В декабре нашему офису в Ташкенте исполнилось 2 года. Рассказываем об особенностях B2B в Узбекистане: почему вы вряд ли услышите слово «Нет», а ваши клиенты наверняка захотят друг с другом познакомиться.
Почему Первый Бит решил выйти на рынок Центральной Азии?
Наш первый проект в Узбекистане был связан с автоматизацией учета по международным стандартам финансовой отчетности (МСФО) в одной крупной компании, которая готовилась к IPO. У нас не было офиса в Узбекистане, и мы не рекламировались в этом регионе, но начали получать запросы от пользователей с узбекистанскими номерами через наш российский сайт. Все запросы были связаны с автоматизацией бухгалтерского учета.
Возможно, этот интерес к нашей компании был вызван активными действиями правительства Узбекистана по борьбе с теневой экономикой в бизнесе. Кроме того, президент Узбекистана Шавкат Мирзиеев утвердил стратегию «Цифровой Узбекистан — 2030», в которой предусмотрен переход на МСФО. Согласно этому документу, с 1 января 2021 года ведение учета по МСФО стало обязательным для акционерных обществ, коммерческих банков, страховых организаций и юридических лиц, отнесенных к крупным налогоплательщикам.
Кроме того, Узбекистан с 2018 года поэтапно вводил электронный документооборот. Сегодня в ЭДО Россия все еще отстает от Узбекистана. Там в электронном виде оформляются абсолютно все документы, включая отчеты в налоговую, пенсионный фонд и т.д.
По закону, все организации и индивидуальные предприниматели, зарегистрированные на территории Узбекистана, обязаны оформлять, передавать и хранить счета-фактуры в электронном виде. Все это требует ведения регламентированного учета.
Сначала мы локализовали для местного рынка наш продукт «БИТ.Финанс» — он совместим с программой «1С: Бухгалтерия» для Узбекистана, в которой ведется регламентированный учет в соответствии с требованиями законодательства. Получилась программа для автоматизации управленческого учета и отчетности.
Уже с локализованным продуктом на руках в декабре 2021 года мы открыли офис в Ташкенте.
Особенности менталитета
Опыт работы в России оказался недостаточным для успешного ведения бизнеса в Центральной Азии. Пришлось переучиваться и адаптироваться к новым условиям.
Например, узбекские заказчики никогда не отказывают напрямую. Если им не подойдёт ваше предложение, они будут говорить «да-да, мне интересно» и каждый раз отвечать на звонки. Это дает ложную надежду.
В продвижении самую важную роль играет сарафанное радио. Конечно, в России тоже важны кейсы и отзывы, но там это на порядок важнее. Например, на этапе переговоров новый клиент может решить съездить в гости к другому клиенту, с которым мы уже завершили проект — познакомиться, узнать подробности и впечатления от нашей работы.
Однако некоторые клиенты здесь не имеют представления о проектном управлении. Местные заказчики иногда не понимают стандартных бизнес-процессов, но люди здесь более открыты и готовы к общению
Концепция проектного управления в Узбекистане не особо распространена. Представители бизнеса не понимают, как работают проекты. Они могут обижаться на привычные бизнес-процессы или не понимать, что для достижения качественного результата заказчик тоже должен прикладывать к нему усилия.
Например, обследование бизнеса, которое в России является обязательным предпроектным этапом, им совсем непонятно. Местные заказчики хотят, чтобы им согласовали цену, а затем сразу началась работа. Понадобилось время, чтобы к этому привыкнуть и выработать новую схему работы. Сейчас в Узбекистане мы проводим экспресс-обследования, иногда даже бесплатные — просто чтобы самим понимать, с чем мы имеем дело.
Приятный момент: открытость людей, вне зависимости от статуса. Если в России часто невозможно напрямую дозвониться до исполнительного или генерального директора какой-нибудь компании, то в Узбекистане я однажды напрямую вышел на руководителя одного из департаментов местного Минфина и договорился, чтобы его сотрудник выступил у нас на вебинаре. Очень многое строится на личном общении с лицами, принимающими решения — всем можно позвонить или написать письмо.
IT Park — легкий способ сэкономить на налогах
Инвестиции в Узбекское направление окупились всего через год после открытия офиса Первого Бита в Ташкенте, и важную роль в этом сыграли налоговые льготы для резидентов узбекского IT Park.
Резиденты IT Park платят за своих сотрудников всего 7,5% НДФЛ вместо обычных 12%. Также они полностью освобождаются от корпоративного налога (5–12%), социального налога (12%) и НДС. Членский взнос за резидентство составляет 1% от оборота.
Сейчас для резидентов IT Park открыт специальный бизнес-центр — с офисами, коворкингами и даже квартирами. Мы открывали офис, когда этого кластера не было, поэтому не воспользовались такой возможностью.
IT Park предоставляет льготные консультации от юристов и специалистов по бухгалтерскому учету. Они могут помочь зарегистрировать юридическое лицо, открыть счет в местном банке. Также там есть платформа для обмена опытом и нетворкинга.
Как попасть в IT Park? Всего два пункта:
1. Быть IT-компанией или просто оказывать услуги онлайн
2. Утвердить бизнес-план
Бизнес-план включает в себя подробную информацию о компании: планы по монетизации, продажам, услугам, численности сотрудников, а также перечень видов деятельности, которыми собирается заниматься компания. У нас это продажа учетных систем, а также BI- и RPA- решений (Qlik, PIX BI, PIX RPA).
За смену деятельности вас могут лишить резиденства: нельзя указать, что внедряешь программы, а затем резко начать продавать «железо».
Подать заявку на резиденство в IT Park можно онлайн, через официальный сайт проекта. IT-отрасль в Узбекистане сейчас на подъёме и желающих стать резидентами с каждым годом всё больше, поэтому требования постепенно становятся всё более строгими. В любом случае, податься туда — это вполне выполнимая задача, которая точно окупится.