3 СЕКРЕТА СОЗДАНИЯ ПАКЕТОВ УСЛУГ И ИНФОПРОДУКТОВ, КОТОРЫЕ БУДУТ ПОКУПАТЬ

Если вы продаете услуги лайф-коуча, коуча по здоровью, целителя или другого консультанта вы, безусловно должны создавать пакеты для своих услуг!

Создание пакетов - один из лучших способов заработать больше денег в вашем бизнесе и привлечь больше постоянных клиентов.

Для наших целей пакетом называется все, что вы предлагаете, за что НЕ взимается почасовая оплата. Часто это выглядит как набор сеансов, но это также может быть всего сеансы на месяц или год совместной работы с кем-то!

Продолжительность варьируется в зависимости от вашего бизнеса, вашей ниши и ваших предпочтений, но есть несколько общих моментов, которые делают пакеты ОТЛИЧНЫМИ.

У ОТЛИЧНЫХ ПАКЕТОВ ЕСТЬ 3 ОБЩИЕ ЧЕРТЫ:

1. Их цена основана на ценности, а не на часах работы

2. Они фокусируются на решении конкретной проблемы и предлагают конкретный результат

3. У них есть определенное начало и конец (в отличие от постоянного открытого коучинга)

Давайте рассмотрим их более подробно.

ПРЕКРАТИТЕ ВЗИМАТЬ ПОЧАСОВУЮ ОПЛАТУ

Что плохого в почасовой оплате?

Ну во-первых вы ограничиваете свой доход, взимая почасовую оплату. У вас в сутках не так много часов и вы вероятно, чувствуете себя комфортно, взимая не так много за час. Когда у вас заканчивается рабочее время, вы теряете возможность зарабатывать больше денег в своем бизнесе. Не круто!

Кроме того ваши услуги стоят ГОРАЗДО дороже, чем просто час вашего времени. Люди платят за ценность того, что вы предлагаете, а не за время, которое это отнимает у вас (плюс, большинство людей не принимают во внимание время, необходимое для подготовки к вашим клиентам, работу, которую вы выполняете в перерывах между сеансами и умственную энергию, необходимую для нахождения подходящего места для работы с клиентом.

Это намного больше, чем просто час вашего времени!. Позиционируя свои пакеты в зависимости от стоимости, вы можете взимать больше, чем вы могли бы получать ежечасно.

Вы также не хотите, чтобы клиенты придирались ко времени – несколько минут здесь, несколько минут там. Когда вы берете почасовую оплату, люди будут пытаться вывернуться и заплатить вам меньше или они могут не прийти на дополнительные сеансы, потому что каждый из них обходится им дорого и они будут пытаться выжать из вас все, что вы стоите, за один сеанс, когда ВЫ знаете, что потребуется больше сеансов, чтобы доставить их туда, куда они хотят попасть.

Если вы будете взимать почасовую оплату, многие клиенты захотят провести всего один сеанс, чтобы “протестировать это” и даже если они возьмут на себя обязательство провести с вами 4 сеанса, это даст им возможность пропустить сеансы или отложить их, чтобы сэкономить свои деньги, что не оптимально для получения результатов.

Однако когда вы объединяете свои сеансы в пакет (и сообщаете людям общую стоимость этого пакета), они эмоционально и финансово вовлекаются во ВЕСЬ пакет что означает что вы получаете более высокий уровень отдачи со стороны клиента (это означает, что они действительно добиваются лучших результатов, а ВАМ платят больше — БЕСПРОИГРЫШНЫЙ ВАРИАНТ!)

Когда вы взимаете плату на основе стоимости, вы получаете больше, чем ваша обычная почасовая ставка и клиенты будут чувствовать себя уверенно, зная общую стоимость проекта, вместо того, чтобы беспокоиться о том, сколько времени это займет и во что им обойдется.

БУДЬТЕ МАКСИМАЛЬНО КОНКРЕТНЫ В ТОМ, КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРЕДЛАГАЕТ ПАКЕТ

Одна из самых больших проблем, с которыми я сталкиваюсь с пакетами для моих клиентов, когда они приходят ко мне (особенно эксперты новички), заключается в том, что они продают слишком широкий ассортимент товаров.

Большинство начинающих владельцев бизнеса начинают с мысли, что они могут помочь кому угодно и с чем угодно. И их пакеты отражают это. Большинство страниц о продажах, которые я читаю от новых владельцев бизнеса, приятные, как будто концепции есть и идея звучит заманчиво… но обычно я не смотрю на них и не думаю: “Мне это нужно, возьми все мои деньги!”

Результаты того, что вы предлагаете, должны быть ПРЕДЕЛЬНО ясными и конкретными, если вы ожидаете, что люди будут вам платить. Подумайте об услугах, в которые вы инвестируете.

На самом деле, вот супер наглядный пример, который произошел со мной совсем недавно.

У меня были некоторые гормональные проблемы со здоровьем и я хотела найти натуропата. Поэтому я начала гуглить.

Статья по теме: Недооцененные способы привлечения клиентов в коучинг

В моём городе тысячи квалифицированных, отличных натуропатов. Проблема с моим поиском заключалась в том, что все они просто перечислили целый список различных материалов, с которыми они могли бы помочь, на своих веб-сайтах. И я уверена что любой из них мог помочь мне.

Но я, как клиент? Я искренне верю, что я особенная снежинка и мои проблемы отличаются от проблем всех остальных (именно так мы склонны чувствовать, когда ищем помощи).

Я действительно хотела знать, что натуропат, которого я нанимала, поймет меня и мои конкретные проблемы. Мне нужен был эксперт по гормональному здоровью!

Я поспрашивала у своих знакомых и кто-то ответил, что знает только клинику - они специализируются именно на гормональном здоровье и у них есть пакет, который был именно тем что мне было нужно.

Поэтому конечно я доверяла им больше чем другим и сразу же записалась на прием.

Как вы возможно, начинаете понимать, иметь потрясающе четкую НИШУ и создавать пакеты, которые полностью соответствуют тому, что нужно клиентам, - это мега важно.

Если у вас еще нет ниши, вам нужно разобраться в ней, потому что вам будет очень сложно продавать пакеты без четкой ниши.

Здесь я также добавлю, что даже если у вас есть ниша, вы обязательно должны провести хорошее маркетинговое исследование, чтобы выяснить, что им нужно.

Если вы еще этого не сделали прекратите буквально все что вы делаете в своем бизнесе и ЗАЙМИТЕСЬ ЭТИМ. Я не шучу. Вы не продвинетесь далеко без исследования рынка – в противном случае все, что вы создаете, является всего лишь предположением и почти наверняка не попадет в цель не только с вашими пакетами, но и со всем остальным контентом, который вы создаете.

СКАЖИТЕ КЛИЕНТАМ, СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОТРЕБУЕТСЯ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ

Это то, из-за чего большинство клиентов ругаются со мной.

Вот в чем дело: невозможно ОБЕЩАТЬ результаты, независимо от того, в какой отрасли вы работаете, потому что существует очень много факторов, которые влияют на результаты.

Но вот какая штука: вашим клиентам нужно, чтобы вы брали ответственность на себя и были уверены, что они получат то, что им нужно, когда отдадут вам свои деньги.

Ваши клиенты уязвимы — у них проблемы в какой-то сфере их жизни и они вероятно очень нервничают, обращаясь за поддержкой (не всегда, но часто!). Когда они приходят к вам, они должны чувствовать уверенность в том, что вы их понимаете и можете им помочь.

Подумайте о моем примере с натуропатом выше. Еще до того как я с ней заговорила, я сразу почувствовала что она может помочь мне на основе своих предложений. Но как только я села с ней в ее офисе, она смогла точно рассказать мне, что происходит с моим телом, заверила меня, что это можно исправить и дала мне график когда по ее мнению мне станет лучше.

ПРОДАНО.

Это касается любой отрасли (даже для лайф-коучей!) — вы должны быть уверены, рассказывая своим клиентам как вы им поможете и сколько времени это займет.

Я не говорю о предоставлении гарантии возврата денег. Но я говорю о том, чтобы иметь довольно хорошее представление о том, сколько времени вам потребуется, чтобы начать замечать сдвиги в работе с вашими клиентами.

Я прекрасно понимаю, почему это пугает большинство начинающих владельцев бизнеса. Если вы еще не работали со многими клиентами, вы на самом деле не имеете ни малейшего представления, сколько времени это займет, потому что у вас нет предыдущего опыта, которым вы могли бы руководствоваться.

Но чем с большим количеством клиентов вы будете работать, тем увереннее вы будете в том, что предлагаете и сколько времени это займет, вот почему я НАСТОЯТЕЛЬНО рекомендую моим клиентам работать с клиентами бесплатно или за небольшие деньги, чтобы начать и попрактиковаться! Это безумно укрепит вашу уверенность в себе!

Еще одна причина, по которой это может быть сложно для вас, заключается в том, что вы вероятно еще не сузили сферу своей деятельности.

Сужение вашей области включает в себя рассмотрение всех вещей, которые кому-то понадобятся для перехода от проблемы к результату, а затем увеличение масштаба на том, над какой из этих областей ВЫ конкретно хотите поработать.

Как только вы сузите сферу своей деятельности ваша способность уверенно сообщать своим клиентам реальные сроки достижения результатов резко возрастет!

Конечно жизнь меняется и не каждый клиент получит идеальные результаты. Но если предположить что у вас был идеальный клиент, который был

НАСТОЛЬКО готов к этому, пришел и выполнил всю работу – каких результатов они могли ожидать? Это то, что вы хотите показать своим клиентам возможно и для них!

Просмотрите свои текущие пакеты:

Являются ли результаты, которые вы предлагаете, конкретными?

Ваши цены основаны на ценности, а не на часах работы?

Есть ли у вашего пакета определенный срок действия (не бессрочный)?

Если нет, то пора доработать! Небольшие изменения в том, как вы создаете свои пакеты, могут оказать ОГРОМНОЕ влияние на вашу способность привлекать клиентов.

Создание потрясающих пакетов не происходит случайно! Существует большая предварительная работа, которая заключается в том, чтобы получить четкое представление об основах вашего бизнеса — кого вы даёте клиентам то, что им нужно, проводите маркетинговые исследования и тестируете что–либо - это должно произойти, прежде чем вы сможете по-настоящему создать свои пакеты услуг.

При этом вся эта работа не должна занимать целую вечность!

Если интересна эта тема, читайте ещё больше полезных статей на тему продвижения экспертов в моём блоге.