Рубрика развивается при поддержке

Кейс: Продажи на 3 млн. руб. через соц. сети крафтовых рюкзаков и сумок!

Привет! Меня зовут Максим Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Основным видом нашей деятельности является — привлечение клиентов в бизнес с помощью настройки таргетированной рекламы ВКонтакте, Facebook, Instagarm, myTarget. Так же делаем аудит сообществ, рекламных кампаний, занимаемся оформлением групп.

В закладки

Если кратко о проекте:

Производство крафтовых рюкзаков и сумок собственного бренда Wild Bags из натуральной кожи, канваса и др. тканей, с последующей продажей в своих розничных магазинах, через интернет-магазин и через своих партнеров в регионах по всей стране. Объемы производства большие, поэтому сбыт делился на розничные продажи и оптовые.

1) Настройка таргетированной рекламы

2) Получение заявок на продажу рюкзаков и сумок

3) Увеличение объемов продаж из ВК

4) Простройка цепочек касаний с потенциальными заказчиками для прогрева и увеличения конверсии в продажу

5) Выстроить единую систему из контента группы, таргетированной рекламы и маркет-платформы

6) Корректировки и рекомендации по ведению контента группы

7) Аналитика и отчетность по всем выше перечисленным пунктам

Весь подготовительный этап занял около 2 недель. Разбили его на подэтапы:

1) Аудит группы

— Анализ контента группы с рекомендациями и корректировками к исправлению

— Анализ оформления группы с рекомендациями и корректировками к исправлению и добавлением нужных виджетов

2) Аудит рекламных кампаний, которые были уже сделаны до меня

— Анализ и выявление рабочих баннеров

— Анализ аудиторий

— Анализ стоимости перехода, ctr, количества подписчиков с той или иной рекламы

3) Аудит маркет-платформы

— Анализ постов для посевов в паблики, которые уже были сделаны (посылы, тексты)

— Анализ пабликов, в которые делались посевы (пол и возраст аудитории, интересы, ГЕО, какое количество и т.д.)

4) После проведения полного аудита, приступили к корректировкам в группе, контенте, в описании товаров и т.д.

— Скорректировали описание в группе

— Установил приложение рассыльщика Senler для сбора подписной базы

— Сделали баннеры для виджета рассыльщика подходящее под стиль группы в целом

— Изменили описание товаров и добавили ссылку перехода на сайт для возможности покупки

— Добавили видео-контент в группу

— Добавлены нужные статьи

5) Проработка контента в группе

Для того чтобы понять, какие темы лучше заходят, сделали анализ уже выложенного контента в группе. Скрин анализа:

На основе полученных данных всей командой обсуждали темы, как правильно писать и о чем в наших статьях, какие темы раскрыть, и на что сделать упор. Ведь контент в группе — это одна из составляющих будущих цепочек касаний с нашими потребителями.

Группу подключил к специальному сервису, с помощью которого было понятно, в какое время суток эффективней выкладывать посты в группе. Далее разработали рубрикатор с темами постов. Скрин:

6) Одной из главных задачь являлась разработка цепочек касаний в таргетированной рекламе (для того чтобы начать получать большее количество заявок и продаж в целом из длительного цикла сделки)

Канал трафика из ВК по статистике имел самый маленький процент прямых конверсий из всех источников. Что это значит? Человек, кликнувший по нашей рекламе в ВКонтакте и перешедший на сайт, не покупал и уходил, и таких было 90%.

Для того чтобы попробовать справиться с этой задачей, с командой разработали цепочки касаний по холодным, теплым и горячим аудиториям в таргете и увязали их между собой. Схематично это выглядит так:

Если рассмотреть полную схему, то она выглядит так — Общая цепочка касаний с делением аудитории на горячих, теплых и холодных:

В этой цепочке увязан не только таргет. Здесь есть и контент, и рассылки, и пришедший трафик с маркет платформы. Все это работает, как единый механизм — конечно не идеально, но все же именно это и позволило больше прогревать аудиторию в длительном цикле сделки до продаж.

Иногда время от 1 показа рекламы до того, как человек готов купить занимало 1,5- 2 месяца. Именно за этот период мы и выстраивали циклы показов различной рекламы для прогрева. Данная стратегия работы позволила повысить процент конверсии в продажу и увеличить в целом объем продаж из ВК.

Аудитория у нас достаточно специфична и разборчива, и далеко не все подойдут. Исходя из данных которые предоставил заказчик и понимания, которое уже было по проекту, для тестирования было найдено 62 группы аудиторий. Вот главные из них:

— Люди, интересующиеся всеми рюкзаками и сумками

— Люди, интересующиеся кожаными рюкзаками и сумками

— Люди, интересующиеся изделиями из кожи

— Люди, интересующиеся покупкой часов

— Люди, интересующиеся покупкой обуви (вся обувь и обувь из кожи)

— Люди, интересующиеся покупкой одежды разных стилей (стритвир, кэжуал, кожаная одежда, свитшоты, хипстерская одежда и одежда для урбанистов)

— Люди, интересующиеся покупкой аксессуаров для ноутбука

— Люди, интересующиеся бижутерией и маленькими аксессуарами, по типу модных брелков и значков

— Студенты вузов и отдельно студенты элитных вузов, в том числе и образование за рубежом

— Люди, интересующиеся сумками для своих путешествий

— Люди, интересующиеся различными мероприятиями (Показ мод, арт-пространства, литературные вечера, фотовыставки, музыкальные концерты, стартап тусовки)

— Люди, которые ходят на йогу, увлекаются вегетарианством, фитнесом

— Люди, часто посещающие различные обучения, мастер-классы, тренинги

— Различные айтишники, программисты, блогеры, фрилансеры

— Бизнесмены и предприниматели

— Фотографы, видеографы

— Люди, интересующиеся иностранными языками

— Люди, интересующиеся татуировками

— Люди, интересующиеся модными тематическими журналами

Для тестирования собирал по каждой из этих групп тех, кто:

1) Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах

2) Проявил активности в группах (Настройка рекламного кабинета)

3) Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10, 15 сообществах

4) Оставил отзыв в группе

5) Участники, у которых в интересных страницах стоит группа с 1 по 10 позицию

6) Недавно вступившие в группы за 1 последний месяц

7) Нововступившие в группы (авто-настройка через парсер)

Все эти настройки уже давно всеми изъезжены. Поэтому, как и в подходе к таргету и созданию цепочек, здесь решили применить небольшую инновацию.

После чистки группы у нас осталось более 50 тыс. человек. Далее нашли всех людей, которые открыли личку с сообществом. Спросите, зачем? Ок, хороший вопрос.

Проанализировали и поняли: те, кто открывает личку сообщества в нашем случае — это люди, которые либо хотят сейчас купить товар, либо есть теплый интерес к покупке. Конечно, есть исключения в виде просто вопросов, но их мало.

Уже поняли, к чему веду? Нет? Ок. Далее нашли все группы, в которых могут быть наши потенциальные аудитории (мне помогла моя карта ЦА, смотри выше описание аудиторий), и пересекли оба сегмента (открывшие личку и группы с потенциальными покупателями). Т.е. у нас получилась таблица, в которой есть процентное содержание наших потенциальных покупателей в других пабликах! Скрин:

Последний столбец показывает в процентах, сколько людей состоит в этой группе, которые у нас либо купили, либо уточняли про покупку товара. Предпоследний столбец показывает их количество. Друзья, это золотая жила! У нас появился список групп из 611 сообществ, в которых есть наша ЦА и самое главное, что мы знаем в каком процентном содержании.

Что с этим делать? Конечно же, настраивать на них рекламу ))) Вот вам и еще один лайфхак в рекламе.

На тестовых рекламных кампаниях на баннеры и тексты не буду заострять внимание, потому что их было оч много. Постоянные обновления коллекций подразумевают под собой постоянное тестирование новых баннеров и посылов.

Сложностей было много. Работали по принципу: «Пока не найдем нужное — ищем» Бывало по 40-50 баннеров тестировали на 1 аудиторию, чтобы поймать нужное! Иначе никак, не получаешь результаты, и цепочка не работает.

Что касаясь цепочек касаний. Запускали, тестировали и останавливали, если не устраивал результат в течении первых 2 недель. Далее в течении 2 месяцев мониторили и исправляли мелочи, чтобы все работало еще лучше.

Теперь коснемся тех аудиторий, которые дали результаты на длительных дистанциях и больших объемах:

— Аудитория прямых конкурентов (группы рюкзаков и сумок) Настройка «Активность сообществ»

— Аудитория косвенных конкурентов (группы изделий из кожи). Настройка «Активность сообществ»

— Аудитория с прямым интересом (группы по модной одежде, стривир, хипстеры). Участники состоящие в 3 группах.

— Аудитория с прямым интересом (группы по продаже обуви). Активные участники за 1 последний месяц

— Аудитория прямых конкурентов (сумки и рюкзаки) Все нововступившие участники

— Аудитории Look-a-Like собранные по тем, кто открыл личку с сообществом

— Здесь представлен скрин именно тех групп, которые я получил методом пересечения сегментов, и они дали неплохие результаты. Настройка на всех участников групп:

— Здесь настройка была на всех нововступивших в группах из пересечения сегментов. Скрин:

— Отдельно выделенная группа «Группы по кожаным рюкзаки». Настройка «Активность сообществ»

— Аудитория с широким интересом (Группы по мелким аксессуарам, брелки и значки). Участники оставившие отзыв + Участники состоящие в 3 группах

И еще десятки кампаний, которые запускались и выключались по мере выгорания баз:

О масштабировании проекта через таргет ВК не буду много рассказывать, т.к. на эту тему написано куча статей и кейсов. В целом, сталкивались с проблемой выгорания баз, с проблемой маленького количества аудиторий. Со всем этим справлялись с помощь выше рассказанного способа пересечения сегментов и получения нового списка групп для таргета.

Еще один интересный момент, о котором хочу рассказать подробней в масштабировании всего проекта — это масштабирование с помощью маркет платформы ВК.

Все знают, что она есть, но инфы и кейсов нет. Через этот сервис рекламодатели могут подавать рекламные публикации в подходящие сообщества, а владельцы сообществ монетизировать свои паблики. Мы, конечно же, подавали рекламу.

Для того чтобы подать объявление на публикацию, для начала нужно понять:

1) Какой паблик подойдет под нашу ЦА

2) Какое объявление подготовить под специфику паблика

3) Подготовить ссылки с UTM метками и их сократить

4) Уточнить время и даты публикаций

5) Создать аналитическую базу для мониторинга и сбора данных по посевам для определения эффективности рекламы

Теперь подробней о каждом из пунктов:

1) Как определить подойдет ли паблик?Для начала нужно взять свой портрет ЦА и сравнить с тематикой сообщества. Посмотреть, какой постится контент и на какие темы. Можно у админа запросить статистику и пообщаться на тему: «Кто у вас в паблике сидит?» Обязательно попросите стату по полу и возрасту людей в группе.

Также много пользовались парсером для понимания, какой контент лучше заходит в паблике, какая аудитория там сидит и как реагирует. Со временем выработали свой способ «быстрого подбора» постов для публикации, но о нем расскажем в полной статье на эту тему. И не забывайте про метод пересечения сегментов, он здесь тоже работает.

2) После такого мониторинга выбрав нужные паблики, писали короткие продающие посты с привлекающими внимание фото новых коллекций.

После аналитики прошедших посевов, лучше заходят не просто фото отдельно рюкзаков, а обязательно с человеком, который взаимодействует с ним.

Длинные текстовые посты показали себя не очень эффективными в рекламе.

Пример одного из вышедших постов:

3) Создали файл отдельно под маркет-платформу для формирования всех данных по посевам, и в нем отдельную вкладку для формирования UTM меток. При таком подходе можно быстро найти нужную метку и посмотреть все данные.Скрин:

4) В самой маркет-платформе перед размещением поста, для начала отправляется запрос на дату и время, если дата свободна, то проблем нет. Если мест нет, то админы паблика напишут, когда в ближайший день можно сделать посев. Бывает и такое, что никто не отвечает, тогда смело заносите такую группу в черный список и не парьтесь.

5) С командой проработали таблицу для полного ведения аналитики и статистики по сделанным посевам и их эффективности

Скрин самой таблицы:

В данную таблицу вошли данные из самих посевов по ВК и данные из метрики по продажам. Всего 46 столбцов с параметрами. Если точно перечислить, что собирали для анализа:

— Название сообщества в котором делаем посев поста

— Тематика сообщества

— Ссылка на сообщество

— Номер поста для того чтобы его быстро найти

— Статус посева

— Цена посева

— Заявленный охват по статистике сообщества

— Дата публикации

— Время публикации

— Статистические данные по переходам, вступлениям и кликам

— Статистические данные по конверсиям и продажам (Листайте галерею)

Такой подход позволил довольно точно определять эффективные для нас паблики и сколько нам обходится продажа в том или ином сообществе. Рекомендую использовать маркет-платформу для масштабирования вместе с таргетом, чтобы это работало еще эффективней. Также посевы хорошо встроились и в наши цепочки и давали оч. хороший прирост по конверсиям и быстрым продажам.

6) Еще один хороший способ прямых продаж — это рассылки! Была создана похожая аналитическая таблица и по рассылкам. Пользовались рассыльщиком Senler. Что рассылали?

— Акции, скидки и распродажи

— Ссылки на лонгрид или на сайт с будущей новой коллекцией с возможностью предзаказа

Скрин:

Да и сами рассылки тоже были встроены в цепочки касаний. Каждая рассылка по небольшой базе от 300 до 1200 человек приносила по 20-30 прямых продаж.

7) Обсудили и ввели крутую фишку в проект, стали проводить лайвы от сообщества! Да многие скажут в чем фишка ) Все просто! Делаем посевы в крупных пабликах, через 2-3 дня проводим интересный лайв на тему обзора товара или например нового прихода коллекции.

Люди начинают сразу визуально получать то, зачем они пришли не выходя из дома и из своей кроватки, они полностью видят товар и могут его заказать без каких либо проблем. Пики переходов в товары людей после лайва:

В этом кейсе описаны главные моменты работы с проектом, которые значительно повлияли на рост продаж. Давайте подведу итог!

С проектом проработано — 9 месяцев

Активных рекламных кампаний — 137 шт.

Потрачено бюджета на таргет ВК — 381.311 руб.

Средняя стоимость клика за весь период — 8,28 руб.

Количество кликов — 46.030 шт.

Скрин вступлений и чисток группы:

Трафик отдельно на подписку в рассылку постоянно не вели, но все равно получили приличную базу.

Подписчиков в рассылку — 1129 человек

Скрин:

Рост уникальных посетителей и их просмотров. Скрин:

Получили очень хороший прирост просмотра товаров в группе. Скрин:

Постоянное взаимодействие через личку сообщества и продажи:

Сумма продаж за период работ составила около 3 млн рублей.

Вот отзыв заказчика о моей работе:

Отзыв заказчика о работе:

1) Мониторинг и аналитика показателей KPI при работе с крупными бюджетами выходит на первый план.

2) Без правильно интегрированных систем аналитики, ни в коем случае не начинать работу с крупным проектом и бюджетом, иначе может все закончится его полным и неэффективным расходом.

3) С длительным циклом сделки очень хорошо работает комплексный подход: Таргет + Контент + Маркет-платформа + Рассылки, и желательно ничего не убирать из цепочки.

4) Данная ниша прекрасно подходит для продвижения через ВК, несмотря на то, что сейчас ходит много слухов о том что ниша одежды «умирает»

Больше полезных статей и кейсов в нашей группе iMa | SMM

Наш сайт: Imaima.ru

Хорошего дня!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Максим Бондаренко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": -3, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 107847, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 19 Feb 2020 09:48:57 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

Комплексный подход все таки решает?

Ответить

Прямой эфир