Мы узнали, как блогеры формируют цены на рекламу и чего им не предлагать

Команда Tesla Target расспросила лидеров мнений и узнала ответы из первых уст. Как блогеры строят работу с рекламодателями? Как формируют цену и почему могут отказать в размещении?

Как правильно сделать рекламу, чтобы она не отталкивала аудиторию? На что обратить внимание при подготовке? Кому и куда писать?

Эти вопросы нам часто задают клиенты. Мы поговорили с некоторыми блогерами и узнали, что на самом деле кроется за созданием и размещением рекламы. Как происходят взаимодействия с рекламодателями и агентствами.

Получаю запросы на почту или в директ. Рассматриваю полученные предложения, отсеиваю 70-80% того, что предлагают. По оставшимся предложениям общаюсь подробнее и если договариваемся по стоимости размещения и формату, то переходим к договору.

Как правило, рекламодатели мне пишут на почту с вопросом о сотрудничестве. Реже в Direct, но письма там часто теряются из-за большого объёма сообщений. Поэтому, настоятельно рекомендую писать на почту всем блогерам.

Большая часть рекламодателей отправляют мне коммерческие предложения по сотрудничеству на почту. В основном это письмо-знакомство с их брендом, краткое ТЗ (бриф) и соответственно заявка на рекламу. Скорость принятия моего решения о совместной работе зависит от того, знакома я с брендом или нет. И тут несколько вариантов развития событий:

• Если бренд известный и его деятельность мне импонирует — я отправляю в ответном письме рекламодателю свой прайс/актуальную статистику/портфолио с завершенными рекламными кампаниями,
• Если заказчика стоимость рекламы устраивает — мы приступаем к более детальному обсуждению важных нюансов ( сроки, даты, формат публикации) и заключаем договор. После происходит полная, либо частичная оплата. Затем подготовка мной контента и запуск самой рекламной кампании. Потом я получаю пост-оплату, отправляю заказчику статистику по рекламной публикации и в конце радостное виртуальное рукопожатие)))
• Если я с брендом не знакома — процесс принятия решения о рекламе может затянуться. Ибо предварительно мне нужно более детально ознакомиться с продуктом и успеть его протестировать (если это возможно),
• Если же тематика бренда мне изначально не нравится (например: БАДЫ, алкоголь, несертифицированные «инста бьюти бренды») — я сразу отказываю.

Личного менеджера у меня нет, все делаю сама. Помогает сотрудничество с агентством и понимание, что они плохого не предложат.

Отбираю рекламу, которая релевантна блогу и нравится лично мне. Если она касается продуктов и услуг, то выбираю, чем пользуюсь или буду пользоваться лично. Также есть вещи, которые я принципиально не рекламирую. Например, кредитные карты. Или темы, которые вызывают негатив: астрология, хайповые темы.

У меня было два менеджера, но они меня абсолютно не устраивали. Остался один, который занимается только темой путешествия. Планирует работу с отелями, перелетами и так далее.

К сожалению, менеджеры, которые должны приводить клиентов, у меня ничего толкового не делали. Только предлагают бартерные сотрудничества.

С агентством проще и удобнее работать.

Для меня очень важно, чтобы мне самой был интересен продукт. Если я сама им пользуюсь и уверена в качестве. От того, что не отвечает моим требованиям, я отказываюсь. Даже если они предлагают высокую цену.

Да, у меня есть личный менеджер. Он помогает мне отбирать рекламные кампании, разбирать Direct, проводить активности с аудиторией и в целом разгружает от поточных, технических задач.

Что касается создания всех креативов и рабочего процесса с заказчиком (обсуждение и согласование контента) — это уже только моя сфера деятельности. Я всегда делаю это без посредников, напрямую.

Критерии отбора на самом деле очень простые. Я не сотрудничаю с теми компаниями, которые мне не нравятся. Это если коротко))

Пожалуй, один из самых весомых плюсов всей блогерской деятельности — это как раз то, что у тебя всегда есть выбор. Ты сам себе главный редактор/автор/цензор. Только ты один отвечаешь за то, что транслировать своим зрителям.

К примеру, я против таблеток для похудения, непроверенных «косметик», инста-магазинов, в которых толкают детские грызунки по 1500 тыщи (а на Али они 1 кг= 3 копейки и еще в подарок магнитик). Это я не готова рекламировать.

Даже, если это всего лишь «15 секунд позора в Сториз» ))) Репутацию потом с колен не поднимешь точно

Также я не сотрудничаю с теми, кто хочет пиарить свои курсы по какой-нибудь хиромантии/астрологии/бодипозитиву или «как правильно загадывать желания и идти к своей цели». Ничего не имею против этих идеологий, но у меня нет ни должных навыков, ни времени, ни даже нервов, чтобы отделить зерно от плевел.

А читать потом в личке, что я своими «рекомендациями» кому-то жизнь скомкала — мне не хочется )))

У меня были договоры с несколькими платформами, но мне не очень понравилось с ними сотрудничать. Низкий прайс, весь разговор через сервис, а не напрямую. Много недопонимания. В конечном счете долгий и утомительный процесс.

Тут несколько моментов, которые я учитываю:

• Насколько крупный бренд или компания;
• Сложно/легко рекламировать продукцию или услугу;
• Нужно ли будет работать с возражениями в комментариях (дополнительная работа, усилия и нервы). В этом случае будет наценка;
• Сложное ТЗ, специальная съемка или нужно будет переделывать несколько раз.

Цена формируется из вовлеченности аудитории, а также затрат времени на фото- или видеосъемку, на поиск локации. Позже — на ретушь фотографии, монтаж видео и написание текста.

Исходя из анализа статистики своего профиля и активности читателей. Конечно, ещё немаловажную роль играет сложность задачи, которую поставил передо мной заказчик. К примеру: в ТЗ прописано, что необходимо приехать на какой-нибудь объект, чтобы снять видео. Тогда прайс может быть немного выше, нежели просто публикация без выезда.

В любом случае цена на рекламу в блоге точно не зависит от моего настроения или погоды)))

Исходя из средней цены на блогерском рынке. Ориентируюсь на охваты, качество контента.

У меня ИП. В то время, когда я его открывала, еще не было возможности быть самозанятым. При этом самозанятые ограничены 2 400 000 рублями в год. Я зарабатываю больше, этот формат мне не подходит.

Я работаю как ИП, хочу как раз переходить на самозанятость. Так как это проще для меня и меньше бумажной волокиты. Хочется, чтобы все было официально, и мне нечего скрывать :)

Есть ИП, но зачастую работаю через самозанятость.

В техническом задании важно определиться, куда направляем аудиторию. На аккаунт Инстаграма, сторонний сайт/приложение и др. Ориентируясь на это — выбрать формат.

Например заказчик хочет интеграцию в посте со ссылкой. В посте можно указать только профиль Instagram, остальные ссылки только в сториз или в шапке профиля. Если договариваемся в шапке, то это отдельная оплата.

Лучше не писать дословный текст, у блогера есть своя подача и манера, аудитория это чувствует. Пропишите тезисами, о чем нужно сказать. Чем больше убедительной и нужной информации, тем выше конверсия по переходам.

Расскажу на собственном примере. Я тоже размещаю рекламу своего аккаунта в Instagram, чтобы увеличить аудиторию. Начинала с просто полезного контента, надеясь, что людям понравится и они будут переходить на мой аккаунт. Но так это не сработало. Я сменила тактику и начала говорить о «болях» людей: «у вас проблема с финансами, вы не можете разобраться с кредитами? Не можете накопить на квартиру? Решение в моем аккаунте, подписывайтесь».

Это работает везде, нужно надавить на «боль» и показать, где это можно решить. Такие моменты обязаны попасть в техническое задание.

1. Количество подписчиков

Это совершенно пустая цифра. Реально нужно смотреть на охваты. Есть просмотры и охваты, хорошее соотношение этих показателей в сториз 10-20%, пост от 30%.

К примеру, на блог в 100к подписчиков, охват постов 300к, сториз 10-30к. Если эта цифра намного меньше, то количество подписчиков — искусственная цифра, а реальная аудитория ниже.

При этом при запросе у блогера нужно просить статистику в реальном времени, лучше в видео формате, так как часто скрины подделывают или показывают старые цифры.

2. Местоположение

Нужно запрашивать географию аудитории. География по странам и городам. Есть прекрасные блоги, с хорошей статистикой, но основная аудитория, например, в Казахстане.

3. Возраст аудитории

Обязательно запрашивать информацию по возрасту аудитории. Это очень важно, так как в зависимости от блога показатели могут быть разными.

К примеру, в моем блоге аудитория 25-44 лет. У взрослой аудитории выше покупательская способность. Но есть блоги с аудиторией 18-25 лет. Там высокая активность, выше охваты, много лайков, но покупательская способность ниже.

4. Качество контента

Нужно вчитываться и отслеживать контент, который ведет блогер. Тут очень сложно дать количественные характеристики. Нужно понять, какие люди потребляют контент. Это знает сам блогер.

Например, есть женские блоги, где основная аудитория мужчины. Там просто смотрят фотки, ставят лайки и часто комментируют их. Блогер не является в этом случае лидером мнения, это просто красивые картинки.

Зарабатывать больше, тратить меньше, жить лучше.

Есть два момента, которые нужно понять:

1. Первый, зачем вам много подписчиков в аккаунте? Если это коммерческий аккаунт, то важны целевые подписчики. Если вы зарабатываете на продажах, то вам не нужно много людей. Вам нужны те, кто купят.

2. Коммерческий аккаунт не может соревноваться с блогерами с точки зрения конверсии. Люди хотят читать и следить за другими людьми. Они хотят видеть личность человека. Они хотят живого общения, пример для подражания, помощь или совет. Поэтому идут к блогерам.

Я не часто встречаюсь с подобными вещами, когда сама давала рекламу.

У меня есть любимое выражение «Без четкого ТЗ — результат ХЗ». Нужно очень подробно прописывать техническое задание и давать максимальную информацию, тогда результат будет. Это ответственность заказчика.

У меня была одна история. Мой аккаунт рекламировала другой блогер. В видео-посте она перепутала мое имя, вместо Вероника сказала Вика. Люди активно реагировали на ошибку, писали большое количество комментариев. Конфуз всей ситуации: блогер, которая делала эту рекламу сама очень бесится, когда путают ее имя. С другой стороны, под постом было много активности, что увеличило результат рекламы.

Такой опыт был, все-таки реклама — это всегда риски, гарантию дать никто не может. Когда я выбираю площадку для рекламы, мне важно чтобы была моя ЦА. Не все зависит от блогера, который рекламирует. Важна работа с двух сторон Заказчик-Исполнитель. Бывает, что задумки не срабатывают, но это не страшно. Это повод скорректировать работу и исправить ситуацию.

Нативная реклама самая идеальная! Очень важно, чтобы аудитория максимально попадала в целевую аудиторию продукта.

К примеру, у меня была реклама одного банка и их сервисов для самозанятых. В моем блоге это абсолютно целевая аудитория. Я рассказала кто такие самозанятые, кто может стать самозанятым, какой налог и как с этим работать. А в конце, как регистрироваться у заказчика. Отклик у аудитории был отличным, было много комментов и благодарности. Такая реклама — самая лучшая. Я прорекламировала крутой продукт, банк получил клиентов, и моя аудитория была довольна.

Блогеры открыты к предложениям, при этом реклама у них — сложный и трудозатратный процесс. Маркетологам необходимо обращать внимание на большое количество моментов и нюансов во время сотрудничества. Очень важны подготовка и тщательный отбор по тематике блогов.

Обращайте внимание на статистику и показатели, аудиторию и географию, а также просмотрите контент. На этапе обсуждения нужно заинтересовать своим продуктом, составить правильное техническое задание и продумать механики размещений.

Вот небольшой чек-лист, по которому можно подготовиться к будущему размещению:

Подготовка к размещению. На этом этапе важно определить:

• Что рекламируем?
  
• Какая аудитория нужна?
  
• Куда будем направлять людей?
• Как поймем, что блогер правильно донес всю информацию?
• Что хотим получить от размещения рекламы?

Далее составить техническое задание:

• Указать всю информацию о продукте
• Описать важные моменты, которые вы хотите видеть в рекламе
• Рассказать тонкости и нюансы о продукте

При выборе блогера учесть:

• Аудиторию блога (Возраст и Пол)

• Количество подписчиков

• Географию (Страна и город)

• Качество контента и его тематику
• Охваты и вовлеченность аудитории

Если учесть все эти моменты, то остается много нюансов. Они касаются непосредственно работы с блогером:

• Механики и идеи размещений

• Статистика

• Документы и бухгалтерия

• Договоренности

• Поиск и отбор

• Оплаты и расчеты

Больше информации по размещениям рекламы, кейсам и новостям в нашей группе в VK.