Как увеличить продажи с помощью грамотного вебинара?

Всем привет!

Меня зовут Севинч Аметова, я занимаюсь техническим запуском онлайн-школ. В запусках с 2019 года, провела более 500 вебинаров.

Сотрудничаю с крупными онлайн-школами: Ляйсан Утяшева (проект Сила Воли), Антон Лядов (YouTube-канал “The Люди” — 5,3 млн подписчиков), Маруся Рябова (проект Секрет Порядка, автор книги: “Расхламление, или Магическая уборка по-русски”) и многими другими.

О чём я сегодня вам расскажу?

В этой статье речь пойдет о вебинарах и как с помощью них охватить максимальное количество ваших потенциальных клиентов.

Ну что? Поехали!

Вебинар — один из главных инструментов продаж в онлайн-образовании. Он решает несколько задач сразу:

• Знакомит аудиторию с экспертом и его продуктом. Цель вебинара — в короткий срок рассказать об эксперте и его курсе, заинтересовать и вызвать доверие.
• Помогает быстро наладить контакт между ведущим и слушателями. Если в блоге или email-рассылке отдельные посты или письма могут потеряться и не дать нужного эффекта, то на вебинаре все внимание будет приковано к спикеру. И благодаря личному присутствию эксперта и живому общению контакт возникнет быстрее.
• Позволит рассказать о вас и вашем продукте большему количеству людей за короткий промежуток времени. Чтобы дать аудитории контент, который приведет их к покупке вашего продукта, понадобится не одна неделя. А личное общение в виде консультаций или звонков приведет не так много людей. Вебинар же позволит вам заявить о себе сотням и тысячам людей за пару часов времени.

Конечно, чтобы вебинар увеличил продажи, он должен соответствовать важным критериям. Рассмотрим каждый из них.

1. Правильно выбранная платформа.

Она должна быть интуитивно понятной, надёжной и соответствовать вашим личным требованиям. Я рекомендую следующие 5 платформ:

• GetCourse. Идеально подойдёт онлайн-школам, которые уже пользуются этой платформой со всем её функционалом. Новичкам же лучше остановиться на более бюджетных вариантах, ведь на GetCourse платят сразу за месяц использования.

• Pruffme. Подходит для тех, кто проводит свой первый вебинар и хочет сперва присмотреться к функционалу платформы. Для этого техподдержка предлагает тестовый период 14 дней. Платформа имеет интуитивно понятный интерфейс, но пользование сервисом будет недешевым.

• Bizon365. Отлично подходит для небольшого проекта. Стоимость — 2 рубля за слушателя. Из минусов — необходимы сторонние сервисы прямого вещания, например, YouTube. А это может вызвать сложности у новичков.

• Zoom. Больше подходит для онлайн-конференций, но в последнее время на платформе стали проводить и вебинары на небольшую аудиторию. Бесплатная версия ограничена 40 минутами. Но если вы хотите пользоваться всем функционалом Zoom без ограничений, это будет стоить от 14,99 $ в месяц.

• Webinar. ru. Пользователи платформы отмечают ее многофункциональность и хорошее качество связи. Но этот вариант не подойдёт для проведения первого вебинара, ведь платить придется сразу за месяц использования 5 995 рублей.

2. Интересная цепляющая тема

Выбирать тему нужно исходя из ваших задач. Подумайте, с какой целью вы хотите провести вебинар: продать свой онлайн-курс, увеличить базу подписчиков или организовать закрытую бизнес-конференцию?

Тема непременно должна быть актуальной для зрителя. Она должна решать его задачу или проблему, звучать понятно и привлекательно. Очень важно знать мечты, боли, возражения вашей целевой аудитории и говорить с ней «на одном языке».

Давайте рассмотрим на понятных примерах. Предположим, эксперт по астрологии выбрал для вебинара такую тему:

«Как Асцендент влияет на вашу карьеру?»

Это неудачное название. Во-первых, обычный человек, даже если он интересуется астрологией, может не знать, что такое Асцендент.

Во-вторых, эта тема дает интересную информацию, но не даёт решение проблемы. Да и мы не знаем, насколько актуально это для нас сейчас.

Я бы порекомендовала эксперту поменять тему на такую:

«Как с помощью астрологии сделать скачок в карьере в 2024 году»

Она предлагает решение задачи, является простой, понятной и актуальной.

3. Удачно выбранное время

При выборе времени для вебинара необходимо учитывать часовые пояса вашей целевой аудитории, их интересы и образ жизни.

Так, если вы проводите вебинар для офисных сотрудников, лучшим временем будет вечер с 18:00 до 20:00. А для мам в декрете подойдёт обеденное время, когда они укладывают детей на дневной сон.

Если ваши зрители проживают в разных часовых поясах, необходимо позаботиться о записи мероприятия. Но при приглашении на вебинар о ней не стоит упоминать и акцентировать внимание.

День недели влияет на посещаемость вебинара. По моему опыту, лучшими днями считаются вторник, среда и четверг. А вот в выходные желающих изучить что-то новое не так и много. Люди отдыхают, проводят время с семьями и предпочитают более простой досуг.

Конечно, вы можете дополнительно повысить ценность вебинара в глазах зрителей. Хорошо работают ограничения по времени и количеству мест. Но желательно, чтобы это было правдой, а не просто маркетинговым ходом.

Будет здорово, если вы начнёте знакомство с участниками ещё до начала вебинара. Для этого многие эксперты создают закрытые Телеграм-каналы и приглашают в них потенциальных участников. Там они знакомятся, публикуют полезный и развлекательный контент и своевременно напоминают о мероприятии.

4. Продуманный контент

Как правило, кроме живого общения эксперт обеспечивает и визуальную составляющую вебинара. Для этих целей используются продающие презентации.

Нужно продумать структуру вебинара: вступление, основную часть и концовку, грамотно вставить продающие слайды.

Стандартный вебинар начинается со знакомства с экспертом и его достижениями. Также необходимо подробно рассказать, что будет на самом вебинаре и сделать упор на его «фишки». Можно сразу сделать какой-то опрос и попросить обратную связь у аудитории, например, проверить качество связи. Это задаст нужное настроение и сделает людей более активными.

Визуальная информация должна быть простой и доступной. Базовое правило: меньше текста — больше картинок. Зрители хорошо воспринимают несложные схемы, диаграммы, иллюстрации и таблицы. Будет здорово, если вы проявите креативность и подадите информацию необычно: с юмором, с использованием мемов и примеров из реальной жизни.

Важно, чтобы у вас были своеобразные «крючки» — практики, тесты, упражнения и розыгрыши, которые особенно нравятся людям. О них важно напоминать в течение вебинара, чтобы у зрителей был стимул досмотреть полезный контент и не потерять интерес.

Рекомендуется несколько раз анонсировать продукт, который вы продаете. Это можно сделать в первой половине вебинара и в самом конце. В начале мероприятия у зрителей больше интереса и выше концентрация внимания. К тому же не все посмотрят вебинар до конца. А в финальной части люди больше «прогреются», заинтересуются вашим продуктом и начнут вам доверять.

5. Техническая подготовка

Это очень важно! Без технической части можно уйти в минус. Давайте поясню на примере:

Эксперт потратил крупную сумму на рекламу. Привлек действительно много потенциальных зрителей. А к технической части отнесся легкомысленно: «Сам как-нибудь справлюсь». И в самый ответственный момент выяснится, что разобраться не так и просто.

Было много желающих, но все они не попали на вебинар по технической причине или трансляция прервалась в самый ответственный момент. Крайне неприятная ситуация.

В итоге деньги на рекламу потрачены, вебинар не состоялся или прошел не по плану. Эксперт потратил много времени, денег и нервов на организацию вебинара и ушел в минус.

Чтобы такой ситуации не возникло, лучше заранее позаботиться о технической подготовке. Протестировать разные платформы, провести тестовые вебинары, учесть любые внештатные ситуации и продумать план Б на случай их возникновения.

6. Необычный формат

Когда-то эксперту было достаточно провести самый простой вебинар, чтобы получить новых клиентов.

Сейчас конкуренция возросла, эксперты и онлайн-школы придумывают новые креативные способы провести мероприятие. Это мастер-классы, бизнес-встречи, шоу и онлайн-интенсивы.

Обычно эксперты показывают свои кейсы в виде слайдов с описанием начальной точки и результата клиента. Вы можете пойти дальше и пригласить своих клиентов в качестве гостей. Прямо в эфире они поделятся своими историями и впечатлениями о работе с вами. Такая подача наверняка больше заинтересует зрителей, а вебинар приобретет элементы ток-шоу.

Если на вебинаре вы хотите показать процесс создания какого-то продукта (например, сайта на конструкторе), вы можете выбрать формат мастер-класса. Так вы продемонстрируете свои навыки и вдохновите зрителей результатом.

7. Продуманная локация

Крупные эксперты могут арендовать студию и провести вебинар в ней. У начинающих не всегда есть такая возможность. Но даже дома можно создать все условия для хорошего вебинара. Для этого нужно обеспечить следующие пункты:

• Хорошее освещение. Лучше всего проводить вебинар при естественном дневном свете. Если такой возможности нет, стоит воспользоваться кольцевой лампой.

• Подходящий фон. Это может быть просто белая стена или что-то нейтральное, без ярких картинок и большого количества отвлекающих деталей. Желательно, чтобы фон отличался от цвета вашей одежды и вы не терялись на нем. Как бы очевидно это ни звучало, избегайте беспорядка в зоне видимости камеры.

• Изоляция. Если вы проводите вебинар, когда дома находятся другие члены семьи, обеспечьте себе уединение. Закройтесь в комнате и договоритесь, чтобы во время вебинара вас никто не тревожил. Можете даже повесить объявление. Позаботьтесь о том, чтобы с вами в помещении не было домашних животных. Отключите уведомления на гаджетах и включите на телефоне беззвучный режим.

• Хорошая связь. Заранее позаботьтесь о хорошем интернет-соединении и исправной работе оборудования. Если бывают перебои с интернетом, лучше подстраховаться и раздать Wi-Fi дополнительно с вашего смартфона.

Вы можете заранее запустить тестовый вебинар и проверить, как все работает. Попросите знакомых зайти в вебинарную комнату и дать обратную связь по качеству звука и картинки.

• Помощь. Проводить вебинар в первый раз может быть сложно. Ведь вам придется и говорить, и листать презентацию, и модерировать комментарии, и следить за качеством связи. В первый раз справляться со всем в одиночку может быть трудно, поэтому часть задач можно делегировать близким или пригласить отдельных специалистов.

Объединив все пункты, можно сказать, что при проведении вебинара важны три составляющих: контент, привлечение участников и качественная организация. И все эти пункты связаны друг с другом.

Хотите запустить онлайн-школу или провести вебинар, но не знаете с чего начать?

Смело пишите, проведу диагностику, дам советы по запуску.