Как увеличить выручку компании в сфере услуг

В этой статье мы углубимся в вопрос повышения выручки. Не ждите серебряной пули, которая сделаем вам x2, x10. Если после выполнения какой-либо рекомендации из этой статьи, вы сможете увеличить выручку хотя бы на 10-15% - это уже большая победа, которая закладывает фундамент дальнейшего роста. Мы будем рассматривать ее на нашем примере - создание сайтов на базе веб-платформы.

Стандартная формула:

Выручка = Трафик * С1 * С2 * AvgCheck * R

С1 - конверсия трафика в лида. С2 - конверсия лида в клиента AvgCheck - средний чек клиента за периодR - количество покупок.

У нас это работает не совсем так. У нас есть следующие показатели:

• Трафик сайта Falcon
• Трафик главных страниц демо решений
• Регистрации на демо
• Обращения (стал Лидов)
• Создание КП
• Стал клиентом
• Доход по лицензиям за период
• Доход за услуги по разработке.

Средний чек для нас - это средний размер оплаты за 1 раз (1 фин транзакции,а не этапа). По факту в расчетах мы не используем никак Средний чек и кол-во повторных покупок (но такая информация в целом в отчетах есть).

Над каждым показателем можно работать отдельно и устанавливать некие цели.Пример: у вас есть понимание и статистика по посещаемости сайта (к примеру она 100 000 уников в год). Вы хотите увеличить через год этот показатель до 120 к уников. Вот у вас появилась конкретная цель, которую можно поставить поставщику услуг по продвижению и привязать его оплату к этому KPI (размер оплаты можно сделать в виде формулы насколько он приблизился или превысил целевой уровень).

Аналогично можно работать с каждым показателем. К примеру, конверсия из посещения демо в регистрацию на демо - это может быть метрикой для UX специалиста, или продукт-менеджера этого решения.

Что такое выручка в сфере услуг? Это доходы от обычных видов деятельности.

В нашем случае это все приходы от:

• выполнения услуг по разработке по этапам;
• покупка лицензии на базовую версию платформы;
• покупка готовых решений, сделанных на базе платформы;
• периодические работы по обслуживанию сайта (подписка).

У вас это будут какие-то свои услуги/продукты.

Далее мы детализируем каждый блок отдельно. И для каждого блока смотрим, что мы можем сделать для увеличения показателя.

(Это оценочные часы по работам этапа * нормативная ставка на этапе разработки + возможные допы на этапе) * количество проектов.

Что тут можно сделать:

• Увеличить нормативную ставку.
• Увеличить количество часов в этапе за счет добавления работ (некие сервисные работы).
• Увеличить количество допов (например, в конце этапа можно предлагать дополнительные улучшения и это увеличит общую выручку по этапу).
• Увеличить количество проектов (это самое сложное, т.к. охватывает как маркетинг, так и обеспечение этих проектов).

Это стоимость лицензии * количество проектов.

Где здесь рычаги влияния на выручку:

• Делать вариацию цен на коробку (несколько тарифов)
• Увеличивать количество проектов за счет усиления продвижения платформы (отдельный большой показатель по сути своей).
• Еще вариантом роста может быть изменение подхода к ценообразованию - т.е. мы меняем не отдельный показатель, а в принципе меняем формулу (например, это помесячная оплата за использование софта).

Тут также формула простая - количество проектов * на стоимость решения

• Количество можно увеличить за счет увеличения линейки решений. Сделали новое решение - и это привлекает новый сегмент потребителей.
• Стоимость одного и того же решения может варьироваться в зависимости от набора или условий поставки (например, рассрочка).

Это количество клиентов на подписке * на стоимость тарифа.

Здесь такие дополнительные параметры как коэффициент прихода новых на подписку или оттока с подписки. Они также будут влиять на выручку по подписке.

Над чем мы тут можем поработать:

• Изменение стоимости по тарифам
• Добавление новых тарифов
• Изменение состава тарифов (сделать их более привлекательными)
• Работа над коэффициентом оттока (лучше делать отчеты и больше давать ценности для клиента)
• Создание бонусов за подписку по услугам разработки (например, включение бесплатных часов на разработку в тариф).

В первую очередь нужно начать учет ключевых параметров по месяцам. Для этого удобно вести Excel таблицы с основными элементами. Это могут быть:

• Приход Статья прихода 1Статья прихода 2Статья прихода 3

И ниже по каждой статье прихода детализация ключевых параметров.

Начав вести подобный учет с понимаем, что откуда растет, вы увидите, что дает основной результат. В нашем случае таким ключевым параметром для выручки является Кол-во выполненных часов по смете. Именно этот показатель определяет результат на 70%. Необходимо дальше вглубь этого показателя копать для понимания откуда берется этот результат. Для этого у нас есть дополнительные отчеты, которые показывают за период разделение:

• какие исполнители сделали подобный результат
• разделение по менеджерам проектов
• разделение по размеру компании заказчика
• разделение по типу продукта (площадка, CRM и т.д.)
• разделение по проектам.

Анализируя эти данные, мы лучше понимаем на чем нам надо сосредоточиться, какие элементы тянут нас назад и т.д.

После внесения изменений показатели будут меняться (конечно надо учитывать еще сезон, кризис, изменения на рынке и т.д.), что будет отражено в ваших показателях.

В целом, вы и без фиксации показателей можете угадывать, что нужно делать. Но показатели дают понять НА СКОЛЬКО они улучшились или ухудшились, а также возможность сравнить разные сегменты. Это крайне важно, т.к. такое понимание даст вам возможность направлять свои ограниченные ресурсы на самые ключевые направления. Уже одно это будет давать более хороший результат.

Одно дело что-то продать в услугах, а другое дело - это все обеспечить.

Эти две системы должны развиваться параллельно. На фиг такой маркетинг, который привел кучу плохих клиентов (проблемных, с малой платежеспособностью), и производству с этим надо как-то разбираться и не тонуть.

Если говорить он нас, мы не берем проблемных клиентов. Если человек проявляет грубость, разговаривает надменно и совсем не хочет слушать - в такие проекты мы не входим. Мы понимаем, что, заработав чуть денег на такой продаже, мы обрекаем производство на страдания. А если на производстве кто-то страдает, то увеличивается риск потери ценного специалиста + в целом, никому не комфортно будет работать с таким клиентом.

В нашем случае мы частично всегда можем компенсировать нехватку проектов через наши готовые решения - там всегда есть задачи для улучшения или внедрения чего-то нового. Нехватку специалистов компенсировать гораздо сложнее, т.к. на внедрение специалиста в рабочие процессы всегда нужно время и опыт (и это не прочитал 2-3 статьи, посмотрел 10 видео и пошел делать).

В общем здесь лайфхак - имейте некий полезный полигон для возможности ставить людей на них, когда нет достаточной загрузки (это особенно важно делать для новичков - новичок на полигоне показывает фактический результат).

Альтернативный вариант - это очереди. В этом случае клиентам приходится ждать. Это тоже в целом рабочий вариант, но здесь важно не переборщить со сроками ожидания. Ничего сверх меры.

Выручка - это число, которое надо фиксировать за период (месяц, квартал, год). Выручку можно декомпозировать на более приземленные показатели, на которые вы можете напрямую влиять (количество часов работ, кол-во звонков, кол-во контента и т.д.).

В услугах выручка зависит как от продаж, так и от обеспечения.

Источник: