{"id":13570,"url":"\/distributions\/13570\/click?bit=1&hash=f1bacf5c4cbd7b3a89944cb6a24ea229537917b3fe32459e3adc3e5edc200946","title":"\u041a\u043e\u0442\u044b \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043e \u0441\u043e\u0446\u0441\u0435\u0442\u0438 \u0441 \u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e","buttonText":"\u041c\u044f\u0443!","imageUuid":"af50a6ca-4f1a-5649-a992-94e85a4ba2c0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Джек Ма

Как за 8559 рублей получить больше 500 заявок, больше 50 встреч и 15 продаж

Поделюсь опытом поиска клиента для стартапа в условиях жесткой экономии финансовых ресурсов. А еще немного про A/B-тестирование в «холодных» продажах.

После недавней статьи Стартап обречен, если от него не «сносит» голову мне задали много разных вопросов, если это интересно, то я буду на некоторые вопросы отвечать более подробно в своих статьях.

Austin Distel

Три года назад мы запустили прототип небольшого, но очень гордого проекта. Проект был b2b2c. Бюджет был минимальный, на запуск полноценной рекламной кампании в сети явно не хватало. Так как мы уже интегрировали в наш сервис смс-оповещение и телефонные звонки, то решили этим и воспользоваться.

Что сделали.

1. Подготовили базу компаний по интересующим нас рубрикам.

2. Записали 2 аудиофайла с нашим предложением, и предложением нажать цифру 1, если предложение интересно, цифру 0, если предложение не интересно.

3. Написали простенький скрипт на Python, который совершал звонки по нашей базе и заносил их в CRM-систему.

4. После первой тысячи звонков посмотрели, какой аудиофайл дает большую конверсию и оставили только его. После этого общая конверсия выросла.

5. После еще 2-3 тысяч звонков посмотрели, какие рубрики дают большую конверсию, какие – меньшую. Убрали процентов 60-70 рубрик из базы для обзвона, оставили только самые конверсионные. Общая конверсия снова выросла.

6. Получилось 15000 звонков стоимостью 8 559,59 руб. общей длительностью 3 577 мин 47 сек с. (2 дня 11 часов 37 минут 47 секунд)

7. Прозвонили лично тех, кто нажал на цифру 1, назначили 50 встреч, заключили 15 договоров. Оплата была по подписке, платежи – ежемесячно, проект в итоге не взлетел.

Какой вывод сделали из этого мы? Что холодные звонки – очень крутой инструмент, который можно и нужно использовать. Что А/Б-тестирование следует применять везде, где это возможно, а не только в контекстной или таргетированной рекламе.

Если бы мы сами делали 15 тысяч звонков, то на это ушел бы месяц, мы были бы морально и эмоционально истощены (попробуйте сделать хотя бы 50 холодных звонков, если у вас такого опыта не было) и это было бы просто глупо.

Если бы мы наняли других людей, то потратили бы гораздо больше.

Если вы дочитали до этого места и у вас есть ко мне вопросы, то можете задать мне их в личном сообщении в Telegram @braveand

0
5 комментариев
Виктор Карпов

Так ваш скрипт звонил в компании или конкретным людям?

Ответить
Развернуть ветку
Джек Ма
Автор

База данных была собрана из открытых источников. То есть там обычные номера компаний. И им звонили автоматически, проигрывая записанное сообщение. Те, кто нажали на цифру 1, попадали в CRM-систему, а дальше мы им позвонили лично. Такие звонки уже не были холодными, конверсия в назначение встречи была очень высокой. Естественно, у такого способа есть немало минусов, но он работает.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Карпов

Но если, к примеру, ваш скрипт позвонит к нам, по номеру из открытых данных, то он попадет на офис менеджера, она плохо себе представляет потребность разных отделов в каком либо сервисе, а коллеги то подвижны на инновации на самом деле. Наверное, в большинстве компаний выйдет то же самое. 

Или же вы таким образом выясните, сам факт возможности "пройти" секретаря? 
Можете как либо написать "скрипт победитель", хотя бы закрыв слова указывающие на сферу деятельности или то, что вы не хотите указывать? Это даст понять чуть лучше структуру кейса. 

Ответить
Развернуть ветку
Джек Ма
Автор

Да, именно этот минус я и имел ввиду. Это получается способ максимально быстро и сравнительно недорого отфильтровать абсолютно незаинтересованные компании и компании, в которые нужно звонить лично, используя все навыки холодных продаж. Чтобы в шорт-листе компаний остались только те, с кем можно разговаривать уже прямо сейчас. В скрипте мы говорили о той проблеме клиента, которую решал наш сервис, просто по разному обыгрывали формулировку. 

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Карпов

Джек, спасибо за подробный ответ!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null