Шакалы рынка или реальные помощники: зачем нужны агентства недвижимости?

Нужны ли сегодня агентства недвижимости, каковы их основные функции и почему многие негативно относятся к риэлторам, рассказала Нина Олейникова – эксперт по недвижимости и автор ТГ-канала «Недвига Tech».

В обществе идет много споров насчет агентов по недвижимости: их называют трутнями, шакалами рынка, бесполезными посредниками, которые вымрут с приходом всеобщей автоматизации и цифровизации.

Об этом также говорит исследование, проходившее по американским агрегаторам недвижимости. Оно показало, что агентства, работая на агрегаторах, не только не пропали с рынка или обанкротились, но даже стали больше зарабатывать. То есть, приспособились к работе в новых цифровых условиях, расширили базу клиентов и перевели некоторые сервисы в онлайн-формат.

Так почему же к агентам, риелторам и брокерам на рынке недвижимости у людей часто возникает крайне негативное отношение?

Давайте выделим основные причины.

1. Человеческие качества агентов. Некоторым людям не посчастливилось столкнуться с ситуацией, когда риелтор обманывал, манипулировал, пытался давить и в целом не защищал их интересы.

Из-за этого клиенту было некомфортно, и он чувствовал что имеет дело чуть ли не с мошенником. Конечно, в любой сфере работают и хорошие, и плохие люди – от этого не уйти.

И сфера недвижимости далеко не исключение.

Я наблюдала, что сотрудники компаний с длинным бизнес циклом производственной деятельности, например, в девелоперском бизнесе, смотрят на год или даже на пять лет вперед, оценивая долгосрочное развитие рынка и далеко просчитывают последствия своих решений. В то же время горизонт планирования агентов-риэлторов короткого цикла (нашел клиента, провел сделки и забыл как страшный сон) – они живут от сделки к сделке. Из-за этого агенты иногда совершают глупые поступки, пытаясь обмануть и заработать лишнюю копейку. Но с точки зрения долгосрочной стратегии любые попытки провести человека или же заработать нечестным образом всегда приводят к провалу, потере репутации и гарантированным убыткам.

Есть несколько способов не попасть на уловки недобросовестных агентов и научиться различать людей с нечестными экономическими помыслами.

• Во-первых, нужно научиться разбираться в людях, понимать систему их ценностей и модель их мышления, как бы банально это ни звучало.
  
  Например, агент своим поведением транслируют мысль: «Мы будем с вами сотрудничать на протяжении долгого срока, и я стану для вас помощником, поддержкой и экспертом, потому что для меня важны долгосрочные отношения и мой имидж. Вот целый список моих прошлых клиентов, и они всегда работают со мной».
  
  акому агенту, скорее всего, можно доверять, поскольку он настроен на долгосрочное сотрудничество, от которого будет выгодно обеим сторонам. Такой человек мыслит на перспективу, а не живет сиюминутными выгодами.
  
  
• Во-вторых, нужно объективно рассматривать неблагоприятные финансовые обстоятельства.
  
  Например, если у риэлтора очевидные проблемы с деньгами и он остро в них нуждается, то существует вероятность, что у него велик соблазн совершить какие-то неблагонадежные финансовые действия – обмануть вас, проще говоря.
  
  Поэтому нужно искать таких экспертов по недвижимости, на которых не давят внешние обстоятельства, и для которых ваша сделка не является единственной и последней. Такие люди дорожат своим имиджем и не пойдут на обман ради лишней копейки.

2. Профессиональные качества риэлторов. Чаще всего агентов критикуют за то, что они не смогли предложить адекватную альтернативу, не понимали, какую выставить цену за лот, не владели полным объемом информации, не подготовили нужные документы или предоставили их с ошибками.

Проблема агентского бизнеса в том, что здесь нет профессионального сообщества, как, например, у оценщиков недвижимости. У агентов нет сертификатов и стандартов хорошего сервиса, поэтому не ясно, кто умеет хорошо продавать, а кто вообще не на своем месте.

В США, например, существует лицензирование агентской деятельности, то есть агент по недвижимости не имеет права выполнять действия по сопровождению сделки, если у него нет лицензии. За незаконное юридическое сопровождение можно запросто лишиться лицензии и остаться без работы. В Штатах агент по недвижимости и юрист работают отдельно.

В России у агентов по недвижимости функции смешиваются, и многие люди обращаются к ним как к юристам, чтобы те разобрались в сложных нюансах юриспруденции.

Вы спросите: «Так если агент по недвижимости вообще не занимается юридическими вопросами, то что вообще входит в его обязанности?».

Об этом мы расскажем дальше в нашей статье.

Поэтому налицо проблема сертификации. Если вы не хотите попасть к непрофессионалам, то ищите брендовые агентства недвижимости и опирайтесь на опыт людей. Так сложилось, что лучший поиск сегодня – это сарафанное радио, которое заменяет сертификат качества и помогает найти агентов, действительно обладающих высокими профессиональными качествами.

3. Завышенные цены на услуги. От некоторых людей можно услышать буквально следующее: «Мы вообще не понимаем, за что нужно платить такие деньги?».

Или другой момент: «Зачем платить агенту несколько окладов, если можно эти деньги вложить в ипотеку?».

Причина таких рассуждений – непонимание ценности агентов и целесообразности сотрудничества с ними. Конечно, глупо платить за услугу, которая не помогает экономить или выбрать лучший вариант на рынке – в такой услуге человек попросту не видит ценности для себя.

Именно поэтому некоторые покупатели решают сэкономить и покупают жилье своими силами. К сожалению, часто они получают не самый лучший итог своей инвестиции: или теряют в комфорте проживания, или приобретают жилье, которое можно было бы купить дешевле.

Всегда нужно помнить о рисках и действовать, исходя из контекста ситуации. При этом нельзя сказать, что для каждой сделки нужен риэлтор или он вообще никогда не нужен.

Я решила купить квартиру в Москве на первичном рынке в 2021 году без помощи агента. Больше того, я приняла решение о покупке за 10 минут и сразу же вышла в сделку – забронировала квартиру. Вероятно, вы спросите: «Как можно так быстро принять решение и совершить сделку?». Все очень просто.

В тот момент я работала руководителем отдела аналитики компании «Метриум», поэтому владела всей рыночной информацией: мониторила практически все старты и цены, понимала ценообразование во всех районах и жилых комплексах Москвы, примерное соотношение характеристик продуктов и т. д.

Мне как эксперту рынка было понятно, что и где покупать, каковы лучшие условия покупки.

В результате сделки мне удалось получить примерно +50% к цене актива за три года. Но даже несмотря на действительно классную локацию, низкую стартовую цену и покупку недвижимости на старте продаж, я считаю такую удачную сделку большим везением.

Никогда нельзя точно предугадать, какие будут иксы к цене и проценты, потому что часто это воля случая. Поэтому гарантировать клиентам выгодную инвестиционную покупку всегда сложно даже эксперту.

Почему же мне не понадобился агент? Ответ прост: я эксперт рынка недвижимости, и для меня вся информация в этой сфере как на ладони. К тому же сделка была довольно простой, без серьезных рисков, состоялась на первичном рынке.

По сути, я сама для себя реализовала функцию агента, который обладает информацией о рынке, знает лучшие варианты и проводит сравнение альтернатив покупки.

Функция агента по недвижимости заключается в ценообразовании на покупку или продажу актива. Агент по своей сути – оценщик, который знает рынок и понимает его специфику. Например, он осведомлен, каковы параметры квартиры и ее стоимость, почему одно жилье стоит дешевле другого, существуют ли какие-то обременения, и как лучше действовать в той или иной ситуации.

Помимо этого, агент по недвижимости – хороший психолог-переговорщик. Он работает на идеальном рынке конкуренции, когда цена определяется и продавцом, и покупателем в момент сделки.

В идеальной классической схеме всегда присутствуют два агента с каждой стороны, которые торгуются, общаются, договариваются о финальной цене актива. Другими словами, агентский бизнес – это в чистом виде транзакционные издержки рынка. Игнорировать или ненавидеть этот факт достаточно глупо. Агентский бизнес позволяет структурировать все интересы со стороны покупателя и продавца и прийти к взаимопониманию.

Если говорить о моем видении формулы идеальной покупки на рынке недвижимости, то в ней четыре компонента:

• знания и компетенции (где, что и сколько стоит);
• время и скорость поиска оптимальных решений (умение оперативно находить наиболее эффективные способы решения конкретных задач, например, с подачей документов);
• опыт и компетенции управления рисками (нельзя недооценивать опыт и возможности агента, который совершает десятки сделок с недвижимостью в месяц – точно больше, чем обычный человек);
• морально-волевые умения преодолевать сложности (некоторым людям не хочется заниматься поиском жилья самостоятельно, общаться с собственниками, поэтому такие функции можно делегировать агенту, который возьмет все обязанности по заключению сделки на себя).

Давайте суммируем, какие выгоды можно получить от сотрудничества с агентом по недвижимости.

1. Экспертное знание рынка. Агентство недвижимости обладает экспертизой и знаниями о текущих тенденциях, ценах и доступных лотах в конкретном районе или городе. Это позволяет подобрать наиболее подходящие варианты покупки с учетом стиля жизни клиента, его финансовых возможностей и состояния рынка.

2. Поддержка в поиске лотов. Покупка недвижимости может быть сложным и времязатратным процессом. Агенты помогают покупателю сэкономить время и избежать лишних хлопот, предлагая готовые варианты, осуществляя предварительный отбор объектов по критериям покупателя и проводя качественные просмотры всех доступных к продаже лотов (некоторые из них даже могут быть скрытыми: «Мы вам скажем цену, если вы нам позвоните или приедете в офис»).

3. Защита интересов клиента. Агентство недвижимости выступает в роли посредника между продавцом и покупателем и защищает интересы своего клиента. Агенты осуществляют профессиональную проверку документов, обеспечивают безопасность сделки и помогают избежать возможных юридических проблем.

4. Отсев неподходящих лотов. Если рынок недвижимости насыщен предложениями, то найти идеальный вариант самостоятельно может быть непросто. Агентство недвижимости сокращает время поиска, исключая неподходящие варианты и предлагая только те, которые соответствуют потребностям клиента.

5. Экономия средств. Сотрудничество с агентством недвижимости также может привести к экономии денег. Благодаря опыту и знаниям агенты помогают клиенту с выбором наиболее выгодного предложения по цене и условиям покупки. Они также предоставляют помощь в ведении переговоров с продавцами для достижения наилучших условий сделки. Всегда торгуются за вас до максимально возможной скидки, а также некоторые застройщики делают своим эксклюзивным агентствам-партнерам дополнительные скидки.

Расскажу реальную историю о сделке на вторичном рынке недвижимости.

Интересы продавца и покупателя частного дома представляли агенты. Суть проблемы была в том, что изначально продавец выставил низкий ценник на недвижимость, взял задаток у покупателя, но когда понял, что продешевил, то решил отказаться от сделки.

При этом продавец, опираясь на некоторые пункты договора, решил не возвращать сумму задатка потенциальному покупателю, которому такое решение совсем не понравилось – речь шла о нескольких миллионах рублей.

В итоге агент покупателя, несмотря на некорректно составленный с юридической точки зрения договор, подписанный без его участия, смог убедить вторую сторону, что деньги нужно вернуть в досудебном порядке. В итоге покупателю вернули сумму задатка, он отказался от покупки этого дома и затем вместе с агентом нашел и купил актив, который устроил его по цене и другим параметрам.

Из этой истории можно сделать несколько выводов:

• не все люди честные и порядочные – нарваться на недобросовестных продавцов и покупателей при сделках с недвижимостью крайне опасно, ведь можно потерять круглую сумму;
• сотрудничество с грамотным и подготовленным агентом, на которого можно опереться, позволит защитить себя от потери денег и обезопасить в юридическом плане;
• нельзя знать все нюансы сделок с недвижимостью, земельными участками, квартирами, загородными домами и другими объектами недвижимости, поэтому для своей же безопасности не нужно жалеть денег на компетентных специалистов.

Даже дорогие, на первый взгляд, риэлтерские услуги полностью себя оправдывают, когда речь идет об экономии крупных денежных средств или выгодных инвестициях.

Существует миф о том, что для сделок на первичном рынке услуги агента не нужны. Это работает только в случае, когда покупатель является экспертом и разбирается в рынке недвижимости. Например, как в моем случае, когда я решила купить квартиру в Москве в качестве инвестиции.

Если покупатель не аналитик и не разбирается в продуктах рынка, не обладает широкими компетенциями и не знает подноготную каждого девелопера, то услуги агента могут пригодиться.

На первичном рынке агент будет полезен для поиска заветных «квадратов» на самых выгодных условиях. Как минимум, я бы точно пообщалась с агентами, чтобы выяснить информацию о состоянии рынка, выслушать их мнение о лотах, узнать о горящих предложениях и т. д.

Поэтому не стоит делать вывод, что на первичном рынке агенты не нужны – успешность любой сделки определяют компетенции, опыт и знание рынка.

Стоимость риэлтерских услуг по подбору недвижимости может сильно варьироваться в разных агентствах и регионах.

Например, за услугу можно заплатить 100, 200, 300 тысяч рублей и даже больше 1 млн рублей – все зависит от политики агентства, конкретной локации и стоимости недвижимости.

Можно сказать, что стандартная цена на услуги агентства недвижимости – 2-3% от стоимости актива. Иногда комиссионные составляют 4% и выше, если речь идет о сложных, высокобюджетных или неликвидных сделках.

Итоговая стоимость также зависит от пакета услуг, который предлагает агентство.

Например, если риэлтор помог вам купить квартиру в Москве, найдя подходящую недвижимость, то ценник будет одним, а если еще предоставил юридические услуги и полностью сопровождал всю сделку – то заплатить придется больше.

Не все деньги по договору об оказании агентских услуг получает риэлтор на руки. Примерно 40-50% комиссии уходит самому агенту за работу, а остальные деньги остаются в агентстве недвижимости и тратятся на общекорпоративные расходы (администрирование, реклама, аренда, обучение агентов и прочее).

Поэтому частные агенты могут за свои услуги просить гонорары меньше именитых агентств недвижимости, но давайте вспомним начало статьи про негатив и возможную неблагонадежность таких людей. Иными словами, можно, конечно, сэкономить и прибегнуть к услугам частного агента, но нужно тщательно его проверить перед работой. Я бы посоветовала показать все договоры своему проверенному юристу, чтобы избежать форс-мажоров и проблем.

Обращаться в риэлтерское агентства или нет – личное дело каждого.

Действуйте, исходя из контекста ситуации. Надеюсь, после прочтения этой статьи вы будете лучше понимать роль и значение агента по недвижимости при заключении сделки.

Нина Олейникова – эксперт по недвижимости.

Автор ТГ-канала «Недвига Tech».

По вопросам сотрудничества используйте бот @AskOleynikova_bot