Каждый предприниматель, который хочет эффективную рекламу и системные продажи должен пройти через это

В статье вас ждут 5 шагов для построения системы привлечения новых клиентов в бизнес на примере школы английского языка для детей. Раскрываю по шагам как мы пришли к стабильному получению 3-10 заявок в день и конверсии 10% из заявки в оплату

До меня школа работала с отдельными специалистами по трафику и рекламе, нанимала таргетологов и агентства, которые отвечали только за "настройку рекламы". Максимум - за количество заявок

Результаты получали сомнительные, клиентов больше не становилось, администраторы жаловались на качество заявок

Не было сильного предложения для целевой аудитории. Вся реклама опиралась на бесплатный пробный урок, не учитывая реальные проблемы и желания людей. Отсюд

Не было единой системы обработки заявок. Администраторы, привыкшие к работе с клиентами по сарафанному радио не могли довести клиентов до оплаты

Не было понимания работает ли реклама из-за отсутствия оцифровки, постоянные жалобы от администраторов, что заявки "холодные"

1) Оцифрован весь маркетинг и продажи. Знаем стоимость заявки, квалифицированной заявки, стоимость дошедшего до пробного занятия человека, конечную стоимость клиента

2) Администраторы обучены продажам и понимают как работать с любым трафиком, а так же влиять на свои продажи

3) Настроены 2 источника трафика, которые ежедневно приносят заявки

В результате:

Вложено за февраль - 35 602 руб;

Получили заявок - 146;

Пришли на пробное занятие - 38 человек;

Купили абонимент в школу - 15 человек.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

1) Провели глубинное исследование с собственниками. Это встреча на 2-3 часа для понимания того кто в действительности является нашим идеальным клиентом. Какие реальные проблемы реальных людей мы решаем своим продуктом

2) Провели исследование карты пути клиента для понимания как у мамы (наша целевая аудитория) формируется мысль о том, что ребенку нужен английский язык. Для этого провели небольшое интервью по телефону с 10 действующими клиентами

3) Проверили полученную информацию путем анкетирования действующей клиентской базы

Детальное маркетинговое исследование предопределяет всю дальнейшую работу и влияет на эффективность всей рекламной компании и продаж в дальнейшем

Благодаря исследованию мы понимаем, чего хочет наша целевая аудитория, какие у нее причины купить наш продукт. Эти смыслы мы и будем показывать в рекламе, зашивать в скрипты продаж и упаковку бизнеса

В результате получалась mind карта с полным набором сырья для работы

Шаг 2. Сборка рекламных компаний

На этапе тестового запуска рекламы было выбрано 2 источника трафика:

1) Таргетированная реклама Вконтакте

2) Автоматический обзвон роботом по базам родителей

Опираясь на информацию из исследования были собраны рекламные объявления, посадочная страница (сайт) и настроены рекламные компании на нашу целевую аудиторию

Так же использовали обзвон роботом по базе отказников клиента и партнерским базам

Благодаря этому мы начали получать от 3 до 10 новых заявок в день. Но заявки не равно продажи, поэтому мы приступили к следующему этапу

Шаг 3. Подготовка отдела продаж

При работе с рекламным трафиком очень важную роль играет согласованная работа маркетинга и продаж

За клиента, который увидел вашу рекламу в интернете и оставил заявку - борется еще как минимум с десяток конкурентов. Прямых и косвенных.

На примере школы английского для детей - клиент может выбрать школу китайского, репетитора, факультативные занятия в школе или же другую студию английского. А может и ничего не выбрать и не отдать ребенка никуда. Просто стало лень или мотивации нет

Поэтому очень важно, чтобы администраторы были обучены продавать. Выявлять потребности, грамотно проводить презентацию пробного занятия, а далее основного продукта

1) Подготовка скрипта продаж

Скрипт - обязательный элемент в отделе продаж. Нужен он не для того, чтобы его просто читать. Это опора для менеджера при разговоре. Структура диалога с подсказками из удачных фраз, вопросов и выгод продукта для клиента.

Просто прочитать его - не выйдет, поэтому мы приступили к...

2) Обучение администраторов. Были проведены 3 тренинга по продажам, где я объяснил смысл каждого из этапов продаж, донес важность удержания инициативы в звонке, цепочки касаний с клиентом, обязательного закрытия в следующий шаг

3) Обратная связь по звонкам. Мы использовали облачную телефонию, записи звонков анализировались и разбирались на предмет точек роста. Далее старший администратор проводил работу над ошибками на планерках, играл с администраторами ролевки (упражнение для отработки навыка продаж, где 1 сотрудник играет роль клиента, а второй ему продает)

После получения первых заявок обратная связь от администраторов была ожидаемая - заявки холодные. После проведения тренингов, внедрения скрипта сотрудники были немного в шоке. Продажи - это действительно сложный навык

В течение 2-х недель непрерывной работы по улучшению навыков продаж администраторы начали закрывать первые сделки и весь скепсис ушел

Шаг 4. Оцифровка маркетинга и продаж

Для принятия верных решений на основе цифр внедрили отчетность, которая позволяет видеть стоимость и конверсию всех промежуточных этапов, начиная с заявки и заканчивая оплатой клиента

Теперь мы видим стоимость клиента из разных источников трафика и проседающие этапы воронки продаж

Так же это позволило нам увидеть значительные просадки в этапах доходимости до пробного занятия и покупки абонимента после пробного

Для увеличения этих показателей мы реализовали несколько гипотез, раскрыть которые я не могу :)

Шаг 5. Аналитика, масштабирование и улучшение показателей

Сейчас мы продолжаем работать над масштабированием и улучшением промежуточных показателей, осваивать новые источники трафика

Планомерная работа, внедрение новых гипотез и замер ключевых показателей - секрет больших продаж и окупаемой рекламы :)

В результате:

Вложено за февраль - 35 602 руб;

Получили заявок - 146;

Пришли на пробное занятие - 38 человек;

Купили абонимент в школу - 15 человек.

Если сейчас у вас есть задачи связанные с масштабированием компании, привлечением заявок или оптимизации отдела продаж - напишите мне в личные сообщения телеграм - @alexkros11

Проведу бесплатный аудит системы маркетинга и продаж для поиска рычагов увеличения выручки в вашей компании