Добрый день, в данном кейсы расскажем как нам удалось отмежеваться от физ. лиц и выйти на стабильный поток юр. лиц от 500кг для клиента, который предоставляет автомобильные перевозки грузов по Европейской части России.
Поехали!
Начало сотрудничества
К нам обратилась небольшая фирма грузоперевозок с задачей начать получать стабильный поток заявок из Яндекс.Директа. Был плохо упакованный старенький лендинг и не работающая реклама.
Сошлись на том, что нужна комплексная работа по переделке сайта и рекламы, для получения хорошо зарекомендовавших себя воронок "ЦА - реклама - посадочная страница" и приступили к работе.
Погружение в бизнес и подбор релевантных ЦА
Чтобы добиться успеха в лидогенерации, нужно всегда понимать бизнес клиента:
- по какому ГЕО работает
- какой транспорт использует
- какие грузы возит
- какие клиенты более приоритетны
- какие маршруты более приоритетны
Клиент предоставлял только автомобильные перевозки, без негабаритных грузов (фура, еврофура, тент, реф), с ГЕО до Урала и минимально интересным грузом для перевозки от 500 кг. Если все эти нюансы не учитывать при разработке как рекламы так и сайта, то жди слива бюджета.
Так как у нас уже был опыт работы в данной нише (см. наш прошлый кейс), то мы быстро нашли общий язык и определились с целевыми аудиториями, географией, типом машин и грузов под которые будем собирать посадочные страницы и настраивать рекламные кампании.
Проработка рекламных кампаний
Многие допускают серьезную ошибку - сразу начинают делать себе сайт.
Это в корне неверно!
- Собираем семантическое ядро
- Минусуем ненужные для нас ключевые слова
- Сегментируем полученную аудиторию
- Под каждый сегмент прописываем свои офферы
- И только на здесь делаем сайт
Сперва прорабатывается аудитория и реклама, и только потом переходим делать сайт. Т.е. сайт не разрабатывается пока вы точно не поймете:
- какие аудитории вы будете охватывать в рекламе
- сколько посадочных страниц вам нужно сделать
- какие офферы будут размещаться на страницах
- какие боли, желания, требования есть у ЦА, что она хочет увидеть у вас на странице
- какие призывы к действию (CTA) нужно использовать на сайте
Когда вся необходимая информация есть - вы можете спокойно выбрать 2-3 наиболее интересных аудиторий для вас по которым есть частотность у ключевых слов (спрос на рынке), а под них разработать и упаковать посадочные страницы. Так как у вас будет вся необходимая для этого информация
Упаковка сайта
Хочется сказать несколько слов про упаковку сайтов для грузоперевозок.
Релевантность
Делите аудиторию по ГЕО, типу машин и типу грузов. Под каждый из этих типов у вас должны быть отдельные посадочные страницы.
Если человек ищет "перевозка грузов Москва Санкт-Петербург" и для вас это профильное направление, значит должна быть отдельная страница с таким заголовком и описанием нюансов данного маршрута (подача машины, время перевозки и пр.)
Если человек ищет определенную негабаритную перевозку, допустим "низкорамным тралом", то и должен попасть на такую страницу. Думаю логика ясна.
CTA и формы захвата
Используйте различные призывы к действию на сайте в формах и сами формы тоже делайте различными.
Так одна аудитория оставит заявку на "бесплатную консультацию", вторая "отправит на расчет" стоимости перевозки, третья заполнит подробную форму описания груза включая вес, объем, тип груза и типы машины. Это все различные ЦА и у вас на сайте должны быть под них всех заготовлены формы.
Квизы
Обязательно на странице должен быть квиз. 100% найдется аудитория которая захочет оформить заявку через "ответы на вопросы".
Эта игровая механика и многим она нравится, так как вы уже продумали вопросы и подготовили на ряд из них ответы - потыкал и отправил форму.
Вовлекающие элементы
На сайте обязательно должны присутствовать один или несколько вовлекающих элементов: появляющийся поп-ап, чат с призывом, обратный звонок.
Эти элементы помогут побудить пользователя сделать шаг, не просто скролить страничку, а сказать "эй! а как на счет связаться с нами?". Вам нужно будет проанализировать поведение аудитории на сайте и выявить лучшие моменты для вовлечения.
Я люблю использовать поп-апы с квизом - тут двойная механика получается, что нередко приводит к отличному результату.
Уход от физ. лиц
При старте клиенту шло много обращений с перевозкой груза от физ лиц. Проблема большинства этих заявок в том, что они слабо конвертятся из-за дикой конкуренции и по ним нет повторных перевозок.
Первый месяц сотрудничества мы вышли на нужный объем лидов, а со второго месяца начали улучшить их качество.
Снизить до минимума обращения от физ лица удается за счет нескольких действий:
- анализ ключевых слов (оказалось что физ. лица чаще используют слово "доставка", чем "перевозка" и тем более "грузоперевозка". Поэтому первым делом мы ушли от более общих запросов в сторону более "сленговых" и нишевых типа "рефрижераторные", "тяжеловесные" или запросы связанные с доставкой продукции явно указывающей, что это юр. лицо
- упоминаний в объявлении как того, что минимальная перевозка идет от 500кг, так и то, что работаем с юр. лицами
- упоминание на главной странице и далее по сайту, что оказываем услуги юр. лицам
Что интересно, каждый из этих пунктов по отдельности не давал результат, а все три вместе дали отличный результат!
Заключение
В нише грузоперевозок довольно много подводных камней, результат в первый месяц работы удается добиться редко. Тут нужно быть готовым на долгосрочное сотрудничество, поэтому более внимательно выбирайте себе подрядчика на эти работы - сотрудничать с ним вам предстоит не один месяц.
Благодарности
Надеюсь информация из данного кейса поможет вам улучшить работу рекламных кампаний и принесет много-много качественных лидов и сделок!
Мы можем взять на себя всю работу под ключ: проработку ЦА, создание рекламы и сайта - вы будете получать готовых лидов. Если будет интерес к сотрудничеству, то всю информацию сможете найти на нашем сайте. За любой консультацией или бесплатным аудитом можете смело писать мне в Telegram.
Спасибо, что прочитали эту статью до конца! Если понравилась - подписывайтесь и ставьте 👍
Успехов вам и процветания вашему бизнесу! 😎👋