Как найти своего идеального клиента? Part 2

Продолжение прошлой статьи по поиску идеального клиента. В этой мы обсудим некоторые нюансы, которые необходимо иметь в виду п.

Первая часть:

Мы смеемся над пользователями, которые описывают в Twitter или Instagram, что они ели на ужин. Но эта информация, какой бы нелепой она ни казалась, – настоящий клад для маркетера. Дополните описания ваших клиентов в составленном вами списке теми сведениями, которые вы получили благодаря социальным сетям, – и вы поймете, что движет ими, лучше, чем если бы потратили годы на исследования

Немного пересмотрим наше определение маркетинга: «Сделать так,
чтобы тот, у кого есть потребность в вашем продукте, узнал о вас, чтобы
вы ему понравились и чтобы он начал вам доверять».
Без потребности, или проблемы, у вас, по сути, нет рынка. Итак, в чем
она заключается? Какую проблему пытаются решить ваши покупатели,
когда они приобретают ваш продукт?

Ваша задача не в том, чтобы понять или оценить, что на самом деле покупают пользователи. Нужно понять и признать, что вы на самом деле продаете. Неважно, как вы сами называете то, что предлагаете. Это определяет только покупатель. Вы предлагаете не продукты, а решения проблем.
Так что же вы на самом деле продаете? Настроение? Статус Обезболивающее? Сформулируйте это коротко и ясно, и положительный эффект проявится сразу.

Возможно, полезно отметить на карте местоположение текущих клиентов, чтобы проанализировать, есть ли у вас какая-то структура торговли или стали ли для вас конкретные регионы более привлекательными с точки зрения концентрации целевой аудитории.
Компаниям, не ощущающим никаких реальных географических ограничений, также рекомендуется выполнить это упражнение, поскольку они могут неожиданно обнаружить «клад». Иными словами, они могут заметить концентрацию своей целевой аудитории в отраслях, на которые они ориентированы, хотя раньше об этом даже не подозревали. Если вы повесите такую карту на стену, то сможете не терять из виду клиентов.

Если вы сможете понять, как совершает покупку идеальный клиент, то сосредоточитесь на разработке образовательной системы, помогающей им принять решение.

Одна из задач при определении целевой аудитории – убедиться, что вы в состоянии охватить ее, помочь потенциальным клиентам узнать о вашей компании, чтобы она им понравилась и они начали вам доверять.

Вы не можете формировать потенциальную аудиторию из людей, которые должны быть заинтересованы в том, что вы предлагаете, даже если они действительно отчаянно в этом нуждаются. Решая, стоит ли сосредоточиться на определенной рыночной нише, нужно понять, действительно ли аудитория ценит ваше предложение настолько, чтобы платить высокую цену за ваш опыт и понимание клиентов

Исключите все, что не отвечает описанию вашего узкого идеального сегмента рынка или идеального клиента.
Сосредоточившись на конкретной нише, вы сможете создавать продукты, отвечающие специфическим потребностям. Ваш маркетинговый язык и ваши процессы в этом случае будут посылать четкий сигнал, что вы на самом деле понимаете эти потребности.

Также сосредоточившись на узкой целевой нише, вы столкнетесь с гораздо меньшей конкуренцией и будете обладать преимуществом перед компаниями с широкой специализацией, которые занимаются «и этой нишей рынка тоже.

После того как вы исследовали архетип идеального клиента, пора начать его визуализировать. Составьте описание клиента, который понравится вам в десять раз больше. Укажите все, что придет вам в голову: как он выглядит, о чем думает, чего хочет, чего боится, что для него значат веселье, риск, страсть. Используйте различные предметы, фотографии, дашборды и все что поможет представить пред глазами цельную картину.

Три вопроса, которые помогут понять, действительно ли вам удалось
найти перспективную нишу:
1. Хотят ли они то, что у меня есть? Неважно, насколько отчаянно
люди нуждаются в том, что у вас есть. Если почему-то они этого не хотят,
у вас нет шансов.
2. Ценят ли они то, что я делаю? Ищите клиентов, ценящих дополнительные преимущества, которые они получают благодаря использованию вашего решения.
3. Готовы ли они платить высокую цену за то, что я делаю? Этому вопросу часто не уделяют должного внимания или неправильно его понимают. Независимо от того, что вы продаете, нельзя конкурировать только по цене.

А теперь вспомните все, что вы уже узнали, и создайте портрет идеального потенциального клиента. Это может быть пара абзацев, которые описывают его так, словно он сейчас сидит за столом напротив вас.

Воспользуйтесь следующей формулой:

Описание внешности + Что он хочет + Его проблема + Как он совершает покупки + Оптимальный способ коммуникации с ним = Идеальный потенциальный клиент

Таким образом, мы получили наиболее ясное представление о том, как все-таки найти своего идеального клиента. Конечно, на пути будут ждать немало трудностей и вводящих в заблуждений ситуаций. Но здесь важная дисциплина и фактор постоянства, потому что стихия человека такова, что она все время меняется, и меняются его предпочтения, и тот кто сумеет во-время это определить, и уж тем более, предугадать, тот и повысит свои шансы занять королевскую нишу на рынке. Удачи!

Спасибо за прочтение!