Кейс Бабашки: увеличили b2b-продажи производителя в 3 раза

Кейс о том, как полгода подготовки сразу дали результат в виде лидов и продаж на сложном рынке производства образовательных сред для детских садов и начальных школ.

Клиент Бабашки из Санкт-Петербурга обратился в агентство Евклид еще в 2021 году. Компания занимается разработкой и производством образовательных сред для детских садов и начальных школ.

Бабашки поставили свою продукции из чистого дерева в 600+ различных образовательных учреждений по всей России. Клиенты – это частные и государственные школы, муниципальные и частные сады, детские развивающие центры, в том числе франчайзинговые сети.

Бизнес-задачи

• Расширить клиентскую базу, заключить новые контракты
• Увеличить осведомленность о бренде, вывести продукт на рынок

Сложности проекта

• Узкий рынок B2B и B2G компаний
• Долгий и сложный цикл принятия решения покупки в образовательной сфере
  
• Большое количество профессиональной педагогической терминологии
  
• Ключевая сложность на старте – нет продающего сайта под запуск рекламы. Если запускать рекламу на существующие страницы, то конверсия будет низкой. Нужен был сайт с высокой конверсией, чтобы не слить рекламный бюджет.

Поэтому ключевым решением выбрали: сначала создание бренда и сайта, а только потом запуск рекламных кампаний. Как действовали?

Продуманного фирменного стиля у компании не было, этим занимался наш дизайнер. Из предложенных новых вариантов логотипа ничего не выбрали, потому что решили оставить старый, — он более привычный. Изменили только основной цвет — сделали его более насыщенным коричневым. Этот логотип в чистом виде используется сейчас для направления «деревянный конструктор».

Необходимо было также визуально разделить логотип бренд на составляющие продукты. В каждый логотип для разделения направлений вписали дополнительные элементы. Ввели свои цвета для уличного и физкультурного комплекса.

Сайт, который мы создали – babashki.ru.

У клиента были разные мелкие сайты, которые не приносили конверсии. Обычно в таких ситуациях мы создаём серию лендингов под каждое направление, здесь же приняли решение разработать полноценный сайт. Под это была создана структура из 80 страниц на zeroblock (каждый блок отрисован отдельно, без использования шаблонных блоков). Это полностью не шаблонные страницы, подготовленные профессиональным дизайнером.

Из-за сложной профессиональной тематики на обсуждение структуры ресурса, визуального наполнения ушло более 100 часов обсуждения. Особое внимание уделялось текстам. К работе над проектом подключили копирайтера. Продукт сложный, специфический. Для того, чтобы ёмко, понятно и педагогически точно описать особенности и пользу деревянных блоков разной направленности, менеджеру потребовалась изучать методические пособия. Созванивались с заказчиком отдельно для обсуждения текста на основных страницах.

На первые два подготовительных этапа ушло полгода. После этого на посадочную страницу можно было приводить клиентов. Контекстная реклама была нацелена на педагогов, родителей, воспитателей детских садов, учителей начальных классов.

Парсинг аудитории

Чтобы определить аудиторию, создали базу из 34 367 дошкольных и школьных учреждений России. В таблице адрес (электронный и географический), ссылки на ресурсы в социальных сетях. Мы спарсили номера телефонов и email образовательных учреждений с карт 2ГИС. Загрузили эти данные в рекламный кабинет и показывали им рекламу. Также мы использовали и другие таргеты: ключевые слова, автотаргетинг, look-alike. Для продвижения использования «Яндекс.Директ».

Запускали рекламу в конце учебного года. В августе, перед учебным годом, стоимость лида увеличилась из-за повышенного спроса и конкуренции. Однако, у нас количество лидов перед школой особо не увеличилось. Продажи идут примерно на одинаковом уровне каждый месяц.

У клиента уже был свой отдел продаж с квалифицированными специалистами. Дополнительно обучать их работать не нужно было. Менеджеры быстро и качественно обрабатывают заявки. Также полноценно работает система CRM.

Журнал лидов

Все заявки помимо CRM клиента мы собирали в журнал лидов. Это прослойка между CRM и лендингом. Журнал лидов позволяет оценить качество заявок и дать обратную связь для нас. Этот процесс повышает количество качественных заявок и экономит рекламные бюджеты и силы менеджеров.

Помимо продуманной стратегии, качественной работы над проектом специалистов агентства Евклид, на руку сыграла и обстановка на интернет-рынке. Конкурентов в интернете с похожим направлением не так много. К тому же они достаточно слабые с точки зрения digital-маркетинга. У конкурентов были непроработанные сайты. Из описания конструкторов не понятно, что из себя представляют продукты. Сайты подходят для перекупов развивающих игр, но не для педагогов.

За первые две недели на сайт по рекламе пришло 70 лидов. Из них 80% — это предварительно качественные. За этот же срок совершили четыре продажи.

Данные за три месяца:

• Вложено в рекламу: 232 800 ₽
• Получено всего заявок: 1 140
  
• Качественных заявок*: 502
  
• Средняя стоимость заявки: 204,21
  
• Конверсия: 11.73%
  

*лид - заинтересован в покупке, занимается педагогической деятельностью, в итоге скорее всего принимает решения о покупке. Сделка с большей вероятностью состоится

По итогам совместной работы, из-за повышения спроса на продукцию, клиент принял решение расширить отдел продаж и приобрести своё производство. Цифры о суммах продаж не имеем права разглашать.

Евклид – агентство интернет-маркетинга для сложных рынков, B2B, опта, производителей. Если вам нужно расширить клиентскую базу на сложных рынках, то свяжитесь с нами по контактам на сайте.