Идеи для стартапа: 7 шагов, как найти технологическую идею, которая понравится клиентам и инвесторам

Всем привет! Я Евгений. Создаю, развиваю и продаю IT-проекты. Сейчас работаю над Talalent.com для США рынка. В этой статье поделюсь алгоритмом, как я выбираю идеи для своих проектов.

У моего текущего подхода есть несколько особенностей

• Цель — это стартап в интересной мне теме, а не обязательно какая-то конкретная идея.
• Все планы строятся относительно среднего по больнице.
• Я топлю за гарантии для себя. “Стартап с гарантией”… Да-да, не удивляйтесь.
• Все расчеты и оценки построены относительно рынка США. Для других рынков нужно будет все пересчитывать и заново анализировать.

Итак, начнем с самого главного — знакомимся со “средним по больнице”.

Ни я, ни кто-либо из читающих эту статью не первые, кто запускает стартапы. Много исследований говорят, что шансы на успешный успех в районе 10%.

Однако эго и самоуверенность часто подсказывают, что моя идея она как раз самая гениальная и точно взлетит. Это остальные просто какие-то неумелые, а я — Д'артаньян.

Инвесторы давно знают эту статистику и решают эту проблему тем, что вкладываются в 10-20 стартапов и более.

Где-то к 10-15-му году своей работы и 3-4 проекту отпустило и меня.

И здесь напросился вывод: получается, что “для 100% гарантии”, нужно будет от 10 проектов сделать.

Это идет вразрез с разными ожиданиями, принципом think big, и так я ограничиваюсь в амбициях. Ну и ок.

Я смотрю со своей колокольни, что лично я хочу построить свой успешный стартап. Это не тоже самое, что быть инвестором в 1 из 10 успешных, где 9 основателей не дошли до цели. Моя личная цель — это быть одним из меня одного, кто дошел.

Поэтому я согласен на условную статистическую ситуацию “9 проектов не взлетит, 1 взлетит”. Поэтому, сама идея мне не критична, при условии соблюдения дальнейших критериев об ее общем интересе для меня.

Классно, конечно, создать компанию-единорога (оценкой от 1 млрд. $) , однако таких сейчас 1.2 тысячи из ~150 миллионов (шанс 0,000008). Против статистики снова не иду, поэтому ставку на эту случайность не делаю.

Для ожиданий смотрим на статистику оценок стартапов, в зависимости от их стадии развития.

Я для себя выбрал, что план минимум это добежать хотя бы до Seed, когда оценка компании $9.7-23.2M и привлекаются инвестиции в размере $1.8-5.1M.

Далее с вероятностью около 30% мы перейдем к Series A, либо с вероятностью 45% останемся там же: закроемся, либо продолжим работать как обычный бизнес, либо продадим проект.

Можно фантазировать дальше, но я пока целюсь в Series A, когда оценка стартапа будет $25-70 млн. Если к этому моменту у меня останется 50% компании, минус 50% налоговых, то на $5-15 млн можно раскатывать губу.

Очень грубая оценка, конечно. Но лучше хоть от чего-то отталкиваться. Как уже говорил, играем по среднему по больнице.

Определись с критериями успешного успеха, идем дальше.

Без сомнений, перед Series A будет Seed раунд. Это будет чекпоинт, до которого нужно добежать перед главной целью.

На сайте YCombinator можно найти характеристики Seed стартапа.

• Обычно команда из 2-10 человек (иногда только основатели)
• Активно развивают MVP (минимально жизнеспособный продукт) и определяются лучшие сегменты целевой аудитории

Видно, что завод, сеть департаментов с сотнями сотрудников и “идеальный продукт” к этому уровню еще не нужны.

А если по цифрам говорить, то можно ориентироваться на фото ниже, где для разных бизнес-моделей свои ожидания.

• Транзакционная бизнес-модель (электронная коммерция, маркетплейсы, и т. п., где доход стартапа является процентом от выручки) . Ожидается выручка $250K-1M.
• Пользовательская (соцсети, медиа, бесплатные приложения) . Ожидается 25-50 тысяч ежедневных активных пользователей.
• SaaS — выручка от ежемесячных подписок $10-50K.
• Что-нибудь железное, научное, медицинское и т. п., что долго разрабатывать. Ждут экспертов, наличие патентов, интеллектуальной собственности.

Конечно, условий и деталей еще будет много, но главное — релевантная этому этапу выручка.

Когда понятны бизнес-модели и каких показателей нужно достичь, переходим к личным интересам.

Если я никогда не собирал сообщество на несколько тысяч человек, то собрать 25-50 тысяч активных пользователей в свой стартап, вероятно, шансов у меня не много.

Можно заявить тезис “дайте миллион, рекламой приведу кучу народу”, но, разумеется, никто адекватный в такую авантюру не впишется.

Аналогично, раз я не ученый и не соображаю в железяках, то собрать какой-то девайс я вряд ли смогу. Наклеить свои шильдики на “Made In China” это уже будет Транзакционная/E-commerce бизнес-модель.

Итак, для себя я выбрал следующие критерии, по которым фильтрую идеи:

1. B2B продукт. У компаний, обычно, больше денег, чем у не компаний. Привлечь эту аудиторию можно условно бесплатными методами (Linkedin / E-mail аутрич) .

2. Бизнес-модель SaaS с оплатой за пользователей (за сотрудников). Растущий проект платит больше. Средний чек больше, чем у фиксированной цены.

3. SMB (малый и средний бизнес). В Enterprise (крупных предприятиях) цикл сделки от 3-6-12 месяцев. Можно долго ползти до выручки, особенно какому-то no-name стартапу, и так и не доползти без нетворка и эдвайзеров в теме (которые нужны будут для 10 идей, напомню) .

4. У идей должна быть общая целевая аудитория. Это дополнительное личное предпочтение. Если не пойдет одна идея, для тех же контактов может сработать другая. Также несколько идей в итоге можно будет объединить в один продукт.

5. Понятная/интересная мне тема. В перспективе это проект на 5-10 лет. Что-то неинтересное, либо то, в чем нет экспертности (и интереса ее развивать) , к успеху, думаю, не приведет.

В такой комбинации цель в $10K MRR как, например, 100 клиентов по $100 в месяц не кажется чем-то фантастическим. Среднестатистический норматив по времени для такого забега составляет 1-3 года.

Теперь переходим к критериям самих идей.

Мы будем делать аналоги уже существующих стартапов. Парам-парам-пам! Но с нюансами. Эти стартапы должны соответствовать следующим двум простым критериям.

Логика следующая. Чтобы собрать Pre-Seed, нужно провести различные исследования: клиентов (custdev), конкурентов, рынка и т. п.

Может быть прототип, MVP или презентация работы приложения. В некоторых случаях еще и какая-то выручка, пилотные проекты, письма о намерениях. В общем, инвесторы спрашивают подтверждение актуальности идеи.

Придумывая свою идею, нужно проделать эту работу за свои деньги, либо найти их у FFF (friends, family, fools) . Для этого, обычно, нужно $10-50k, в среднем по больнице. Тогда тоже можно будет привлечь Pre-Seed и за этот бюджет бежать до Seed.

В случае с подсматриванием, мы получаем, что:

1. Вся исследовательская работа перед инвестициями уже проделана. Наша работа нужна только для исследования конкурентов.
2. Так сказать, смоделировать аналог проекта получается гораздо быстрее, чем в несколько итераций делать его с нуля.
   
3. Этот конкурент еще не убежал далеко. Еще 1-3 года он будет бежать до Seed показателей, а это тоже все еще уровень плинтуса.
   
4. Кто-то думает точно также и тоже уже делает аналог. Даже в одном потоке разных акселераторов могут быть аналогичные проекты. Не говоря о том, что продукт можно делать совсем для другого региона и/или сегмента аудитории.
   
5. На этом пути у него (как и у нас) с очень большой вероятностью все пойдет не по плану. Шанс на успех хоть и повысился c Pre-Seed раундом, но все еще не существенно. Эти деньги, в основном, идут на зарплату основателям и микрокоманде на 1-2 года, чтобы они только стартапом занимались.
   

Дополнительно можно рассмотреть проекты, которые не привлекали инвестиций

Главное, чтобы в целом было видно, что дела у них идут нормально и они еще не слишком крупные и/или относительно молодые (до 3-5 лет).

Это те, кого уже так или иначе вам знакомы или где-то заметили их во время поиска. Если не будет найдено информации об инвестициях в них, то, очень вероятно, их и не было, если речь про рынок США.

Однако здесь важно не выбрать идею, которая и не сможет привлечь инвестиции по другим критериям, например, объему рынка, чтобы дальше развиваться и масштабироваться как успешный стартап.

Самый экзотический вариант — это посмотреть на РФ проекты

Некоторые из них решили, что «сейчас потестируем у нас, а потом пойдем в глобал”. В абсолютных значениях мало у кого это получалось. Плюс пока это произойдет, уже три раза можно будет это повторить сразу »в глобале”.

Однако, для этого способа лучше поискать аналоги англоязычных стартапов, чтобы ориентироваться на них. Скорее всего, подсматривали где-то там. А местные проекты использовать только для генерации идей, в какую сторону смотреть. Также у них можно подсмотреть идеи по разработке самого продукта.

Здесь может быть сомнение, что инвесторы ждут уникальную идею

Может и ждут, но инвестируют в то, что совсем не уникально. И также ждут, что уже будут конкуренты и аналоги у идеи. Иначе откуда бы взялось столько CMS, LMS, PMS, HRMS и прочих MS как минимум, если речь, например, про B2B SaaS. В других темах аналогично.

Уникальность появится, когда пойдет работа с клиентами. Они наговорят, чего они хотят и что им нужно. Плюс я придерживаюсь мнения, что какой-то опыт должен быть в теме, поэтому и от себя что-то получится добавить. Также при анализе разных идей, будут появляться их комбинации.

В общем, итоговое решение будет отличаться от аналогов, будет уникально и будет основано на навыках и опыте основателя. Никто же, вероятно, после прочтения прошлого пункта не выберет идеи, в которых он вообще не соображает.

Итак, все критерии определили, идем искать идеи.

Этот процесс может занять несколько недель. Может и больше, в зависимости от критериев выше. Идея в том, что не стоит ожидать, что подходящий проект найдется за несколько часов. Растягивать поиск на месяцы тоже, вероятно, нет смысла.

1. Fastfounder.ru

Не реклама, но 2/3 списка своих идей я нашел в этом проекте Аркадия Морейниса. Там так и написано “Новые идеи для вдохновения и копирования”.

Читаем по дате убывания обзоры, находим те, которые интересны по своим предпочтениям и критериям выше. В самих обзорах будут ссылки на похожие стартапы с их обзорами.

В моем случае было проще, так как основные идеи уже были сформированы и со временем я добавлял новые, зная, на какую тему обращать внимание.

2. Коллекции питч деков (презентация для инвесторов)

Они же будут и обзором стартапа, его разных метрик, аналогов и т. п. Не для каждого проекта это будет, некоторые уже закрылись, но это все работает в комплексе с другими методами.

• Примеры легко гуглятся по запросу типа “pitch deck examples”. Нужно искать именно коллекции, где их много, а не 10-30 самых ходовых, кто давно не актуален.
• Также есть такая Airtable база с фильтрами по стадиям/суммам инвестиций.
• Еще смотрел на Angelmatch, тут уже просят денег, но достаточно только фильтров по стадии и сумме инвестиций, а уже потом по списку смотреть, что делают стартапы.

3. Crunchbase

По фильтрам с датами и стадиями можно найти много идей с характеристиками стартапов.

Здесь уже попросят оплату 350-600$ сразу годовой тариф. Однако, поговаривают, что существуют люди, которые могут поделиться выгрузкой. Некоторые даже на зарубежных фриланс-биржах были замечены.

Поварились в идеях, пора запускать их тестирование.

Здесь главная идея — это разделить весь путь до цели на этапы и смотреть, каких показателей нужно достичь за какой срок.

Если для примера выше нужно добежать до Seed раунда за 2 года (чтобы успеть это сделать за среднестатистические 3 года по факту), где должна быть ежемесячная выручка $30K, то можно рассмотреть 2 стратегии.

Амбициозная: 1.5-2 года будет ничего, все гениальные со старта идеи провалятся, а потом что-то случится, что выручка резко взлетит.

Скептическая: если за 2 года нужно 300 клиентов, то хорошо бы, чтобы первые 10 появились как-то в первые 3 месяца. Потом можно включать амбициозный режим и планировать 10х с низкой базы за 2 года, уже для этого хоть какие-то предпосылки есть.

Учитывая, что всю предыдущую работу по анализу рынка мы взяли от аналогов, то нужно только научиться продавать такой же продукт. Этого как раз ждут инвесторы, что есть выручка.

И здесь есть две стратегии, как это начать делать.

1. Продавать продукт конкурента как партнер, либо свои обещания

Ничего вообще создавать не нужно. Максимум — лендинг для лидогенерации, если она через рекламу на лендинг сделана.

Самый простой способ технически, самый сложный психологически.

• Как это “продавать чего нет или вообще конкурента? ”.
• Ну или “лучше я еще позанимаюсь продуктом, лишь бы еще не встречаться с реальностью рынка”.

2. Делать MVP

Здесь я смотрю такие идеи, где основной функционал опытный специалист может собрать за 1-3 месяца. Предыдущие наработки и базовые функции каждого сервиса этому хорошо помогают.

Выбирать стратегии можно по обстоятельствам, идее и ресурсам. Если предыдущее условие учитывается, что дедлайн 3 месяца, а не 3 года, то, скорее всего, это будет намного быстрее среднестатистических цифр.

Через 3 месяца смотрим, ок или не ок. Прошли первый флажок на пути к Seed или нет. Дальше по обстоятельствам: еще чуть дожать (1-2 месяца) , либо идти к следующей идее.

Идеи, которые очень хочется, но они что-то сходу не идут, оставляем на дальнейшее развитие продукта, когда будут на это ресурсы. Если вдруг никак не отпускается идея.

Если кратко, то берем то, что уже проверено, продаем это, обгоняем конкурентов или отстраиваемся от них в процессе. Так набираем необходимые показатели и движемся по этапам развития стартапа.

Если такой подход к запуску проектов вам интересен как бизнес-ангелу, то я уже в пути. Пишите в личку, познакомимся. Если что, вместе добежим быстрее.

По первой фотке статистики видно, что от Pre-Seed до Series A стоимость компании растет в 5-7 раз. Это происходит в среднем за 5 лет. Что позволяет планировать годовую доходность от 40% в $. А вся эта инструкция как раз о нивелировании рисков, связанных с такими ожиданиями.

Успешных вам стартапов!