Последнее время, многие говорят о необходимости проведения в компаниях конкурентной разведки, пресловутого competitive intelligence (CI) и прочего мониторинга рынка и конкурентов.Однако на просьбу прояснить что конкретно имеется в виду, как правило, получаешь довольно расплывчатые формулировки.
Давайте разбираться!
Конкурентная разведка — это цикл определенных действий, каждое из которых несет свой кусок ценности. Опишем это простым фреймворком Competitive Intelligence Loop:
1. Первое с чего стоит начать — это посмотреть на “окружающую среду” вашей компании — проанализировать рынок. На этом этапе следует погрузиться в особенности вашей индустрии, понять распределение сил на рынке, определить стадию развития рынка (это всегда очень важно — от этого сильно зависит стратегия захвата своей доли). Необходимо определить общие для вашей индустрии тренды и в целом направление развития (как минимум — вверх идет рынок или вниз). Полезно найти следующие категории игроков:
- Лидеры — чтобы знать чью стратегию необходимо анализировать как успешную и привычную клиентам
- Game changers — нужно найти маленьких и дерзких, которые нашли метод делать что-то не так как было принято раньше и теперь имеют потенциал к disruption. Их мы потом проанализируем особенно тщательно
- Ближайшие по JTBD конкуренты — их аудитория максимально похожа на вашу — то, что хорошо/плохо работает у них скорее всего будет хорошо/плохо работать у вас
2. Второй шаг — проанализировать что именно выбранные ранее компании делают, чтобы добиться тех результатов, которые они имеют. Анализируем их продукты, прайсинг, как привлекают клиентов, какие активности ведет в сети и тд.
3. После первых двух шагов должен получиться довольно подробный конкурентный лендскейп. Время искать потенциальные возможности:
- смотрим какие каналы привлечения у нас прокачены меньше, чем в среднем по рынку и у конкурентов в частности
- что в продукте конкурента не нравится его клиентам, и можем ли мы это как-то использовать
- отдельно и детально inbound — какой месседж заходит, за счет чего обеспечивается органический трафик, какими темами интересуется аудитория и где такой контент эффективней промоутить
- ну и много другое
4. Competitive intelligence — это не для того, чтобы сделать и расслабиться — подобный рисерч будет полезен очень многим отделам внутри компании, так что донести нужную информацию до нужных людьми — это одна из двух основных целей конкурентной разведки (вторая — это чтобы нужные люди на основе этой информации принимали стратегически выгодные решения)
5. Отлично поработано! Продолжаем в том же духе.Рынок некогда не останавливается — это бесконечный процесс отмирания и зарождения трендов, игроков и идей. Поэтому и процесс CI не должен останавливаться никогда — а то упустите что-нибудь важное и превратитесь в Xerox (в лучшем случае). Но об этом в другой раз.
В следующем уроке курса молодого бойца рассмотрим как и зачем проводить конкурентную разведку при запуске нового продукта/стартапа — подписывайтесь в telegram)
Много незнакомых слов.
Здорово написано. Жду второй урок :)