Как я нашел свой продукт или что такое ПСПСП?

История в семи частях о том, к чему меня привело трудолюбие, честность, упорство и открытость.

* * * * *

Часть 1 из 7.

Что такое ПСПСП – это построение системы продаж сложных продуктов.

Что такое сложные продукты – это продукты, которые продаются с помощью КЭВа.

Что такое КЭВ – это ключевой этап воронки, как правило онлайн или офлайн встреча с потенциальным клиентом.

Пример простого продукта:

– кроссовки, утюги, практически любые товары. Клиент зашел на сайт / маркетплейс и либо купил товар, либо не купил.

Пример сложного продукта:

– строительные услуги, it, привлечение инвестиций. Клиенту на изучение продукта понадобиться от 30 минут, при этом большинство клиентов не смогут самостоятельно в полной мере его изучить,

– если мы продаем услугу монтажа электрики или наливного пола, то нам нужно приехать к клиенту на объект для снятия замеров и расчета стоимости,

– если мы разрабатываем сложный софт, то нам нужно встретиться с клиентом, чтобы детально понять его задачи и рассчитать стоимость,

– если мы привлекаем инвестиции, то нам нужно встретиться с клиентом в офисе или Zoom для выявления истинных задач инвестора, презентации проекта и демонстрации документов, которые подтверждают надежность или доходность проекта.

Резюмирую – чтобы клиенту принять решение о покупки сложного продукта, ему нужно больше времени на изучение этого продукта.

* * * * *

Часть 2 из 7.

История берет свое начало в 2015 году. Тогда я еще учился в универе и пошел устраиваться на работу в пиццерию, а устроился менеджером по продажам в рекламное агентство "Сверхнова".

В первый рабочий день меня повысили до руководителя отдела продаж и у меня появились первые 3 сотрудника.

Три месяца мы росли по обороту в два / три раза каждый месяц, затем я уволился, потому как собственник перестал выполнять свои обязательства в полном объеме.

Через пару месяцев меня пригласили в другое рекламное агентство, где я познакомился с Павлом – с ним мы проработали в партнерстве 8 лет.

Через три месяца собственник агентства улетел из РФ, продал его Павлу и мы с ним договорились о партнерстве.

Так я познакомился с маркетингом и его продажей.

* * * * *

Часть 3 из 7.

В 2016 году взяли в работу проекту "БизнесМенторс", презентация этого проекта до сих пор лежит у меня на рабочем столе, как эталонная.

Собственник это проекта – Андрей, стал моим ментором на 9 месяцев и предложил мне продавать комплексный интернет-маркетинг для агентств зарубежной недвижимости стоимостью от 300.000 рублей.

Все, что было для продажи этого продукта – это презентация и ip-телефония, больше не было ничего. Я звонил в холодную, каждый второй меня грубо посылал, а каждый третий смеялся в лицо над моим предложением.

Первая продажа была спустя 9 месяцев и для этого пришлось сделать сайт, домен, доменную почту, скрипты прохода секретарей, закрытия ЛПР на встречу в Skype и структуру самой встречи. Так же коммерческое предложение и шаблоны договоров. А еще прочитать десяток книг по продажам и овладеть методикой спин-продаж.

Результатом этих трудов стала Илона из Греции, это первый клиент который заплатил 450.000 рублей за комплексный интернет-маркетинг.

Так я кратно усилил опыт продаж и переговоров.

* * * * *

Часть 4 из 7.

15 октября 2017 года мы с Супругой переехали в Москву. В первый же месяц я стал партнером в бизнесе Саркиса, он был Армянином и занимался продажей душевых кабин из закаленного стекла. Спустя месяц меня впервые кинули, да еще я и остался должен.

Потом была серия проектов, в которых мы заходили с маркетинга, а потом строили отделы продаж. Это были наливные полы, кухни, душевые кабины в МСК и СПб, ремонт квартир, it-разработчики, монтаж септиков, заливка фундаментов, стройка домов и еще несколько ниш. Их объединяло то, что везде в продажах был КЭВ.

Так я научился строить отделы продаж сложных продуктов и узнал как их объединять с маркетингом в единый продукт.

* * * * *

Часть 5 из 7.

В конце 2018 года пришел клиент с необычным запросом – заявки от частных инвесторов, тогда я и не знал что такие бывают.

Мы проанализировали спрос и взяли его в работу. Через месяц в настроенную нами amoCRM пошли первые заявки инвесторов, но заказчик им не звонил, говорил что не хватает на это времени и я предложил построить ему отдел продаж.

В процессе работы в этом направление появилась задача – выстроить репутацию в интернете, я пошел искать подрядчиков и удивился от стоимости. Цена была от 1.000.000 до 3.000.000 рублей, при этом никто не мог показать нормальные кейсы, а уж тем более гарантировать результат.

Пришлось самому продумать логику, нанять копирайтеров и сеошников и сделать нужный результат за 150.000 рублей.

3 года я работал 6 дней в неделю по 10-12 часов, как результат было привлечено более 1,5 млрд. рублей.

Так я научился выстраивать репутацию, управлять штатом более 50 человек в нескольких проектах и познал дзен в привлечение инвестиций.

* * * * *

Часть 6 из 7.

2022 год. СВО. Потеря 95% клиентов и минус 12.000.000 - 16.000.000 рублей, точно не мог посчитать.

На практике увидел что бывает, когда все яйца лежат в одной корзине.

Так я узнал что такое финансовое управление и фондирование бюджета.

* * * * *

Часть 7 из 7 .

В ноябре 2022 года у меня было преддепрессионное состояние и полное эмоциональное выгорание, поэтому мы уехали в Тай. Первый раз с 2015 года у меня был полноценный отпуск, когда я не работал и даже думал про работу несколько недель подряд.

С 2015 года я искал свой продукт. Не хотел быть маркетологом, продажником или управленцем, а хотел быть предпринимателем с твердым и понятным продуктом, который несет пользу людям.

Просто делал то, что мне нравится, от чего не уставал работая 6 дней в неделю по 10-12 часов.

Подход к работе был такой – углубляться в каждую задачу или процесс и доводить до результата самому или с помощью команды.

Так я нашел свой продукт – построение систем продаж сложных продуктов.

* * * * *

Мой блог в ТГ → https://t. me/roshchupkin_blog