Услуги по снижению веса — сложный сегмент с точки зрения продвижения и привлечение клиентов. Как эффективно провести узкотаргетированную рекламную кампанию и при этом вписаться в ограничения, которые накладывают рекламные площадки, рассказывает Людмила Митева, директор Клиники «Доктор Борменталь» (г. Владимир).
Это второй кейс из нашей серии, как виртуальный маркетолог Макс помогает малому и среднему бизнесу делать интернет-рекламу эффективнее.
О бизнесе
Наша клиника работает уже 11 лет. Мы показываем клиентам, что жить в стройном и здоровом теле намного интереснее и, если хотите, выгоднее. Наши программы по снижению веса сочетают консультации диетолога и психолога, а также дополнительные косметологические процедуры. Это не экспресс-метод. Мы серьезно подходим к здоровью клиентов, поэтому они наблюдаются у нас не меньше года, чтобы человек научился сохранять достигнутые результаты.
Я пришла в клинику «Доктор Борменталь» в 2007 году, сразу после окончания института. Четыре года работала обычным менеджером, затем старшим менеджером. Потом открыла ИП и стала управлять владимирским филиалом. В 2011 году мы серьезно расширились: сняли большое помещение на 150 кв. м, сделали красивый зал для тренингов, оборудовали три кабинета для косметологии. Сегодня нас хорошо знают во Владимире.
Как привлекаем клиентов
Уже более трех лет мы размещаем рекламу только в интернете, поскольку нам нужны целевые клиенты, а не просто узнаваемость. Над привлечением работают SMM-менеджер, два интернет-маркетолога и небольшое агентство. Направляю и контролирую их работу я.
Мы оцифровали воронку продаж и просчитали, что с учетом эффективности работы колл-центра и отдела продаж нам необходима загрузка в объеме 500 заявок в месяц.
До пандемии стоимость одной заявки составляла 1100 руб., сейчас может доходить до 5000 руб. При этом качество заявок от агентства снизилось, поэтому мы сделали упор на работу с соцсетями.
Мы очень активно ведем свои странички: рассказываем истории, снимаем наших клиентов, даем интересные рецепты по питанию, показываем жизнь в нашем офисе, как проходят косметологические процедуры. Рекламу размещаем в основном во ВКонтакте и Одноклассниках, потому что у Facebook и Instagram достаточно жесткие требования к рекламным объявлениям услуг по снижению веса. Дополнительно используем продвижение в поисковиках.
Чем помог Макс
Мы узнали о Максе от нашего бывшего сотрудника. Мне понравилась идея робота-маркетолога, которым может пользоваться любой человек, необязательно SMM-щик или интернет-маркетолог. Эта простота меня подкупила. Все движется к полной автоматизации, чтобы снизить человеческий фактор, так почему бы не доверить платформе генерацию заявок?
Макс предлагал разные способы, как можно использовать анкету, чтобы привлечь клиента, поймать его внимание. В итоге выбрали вариант с квизом: пользователи могли ответить на вопросы о том, что такое правильное снижение веса, и получить бесплатно видеокурс о похудении, консультацию эксперта и процедуру аппаратного массажа.
По результатам двух запусков мы получили 16 заявок по очень адекватной цене — 555 руб. Это в 9 (!) раз меньше, чем мы тратили в последний год. Но главное — заявки все были качественные: эти люди поднимали трубки, мы с ними разговаривали, они действительно были заинтересованы в наших услугах. Руководитель и сотрудники нашего колл-центра очень вдохновились эффективностью работы Макса.
Если у вас сложный продукт — и к тому же есть ограничения в рекламе, — путь от объявления до заявки будут длиннее. Придется добавить больше креатива и сделать тонкую настройку коммуникации, чтобы повысить вовлеченность аудитории. Именно так мы с заказчиком и поступили в этом кейсе 😎
В первой рекламной кампании я помог Людмиле реализовать идею с альтернативной воронкой продаж:
Вовлекаем аудиторию с помощью квиза 👉 Даем ценные обучающие материалы 👉 Приглашаем на бесплатную консультацию с экспертом 👉 Записываем на пробную процедуру 👉 Предлагаем клиенту индивидуальную стратегию снижения веса
Во время второй кампании мы решили сконцентрироваться на той аудитории, которая лучше всего показала себя в первом запуске. А также провели тестирование оптимизации кампании с помощью Facebook pixel.
Хотя воронка продаж в этом кейсе довольно длинная, план сработал отлично: нечасто увидишь конверсию 24%! 💪