Максим Щиколодков, legal engineer юридической фирмы Томашевская и партнеры, основатель чат-бота для возврата налогов Вычет.ai, соорганизатор комьюнити Moscow Legal Hackers в интервью подкасту ЛИГАЛТЭКШН рассказал о том какие юридические процессы планирует автоматизировать и что он для этого использует, как использовать лид-магнит для привлечения клиентов и где зарабатывают больше: в юридическом отделе крупнейшего телекома или в legaltech стартапе.
Полина Медведева.: Максим, расскажи кто ты и чем занимаешься?
Максим Щиколодков: Я юридический инженер, занимаюсь legal tech, создаю юридические продукты разных форматов, которые закрывают определенные потребности либо клиентов либо юристов. До того как я начал заниматься юридическими инновациями, я изучал право интеллектуальной собственности, закончил по этой специальности магистратуру. За моими плечами несколько юридических бизнесов. Также помимо юриспруденции я еще занимался дизайном, созданием разных диджитал-проектов. У меня был сервис, который конвертирует любой сайт в формат Instagram-сториc. Я был операционным директором диджитал агентства и сейчас я юридический инженер в юридической компании Томашевская и партнеры.
С чего я начинал? Когда я работал по найму, мне всегда хотелось чего-то большего. Когда начался хайп криптовалют, я понял, что это золотая жила для юристов и предпринимателей. Потому что все хотели организовать ICO проект, собрать инвестиции или быстро заработать на крипте и жить счастливо. Но законодательное регулирование еще не было проработано и к юристам часто поступали запросы на тему того, как регулировать криптовалюту, что с ней делать, можно ли ее принимать в качестве платежа и так далее.
Когда я начал сопровождать криптовалютные проекты и регистрировать интеллектуальную собственность я заметил, что в юриспруденции много рутины. Часть работы - это последовательные алгоритмы: создать документ, найти для него формулировки, которые зависели от ответов клиентов. Зачем это делать юристу если это можно автоматизировать и сделать конструктор документов?
То же самое с анализом сайтов. К нам обращались клиенты, которым было необходимо сделать политику конфиденциальности на сайт чтобы соответствовать закону о персональных данных России и GDPR. Подпадает их сайт под регулирование или нет, что нужно разместить помимо Privacy Policy, где это публиковать и так далее. Чтобы автоматизировать подобные консультации, я с командой создал автоматический алгоритм, который проверяет сайт на соответствие законам. Если были найдены несоответствия - клиент получал уведомление с перечнем необходимых документов и планом действий. После этого - клиент мог обратиться за документами к нам либо сделать их самостоятельно через наш конструктор. Вот так родился сервис Legal Box.
Мы начали именно с решения конкретной проблемы. Сначала мы оказывали консалтинговые услуги, то есть нам звонили клиенты, мы вручную проверяли их сайт, затем - мы автоматизировали этот процесс, обучили нейросеть на выборке сайтов нарушителей и сайтов которые соответствовали закону. В результате ее точность достигала 90 процентов.
Валентин Пивоваров: Конкретно у вас в России я так понимаю был принят закон Роскомнадзора и вы зашли с проектом в очень удачное время, когда компаниям могли выписывать очень большие штрафы за нарушения в предоставлении такой информации.
М.Щ: Да, первого июля 2017 года у нас приняли поправки к Федеральному закону №152 о персональных данных, которые значительно увеличили штрафы за несоблюдение закона. Если раньше это было 5-10 тысяч рублей, то сейчас 1 штраф составляет 300 тысяч рублей за одну компанию. Это около 5 тысяч долларов. А если у вас холдинг - то риски очень большие.
В.П.: Правильно ли я понимаю, что всю эту историю при грамотном подходе можно масштабировать в том числе и на Европу, где законодательно можно проверять соответствует ли сайт GDPR?
М.Щ: Да, именно этим мои коллеги сейчас и занимаются. Я в прошлом году сделал экзит из Legal Box. Сейчас мои бывшие партнеры его активно улучшают. Первая цель, которая перед ними стоит - это ЕС и GDPR. У Legal Box есть движок, который позволяет масштабировать его практически на любые юрисдикции. Это касается и самой нейросети и конструктора документов.
П.М.: Как ты считаешь, что должно быть в стартапе/компании для того, чтобы начать процесс масштабирования?
М.Щ: Во-первых, продукт должен решать определенные задачи и закрывать потребность. Если мы разработали legal tech продукт, который нацелен только на автоматизацию, интересен далеко не всем и не решает реальную проблему, то ни о каком масштабировании речь не может идти. Это будет максимум привлечение инвестиций, прожигание денег на burn rate и больше ничего. Но если продукт действительно хороший и качественный, то здесь цикл типичный для любого стартапа. Это MVP и стадия 3F (Friends, Fools, Family - привлечение инвестиций от ближайшего окружения).
В.П.: Макс, мы познакомились с тобой еще в 2015 году. Ты тогда работал в МТС. Как ты от юриста в большой компании пришел к инновациям? И почему?
М.Щ: Большая компания - это круто, стабильно, есть шанс на успешную карьерную лестницу. Но у меня было очень много предпринимательской энергии, творческого потенциала, который я не мог реализовать в полной мере в работе по найму. Первое, что я сделал когда пришел в МТС - предложил автоматизировать процесс закупок. Потому что я работал юристом в отделе закупок и видел, что у закупки есть регламентированный процесс и точки, которые поддаются автоматизации. Я разумеется это продвигал, но к сожалению глобальные перемены в большой компании - это всегда сложный и затяжной процесс, который зависит от многих факторов. Поэтому я принял решение уйти и открыл свою компанию - первый юридический онлайн-консалтинг в моей жизни - Legal Hub. Мы занимались сопровождением криптовалютных и IT-проектов.
В.П.: То есть ты перешел плавно с классической юриспруденции в свою бутиковую компанию Legal Hub, которая затем трансформировалась в Legal Box, верно?
М.Щ: Да, как ты правильно заметил - у нас были изменения по закону о персональных данных и к нам летом 2017 года начали активно звонить клиенты и спрашивать как им соответствовать этим изменениям. Мы проконсультировали нескольких клиентов, поняли что это закономерность, что это определенная ниша на юридическом рынке, которую сейчас нужно активно осваивать. Помимо нас были ребята, которые занимались этим уже давно и они были в основном технарями и закрывали технические потребности, а мы юридические. Потому что помимо информационной безопасности и всей этой истории, нужно много документов которые это все регламентируют.
Во-первых, предприниматель не может тратить на это много времени, а во-вторых это очень специфические документы. Мы оперативно разобрались в этом законе, поняли как работает он и Роскомнадзор и сделали конструктор документов, который позволил предпринимателям готовить документы самим. Что надо клиенту: ввести минимум информации о своей компании, указать как он обрабатывает персональные данные, и на выходе он получал в районе 40 документов.
В.П.: Иногда у нас бытует один небольшой спор с юристом Дмитрием Гадомским, основателем компании Axon Partners на счет прибыльности и зарплат в стартапе и в крупных компаниях. Как ты считаешь, где выгоднее работать: в такой большой компании как МТС или в legal tech стартапе? Если в стартапах зарплаты ниже, что движет там работать? Сухой вопрос про деньги.
М.Щ: Стартапы - это конечно же вопрос о деньгах, но помимо денег - самое главное в стартапе - это его ценность, которую в него вложили основатели и ценность, которую он приносит людям. У основателей помимо меркантильного интереса, есть еще и интерес сделать что-то свое. Что-то что запомнят, что покажет тебя как крутого предпринимателя. Здесь на самом деле нужно рассматривать не только вопрос о деньгах, а еще и о личном самоощущении.
В.П.: Да, я понимаю о чем ты говоришь, но давай так: условно в компании МТС ты зарабатываешь, например, тысячу долларов в месяц. В сухом остатке: ты больше заработал в МТС или в Legal Box?
М.Щ: Конечно в Legal Box!
В.П.: То есть в legaltech стартапе ты заработал больше денег, чем в одной из крупнейших компаний России?
М.Щ: Да, все верно. В legaltech стартапе я заработал гораздо больше денег, чем по найму в МТС. Потому что там все зависело от меня и я делал все возможное чтобы добиться высоких показателей.
В.П.: Макс, ты мой герой! Я тобой горжусь.
П.М.: Почему вы все меряете деньгами? Расскажи еще про импакт. Как Legal Box помог миру?
М.Щ: Legal Box помог тысячам предпринимателей сохранить свои деньги. Потому что Роскомнадзор ежегодно проводит десятки тысяч проверок. Кроме того, это еще один отдельный вид потребительского терроризма, когда клиенты грозятся пожаловаться в Роскомнадзор на компанию по каким-то личным причинам. Так часто могут поступить и конкуренты. Но когда у бизнеса все законно, есть все документы, Роскомнадзор просто делает запрос. Если компания предоставляет документы, то вероятность того, что будет выездная проверка очень низкая. А если компании как снег на голову упадет этот запрос, документы не понятно где взять и все будет сделано на скорую руку, то конечно это не пройдет и Роскомнадзор будет иметь основание сделать выездную проверку. Поэтому наша главная миссия - защитить бизнес от штрафов, дать возможность бизнесу заниматься своим делом, зарабатывать, совершенствовать продукт и не отвлекаться на юридическую рутину.
Еще один продукт который я сделал и которым горжусь - Вычетай.аі. В России есть такое понятие как налоговый вычет. Его может получить каждый гражданин на определенных основаниях. Речь идет о сотнях тысяч рублей. Но получить их не так просто: нужно правильно заполнить налоговую декларацию, пойти в налоговую, ждать ответ от налоговой который не всегда поступает. Были случаи когда мои клиенты подавали документы в налоговую, не получали ответ, думали что там все в порядке и можно через четыре месяца приходить и получать свои деньги. Но налоговая отвечала, что у них ошибка в декларации и нужно собрать все новые и новые документы. Поэтому многие юристы занимаются подготовкой документов для налогового вычета. Эта подготовка имеет себестоимость. Если ее делает юрист, то стоимость документы равна количеству часов, которые он на них потратил. А если это делает машина - то затраты и суммы совсем другие.
В.П.: Правильно ли я понимаю, что это стартап который ты создал в фирме Томашевская и партнеры?
М.Щ: Нет, это стартап, который я основал вместе с Дмитрием Мичихиным. Это топ-юрист по криптовалюте и IT, IP праву. Это мой сторонний проект. Когда я активно над ним работал я сделал MVP и сейчас поддерживаю его в свободное время. Проект работает, продажи идут и осталось закончить с распознаванием документов и у нас все будет автоматизировано.
В.П.: А продажи идут в ручном или уже автоматизированном режиме?
М.Щ: Продажи идут пока в ручном режиме потому что это необходимо для подтверждения гипотезы. Рекомендую каждому предпринимателю начинать продажи именно вручную и самому. Нужно понять с чем клиент сталкивается. Он тебе звонит, ты выясняешь его боль, общаешься в какой момент он вообще задумался о налоговом вычете, зачем ему это нужно и затем все это выкладываешь в скрипт продаж.
В.П.: А сколько сейчас продаж если не секрет?
М.Щ: Речь идет о десятках. У нас сейчас стадия MVP и конкретно продажи мы начали пару недель назад. До этого мы активно занимались разработкой, я сделал сайт и мы прикрутили его к нашему движку.
П.М.: Ваша целевая аудитория здесь тоже бизнес?
М.Щ: Нет, в первую очередь граждани. Такая опция есть у граждан. Например, если ты купил свою первую квартиру, ты можешь получить за нее налоговый вычет. Мы также сделали чат-бот, который помогает узнать можешь ты получить вычет или нет. Потому что есть много нюансов, которые на это влияют.
П.М.: Стоит ли использовать какие-то сверхтехнологии по типу искусственного интеллекта или machine learning, когда можно обойтись чем-то классическим как стандартизация документов, что довольно просто и понятно?
М.Щ: Нужно обязательно исходить из масштаба проблемы, которую нужно решить. Потому что мы можем забить гвоздь молотком, а можем новым макбуком. И задача будет выполнена в обоих варианта. Но молоток стоит гораздо дешевле макбука. Нужно отталкиваться от задач. Не нужно делать искусственный интеллект ради искусственного интеллекта. Когда у нас есть сотни документов, тогда нужен ИИ чтобы их проанализировать. Но когда речь идет о нескольких рутинных процессах и мы ради них хотим обучить ИИ и потратить на разработку кучу времени, это не окупится. Нужно думать о ресурсах, которые будут потрачены на решение задачу и что они принесут в итоге.
В.П.: Давай представим, что наши слушатели юристы либо студенты. Какой экшн-план ты можешь посоветовать в ближайшие 24 часа? Как им найти проблему, придумать решение?
М.Щ: Во-первых не бояться ничего нового, понять чего ты хочешь. Если ты будешь заниматься legal tech без цели, то вероятность успеха мала. А если ты поставишь себе четкую цель, например я хочу создать продукт в такой-то области для решения такой-то задачи с которой я уже сталкивался, то с этого уже можно начать. Дальше в процессе работы ты можешь корректировать свое движение. Можешь стать не legal tech инженером, а дизайнером. Если ты понимаешь, что тебе это больше нравится. Главное делать и не останавливаться на том, чего ты достиг.
В.П.: Вот по поводу того, что ты говоришь не бояться и подумать чего ты хочешь - я вспоминаю слова одного своего друга. “Когда ты не знаешь, что делать или сомневаешься в чем-то, стоит выделить один день не используя ни социальные сети, ни телефоны и просто целый день ничего не делать и прислушаться к себе. В идеале заниматься только той работой, которая тебе нравится, в которой ты разбираешься и которая приносит пользу людям. Это идеальный метч.
М.Щ: Абсолютно согласен.
В.П.: Еще хочу задать вопрос про хобби. Я знаю, что ты раньше снимался в кино. Почему ты ушел и как это было?
М.Щ: Это было очень весело. В детстве со своим другом я снимался в качестве актеров второго плана, массовых сцен. Мы снялись в десятках эпизодов. Как я там оказался? У меня там работал друг и я был с ним на съемочной площадке, помогал, видел медиа-кухню изнутри и осваивал индустрию. И конечно то, что мы видим в кино очень отличается от того, что мы происходит за кадром. Это как соус. Когда мы кушаем соус, мы никогда не думаем о том, как его делали. А его делали из разных компонентов, разные люди. То же самое и в кино.
В.П.: Так же и наш подкаст. За ним стоит гораздо больше времени и людей, нежели 30 минутный выпуск в финале. Макс, большое спасибо за разговор и за уделенное время.
М.Щ: Спасибо, ребят. Всем желаю успехов в legaltech и во всем, что вы делаете. Ведь можно делать не только legaltech, можно заниматься юриспруденцией, повышать свой навык и это тоже востребовано. Поэтому прислушивайтесь к себе, делайте то, что вам нравится и то, что вам действительно важно.
П.М.: Спасибо!
Послушать все выпуски подкаста можно тут:
Telegram чат для обсуждения: https://t.me/legaltaction
Ведущие и создатели подкаста:
Валентин Пивоваров, legaltech предприниматель, автор Telegram-канала LEGALTECH.
Полина Медведева, маркетолог в legaltech стартапе, автор Telegram-канала Digital Sapiens.