Рубрика развивается при поддержке

Как продать клиенту, если ЛПР находится на дополнительной «мотивации» конкурента?

Спойлер! Наиболее успешные стратегии сводятся к выходу на другие роли внутри компании и попытке воздействия на ситуацию через них. Чем больше компания клиента, тем больше людей внутри участвуют в принятии решения или могут влиять на него как выгодополучатели.

В закладки

Стратегии по мере усложнения и увеличения профита:

1. Падать ценой, рассчитывая на то, что у конкурента в неё заложен дополнительный «интерес» ЛПР и он не будет падать «в ноль».

2. Действовать «в лоб» - пытаться донести более высокую ценность вашего продукта через внутренних экспертов. Работа с возражениями, расчеты TCO/ROI для финансистов, сравнение функционала продуктов и т.п.

3. Провести анализ стейкхолдеров: –

a. выявление всех заинтересованных сторон;

b. определение степени влияния и заинтересованности;

c. разработка стратегии взаимодействия с каждым.

В компании помимо самого ЛПР всегда есть заинтересованные стороны, которые могут повлиять на результат проекта, прервать его или снизить успешность. Учитываем не конкретные личности, а те роли, которые они исполняют по отношению к проекту.

Как определить кто на самом деле обладает влиянием?

• К кому идут, когда что-то идет не так?

• К кому идут, когда надо решить вопрос?

Нужно найти всех, кто обладает влиянием. В том числе и без формальной должности.

В случае b2b продаж это не только руководитель, но ещё эксперты, держатель финансов, исполнитель (кто применяет покупаемое решение).

Стратегия взаимодействия строится в зависимости от силы влияния и степени поддержки вас. Нужно максимально поддерживать и вовлекать в процесс тех, кто обладает влиянием и находится на вашей стороне. В тоже время учитывать интересы, согласовывать, консультироваться с маловлиятельными противниками и стараться дискредитировать активных влиятельных противников.

4. Стратегия «Проходи мимо». Сложна с эмоциональной стороны. Смысл стратегии: Пока ты пытаешься продать тому, кто явно не купит, вокруг есть множество клиентов, у которых есть явная боль, которую ты можешь решить.

Если вы являетесь руководителем, отвечающим за продажи в вашей компании, то можете оценить на каком уровне действуют ваши продавцы и провести корреляцию с конверсией и уровнем маржинальности. Это поможет вам наметить дальнейшие пути развития вашей команды.

P.S. : если вам понравился контент, подписывайтесь на канал в телеграме https://t.me/hlebvoda , там два раза в неделю буду выкладывать материалы на тему продаж.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Рустам Гайнуллин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": -3, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 105975, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 08 Feb 2020 23:27:03 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
3

Прекрасное название, статья ни о чем. Ответ на название из реальности - чаще всего тем или иным способом выводят данное конкретное ЛПР из игры в т.ч. и на уровне правительств регионов и стран.

Ответить

Прямой эфир