Рубрика развивается при поддержке

За счет чего робот и автоворонки продают с конверсией выше, чем живой отдел продаж

Сравниваем живых менеджеров по продажами с виртуальными.

В закладки

Представьте, что вы заходите в коммерческий отдел, а там…нет никого. При этом конверсия в продажи выше на 30%, а вы и ваши клиенты остаетесь довольны совместной работой. Возможно ли это без участия менеджеров по продажам? Еще совсем недавно это казалось просто выдумками писателей-фантастов, сегодня же это уже вовсю применяется не только в крупных корпорациях, но и в малом бизнесе. Речь идет о замене отдела продаж роботами на базе искусственного интеллекта и выстраивании автоматических воронок продаж.

Давайте разберем на примере работу стандартного коммерческого отдела.

Успешная сделка формируется из нескольких основных этапов работы менеджеров по продажам:

1. Первый контакт по входящему / холодному лиду

2. Квалификация лида, выявление потребности

3. Презентация продукта, общение и обработка возражений;

4. Отправка КП/презентации/ссылки;

5. Прогрев клиента: через мессенджеры, полезный контент, email, SMS;

6. Проведение встречи/скайпа/переговоров;

7. Расчеты стоимости;

8. Отправка договора, счета или ссылки на оплату;

9. Закрытие сделки;

10. Ведение карточки клиента в CRM системе на протяжении всей воронки.

Возможно ли, что все эти функции выполняются уже сегодня роботами полностью без участия человека, причем с реальным ростом конверсии в необходимый результат? Да, возможно! Это уже реальность. При этом большинство клиентов даже не подозревают, что общались не с живым менеджером, а с роботизированной системой.

Вот пример того как робот может общаться и самостоятельно продавать:

Речь идет не только о сокращении расходов (хотя робот дешевле менеджера в 10 раз), ликвидации текучки, автоматизации процессов. И даже не о том, что робот на связи 24/7, перезванивает по каждой заявке через 1 секунду и делает сколько угодно звонков одновременно. И да, робот сам умеет двигать лиды по СРМ, сам ставит задачи «перезвонить завтра» и сам же их отрабатывает.

Тут речь идет о том, что робот работает эффективней человека, то есть делает БОЛЬШЕ касаний с клиентом и соответственно больше продаж.

Давайте разберемся, за счет чего это происходит в автоматических воронках с применением искусственного интеллекта и как вообще возможно работать лучше чем живой профессионал.

1. Больше касаний. Живой менеджер делает в среднем 1-2 касания с клиентом после первого контакта. В случае, если сделки нет – переносит лид в отказ. Робот совершает до 12 касаний через телефон и мессенджеры с различными индивидуальными предложениями и дожимает до сделки с высокой конверсией.

Как думаете, насколько увеличится число ваших продаж, если с каждым клиентом будет 12 диалогов с разными акциями и предложениями в течение месяца вместо 1-2? Клиент не ответил через 2 дня – предлагаем легкий вход. Не отреагировал – присылаем кейсы и видео о вашем продукте или услуге. Взял время подумать – звоним через неделю и предлагаем ограниченную акцию. И так 10-12 раз с каждым лидом в базе на основе именно его потребности или обратной связи.

2. Лучший менеджер. В основу разработки робота берутся лучшие звонки лучшего менеджера. Они анализируются системой, происходит синтез ключевых фраз и триггеров, которые использует менеджер, которые затем кладутся в основу робота и робот берет их на вооружение. Робот на базе ИИ – это улучшенная копия лучшего менеджера, который всегда на связи 24/7/365.

Если бы вашего лучшего менеджера по продажам клонировали, и он бы отрабатывал всех клиентов без перерыва на обед/сон, к тому же общаясь с несколькими клиентами одновременни, то продажи вышли бы на совершенно другой уровень.

3. Перезвон через секунду. Если не позвонить клиенту через 2 минуты после заявки, конверсия продажи падает на 80%. Представьте, сколько теряется лидов просто из-за несвоевременного перезвона. Клиент успевает погуглить конкурентов, остыть, вернуться к своим делам, сравнить цены и предложения разных компаний. Робот звонит по каждой заявке через 1 секунду, даже если их 100 одновременно. Клиент еще на вашем сайте, и сразу получает предложение и консультацию.

Логично, что если бы каждую вашу заявку отрабатывали через 1 секунду после первого контакта с клиентом на сайте, когда клиент еще не успел включить логику, сравнить условия с конкурентами и сравнить цены, на сколько бы выросли ваши продажи? Трудно даже подсчитать, какое количество клиентов вы потеряли просто из-за того, что они успели найти дешевле или лучше у конкурента в ожидании звонка от вас. Не говоря уже о лояльности, когда перезванивают сразу.

4. Робот никогда не забывает отработать отказы и возражения.

Робот перезвонит всем зависшим лидам или отказникам с предложением акции или легкого входа, чтобы дожать до следующего шага или до конечной продажи. 30% отказников – это недожатые клиенты. Робот делает множество касаний с каждым отказником с разными индивидуальными предложениями.

Если бы с каждым лидом, который отказался покупать, менеджер связался бы еще 7 раз с индивидуальными предложениями, то продажи наверняка бы выросли. А вы вообще знаете, сколько у вас сейчас в базе недожатых клиентов и отказников? Между прочим, это гораздо более дешевые лиды, чем привлечение абсолютно новых клиентов, а их может быть тысячи и даже десятки тысяч, в зависимости от сферы. А менеджеры – заняты свежими входящими лидами.

Это 4 из 10 основных причин, почему роботизированные отделы продаж продают эффективнее, чем отдел реальных менеджеров по продажам.

Да, конечно, вы можете сказать, что менеджеры ценятся за их индивидуальный подход клиенту, эмоциональную вовлеченность и живой диалог. В людях мы ценим в первую очередь их эмоции, душевность, жизнь. Ни один робот не обеспечит такого.

Уже существуют алгоритмы общения, которые максимально похожи на человека и вызывают НУЖНЫЕ эмоции у собеседника. Фактически, робот применяет эмоции живого человека в реальном диалоге с собеседником. А 97% клиентов даже не подозревают после разговора, что общались с роботом.

Давайте снова включим свое вооражение и пофантазируем. Вот вам поступает звонок на телефон. Вы нажимаете «принять вызов» и с вами разговаривает приятный мужской или женский голос. Беседа происходит в очень комфортной манере, ваш собеседник отвечает на все вопросы и разговаривает с вами понятными, простыми и конкретными фразами в полноценном диалоге, поддакивая, применяя слова паразиты и юмор.

А если звонок поступил через секунду после вашей заявки? Все вопросы, которые у вас еще остались решены и вы в течение нескольких минут получили расчет коммерческого предложения? Как вы считаете, повысит ли это вероятность того, что вы совершите покупку и будете лояльны к такой компании? Как минимум, это создаст для вас позитивный опыт взаимодействия и оставит хорошие эмоции.

Вспомните ваш опыт взаимодействия с любым банком, когда вы звоните и ожидаете на линии по 10-15 минут. Или оставляете заявку на интересующую вас услугу, а перезванивают вам через несколько часов или вообще на следующий день. Или фирменное «все операторы заняты». Такое обслуживание точно не улучшает вашего впечатления от взаимодействия с компанией. Сегодня темп жизни настолько высокий, что ждать несколько часов или дней, пока менеджер «соберется» – это непозволительная роскошь. Поэтому многие клиенты предпочли бы пообщаться с умным роботом, который предоставит всю необходимую информацию оперативно и будет отвечать по первой вашей заявке и сразу высылать необходимую информацию.

И, даже если вдруг вы «заметите» робота, он сможет легко и с юмором признаться вам в этом, и предложит крутую акцию или бонус лично от себя за то, что вы его «разоблачили». Есть действительно забавные случаи, когда робот «спалился» и смог создать о себе положительное впечатление при помощь юмора.

Примерно так это выглядит в живом диалоге:

Ну что, вы все еще думаете, что робот может быть безэмоциональным? Но вот мы что вам скажем: он может испытывать эмоции. Именно те, которые мы заложим в его программу «озвучивающим его человеком». Голос будет звучать уверенно, со знанием дела, целенаправленно, где нужно с теплотой и персональным отношением. Но не это главное!

Главное то, что робот способен создать позитивные эмоции и ВАУ-эффект у клиента, с которым он общается, а это сегодня – дорого стоит, и является крутой «фишкой». А это самая главная ценность, к которой стремятся многие менеджеры по продажам, но достигают единицы.

Все это направлено на повышение качества взаимодействия клиента с компанией и, однозначно, повышает его впечатления и дает положительные эмоции – а именно это каждой компании и нужно.

Если Вы искали ВАУ-эффект для своего бизнеса, то вы его нашли. Удивление и положительные эмоции клиентам гарантированы.

Первое, что вы можете подумать: наверное, этот робот безумно дорогое удовольствие и применить его в малом бизнесе – не получится. И здесь вас ждет приятный сюрприз.

Такую технологию можно разработать индивидуально под цели и задачи любого бизнеса по стоимости, которая не превышает несколько окладов обычного оператора. Она уже опробована множеством компаний, повысив конверсию продаж в среднем на 30%, а на отдельных участках бизнес-процессов – до 80%, не говоря уже про существенно сокращение затрат и повышению маржинальности бизнеса.

Роботизированый отдел продаж является лучшей альтернативой call-центрам с низкомотивированными менеджерами и их высокой текучкой, а также отделам продаж, менеджеров которых нужно постоянно обучать и контролировать. Виртуальный продавец и выстроенная автоворонка отлично подходят для работы с большим потоком заявок или в бизнесе, где сформировалась большая зависшая база клиентов.

Что делает робота выгоднее менеджера по продажам в экономическом смысле?

- менеджеру вы платите зарплату и множество отчислений, за робота вы платите один раз при его настройке, а дальнейшая оплата минут общения робота же составляет примерно 1/10 от «стоимости» продавана;

- роботу вы не платите бонус за продажу, он работает на «голом интузиазме»;

- нового сотрудника необходимо найти, оплатив работу HR отдела, обучать с нуля и постоянно его контролировать. Робот же никогда не уйдет от вас по "собственноу желанию";

- при изменениях в бизнес-процессе или появлении новой информации, менеджера необходимо переучивать, а затем контролировать выполнение его работы в соответствие с новыми тенденциями, а робот просто перенастраивается и начинает сразу же выполнять свои функции: звонить, звонить, отправлять КП и сообщения, и еще раз звонить;

- менеджер по продажам подтвержен эмоциям и усталости. Робот «работает» с высоким энтузиазмом и «улыбкой на лице» 24/7/365.

Как много компаний вы знаете, которые обработают входящую заявку сразу же в 22:00 вечера? Как это повлияет на лояльность клиента, если вы будете делать именно так?

К тому же у робота просто колоссальная производительность:

Роботизированная система продаж одновременно может произвести сколько угодно звонков! 10 000 звонков за день? Не проблема. Можно и больше.

Завершили вебинар на 500 человек? Сколько потребуется менеджеров, чтобы эффективно проработать и дожать клиентов на покупку в тот же день, в течение часа? Робот это сделает моментально после завершения вебинара и сохранит конверсию на высоком уровне, без долгого ожидания.

А еще робот не загрустит, не заболеет, не отпросится, не устанет, не уйдет на перекур и на обед. У робота нет страха перед звонком и проблем в личной жизни. Вы четко знаете, что он делает, зачем и для чего.

За счет настройки автоворонки, роботизированный отдел продаж полностью будет автономным, совершая все необходимые действия, прописанные в его алгоритме: общение и обработка возражение, доведение человека до следующего целевого действия или до продажи, отправка КП, информации в мессенджеры, формирование ссылкы на оплату.

Робот исполнит все необходимые функции, на которые, зачастую, у человека уходят десятки часов и дни работы.

В завершении стоит сказать, что хотим мы этого или нет, роботы и искусственный интеллект - уже в нашей жизни. В этом году в каждой нише появятся отделы продаж, работающие вообще без людей. Только мы создали больше 30 таких отделов за последние пол года.

Они будут работать быстрее. Четче. Качественней. Эффективнее. Дешевле. Будет сложно оставаться конкурентоспособным тем, кто работает еще по-старому. Как конкурировать с тем, у кого в 3 часа ночи весь отдел продаж на связи, бодр, свеж и готов за 1 секунду принимать хоть 100 заявок одновременно?

Сейчас же есть возможность быть на ХАЙПЕ и сделать это своим конкурентным преимуществом в вашей нише.

В Weloverobots.ru мы готовы подарить 1000 бесплатных минут работы виртуального отдела продаж любому желающему запустить test-drive робота в своем бизнесе. Оставляйте заявку на 15-ти минутную консультацию и давайте вместе делать ваш бизнес успешным!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Артем Винограденко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 10, "favorites": 47, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 105701, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 07 Feb 2020 11:50:40 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Если робот будет звонить и задавать вопросы в стиле как в вашей аудиозаписи ,  то конверсия будет заканчиваться на опущенной трубке клиента.  Вы сделали пример, причем постановочный,  понятия не имея как  это работает в конкретной ситуации.   Во первых если звонок идет от действующего страховщика ( или посредника) то он не будет клиента спрашивать параметры авто и водителя. Если это звонит кто то по слитой базе, то у него тоже будет скорее всего полная  информация.  Ну и сейчас никто из клиентов не будет вот так послушно общаться с имяреком,  который не назвал себе и такой сходу начал задавать вопросы, а клиент как овощ послушно отвечать.  
  Приведите реальные звонки с реальными клиентами  а не постанову. И уж цифра что 97% не догадываются что общались с роботом , ничего кроме недоверия не вызывает.
Роботы даже собеседования нормально с соискателями пока еще проводить не могут, те там где собеседник мотивирован и заинтересован, а вы тут утверждаете что робот по телефону продажу лучше чела сделает. 

Ответить
3

Не будет.

Ответить
1

Олег тебя пора остановить. Ты сам не понимаешь что несёшь

Ответить
2

Я борюсь с перфекционизмом и разрешаю себе отвечать неправильно.

Ответить
0

Возможно это робот от авторов поста, пытается работать с возражениями.

Ответить
1

Похоже на то.

Ответить
1

И тут Олега понесло...

Ответить
0

Кто эт.

Ответить
0

пч бз глснх?

Ответить
0

Это чат-бот Олег от Тинькова

Ответить
0

Да спасибо, я уже понял.  Видно обиделся за брата-робота.

Ответить
0

Пожалуйста.

Ответить
0

Всегда пожалуйста:)

Ответить
1

Петр, приветствую, спасибо за ваш комментарий. Оба звонка реальны, и все дело в том, что когда клиент теплый он охотно общается по скрипту, потому что ему нужна услуга и он сам оставил заявку.

Если есть реальный интерес, можем скинуть подборку реальных звонков по разным клиентам, которых сейчас ведем - оставляйте заявку, покажем кейсы, рекомендации - сейчас есть целые отделы продаж где людей нет вообще, и работают прекрасно. 

П.с. не стоит путать холодную продажу (холодный звонок где человек вообще ничего не ждет) с обработкой входящей заявки. Если человек оставил заявку на сайте, или посетил вебинар - он теплый, лояльный, и он интересуется - он охотно реагирует на предложения и вопросы, особенно если есть хорошее предложение или акция. Например - он ответит на несколько вопросов, чтобы получить 3 дня trial периода онлайн школы, и не будет сопротивления или негатива, о котором вы говорите. 

Конечно, если звонить в холодную с непонятным оффером, предлагать всем подряд бесплатную юридическую помощь - тут общение может пойти в любое русло, будут брошенные трубки и цифра 97% будет уже нереальная, но такая работа и с живым колл-центром будет так себе.  

Ответить
4

Ну вот у меня есть примеры , как работает робот "Вера" по откликам ( это тот же горячий лид) на вакансии,  очень многие распознают что это робот и на этом общение заканчивается,  в ваших примерах клиент тоже говорит практически по скрипту,  я конечно могу допустить что на большой выборке, попадаются такие клиенты, но в целом это не типичное поведение клиента, когда он "послушно" идет по скрипту спрашивающего да еще и робота.

Ответить
2

Не могу говорить за "Веру", знаю, что они довольно давно запустились. Тут очень большое значение имеет база, оффер и профессионализм скрипта. 

Скажем если вы только что оставили заявку на онлайн курс, вам звонит менеджер и говорит: приветствую, меня зовут Артем, вы только что оставили заявку на _______,  все верно? 

- да слушаю вас (тут мало что можно ответить если ты ТОЛЬКО что оставил заявку)

- смотрите, хочу предложить вам протестировать наш курс и открыть 3 тестовых дня бесплатно, для этого мне нужно будет задать вам буквально пару вопросов, после чего - вышлю ссылку на доступ вам в мессенджер. Уделите минуту? 

Вероятность положительного исхода событий в таком случае очень высока. Смысл человеку отказываться? Он только что заявку оставил. 

Далее идут вопросы, ответы подгружаются в СРМ, если лид целевой ему открывается доступ к 3 занятиям. Далее уже надо будет оплатить чтобы продолжить. 

Тут еще и имеет значение что голос не синтезный, а живой. 

Например мы также работаем с известной компанией по выкупу автомобилей. Звонок по объявлению на авито (мы знаем заранее, что человек продает машину): 

- Добрый день, меня зовут Артем, хотел уточнить, машину еще продаете? 

- Да

- Готов выкупить в течении двух часов по заявленной вами цене, вам нужно подъехать по такому то адресу на технический осмотр, и если все в порядке - сразу деньги. Обсудим удобное время? 

- Тут часто возникают вопросы типа "а вы дилер или частное лицо" - это возражение отрабатывается и если все ок - человеку назначают конкретное время. 

Конверсия из холодного звонка в запись на прием примерно 9-14%, в данном кейсе. Тот же принцип - смысл отказываться если мы знаем что человеку АКТУАЛЕН вопрос продажи авто. 

А вот если мы будем звонить по базе студентов и предлагать им в холодную покупку билета на концерт - вот тут уже никаких прогнозов дать нельзя, но мы ФИКСИРУЕМ в договоре результат который мы должны достичь с клиентом и берем не все проекты, поэтому не беремся за то что сделать не можем (это максимально закрывает большинство возражений)  :)

Ответить
1

То что здесь расписано слишком шикарно, но на практике все по другому. Мы уже давно работаем таким подходом с различными командами известными в подобных кругах. На самом деле для обучения нейросети берутся не успешные звонки менеджеров. Т.к нейросеть надо обучать на большом кол-ве возражений. Вторые и последующие касания это вообще сказка. Чтобы такое реализовать и реально работало и окупалось это титанический труд, куча транскрибаций вручную и и.д. по поводу дешевизны робота тоже не то. Сейчас в большинстве случаев продажникам платится мин оклад а остальное проценты. Если взять средний ценник за робота по рынку 4 - 6 р за минуту ( включено распозновтание и т.д ) плюс связь отдельно оплачивается и далее прикинуть выговоренные минуты то робот далеко не всегда дешевле и эффективней чем люди даже если робот способен позвонить в разы больше номеров. Технология еще нова и дороговата, но через года 2 думаю ИИ прокачается, плюс рынок сделает свое дело и ценники за распознование и т.д. упадут вниз и вот тогда это реально будет замена.

Ответить
1

Владимир, добрый день. Скажите, а какой у Вас бизнес? 

Мне просто очень интересно, потому что Вы не тестировали наше решение, и смело утверждаете, что оно не работает. Скажите чем вы занимаетесь (если у вас есть бизнес) и я возможно приведу вам конкретные примеры конкретных компаний где полная автоматическая воронка отлично работает, и не для того чтобы снять возражение, а просто потому что я лично очень не люблю, когда появляются "критики" не знающие суть вопроса изнутри :) Как вы можете утверждать что что-то не работает, не протестировав и не убедившись в этом самостоятельно? Это называется критиканство или демагогия и ряд наших клиентов с вами явно не согласятся :) ( ни в коем случае не хочу вас обидеть или уйти в негатив, согласился бы с вами если бы вы с нами работали, видели кейсы, остались не довольны и написали свое мнение - но учитывая что это не так - то объективным мнением тут, прошу прощение, не пахнет) 

На счет интеграции в малый бизнес. Вы не думали, что есть наработанные типовые решения под конкретные ниши, и с каждым новым клиентам нам не требуется ЗАНОВО создавать транскрибации, семантику ключевых слов и тд? Да, создается новый индивидуальный скрипт, пишется голос, проводятся а/б тестирования воронки. Делается сквозная аналитика, вносятся корректировки и докручивается конверсия, но - заново семантика не собирается тк на типовой задаче она на 90% одинаковая. 

Вторые и последующие касания - это наша фишка, мы начали применять эту практику первые на рынке и вполне успешно. Если профессионально и правильно составить скрипты, подготовить хорошие офферы, акции и лид магниты - то клиент легко закрывается на несколько касаний, а интеграция с CRM позволяет настроить периодичность касаний. Условно, лид попадает в колонку "новый лид". Робот по нему звонит и закрывает на получение КП. Если клиент согласился на КП лид двигается в "заинтересован". По прошествии 3 дней с момента попадания в "заинтересован" робот делает звонок по скрипту 2 - назначение встречи. Если встреча успешно назначена - лид двигается в колонку "встреча назначена". И так далее. Если вы считаете что это невыполнимо - милости прошу, оставляйте заявку :)

На счет дешевезны робота и сравнение с фиксами удаленщиков - важно смотреть на это не так сухо. Во первых, если вы сталкивались с подбором отдела продаж, особенно если у вас не 1 человек в отделе, а скажем 5-10, и постоянная текучка - то вы знаете, что одна только стоимость подбора, время на обучение и собеседования - это дорого и долго. Зарплаты. Оплата отпусков. Премии. И это только прямой кост. А что с косвенным? Например сколько лидов потерял менеджер пока "курил" или потому что он ушел домой а лид пришел в 18-03? А пока он утром перезвонил - уже купили в другом месте? Или сколько отказов не дожал? 

Так что тут не только прямая экономия. 

Я очень жду информацию о вашем бизнесе :) 

Ответить
1

Так и будет.

Ответить
1

Пользуюсь таким роботом уже более 6 месяцев, конверсия в продажу 20% по моей базе и по входящим лидам, прочитал все комментарии, ответ один - созвонитесь по скайпу с основателем проекта и попросите показать как это работает в других проектах. Высказывать своё мнение хорошо, но лучше его высказать зная как все работает. 

Ответить
1

Егор, очень приятно за положительный отзыв, благодарю, стараемся. 

Ответить
0

Я ни разу не читал лицензионное соглашение.

Ответить
1

Где там автоответчик тинькова который будет отвечать на звонки таких чудных робопродаванов

Ответить
0

1. Первый контакт по входящему / холодному лиду

В случае холодных звонков работает аксиома Эскобара.

Ответить
0

продавец роботов статейку накропал?

Ответить

Прямой эфир