Noveo: Фабрика стартапов внутри аутсорсинговой компании

Как мы шагнули из аутсорса в продукты, где мы нашли свои грабли и что получилось в результате.

Я Дмитрий Носов, руководитель Noveo Startup Factory. Так уж исторически сложилось, что моя карьера связана с целым рядом аутсорсинговых компаний, которые в один прекрасный день решали, что готовы попробовать себя в разработке собственного продукта. Результат во всех случаях был примерно одинаков: ни один из этих продуктов так и не нашел свой рынок. Звучит знакомо? Были потрачены миллионы рублей и тысячи часов разработки. Десятки разработчиков, аналитиков и менеджеров усердно трудились, чтобы в результате наблюдать пугающую стабильность на графиках Google Analytics с редкими пиками случайно набежавших пользователей, активность которых быстро сходила на нет.

Казалось бы, если мы умеем разрабатывать для кого-то, то почему бы не попробовать и для себя? Мы уже профессионалы в том, как сделать хороший продукт, дело за малым — научиться понимать, что нужно людям, или, как говорит Пол Грэм, make something people want.

Звучит просто, но на практике это означает следование следующим трем правилам клуба продуктологов:

• Рынок вместо заказа на разработку. Извините за капитанство, но это одно из главных препятствий, которые встают перед аутсорсинговой компанией. Почти всегда (кроме клинических случаев) аутсорс-проект начинается с ТЗ. Иногда оно противоречиво, неказисто, откровенно ужасно, но какое уж есть, и соответствие этому ТЗ позволяет в конечном итоге закрывать проекты. Если же вы занялись продуктами, то вам нужен кто-то, кто умеет работать с рынком, чтобы необходимость продукта основывалась не на догадках, мечтах и иллюзиях, а на умении оценить и исследовать рынок, найти прямых и косвенных конкурентов, изучить их сильные и слабые стороны и собрать на основе этого свое собственное ТЗ.

• Пользователи продукта вместо представителя заказчика.Обычно внутри аутсорсинговой компании нет такой роли как product owner (PO), ее заменяет представитель заказчика, который делится своим видением с командой. В аутсорсе же менеджер в этом плане скорее играет роль прокси между представителем заказчика и командой разработки, чем принимает активное участие в судьбе продукта. А на продуктах PO необходим, ведь нужно найти свою ЦА, привлечь ее и удерживать и, о боже, общаться с этими человечками! Проводить количественные и качественные пользовательские исследования, выделять основные показатели успеха продукта и постоянно наблюдать за ними, проводить А/Б тесты и постоянно улучшать ключевые показатели.
• Быстрые релизы вместо написания идеального продукта в один релиз.

  Звучит банально, но! практически во всех аутсорсинговых компаниях, в которых я работал или с которыми обсуждал эту тему, именно внутренние продукты почему-то очень долго ждут перед первым релизом. Возможно, томительное ожидание происходит потому, что люди пытаются скрыть несделанную «домашнюю работу» по исследованию рынка и маркетингу и боятся быть отвергнутыми этим самым рынком, маскируя свой страх тем, что «нельзя же выбрасывать на рынок сырой продукт». Либо корабль быстрых релизов разбивается о рифы бесконечных согласований со всем руководством компании и последующими доработками.

Звучит как неоконченный Aglie manifesto, но это действительно непросто — следовать этим трем правилам, если вы плотно сидите на игле аутсорса. Нужно изменить свое мышление и подход, освоить новые компетенции.

Мы приняли этот вызов, тем более что у Noveo был собственный продуктовый опыт в нагрузку к моему опыту участия в Y-Combinator SUS и в акселераторах ФРИИ и RUSSOL. Поэтому и был создан свой внутренний заводик по производству продуктов. За основу взяли интересующие направления из Y-Combinator.

Первый наш шаг — найти идею, где шанс у юнит-экономики сойтись весьма высокий. Мест с идеями много, например, здесь, здесь или даже здесь. Если вы тоже размышляете над темой продукта, по моему опыту лучше всего работает регулярный просмотр зарубежных и русских площадок для стартапов, отталкиваться от сформировавшихся рынков с понятными конкурентами вместо того, чтобы пытаться создать свой собственный рынок. Еще одна хорошая практика — не отдаляться сильно от трендов, иначе можете не найти не только рынок, но и бизнес-ангелов, которые поддержат ваш проект. Очень хорошо отследить тренды можно по тому, как популярные акселераторы описывают требования к стартапам.

Главное правило — отбор идеи не должен занимать долгое время, лучше попробовать больше идей, чем целый квартал отбирать варианты и удивляться потом, что идея не зашла (такая история действительно имела место в одной из компаний, в которой я работал). Поэтому инфраструктура компании должна быть готова к быстрому старту — избавьтесь от ненужных согласований и обсуждений. Например, подготовьте заранее набор критериев, по которым отбирается идея. Пусть критерием будет «это часто просят у нас клиенты» или «в этом году проекты этого типа уже подняли XXX долларов инвестиций». Если идея соответствует критериям — она годная! Дальше уже можно ретроспективно работать с самими критериями.

Мы ограничиваем проект по бюджету и по срокам. Не больше 500К рублей и не больше трех месяцев на разработку.

Продажи, продажи и еще раз продажи. Самый большой вызов для нас — поиск потенциальных пользователей и партнеров и их ведение. Не всегда мы используем нужные маркетинговые каналы. Бывают крайне неудачные кампании, потому что мы привыкли работать с одним продуктом — наш аутсорс — и с более-менее стабильным набором маркетинговых каналов с устоявшимся контентом — наши технологии, наши решения, наши клиенты. В молодом же продукте приветствуются постоянные эксперименты со всеми параметрами, а для этого нужна особая гибкость и сила духа.

Особая сложность или специфика — это построение стартап-команды. Не всем людям подходит стартап — тут больше ответственности и свободы принятия решений, больше исследовательской работы и меньше готовых спецификаций, по которым «сиди и кодь с 9 до 17». В результате кто-то жалуется, кто-то не тянет, кто-то саботирует.

Не секрет, что среди программистов в аутсорсе есть «нытики», которые говорят «мы никак не можем повлиять на продукт, который мы кодим».Тут «нытики» могут получить свой карт-бланш! Ну или удостовериться, что они просто мямли.

Ойвсе!

Если серьезно, мы успели провести один раунд полного цикла: концепция, дизайн, разработка, маркетинг, продажи.

Наш продукт называется «Касдевим» — это система сбора и анализа обратной связи от пользователей с применением голосовых ассистентов — Яндекс.Алиса или Google Assistant. Название происходит от термина customer development (Стив Бланк), или, как его часто называли в YC, cusdev. Ну, вы поняли: они касдевят, мы касдевим :)

Отличие от надоедливых сервисов обзвона: тут пользователь сам запускает диалог с голосовым помощником, что гарантирует большую вовлеченность и лояльность, не говоря уже о постоянной войне с черными списками телефонных спамеров. Более подробно расскажу на Трибуне.

Сообщите, если статья показалась вам интересной, и я продолжу делиться новостями о нашем заводике.