Как продвигать остекление? Кейс по продвижению оконных компаний через Яндекс.Директ в 10+ городах

Привет! Меня зовут Дмитрий Савин - я маркетолог с небольшой командой. Мы занимаемся настройкой и ведением контекстной и таргетированной рекламы, создаем стабильный и прогнозируемый поток заявок в отделы продаж.

Это статья про продвижение компаний по окнам и балконам через Яндекс.Директ и таргет ВК: затрону как особенности настройки рекламы, так и наработки по продажам.

На данный момент по продвижению работали уже в 10+ городах: Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, Челябинск, Воронеж, Красноярск, Архангельск, Великий Новгород, Набережные Челны и другие.

С кем то работаем по сей день, с кем то прекратили сотрудничество. Об этом расскажу позже

Эта статья будет полезна:

— Для предпринимателей в сфере окон (или других нишах): сможете узнать как продвигаются ваши конкуренты, узнать новые фишки для внедрения в свою компанию. Если захотите - сможете связаться с опытным подрядчиком в вашей теме для сотрудничества.

— Для маркетологов, которые работают в нише остекления и хотят узнать особенности и подводные камни этой ниши, чтобы их успешно обойти и давать результаты в клиентских проектах.

Итак, поехали

Я выделил несколько основных ситуаций на опыте с 10+ бизнесами

1. Нет постоянного потока обращений, из за чего предпринимателю сложно прогнозировать выручку/прибыль компании.
2. В бизнес приходит мало заявок, из за чего менеджеры и бригады сидят без работы.
3. Вкладываете много денег в рекламу, но она не окупается.
4. В штате есть текущий маркетолог, но результаты по продвижению их не устраивают.

Самое главное что хотят получить предприниматели — увеличение выручки, и как следствие, прибыли своего бизнеса. А чтобы была выручка, нужны клиенты.

У 80% наших клиентов ранее был негативный опыт с другими подрядчиками по рекламе. Почему так происходит?

1. 90% фрилансеров просто оказывают услугу, а не решают истинную проблему клиента
2. 90% фрилансеров не имеют опыта в вашей нише, поэтому сливают ваш бюджет на "тесты"
   
3. 90% фрилансеров не заинтересованы в результате клиента
4. 90% фрилансеров перекладывают ответственность на клиента: "лиды хорошие, вы просто плохо продаете"

НО Я ВАС ОБРАДУЮ! Можно получать результат и клиентов в свой бизнес сразу! Но как это сделать?

ОТВЕТ ОЧЕВИДЕН - обратиться к специалисту с ОПЫТОМ в вашей нише. Когда мы начинаем работу с предпринимателем, мы делаем точечные действия чтобы сразу получать результат.

Благодаря определению цели по договорам, мы посчитаем воронку продаж и определим необходимое кол-во заявок и рекламный бюджет

В среднем заявка из Яндекс Директ в регионах на услуги установки остекления варьируется от 400 до 700 рублей в сезон (с марта по октябрь), и 700-1000р в несезон (с ноября по февраль).

В Москве, конечно же дороже. В сезон заявка обходиться в 1000-1200р, в несезон вырастает до 1500 руб.

Хорошей конверсией считается 30% из заявки в замер и 40-50% из замера в договор.

По итогу стоимость договора в регионах выходит в 5000-8000р, в Москве 9000-11 000р.

Адаптируем уже готовый сайт, который подробно рассказывает о ваших услугах клиенту, показывает фото работ и предлагает рассчитать стоимость со специалистом.

Чаще всего после оставления заявок на нескольких сайтов - людям поступают звонки, но они не понимают с кем разговаривают. Одним словом - к вам нет доверия. Эту ситуацию мы решаем добавлением фотографий руководителя на второй экран

Показываем фото работ и предлагаем рассчитать стоимость, ответив на пару вопросов и получив скидку

Предприниматели, часто вам звонит лид по рекламе и хочет узнать лишь примерную стоимость, но не записывается на замер (встречу)?

Чтобы повысить конверсию в замер мы рассказываем что стоимость окон нельзя сразу просчитать на сайте, т.к на это влияет множество факторов.

После формы на странице "Спасибо" человек сразу можем оставить заявку на замер со всеми нужными данными: адрес и время замера, планируемые работы, имя и номер телефона.

Работаем как с Поиском, так и с РСЯ. Хоть на поиске заявки и дороже в 4 раза, но окупается реклама заметно лучше, т.к много клиентов сразу записываются на замер и заключают договор. В РСЯ много долгоиграющих клиентов с которыми нужно работать (а этого многие предприниматели делать не хотят)

В объявлениях РСЯ показываем живые фото работ, демонстрируем скидки и подарки (к примеру москитная сетки, лиана для белья или теплый пол при заказе ремонта балкона под ключ)

Самые горячие заявки мы захватываем с помощью виджетов обратного звонка. Звонки с сайта сразу поступают в отдел продаж и дублируются уведомлением в Telegram и на почту.

Заявки приходят в удобном формате для дальнейшей их обработки менеджером: в CRM систему, на почту, в Telegram

AMOCRM - это онлайн-CRM система предназначенная для малого бизнеса. Её преимущество в простоте. Ко мне приходили клиенты с самописными сложными CRM, но по моей рекомендации переходили на AMO.

Её настройка к работе занимает буквально 10 минут.

Собственник из Великого Новгорода обратился ко мне в мае 2023 года с запросом увеличения количество обращений на остекление и отделку балконов через сторонние сайты, т.к в поисковой выдаче компания на тот момент и так выкупала почти весь трафик.

Компания одна из самых известных в городе и уже вкладывала больше 100 тыс. руб. в месяц в рекламу. Трафик шел через ВК и Яндекс.

Было непонятно - можно ли в принципе получать больше обращений в городе с 230 тыс. населения?

1. Подключили уже проверенный и эффективный сайт по остеклению и настроили Яндекс.Директ преимущественно с баннерной рекламы.
2. Интегрировали его с CRM системой клиента. Начали получать дополнительно 1-10 заявок в день.
   
3. Корректировали рекламные кампании чтобы получать максимальное количество квалифицированных лидов
   

За 4 месяца сотрудничества дополнительно привели 3,4 млн рублей выручки при затратах 168 тыс. рублей на рекламу. Предварительная окупаемость составила 532%. (вложили рубль - получили пять чистыми)

1. Текущие подрядчики продвигали сайт по SEO, потратили больше 1 млн. руб на продвижение но результатов было мало.
2. Заявка из Яндекс.Директ выходила в 7-12 тыс.руб.
   
3. Входящие заявки фиксируются на блокноте, нет учета лидов
   
4. Непонятно как привлекать клиентов на маржинальные работы, а не на все подряд.
   
5. Хотелось выстроить эффективный маркетинг, чтобы можно было вложить рубль, а заработать пять

1. Подключили уже проверенный и эффективный сайт по остеклению
2. Настроили рекламные кампании в Яндекс.Директ на самую горячую аудиторию, которая планирует заказывать окна в ближайшее время
3. Разработали квиз-сайт и рекламу в Яндекс.Директ на направление замены остекления с холодного на теплое
   
4. Настроили рекламные кампании в Яндекс.Директ на самую горячую аудиторию, которая планирует заказывать окна в ближайшее время
   
5. Внедрили CRM систему и запись звонков
   

1. За сентябрь и 10 дней октября получили заказов на 1 500 000 рублей выручки при вложениях в 68 тыс.рублей (и работаем по сей день)
2. Стали получать прогнозируемые результаты по рекламе, заявка выходит в 700-1000 рублей в СПБ на ремонт балконов
   
3. Заявки не теряются и ведется запись звонков для улучшения скриптов продаж менеджеров
   
4. Предприниматель планирует найм еще одного менеджера, замерщика и монтажников чтобы наращивать обороты.
   

Франчайзи компании «Окна Нова» Рустем ранее работал с таргетологами Вконтакте, но заявок было мало и по большой цене. Хотелось получать горячих клиентов , которые готовы заказывать ремонт балкона в ближайшее время.

1. Подключили уже проверенный и эффективный сайт по остеклению и отделке балконов.
2. Настроили рекламные кампании в Яндекс.Директ на самую горячую аудиторию, которая планирует заказывать окна в ближайшее время. Начали получать дополнительно 1-10 заявок в день.
   

500-1 000 000 рублей дополнительной выручки ежемесячно с заявок из Яндекс.Директ. В общей сложности привлекли более 500 заявок по цене 500-800 рублей. (и работаем по сей день)

Начали работать по продвижению остекления 20 января.

• Реализованный рекламный бюджет - 187 555 руб.
• Заявок из Яндекс.Директ - 203 шт
  
• Заявок по SEO - 8 шт
  
• Всего заявок - 211 шт
  
• Цена заявки - 889 руб.
  

Клиент пришел по рекомендации, сразу запустили готовую связку из сайта и рекламы в Яндекс. Директ и начали получать результат

• Реализованный бюджет 213 466 руб
• Заявок из Яндекс.Директ - 204 шт
  
• Цена заявки - 1046 руб.
  

• Рекламный бюджет - 91 014 руб
• Заявок - 201 шт
  
• Цена заявки - 452 руб
  

• Рекламный бюджет - 73 222 руб
• Заявок - 119 шт
  
• Цена заявки - 615 руб
  

В данный момент в таргетированной рекламе ВК продвигаю компанию из Челябинска.

Самые лучшие результаты получаются с помощью связки таргет + чат-бот.

В чат-боте человеку задаются простые вопросы по пожеланиям на ремонтные работы, а затем запрашивается номер телефона для связи

Никаких долгих переписок! Готовая заявка с именем и номером телефона приходит менеджеру в личные сообщения в удобном формате.

• Реализованный бюджет - 100 047 руб.
• Сообщений в сообщество - 250 шт
• Цена сообщения ~400 руб

Если мы говорим о запуске рекламы и сайта - по всех проектах шли и идут лиды. Где то дороже, где то дешевле. Но цена лида далеко не всегда имеет значение. Бывало приходили спамные заявки, но мы корректировали рекламные кампании и решали эти ситуации.

Есть 1001 причина почему лиды с сайта могут не превратиться в сделки. Со своей стороны я даю рекомендации но далеко не все предприниматели готовы слушать и внедрять.

Ниже перечислю самые распространенные причины почему в бизнесе по окнам (и в любом другом замерном бизнесе) может не быть продаж:

1. Саботаж собственников. Предпринимали обращаются к маркетологу, получают лиды, но совершенно не хотят слышать рекомендаций. Работают "по старинке" и в штыки воспринимают все нововведения которые увеличивают результативность бизнеса (скрипты, регламенты и т.п). Когда я спросил одного из таких предпринимателей: "Иван (имя изменено), почему не ведется CRM, почему не вкладывается бюджет в рекламу, почему КПД менеджеров ниже плинтуса, почему нет продаж?" - он ответил: "Дим, да мне вроде нормально, зиму переждем а летом снова за работу"
2. Желание получать "горячих клиентов". Все мелкие предприниматели рано или поздно сталкиваются с непрогнозируемым потоком заявок т.к работают по сарафану. Думают что как-то по особенному ставят окна или изготавливают кухни. Запуск платного трафика становится для таких предпринимателей холодным душем. Оказывается нужно не только хорошо ставить окна, но и выявлять потребности, вести лида по воронке продаж и обучать менеджеров работе с заявками.
3. Отсутствие ведения заявок. Выходит из пункта номер 2. Заявки от клиентов ведутся на листочке. Все долгоиграющие заявки для таких предпринимателей помечаются "нецелевыми", что в корне не верно.
4. Неготовность вкладывать бюджет в продвижение. Классика. "Давайте мы положим на рекламе 5000 руб., если будут продажи - будем работать." Whaaat???
5. Высокая ценовая политика. Я работал с одной из известных франшиз. Взял 3 предпринимателя, все зажали бюджет, все равно получили лидов, но по продажам было ПУСТО. После того как я прекратил с ними сотрудничество - узнал что цены на остекление у них дороже рынка в 2 раза. Все встало на свои места
6. Некомпетентные менеджеры. Сотрудники, которые никак не подготовлены к работе: не знают свой продукт, основы продаж, работу в CRM системе. Как итог - сливают значительную часть лидов.
7. Замерщики без навыков продаж. Чтобы зарабатывать - нужно продавать! Но многие компании забывают об этом, нанимая на работу в замерщики исключительно технических специалистов которые круто разбираются в продукте (в нашем случае - окнах), меряют. Но - не продают. Не выявляют потребности. Не помогают человеку в выборе. По итогу замера слышат от клиента - "Я подумаю, вышлите КП на ватсап".

Как вы, я думаю знаете - хорошая реклама дает целевые лиды, но это еще не 100% гарантия успеха и денег в кассе бизнеса.

Какие еще факторы влияют на продажи? Перечислю основное:

1. Грамотный учет заявок: наличие CRM-системы и IP-телефонии. Как известно, все деньги не в тех клиентах кто покупает в моменте, а именно в базе с которой нужно работать и подогревать к покупке, т.к только 4% от всей аудитории готовы купить сейчас. Остальных нужно вести по воронке продаж.

2. Наличие и компетентность менеджера по продажам. С навыками продаж, опытом работы в CRM, специалист своего дела, желающий зарабатывать.

3. Наличие скриптов продаж. Функция отдела продаж - обрабатывать входящие лиды и записывать их на КЭВ (в случае окон - на замер) с высокой конверсией. Но к сожалению, в большинстве случаев, отдел продаж выглядит как справочное бюро. Пример приведу ниже

Клиент ушел, его потребности не выяснены, задачи в CRM не поставлены. Окупаемости нет - а виноват маркетолог. Классика жанра.

А как работают компании с большими результатами в продажах?

Ведут лидов во воронке продаж, имеют скрипты продаж, регламенты работы в CRM и записывают потенциальных клиентов на КЭВ (ключевой этап воронки).

Любая продажа состоит из нескольких этапах, её и следует придерживаться в любом скрипте.

1. Приветствие
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Обработка возражений
5. Закрытие на КЭВ

Ниже приведу рабочий скрипт, который показал свою эффективность в 10+ компаниях по окнам и балконам. Предприниматели, пользуйтесь :)

Это рабочий скрипт, который показал свою эффективность в 10+ компаниях. Пользуйтесь :)

4. Замерщики с опытом продаж
Которые могут не только померить окна, но и заключить договор. Выявлять потребности, помогать клиенту в выборе окон и, когда нужно, дожать до оплаты.

5. Адекватная ценовая политика. Если ваша цена в рынке - продажи идут намного легче!

Если вы в поисках толкового подрядчика по рекламе и маркетингу для своего бизнеса - смело пишите мне, обсудим ваш проект vk.com/savindmitriy74

Получите лендинг по остеклению балконов и веранд с конверсией от 5% (обычная стоимость 50 000 руб.) для запуска рекламы абсолютно бесплатно! Для того чтобы узнать как его получить - напишите мне в ВК vk.com/savindmitriy74

До связи!