D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров

Основатель веб-интегратора IARGA перевел статью про D2C e-commerce и доработал , снабдив русскими примерами. Получился неплохой материал с зарубежной статистикой, показывающей, куда движется тренд и подборкой компаний на нашем рынке, на которые можно ориентироваться.

В закладки

Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе

Это означает, что D2C растет намного быстрее рынка.

Обратите внимание, насколько быстро растет электронная коммерция для товаров повседневного спроса:

Застой розничной торговли и замедление роста продаж - это всего лишь два катализатора, поддерживающих движение D2C. Розничные сети выпускают собственные торговые марки, которые конкурируют с существующими производителями..

Мы разделили отчет на три части:

  • D2C в цифрах
  • Преимущества DTC продаж
  • 6 примеров DTC в России

D2C в цифрах

На долю электронной коммерции в настоящее время приходится 11,1% от общего объема розничных продаж в США. К 2021 году ожидается рост до почти 14% от общего объема продаж:

Это значит, что, хотя электронная торговля быстро растет, большинство розничных продаж по-прежнему происходит в обычных магазинах. Таким образом для производителя важно строить омниканальные продажи, чтобы наращивать присутствие в e-Commerce и одновременно продолжать торговать оффлайн.

Рост электронной коммерции помогает производителям компенсировать замедление роста продаж.

Изображение: Digital Commerce 360

Выход в прямые онлайн-продажи - идеальный ответ розничным сетям, запускающим конкурирующие с производителями собственные торговые марки (СТМ).

Изображение: eMarketer

Изображение: Digital Commerce 360

Более половины покупателей сравнивают цены прежде, чем купить что-либо в интернете. С одной стороны, это говорит о возможном снижении маржи, а с другой о том, что ваши покупатели готовы заказывать у вас онлайн.

Преимущества D2C Ecommerce

Часто производители опасаются, что выход в прямую онлайн-торговлю может каннибализировать ваши розничные продажи, а может оттолкнуть дилеров. На самом же деле дилеры будут лишь приветствовать вашу онлайн-торговлю, если вы сделаете все правильно.

Преимущество № 1: сбор данных о клиентах

Прямые продажи позволяет вам собирать собственные данные, которые вы можете использовать для персонализации взаимодействия с клиентами, и в конечном итоге монетизировать эти отношения. Данные, включающие в себя социальные профили, психографику и демографию, позволяют брендам строить персональные коммуникации с теми, кто готов заказывать онлайн.

Изображение: eMarketer

Преимущество № 2: построение коммуникаций с клиентами

Прямые продажи позволяют брендам строить коммуникации с клиентами, а не уступать их розничному посреднику. При прямых отношениях с клиентами вам больше не нужно полагаться на розничных партнеров для защиты и продвижения вашего бренда. Установив прямую связь с конечным потребителем, вы можете выстроить идеальное обслуживание и поддержку и после продажи.

Важно вовлекать клиентов в постоянный диалог - от целевого маркетинга до последующих действий.

Выстраивание персональных коммуникаций с клиентами позволяет доносить до них ценности компаний. Все больше покупателей ориентируются на них (ценности) при выборе товаров. Покупателям важно, чтобы компания была социально ответственной, заботилась об экологии и хорошо относилась к работникам.

Изображение: eMarketer

Преимущество № 3: Персонализированные продукты

Прямые коммуникации с покупателем позволяют вам кастомизировать товар под конкретного клиента: подход, невозможный при классической торговле.

Например, New York Times позволяет читателям создавать персональные кулинарные книги, которые включают их любимые рецепты.

Преимущество № 4: Внедрение новых и премиальных продуктов

Прямые продажи позволяют создавать премиальные версии товаров. Например, Dirty Lemon, бренд оздоровительных напитков, продает свои напитки по 10 долларов за бутылку. Компания сообщает, что с 2015 года было продано два миллиона бутылок.

Помимо привлечения внимания знаменитостей, компания принимает заказы только посредством текстовых сообщений, что добавляет ощущение бренда премиум-класса.

Изображение: CPC Strategy

В России D2C все еще находится в зачаточном состоянии для многих производителей. Из топа e-commerce всего 12 магазинов принадлежат производителям. Из них мы отобрали тех, на кого можно ориентироваться.

6 успешных примеров

  • Nike
  • Аскона
  • IKEA
  • leroymerlin
  • Sunlight
  • Металлопрофиль

NIKE

Найк - возможно, самый успешный D2C E-commerce проект. Суммарная посещаемость сайта более 80 миллионов человек.

Представленность в разных странах, локализованные версии, идеально продуманный интерфейс, великолепные фото позволяют прогнозировать продажи в 16 миллиардов долларов в 2020 году - до половины общего объема продаж

Аскона

Русский производитель матрасов с посещаемостью в 2 миллиона человек в месяц. Это очень много, особенно для товара, который покупают 1-2 раза в жизни. Большая часть оборота компании (22 миллиарда рублей по последнему отчету) генерируется прямыми D2C-продажами через собственную сеть магазинов, сеть франчайзи и сайт компании.

IKEA

В 2019 году IKEA открыла полноценную доставку по России при онлайн-заказе. Теперь товары можно выбрать в каталоге, получить по почте и оплатить дистанционно.

Таким образом, шведский мебельный магазин вышел в российский D2C-Ecommerce. Общая посещаемость ikea.com - около 160 миллионов человек, мировые онлайн-продажи составляют около 3 миллиардов долларов

Леруа Мерлен

С концепцией “низкие цены каждый день” Леруа активно захватывает DIY рынок России, а 16 активно продвигаемых собственных торговых марок позволяют явно позиционировать его как D2C-компанию.

Посещаемость русского сайта Leroymerlin - почти 17 миллионов человек в день. Онлайн-торговля была открыта вначале в формате Click&collect - с забором из розничных магазинов. Но сейчас активно развивается доставка, в тч в регионах. Объем продаж сети - 240 миллиардов рублей в год и около 8% из него - доход от онлайн-продаж. Доля онлайн продолжает расти.

Sunlight

Ювелирный производитель Санлайт также строит прямые отношения с покупателями. Их сайт с посещаемостью в 6.5 миллионов человек, в 2017 году выиграл премию “лучший ювелирный интернет-магазин”.

Металлопрофиль

Один из крупнейших заводов кровли в России теперь продает свою продукцию онлайн. Сложность доставки тяжелых материалов компенсируется развитой дилерской сетью, на которую распределяются заказы.

На сайте построены конструкторы и калькуляторы, позволяющие даже неподготовленному человеку рассчитать необходимые материалы для крыши, забора, водостока, заказать их без участия оператора и получить доставку в удобное время.

Как строить D2C коммуникации

Прямые продажи - это гораздо больше, чем просто онлайн-магазин. Это - продажи вашему потребителю там, ему удобно покупать, будь то физический магазин, компьютер на работе или мобильный телефон.

Независимо от того, продаете ли вы онлайн или оффлайн, помните, что успешные D2C-стратегии включают в себя:

Использование покупательских данных для решения проблем

Креативные решения в интерактивном взаимодействии с клиентом

Специализированный продукт или услугу, которую нельзя найти в другом месте

Тестирование и оптимизация различных предложений и маркетинговых кампаний

Помощь потребителям стать частью чего-то большего: общественного движения или благотворительной организации

Прямая продажа - это не просто продажа. Сегодня потребителю нужна эмоциональная связь с вами.

Прибыль без боли с D2C Ecommerce

В связи с растущими тенденциями D2C, бренды должны использовать этот новый способ ведения бизнеса, чтобы привлекать своих клиентов, используя этот канал совместно с розничными продавцами и другими партнерами.

Ваши клиенты хотят взаимодействовать напрямую с вами, поэтому дайте им эту возможность.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Константин Елистратов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 103597, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 Jan 2020 13:58:26 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 103597, "author_id": 55461, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/103597\/get","add":"\/comments\/103597\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/103597"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
5 комментариев
Популярные
По порядку
2

Статья в тему, спасибо. Буквально вчера и сегодня как раз обсуждал с коллегой эту тему и подбиваем парочку староформатных партнёров к выходу в модель d2c.

А по самой статье есть вопрос по этому абзацу:

"Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе"

К какому региону относятся данные? Это исследования для США, Европы, всего мира или для РФ? И кто проводил эти исследования, т.е. на сколько можно верить точности этих цифр?

Ответить
2

Андрей, приветствую! А Вы чем занимаетесь?

Ответить
1

Александр, я с 1993 года в собственных небольших бизнесах, после кризиса 2009г. поработал пару лет главой коммерческого департамента в крупной компании, но потом понадобилась помощь супруге, в семейном фешн-бизнесе. С тех пор моя стезя, это маркетинг и проектное управление. По началу все это делал в своих проектах, потом по сарафанке потянулись друзья и знакомые за консультациями. Теперь пробую делать из этого бизнес, на днях даже свой блог завёл)

Ответить
1

Это США. Мне встречалось в нескольких статьях в разных источниках, хотя первоисточник я с ходу не назову

Ответить
1

Спасибо! Но тенденции эти идут уже несколько лет. Очень сильно меняются многие виды бизнеса. 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }