставником, имеют в 5 раз больше шансов начать бизнес, чем те, у кого нет наставника, и на 12% больше шансов остаться в бизнесе через год после его запуска.

На определенных этапах я общался с суперопытными фаундерами и руководителям инвестиционных фондов, которые помогали мне выбирать правильные направления, куда двигаться дальше. Как говорил один из моих товарищей: «Я все в жизни понимал, но мне было очень важно, чтобы это сказали вслух». Здесь действует такая же логика — нет ничего зазорного в том, чтобы получить взгляд и рекомендации извне. Даже если вы супер осознанный предприниматель, это все равно позволит вам увидеть новые пути. Также менторы могут предоставить доступ к своим контактам, что поможет фаундерам быстрее установить полезные связи, привлечь инвесторов или партнеров.

Но нужно понимать, что наставничество — не волшебная пилюля и не единственный фактор, определяющий успех. Тщательные исследования, проверка гипотез, соответствие продукта рынку, привлечение финансирования, сильные управленческие и коммуникативные навыки основателя, квалифицированная команда — это все влияет на успешность стартапа. А сотрудничество с ментором может значительно укрепить эти составляющие на разных этапах бизнеса и помочь фаундерам пережить трудные времена, когда уверенность в себе ослабевает.

Если у вас возникли вопросы, пишите комментарии, или буду рад пообщаться в личных сообщениях. Подписываетесь на мой telegram-канал Mission → Europe, где я освещаю актуальные вопросы релокации и развития бизнеса в ЕС, разбираю кейсы, провожу трансляции и другие активности.