Разбор 17 триггеров, ускоряющих продажи

Триггеры действуют как психологические стимулы. Реагируя на них, клиенты быстрее принимают решения и часто совершают импульсивные покупки.

Например:

• 1. Тест-драйв. «Попробуй бесплатно и, если понравится, оплатишь».
  
• 2. Предоплата. «Завтра цена повысится. Внеси Х₽ и зафиксируй для себя данную цену».
  
• 3. Бонусы и скидки. «Если оплатишь сейчас, получишь бонусы / скидку».
  
• 4. Подарки. «Досмотри вебинар до конца и получишь возможность выиграть подарок».
  
• 5. Гарантия. «Если продукт не даст обещанных результатов, вернем деньги».
  

Но это слишком поверхностно. А я хочу копнуть вглубь. Ниже разберу 17 триггеров: (1) дефицит; (2) потеря; (3) якорь; (4) награда; (5) причина; (6) доказательство; (7) цепочка; (8) интрига; (9) новизна; (10) цикличность; (11) лидерство; (12) идентичность; (13) причастность; (14) правильность; (15) конкуренция; (16) страх; (17) поляризация.

«Дефицит» используется многими и часто. Он играет на желании людей обладать чем-то, чего нет у других.

Люди любят то, что ограничено по количеству, лимитировано и эксклюзивно.

Рассмотрим на примере:

• В свою мастер-группу «Лифт Жердера» я возьму только 10 человек;
• Скорее всего я больше не буду собирать подобные мастер-группы. Это последний поток программы «Лифт Жердера».
  

«Потеря» играет на страхе людей потерять что-то ценное.

• «Я решил значительно снизить цену на консалтинг-группу «Лифт Жердера». Сейчас для меня важно собрать как можно больше отзывов и сделать успешные кейсы. Цена на последующие потоки группы, если они состоятся, будет на порядок выше»;
• «Моя консультация позволит вам избежать потери сотен тысяч рублей во время вашего ближайшего запуска. Не говоря уже о миллионных потерях, которые вы понесете в ближайший год».
  

Когда человек оценивает цену продукта, ему нужны ориентиры / якоря для сравнения.

• Техника «золотой унитаз» - рядом с товаром, который хочется продать, ставят более дорогой, чтобы на его фоне первый выглядел дешевле;
• Зачеркивание старой цены и предложение сниженной;
  
• «Обычно стоимость подобных моих программ составляет около 150 000 ₽, но поскольку сейчас в этой теме мне нужны отзывы и успешные кейсы, в этот раз цена будет заметно ниже и составит всего 100 000 ₽».
  

Большинство предпочитает получить немного, но быстро, чем много, но спустя время.

Поэтому у людей проблемы с регулярными занятиями спортом - результаты отложены во времени.

Поэтому люди быстро подсаживаются на наркотики - желаемые ощущения «приходят» быстро.

• «Сразу после оплаты (=не придется ждать неделю до старта) вы получите от меня материалы (нямку), которые помогут вам подготовиться к участию в программе «Лифт Жердера» и получить максимум от участия».

Как-то провели эксперимент. Человек пытался пробраться без очереди.

Случаи 1: «Здравствуйте, мне нужно отксерокопировать документ, пропустите меня пожалуйста без очереди» - мало кто соглашался.

Случаи 2: «...пропустите меня пожалуйста без очереди, потому что мне нужно сделать копию документа» - глупая причина, но процент согласившихся был выше, чем в случае 1.

Случаи 3: «...пропустите меня пожалуйста без очереди, потому что я опаздываю на самолет» - достаточно большой процент людей соглашались.

Если вы просите людей что-то сделать, им важно, чтобы вы объяснили причину. Тогда скепсис уменьшается.

• «Мне нравится обучать и делиться с людьми своими знаниями не меньше, а возможно даже больше, чем увеличивать конверсии воронок онлайн-школ. Мне нравится видеть их результаты. Именно поэтому, помимо того, что я успешно продюсирую несколько онлайн-школ, я также помогаю другим людям запускать их».
• «Цена на мою консалтинг-группу будет значительно ниже цены на другие мои аналогичные программы: в этой теме сейчас мне важно собрать как можно больше успешных отзывов и кейсов, так как позже я планирую создать массовый продукт для самостоятельного изучения. Работа с группой позволит мне не только сделать этот продукт лучше, но и собрать видео-отзывы, которые помогут мне продавать этот продукт».
  

В состоянии неопределенности люди склонны идти за толпой.

• «Если вам интересно попасть в мою консалтинг-группу, поставьте плюсик в комментариях» => если в комментариях есть 10-15 плюсиков, люди думают, что есть спрос и конкурс-то неслабый.
• «Если вам интересно стать частью моей консалтинг-группы, то вне зависимости от того, пойдете вы сейчас в нее или нет, поставьте лайк, чтобы я знал, насколько эта тема для вас в принципе актуальна».
  
• «В последних двух потоках моей консалтинг-группы буквально все участники окупили свои вложения. Видео с отзывами некоторых из них я выложу завтра в отдельном посте».
  

Люди стремятся быть последовательными. Нам сложно менять свои решения.

«Цепочка» работает по следующей формуле: серия очевидных фактов + выгодное нам убеждение:

• «Думаю, для вас уже очевидно, что в последние годы люди стали все реже проверять электронную почту. ДА! Открываемость писем значительно снизилась. ДА! Люди сейчас гораздо активнее пользуются социальными сетями и мессенджерами. ДА! И будет глупо сейчас это игнорировать и не задействовать те новые возможности, которые несут вашему бизнесу социальные сети. ДА!»
• «Хочу в консалтинг-группу» - фраза, которую отправляется в личку. Если человек заявил о желании участвовать, дальше отказываться будет нелогично.
  
• «Вам было бы интересно увеличить личный доход вдвое?» - этот вопрос я задаю на собеседовании после заполнения заявки на участие в моей консалтинг-группе. И если человек соглашается, в дальнейшем отказаться от покупки гораздо сложнее.
  

Нас влечет тайное.

• «В моей консалтинг-группе вы получите технологии, которыми я делюсь со своими клиентами только в персональных дорогих программах».
• «Методы, которые мы с вами внедрим, знакомы лишь единицам предпринимателей у нас в стране».
  
• «То, что я расскажу в консалтинг-группе, я не рассказывал никому. Эти технологии я использовал только в своих проектах и ни с кем еще не делился ими».
  

Люди любят всё новое. И это можно использовать.

Если человек пытается получить какой-то результат, а у него не получается, при этом он перепробовал уже ряд инструментов, ему остается либо признать, что он делает что-то не то (с чем людям согласиться довольно сложно), либо использовать новое решение, которое как раз поможет.

Новые технологии - всегда новая надежда. А надежда притягивает и влечет людей.

• «Моя консалтинг-группа - это абсолютно новая программа, где я буду делиться с вами технологиями, которым я ещё никого не обучал, но которые недавно начали приносить мне просто потрясающие результаты».

Триггер «Цикличность» основан на эффекте Зейгарник. Согласно википедии это психологический эффект, заключающийся в том, что человек лучше запоминает прерванные действия, чем завершенные.

Наш мозг не любит неоконченность. Если что-то незавершено, мозг снова и снова старается об этом вспомнить, чтобы не забыть и наконец-то завершить.

• «Многие просят меня поделиться своей главное маркетинговой фишкой, и чуть позже я расскажу, что я отвечаю им на этот вопрос... А сейчас я хотел бы вернуться к тому, о чем говорил ранее...»
• «И в тот момент случилось нечто, что привело меня в восторг и изумление от того, как может измениться мои бизнес, если я буду это повторять. Но об этом чуть позже...»
  

Многим людям нравится быть первыми. Мы можем это использовать.

• «Вы будете одним из первых предпринимателей, кто задействует эти технологии в своем бизнесе».

Мы действуем из нашего статуса. Вне дома я считаю себя предпринимателем, дома - мужем и отцом.

Также мы принимаем решения исходя из той идентичности, с которой соотносим себя в данный момент.

Но идентичность можно и навязать, чтобы наше предложение было воспринято «правильно».

• «Вы любите приключения?» => и человек уже более предрасположен к риску.
• «Вы любите путешествия?» => ответ «да» может стать одной из выгод, которую клиент получит от моей консалтинг-группы.
  
• «Прямо сейчас ответьте мне и, главное, себе на один простои вопрос... Вы считаете себя человеком, способным на быстрые и решительные действия? Не спешите... Потому что мне интересны лишь те, кто скажет абсолютно уверенно, что он именно такой человек».
  

Людям нравится быть частью чего-то большего, чем они сами. Частью особенной группы людей, особенного сообщества.

• «В результате прохождения моей консалтинг-группы вы войдете в закрытый круг моих клиентов. Именно с этими людьми я в первую очередь делюсь всеми новыми технологиями, которые сработали в моём бизнесе, или о которых я узнал из дорогостоящих западных программ».
• «Вы станете частью сообщества предпринимателей, которые ведут свои бизнес, основываясь на доверительных отношениях со своими клиентами. Этих людей ни у кого язык не повернется назвать инфоцыганами».
  

Люди не любят допускать ошибки и всеми способами пытаются их избежать.

• «Участие в моей консалтинг-группе позволит вам избежать массы болезненных, неприятных и досадных ошибок, из-за которых я, в своё время, потерял миллионы рублей, а также испытал много разочаровании и стресса».

Большинство людей так или иначе сравнивает себя с другими. И даже если они относятся к коллегам не как к конкурентам, им всё равно хочется быть немного лучше.

С помощью данного триггера мы активируем стремление человека к превосходству над равными.

• «Ваши коллеги будут мучиться вопросом, как у вас это получается. Они будут пытаться делать тоже самое, но не замечать тот самый секретный ингредиент, который заставляет систему работать и приносить столь выдающиеся результаты».

Страх - одна из базовых эмоции человека. И не использовать это просто глупо.

• «Не дайте себе оказаться в ситуации, в которой оказались 80% бизнесов весной 2020 года во время пандемии коронавируса, когда бизнесы буквально разваливались на глазах их владельцев».
• «Отрицание того, что люди всё хуже и хуже вписываются в онлайн-марафоны и вебинары, представляет из себя дамоклов меч, нависающий над вашим проектом и готовый в любой момент его уничтожить».
  

Чем сильнее мы отталкиваем людеи, которые нам не подходят, тем сильнее тянутся к нам подходящие люди.

Поляризировать аудиторию, значит, разделить её на группы - группу неугодных нам и на группу предпочтительных.

• «Моя консалтинг-группа подойдет не всем. Прежде всего она не подойдет...» Определенному сегменту таким образом мы говорим, что они нам не нужны. А «наши» люди считают себя счастливчиками.
• «В конце нашего собеседования я скажу, готов ли я с вами работать...»
  
• «Я готов работать не со всеми...»
  
• «Я готов работать только с...»
  

Напишите в комментариях, понятна ли суть этих триггеров.

А если статья показалась вам интересной, то у меня в планах ещё целая серия статей на эту тему. Если не хотите их пропустить – буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал «Пазлы Жердера».