В мире современного бизнеса модель подписки стала одним из наиболее востребованных и эффективных способов монетизации продуктов и услуг. Она предоставляет компаниям стабильный и предсказуемый доход, а клиентам - удобство и доступ к нужным им ресурсам. Однако для успешного управления бизнесом по подписке необходимо активно отслеживать и анализировать ключевые показатели эффективности. Давайте рассмотрим основные метрики, которые используются для оценки бизнеса по подписке.
1. Ежемесячный доход (MRR)
Ежемесячный доход (MRR, Monthly Recurring Revenue) - это общая сумма дохода, полученная от всех подписок на услуги или продукты вашей компании за каждый месяц. Этот показатель является одним из основных показателей для оценки финансовой стабильности и роста бизнеса по подписке. Увеличение MRR означает рост вашего бизнеса, а снижение - потенциальные проблемы, которые требуют внимания.
2. Годовой доход (ARR)
Годовой доход - ARR (Annual Recurring Revenue) - это показатель стоимости услуг или продуктов, которые компания предоставляет на регулярной основе в течение года. Сюда входят как разовые покупки услуг или продуктов, так и долгосрочные контракты на обслуживание или продукты. ARR - важный показатель для любой компании, предлагающей услуги по подписке, например SaaS-компаний, так как он дает представление о квартальных, полугодовых или годовых всплесках активности выручки. Этот показатель особенно важен для инвесторов и финансовых аналитиков, так как позволяет оценить потенциальную прибыльность бизнеса в долгосрочной перспективе.
3. Пожизненная стоимость клиента (CLV или LTV)
Пожизненная стоимость клиента (CLV - customer lifetime value или LTV - life-time value) - это средняя ожидаемая сумма дохода, которую компания получит от клиента за всё время его сотрудничества. Этот показатель позволяет оценить ценность каждого клиента для бизнеса и определить, сколько вы можете потратить на его привлечение и удержание. Чем выше LTV, тем более ценным является клиент для вашей компании.
4. Коэффициент оттока клиентов (Churn Rate)
Коэффициент оттока клиентов (Churn Rate) - это процент клиентов, которые отказываются от вашей подписки за определенный период времени. Коэффициент оттока клиентов выражают в процентах. Если churn rate составляет 10% в месяц, это значит, что за один месяц услугами компании прекратила пользоваться десятая часть клиентов. Чем ниже коэффициент оттока, тем лучше для вашего бизнеса.
5. Средняя выручка на одного пользователя (ARPU)
ARPU (average revenue per user) - средняя выручка на одного пользователя. Метрика показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени. Чаще всего ARPU считают компании, которые предлагают услуги с абонентской платой. Например, операторы мобильной связи или SaaS-сервисы. Но бывает, что показатель отслеживают и интернет-магазины.