30 дней доступа к подписке бесплатно по промокоду
LETO
Активировать
18+

Почему в Европе гораздо проще делать бизнес

На примере консалтинга рассказывает Анастасия Овчаренко, руководитель департамента подбора руководителей для hi-tech рынка компании Kontakt InterSearch Russia.

В закладки

Весной я поучаствовала в международной программе по обмену опытом между подразделениями нашей компании. Побывала в нескольких офисах Германии и Австрии, где смогла на практике, в ходе бизнес-встреч коллег с клиентами и партнерами, оценить совершенной другой подход к продажам и бизнес-коммуникации в целом.

Сказать, что это полезно – ничего не сказать. Большинство инструментов я использую теперь в своей ежедневной работе. Все вещи, о которых, я хотела бы рассказать ниже, касаются B2B сегмента и консалтинговой сферы, но уверена, актуальны и для других индустрий.

Начнем с того, что рынок там – зрелый и более институализированный, что видно во всем, в том числе с точки зрения культуры коммуникации и взаимодействия. Это и особенность менталитета, и отличное планирование, и конечно, более низкая амплитуда колебаний по сравнению с Россией. Наш рынок, в отличие, от Запада еще очень дикий. И это хорошо заметно: например, у нас до сих пор многие компании приходится учить тому, что такое работа с консультантом и что от него ждать, покупая сервис.

Win-win

Основное, что поразило меня – это фокус на win-win в деловых взаимоотношениях. У нас эта тема много где постулируется, этому много где учат, однако в реальности так мало кто поступает. А вот на Западе процесс начался гораздо раньше, и теперь концепция сидит у каждого в подкорке. Если говорить просто, win-win – это совместный поиск возможностей, решения, при котором обе стороны были бы удовлетворены. Даже еще до поездки я замечала кардинальную разницу между русскими и европейскими клиентами, и ловила себя на мысли, что с последними мне зачастую проще и комфортнее вести переговоры. Я открыто обозначаю свою позицию, они открыто обозначают свою позицию, и мы ищем варианты, которые могли бы устроить всех. У них нет цели привести беседу к win-lose, «встать тебе на голову» и выиграть самому.

У нас же в России ты чаще всего играешь с клиентом в морской бой. А у них даже если тебя хотят прогнуть на деньги, то честно говорят об этом вроде: «Смотри, я считаю, что ты по этой задаче делаешь мало работы, поэтому я хочу тебе меньше заплатить». И если ты ему открыто говоришь: «Нет, ты на самом деле многого не видишь, вот так строится мое ценообразование и так выглядят мои временные затраты, а вот здесь есть возможность отыграть», то он может пойти навстречу в каких-то вопросах. Но там не будет истории, когда тебе будут говорить: «Ну, мы прекрасно понимаем, как вы работаете. Вы же ничего не делаете! Поэтому давайте мы ухудшим вам условия».

В России тебе сложнее понять, что важно твоему визави. Даже если ты задаешь конкретный вопрос, даже если вы знакомы несколько лет, тебе могут довольно неохотно обозначать свою позицию. Мы очень закрытые и моментально сворачиваемся. Это какая-то ментальная особенность – история двойного дна. Иногда я даже по себе замечаю, как начинаю уходить от ответов, хотя по сути ничего страшного не случится, если я предоставлю клиенту/партнеру всю информацию – где-то начинает скрестись противный червячок «а вдруг узнает и использует против меня?». При этом если вы расскажете, что вам важно и нужно, и попросите об этом другую сторону, даже самые тяжелые изначально переговоры сдвинутся с мертвой точки. В конце концов честный диалог может натолкнуть на совместные активности в совершенно другом поле. Для этого нужна определенная смелость, в Европе она идет от ощущения безопасной среды.

Нетворк

Нетворкинг там – гарантия карьеры и успешной работы. Нет, это не про кумовство или ситуацию, когда нового сотрудника устраивают на теплое место просто потому, что он чей-то сын или друг. Тем не менее, поиск возможностей всегда реализуется через знакомства. Если ты кого-то знаешь, тебе дадут шанс поучаствовать в конкурсе, не более: с нуля «залететь» в нужный проект будет очень сложно. По той же причине у них откровенно говоря, не работают холодные звонки. Тебе нужен референс, тебя должны несколько раз видеть, принять «в стаю».

Отлично работает принцип «ты – мне, я – тебе». Всегда можно попросить о помощи/знакомстве, тебе могут отказать и это нормально, а могут и помочь, при этом рассчитывая на помощь с твоей стороны в будущем, и это тоже нормально. Такого никто не стесняется.

Открытость

коммуникации, то что они называют socialize. Этот термин звучит у них повсеместно, как диджитализация у нас. Это корень всего.

Они никогда не против познакомиться. В России часто отказывают во встрече, потому что сейчас для тебя нет задач – «когда задача появится, тогда и познакомимся». Или «нет, у меня бюджет сейчас, мы защищаем все планы перед акционером, давайте пообщаемся попозже или перенесем все на следующий год». В Европе они могут закомититься даже на совсем короткое время, сказать «У меня есть 20 минут, давайте пообщаемся». И в дальнейшем это дает огромный эффект. Потому что если у тебя уже когда-то был контакт с человеком и вы поняли, что на уровне химии можете взаимодействовать, то при появлении потребности ты вспомнишь о нем. Ты уже знаешь, куда идти за консультацией.

Они отлично готовятся даже к таким краткосрочным встречам и не тратят впустую твое время. Плюс у них есть хорошая фишка, связанная с самопрезентацией. При знакомстве они подробно рассказывают о себе как о персоналии – кем ты работал, какие проекты делал, кого на рынке знаешь, чем увлекаешься. Все это дает больше возможностей найти общие точки пересечения и завоевать доверие партнера. Ты даешь другому человеку возможность увидеть варианты ситуаций/вопросов, по которым он может обратиться к тебе не только за услугой, но и просто за советом.

Профессионализм

Консультант у них – это гуру. В Европе очень высоко доверие к твоему профессиональному опыту. В России тебя часто начинают проверять, «брать на понт» из серии «покажи, на что ты способен». К примеру, не самая редкая ситуация на рынке хедхантинга: компания берет топовое агентство на эксклюзив, заплатив retainer fee. Параллельно подключает другое агентство совершенно иного уровня, которое работает по success fee. И при этом не снимает задачу с внутреннего эйчара. То есть устраиваются «собачьи бега», кто быстрее выполнит задачу. У нас только сейчас приходит понимание, что это просто дикость. Потому что ты как компания тратишь деньги в три конца. Ты платишь своему эйчару, ты заплатил ретейнер, а если агентство на success fee найдет тебе сотрудника, то заплатишь и ему всю стоимость. Точно так же привычная история, когда агентству дают задачку на исследование, параллельно оставляя ее на своей внутренней службе. Для Европы это нонсенс. Они очень хорошо считают деньги: зачем я буду платить своему сотруднику, если у меня есть консультант? Или зачем я нанимаю консультанта, если у меня есть свой внутренний сотрудник?

Да, они могут очень долго выбирать консультанта, устраивая разные проверки его профессиональной экспертизе, но если выбрали, то полностью ему доверяют. А не используют принцип «сейчас первый проект дадим и посмотрим, насколько ты хорош».

Вообще профессионализм и доверие опять-таки связаны со зрелостью рынка и его большей институализацией. Консультанты досконально знают ситуацию в индустрии. Несмотря на то, что рынок там объективно меньше по сравнению с российским (московским) по количеству людей в бизнес-сообществе, конкуренция выше в разы. Например, в Германии 6 000 рекрутинговых агентств, а в России мы вряд ли насчитаем и 2 000. Высокая конкуренция влечет за собой очень узкую специализацию в услугах (например, мы хороши в автоматизации банковских процессов, а гейминг знаем не очень) и глубокое погружение в сегмент. Консультант у них знает 99% информации с рынка – у нас же те, кто знает даже 50%, уже начинает называть себя экспертом.

Что делать

Безусловно, все это хочется видеть и у себя. Независимо от сферы, люди работают с людьми. И фокус на socialize, нетворк и доверие профессиональному опыту дает колоссальный эффект в плане построения бизнес-отношений.

Когда-нибудь мы тоже придем к этим принципам, но для всего нужно время. Прошло только несколько циклов становления индустрии профессиональных услуг, и пока нам непонятно, как строить диалог и как вести себя с партнерами.

Насаждать все эти вещи не имеет смысла. Это вопрос времени и изменения мировоззрения в целом. Безусловно, нужно начинать с себя. Выводить партнеров, подрядчиков и коллег на открытый диалог в переговорах, демонстрировать честность и давать информацию в полном объеме. Подбирать команду по ценностям – научить профессиональным знаниям гораздо проще, чем пытаться поменять жизненные установки конкретного человека. Если следовать этим простым правилам, то возможно, мы гораздо быстрее придем к цивилизованному рынку.

{ "author_name": "Anastacia Ovcharenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 2, "favorites": 22, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 82924, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 17 Sep 2019 10:34:47 +0300", "is_special": false }
18+
Отпуск начинается с кино
30 дней подписки бесплатно по промокоду
LETO
Активировать
30 дней подписки КиноПоиск HD бесплатно для новых пользователей, которые ранее не оформляли подписки сервиса КиноПоиск HD, при условии привязки банковской карты. Подписка КиноПоиск HD 99 ₽/месяц. до 31.08.2020 г., далее — автопродление 269 ₽/месяц. Условия: ya.cc/4y4UX
Объявление на vc.ru
0
3 комментария
Популярные
По порядку
4

Статья - про устоявшиеся традиции в оказании проф услуг в Европе.

Но это совсем никак не связано с легкостью бизнеса - кмк, это показатель как раз сложности в ведении бизнеса: ведь бизнес - это про зарабатывание денег, а не про лёгкость их потраты для получения хороших проф услуг.

Ответить
3

Узрел взаимоисключающие параграфы, типа: "В Европе очень высоко доверие к твоему профессиональному опыту." и "Да, они могут очень долго выбирать консультанта, устраивая разные проверки его профессиональной экспертизе..."

Ну и классика про то, что "Нетворкинг" это не про кумовство, а что-то иное. Так и "лоббирование" звучит солиднее чем "коррупция", но смысл от этого не меняется.

Ответить
2

Восторженные комментарии провинциальной школьницы, первый раз съездившей в Турцию на две недели. Похоже, поговорка «не нужно путать туризм и иммиграцию» применима и к бизнес-поездкам.

Ответить

Комментарии