Сегодня поговорим, почему иногда маркетинговые решения нужно строить вокруг неожиданных данных, а не только на основе устоявшихся представлений.
Начну с немного необычной прелюдии: помните Андрея Малахова с его известной фразой «Здравствуйте! Здравствуйте! Здравствуйте!»?
При чем тут он, спросите вы? Как-то раз довелось мне поработать с компанией-производителем линз. Нет, не этих. Других. Прямым конкурентом.
Я тогда как раз рекламу вот эту из ТВ вспомнил и для подготовки ко встрече решил сделать опрос на Яндекс Взгляде и выяснить, что там с потребителем.
Опросил около 400 человек и выяснил, что 84% вообще без понятия, какие линзы стоят в их очках, а остальные доли достаточно равномерно распределены между 10 основными брендами.
Но самым интересным оказалось то, что лишь 5,7% потребителей принимали решение на основании рекламы и PR-статей в СМИ!
Все остальные принимают решение в оптике на основании рекомендаций консультантов и цены.
Так что можно инвестировать миллионы в привлечение «звезды» и в медийку, но все эти старания легко сводятся на нет несколькими фразами продавца-консультанта.
На основании этих простых выводов было принято решение о полном запрете всех активностей, направленных на конечного потребителя и сменой фокуса на обучение, усиление работы с партнерами и мотивацию продавцов.
А что по результатам?
За 8 месяцев российское представительство компании-производителя из убыточного превратилось в самое быстрорастущее подразделение бренда в мире.
Секрет прост: иногда для успеха достаточно прислушаться к вашим клиентам и пересмотреть подходы к продвижению.
Делитесь в комментариях своим мнением и опытом, сталкивались ли вы с подобными ситуациями?
А в следующей публикации расскажу, как предприниматель сам отказался от решения, которое могло принести его компании рост не 60% за 5 лет, а целых 600%...