Как мы в 12 раз увеличили конверсию в запись на медицинские услуги с помощью квиза

Маркетинг в медицинской сфере имеет ряд своих специфических особенностей. Иногда классические приемы типа лендинга и баннерной рекламы могут не давать никаких результатов. Рассказываем, как нам удалось поднять конверсию сайта “Центра косметологии доктора Микрюкова” в 12 раз с помощью квиз-маркетинга.

При запуске рекламной компании мы ставили цель привлечь новых клиентов для записи на услуги, связанные с лазерными аппаратами.

Первая продуманная рекламная кампания, которая дала хорошие результаты, была запущена в марте 2019 года. Мы создали простые лендинги (пример можно посмотреть здесь), а также запустили таргетированную рекламу в Instagram. Одна заявка нам обходилась около 250 ‑ 300 рублей при среднем чеке в клинике 3500 рублей. Заявок было мало, но они были.

В ноябре 2019 года мы вернулись к рекламе центра косметологии и запустили заново старые компании, которые были в марте. Результат нас, мягко говоря, удивил: при неизменном сайте, лендинге и рекламе цена одной заявки подскочила до 450 рублей. Цена клика и CTR остались без изменений.

Мы предположили, что за время, которое прошло между рекламными компаниями, устарел сайт. Внесли изменения в структуру, добавили новые блоки, провели A/B тестирование, но никаких результатов не получили. Показатель конверсии был как и прежде низким.

Поиск решения проблемы

Мы начали искать эффективный способ увеличить количество клиентов имея в анамнезе конверсию 1‑2% и цену 1 заявки 450 рублей. Было принято решение оставить идею лендинга и сделать переход из таргетированной рекламы в Instagram сразу на CRM-форму или Facebook.

Все формы имели автозаполнение, человеку оставалось всего лишь нажать кнопку.

После пробного запуска рекламы CRM-формы показали себя лучше – конверсия была выше и составляла 3‑5%. Так мы снизили цену лида с 450 рублей до 350 рублей. Но она все еще была выше мартовских показателей.

Про квизы мы слышали давно, однако не использовали их в продвижении центра из-за слабых результатов в двух других смежных проектах. Поэтому для нас квизы стали экспериментом и отчасти актом безысходности.

Для Instagram мы сделали таргетированную рекламу с максимально простым квизом из трех вопросов. Как и в случае с рекламой через CRM-форму, в объявлениях мы приглашали людей на бесплатную консультацию по удалению родинки с дерматоскопией.

Пример квиза:

Мы решили сделать поле “Имя” и поле “Телефон” на разных страницах, так как человеку психологически проще после прохождения теста и заполнения поля “Имя” ввести номер телефона, чтобы получить бонус.

После прохождения квиза клиент получал бесплатную консультацию в клинике или скидку на процедуру удаления родинки.

Ключевой момент: мы не делали квизы с результатом в виде рекомендованных процедур. Тест, касался конкретной проблемы, которая уже была у человека, например, неудачная татуировка или невус. Потенциальный клиент отвечал на вопросы, вводил в конце номер телефона, после чего получал полезный для него бонус.

Данные, полученные с помощью квиза, передаются в CRM и помогают менеджерам по продажам сформировать предложение для конкретного клиента и назвать точную стоимость процедуры при консультации по телефону.

С помощью квизов нам удалось поднять конверсию с 1% до 12%. Если раньше на один вид процедуры оставлял заявку на сайте 1 клиент, то теперь 10.

Сейчас цена 1 заявки составляет 190 рублей. В среднем стоимость процедуры в центре равна 3500 рублей. Многие процедуры в клинике проводят курсом и клиент, которого мы получили с помощью квиза, посещает клинику несколько раз.

Выводы

Продвигая медицинские услуги нужно быть готовым к тому, что ваш лендинг или сайт могут отпугнуть потенциальных клиентов. Возможно, информация о болезненности процедуры, необходимости нескольких сеансов или использования анестезии станут поводом отказаться от обращения в клинику. Преимущество квизов в медицинской сфере заключается в простом и понятном интерфейсе и отсутствии прямой ассоциациации с медицинским вмешательством.