Затраты 6200 ₽, а заработок 78000 ₽ - или как жене привлёк клиентов через письма в конвертах по почтовым ящикам
Оно того стоит. Старые методы работают, но подойти нужно с умом. Кстати, такой вариант можно использовать на b2b рынке. Проверено. Работает! Но сейчас мой рассказ про b2c.
12 лет работаю в маркетинге. Еще помогаю супруге в развитии локальной IT-школы для детей. В далёком 2019 году она первая вошла в городе на этот рынок. Конкуренции не было. Сейчас есть, а именно 5 частных и одна от государства школа.
Чуть более года назад супруга решила открыть дополнительное направление графический дизайн. Задача стояла набрать две группы по 8 человек.
Путь по протоптанной дороге
Рекламу настраивал и получал лиды из Директ, MyTarget, VK и МТС маркетолог. Каналы хорошо работают при умном подходе. Но есть одна проблема, большая проблема - их используют все. Причём на постоянной основе. Следовательно нужно постоянно искать новые нестандартные подходы.
Идея из 90-х
Теперь к сути. Поднимаясь по лестнице домой увидел в почтовом ящике письмо в конверте и спам листовки. Зашёл в квартиру и стал первым делом открывать конверт. Остальные рекламные бумажки не глядя выкинул в мусорное ведро.
В конверте был счёт на оплату налогов за автомобиль. Далее в этот же день расплатился с государством за транспортный налог. Потом сел проверять и анализировать запущенные рекламные компании для школы супруги. Мельком поглядывал на конверт. Что-то на нём рисовал и меня осенило.
Почему бы не попробовать запустить рекламу в конвертах по почтовым ящикам? Маркетинг, это не наука, а эксперименты. Поэтому сразу начал прорабатывать эту мысль.
Обычно мы все негативно воспринимаем спам в ящиках. Стараемся быстро от него избавиться. Толком не читаем, что нам положили. Но конверты открываем все!
Закупка конвертов и печать листовок - 3700 рублей
Именно столько потратил на эти задачи. Дизайн нарисовал сам. Далее распечатал на цветном домашнем принтере. Формат бумаги использовал А4. Стоимость 2000 конвертов обошлось мне в 3700 рублей. 400 рублей из них составила доставка СДЭК.
Общие затраты на 1000 конвертов:
- 1000 конвертов - 2000 рублей (Авито рулит).
- 1000 шт. А4 бумаги - 1000 рублей (900 с чем-то, но округлим).
- Краска в принтере примерно на 300 рублей.
- СДЭК - 400 рублей.
- Услуги разносчика по почтовым ящикам - 2500 рублей.
Итого: 6200 рублей.
Выбор домов для разноски
Таргет настроить к сожалению в моём случаи нельзя. Поэтому прекрасно понимал, что письмецо получат бабули, дедули и другая не целевая аудитория.
Следовательно, нужно было выбрать дома правильно. Моя ЦА - семьи с детьми от 9 лет. Решения принимают в основном мамы. Поэтому упор должен быть на них.
Около школы находился относительно молодой квартал. Он так и называется "Молодёжный". Именно в этих домах оказались мои конверты.
Как же привлечь мам?
Куда периодически ходят женщины? Правильно! Салоны красоты, макияжа, парикмахерские, массажные салоны и т.п.
Далее сформировал таблицу со всеми вышеперечисленными услугами. Использовал Яндекс Карты для поиска компаний. Потом составил текст электронного письма для рассылки этим компаниям.
Написал о пользе партнёрства. Указал для них плюсы: бесплатный охват, возможность получить новых клиентов и т.п. Мои условия для них тоже были. Им надо было согласиться предоставить купон на N рублей на их услуги.
В итоге за два дня я получил обратную связь от 6-ти компаний. Работать получилось только с двумя. Одна дала 1000 рублей купон на услуги массажа, вторая - 500 р. в салон красоты.
Лид магнит готов
Теперь прочтение моего письма увеличились в разы. Пусть небольшая, но реально халявка для моей целевой аудитории.
В итоге в конверте были листовки с бесплатным посещением одного занятия и два купона. Их две предпринимательницы предоставили сами.
Жду 7 дней
Именно столько отвёл на обратную связь с рекламы по почтовым ящикам. В этот период поступило 12 звонков и 2 оставили заявку на сайте. У 6-ти мам ребёнок оказался младше 9 лет. Они отминусовались. Оставшихся восьмерых детей жена записала на пробное занятие. Дошли до него 6. Да, такое бывает, что кто-то не доходит. Причём потом не берут трубку. Ну ладно.
Все 6-ть клиентов после первого бесплатного занятия проплатили абонемент. 2 ребёнка проходили только месяц. Остальные - целый сезон.
Математика
2000 рублей - месяц занятий.
4 клиента проходили целый сезон - 72000 рублей.
2 клиента проходили 1 месяц - 4000 рублей.
Итого: 76000 рублей.
Эксперимент удался. Скоро повторю его снова. Причём эти клиенты привели по рекомендации еще парочку. Плюс часть из них продолжает ходить на постоянной основе.
А у вас был похожий опыт? Например, взять стандартный метод и его видоизменить.
Да я такой вариант ещё 10 лент назад отрабатывал. Вполне рабочий.
Задача тогда была уложится до 20 грамм, конверт + 2 листа А4.
В итоге покупали уже оплаченные конверты на почте без марок + использовали достаточно тонкую бумагу, выходило что то в районе 18,5 грамм
Задача: целевая рассылку на 3000-ю аудиторию B2B. Тогда прайс выходил что то вроде 120.000 рублей такую рассылку.
Клиент приходил по рассылке даже через 4-е года.
Средний чек на клиента от 30 т.р до 1 млн рублей.
Персонализированная рассылка это круто. Тоже этим занимаюсь по потребности.
У меня ещё был кейс распространения хороших ручек с брендированием, которые не будут выкидывать. Сегодня посмотрел они по 100 руб штука. Ручки долго по городу ходили.
Интересно. Спасибо.
Интересно с конвертами придумали))
Спасибо
С купонами от салонов наверное было лишнее?
Ну это, как лид магнит. Чтобы женский пол точно не выкинул мою рекламу.
It и ребенок мне кажется достаточно сильный лид магнит для любой матери.
3 года назад да, сейчас не очень
Можно масштабировать канал
Да. Занимаюсь этим.
Интересно было бы как раз другое. По одному списку адресов сделать разброс в четные квартиры просто рекламных листовок, а в нечетные - рекламы в конвертах. И вы бы поняли, что зря выбросили деньги, и ваши конверты не привлекли никого сверх обычного процента. 6 клиентов на 1000 конвертов = 0,6% конвертация. Не густо.
Все может быть. Но у меня другая статистика. По почтовым ящикам знаю все от а до я. Друг детства этим промышляет. Поэтому про листовки и газеты наслышан.
Хотя можно будет и так попробовать, как вы предложили.
Самое главное в итоге не конверсия в обращения, а в деньги. У одной компании нашел канал, который приносит 40% прибыли к обороту компании, причем это один - два клиента в месяц. И это как раз менее 0.3%
Но рекламная компания по стоимости у меня получается дешевая.
Видимо, Вы меня не поняли. У Вас нет никакой "другой" статистики. Вы выдвинули гипотезу и никак ее не проверили. Я предполагаю, что ваши конверты - лишние затраты, и без конвертов привлекли бы столько же людей но дешевле. Как проверить, я написал.
Статистика есть. Но она не совсем точная. Друг по городу разносом занимается. Потому от формата листовок тоже зависит конверсия.
Просто мы по разному понимаем слово "статистика"
Я ваш посыл понял. Спасибо.
Комментарий удален автором поста
У Почты России прямо такой сервис был по-моему
Хм. Не слышал. Дело в том, что у почты России нет столько разносчиков. Возможно в городах миллиониках или тестировали только. В итоге не прибыльно.
Я недавно приходил получал посылку и граждане из коробки искали свои платёжные поручения.