Пошаговый чек лист: привлекаем инвестиции раунда А

Одно только осознание потребности дополнительных денег на развитие проекта не принесет инвестиций. Провести раунд А - непростая задача, и только 30% предпринимателей с ней справляются успешно. Наш чек-лист последовательных действий даст преимущество предпринимателю и поможет получить желаемые инвестиции.

• Запоминайте свои показатели

Ваша цель - показать привлекательную динамику возможным инвесторам. Минимум за полгода, а лучше за год определяем цели проекта на момент раунда А и постепенно достигаем их. Цифры при этом должны быть точными, последовательными и логичными. Последовательность будет свидетельствовать о степени предсказуемости бизнеса, а подробный отчет - повысит доверие инвесторов к результатам. Эти показатели необходимо знать наизусть и уметь объяснить их происхождение и зависимость от факторов влияния.

• Продумывайте историю компании

Создайте черновик стратегии фандрейзинга - привлечения денежных ресурсов извне. Документ обычно содержит 3-4 пункта, в которых кратко и убедительно объясняется очевидный успех вашей компании в будущем. Если инвесторы впечатлятся и поверят хотя бы одному из пунктов, то им будет легче решиться на инвестиции именно в вашу компанию. Собирайте обратную связь для того, чтобы в будущем улучшить стратегию фандрейзинга и иметь больше шансов, если раунд А не будет пройден в этот раз.

• Выстраивайте отношения с потенциальными инвесторами

Сначала составьте список возможных инвесторов и познакомьтесь лично с теми, с кем хотели бы работать в будущем. Назначьте встречи и подготовьтесь к ним, как к первому свиданию. Ваша задача - произвести хорошее впечатление и немного заинтриговать, не раскрывая подробностей проекта. CRM-системы помогут отслеживать отношения с каждым из потенциальных инвесторов.

• Возможность упреждающего предложения

Упреждающее предложение - это список условий от инвестора, при котором предприниматель получает инвестиции без прохождения всех этапов раунда А. В таком случае, чаще всего предпринимателю не приходится собирать материалы и документы, вступать в партнерские отношения или проходить due diligence - всестороннюю проверку компании. Обычно, упреждающие предложения имеют место, когда компания ранее уже сотрудничала с инвестором, и он хочет выиграть сделку, сократив раунд А, и внести деньги раньше других инвесторов. Упреждающее предложение - крайне редкое явление. В 2018-2019 годах только 12% проектов получили возможность не проходить через все этапы раунда.

Иногда инвесторы убеждают предпринимателя в наличии предложения, фактически его не оглашая. Это запускает процесс индивидуального сбора средств, продвигая инвестора по временной шкале. Но если предпринимателю на почту не прислали таблицу, в которой изложены условия сделки, это не упреждение. Если прислали, тогда обратите внимание на раздел «Упреждающие предложения», чтобы получить дальнейшие рекомендации.

• Определяйте конкретную сумму желаемых инвестиций и создаем запасной план

Средств от привлеченных инвестиций должно хватать компании для выхода на раунд В. Как правило, сумма инвестиций должна быть в 3-5 раз выше текущих показателей. На этом этапе желательно создать финансовую модель на срок 1-2 года для понимания конкретной суммы необходимых привлеченных средств.

• Дорабатывайте инвестиционные материалы

Беседуя с инвесторами и получая обратную связь, формируйте привлекательную историю бизнеса. Шпаргалка поможет кратко сформулировать и четко обосновать ключевые компоненты созданного инвестиционного плана. По возможности рекомендуется привлекать менторов, которые помогут с раундом А. Ими могут стать доверенные инвесторы, которые не вправе проводить этот раунд, или же коллеги-предприниматели, которые успешно его завершили. Менторы могут дать совет как незаинтересованная сторона или опытные наставники.

• Выбирайте заместителя или исполняющего обязанности директора

Привлечение инвестиций - это работа генерального директора. Если вы являетесь генеральным директором, распланируйте дальнейший график занятости так, чтобы фандрейзинг стал единственным направлением работы. Для этого придется делегировать основные обязанности директора на доверенное лицо, а свое время - всецело посвятить питчингу.

Иногда в компаниях сосуществуют два генеральных директора на равных правах. Но в такой ситуации привлечением средств занимается один из них, а второй - стандартными обязанностями директора. Малейшее расхождение в принятии решений между директорами оттолкнут инвесторов, поэтому представлять компанию должен только один человек. В обратном случае, оба главных участника будут отвлекаться от работы с инвесторами и тем самым затруднять координацию фандрейзинга.

• Нанимайте сотрудника и составляем план найма

Хороший способ привлечения ценных сотрудников - продажа акций компании по ценам ниже стоимости цен раунда А. На этом этапе необходимо создать план найма, в котором будет описана стратегия роста персонала и какие роли будет выполнять генеральный директор между раундами А и В.

• Согласовывайте процесса подготовки с текущими инвесторами

Бизнес-ангелы могут быть очень полезны компании во время раунда А не только для выявления подходящих потенциальных партнеров и полезных знакомств, но и для оценки со стороны важных моментов работы компании. Также, они способны в нужное время отстоять интересы проекта. Если у вас есть такой частный инвестор, который обладает опытом, с ним стоит обсудить положение вещей компании и задать правильный курс в случае, если он отклонился от цели.

• Создайте пункт PRO-RATA

Упорядочить таблицу капитализации важно для того, чтобы после начала получения инвестиций вы знали, какая сумма останется за вычетом PRO-RATA. Это поможет определить степень необходимого разводнения акционерного капитала. Рассчитать pro-rata можно с помощью таких инструментов, как например, captable.io, Angelcalc.com, Carta и Excel. С этим запросом можно обратиться к юристам или в финансовый отдел.

• Готовьте материалы для Due Diligence

На этом этапе нужно создать стандартный пакет документов. Как правило, в нем содержатся отчеты о прибылях и убытках компании, финансовые прогнозы и таблица предельных значений. Это все поможет вам управлять вашей историей и значительно снизит нагрузку во время самого раунда А. Такие сервисы, как DocSend позволят вам отслеживать доступность той или иной информации для каждого участника.

Также необходимо заранее подготовить документы, которые понадобятся после подписания соглашения об основных условиях сделки. Хранить их нужно в одном месте до момента подписания. Все это сэкономит около недели времени на этапе закрытия сделки с инвестором.

• Планируйте питчи

Планируя встречи, старайтесь создать максимально плотный график. Первые питчи реализуются в течении одной-двух недель. А питчи, рассчитанные на привлечение инвесторов для полного партнерства (это, обычно, последний шаг перед подписанием соглашения об основных условиях сделки) - в следующие пару недель. Наша цель - ускорить раунд, чтобы среди инвесторов ощущалась напряженность и конкуренция. В таких условиях потенциальным партнерам будет сложно опередить друг друга и они начнут выдвигать свои предложения одновременно, без возможности договориться между собой или узнать, кто прошел дальше.

• Совершенствуйте питч

“Прогоняйте” питч с менторами и продолжайте его улучшать по мере получения обратной связи.

• Продолжайте совершенствовать питч

По мере получения новых отзывов, совершенствуйте свой спич. После некоторого количества встреч с инвесторами станет понятно, к чему они относятся более скептически и какие вопросы их больше всего волнуют. С большой вероятностью появятся новые вопросы от инвесторов, которые потребуют вашего внимания и новых решений. Ежедневно выделяйте время, чтобы проверить отзывы и внести корректировки в выступление. Сократите количество общей информации и добавьте слайды для ответов на часто задаваемые вопросы. Будет не лишним в питче сосредоточиться на тех моментах, которые находят больший отклик у слушателей.

• Создавайте эффект срочности и ограниченности в сроках

Предоставьте каждому из инвесторов достаточное количество информации, чтобы создать и поддерживать эффект срочности. Важен и способ, который вы будете использовать для коммуникации. Чаще всего заинтересованный инвестор выходит на связь в течение 24-48 часов после встречи. Если с вами не связались, не стесняйтесь обратиться повторно. Но при этом важно правильно подать себя. Помните о том, что поведение отчаявшегося человека выглядят подозрительно. Постарайтесь выглядеть занятым, а не отчаявшимся.

• Делитесь информацией разумно

Как правило, делиться с инвесторами конфиденциальной информацией можно, но частично. Это означает, что нельзя делиться секретами, которые могут быть использованы для плагиата или переманивания ваших клиентов. Подходящая в данном случае стратегия - узнать у инвестора, какой к вопрос его интересует. Это поможет не только найти компромисс, выгодный для обеих сторон, но и выяснить, действительно ли инвестор заинтересован или, просто пытается получить внутреннюю информацию. Несмотря на то, что заинтересованными будут казаться большинство, только 25% фондов отнесутся к сделке серьезно.

Главное - понять, кто на самом деле заинтересован, и уделить ему больше внимания.

Иногда случается так, что все инвесторы внезапно пропадают и перестают отвечать. Если при этом вы по прежнему полны решимости и веры в свой проект, нужно начинать процесс подготовки к раунду А заново: найти новых инвесторов и запланировать встречи. Особо упрямые и вдохновленные предприниматели делают это несколько раз до тех пор, пока не достигнут успеха.

• Ставьте в известность инвесторов

Как только соглашение об основных условиях сделки будет подготовлено, оповестите об этом инвесторов, опережающих вас в инвестиционном процессе и тех, с кем вы хотите работать дальше. Не забывайте, что словесные договоренности и рукопожатия на этапе А раунда не считаются официальными и не разглашайте составителя соглашения, так как инвесторы будут общаться друг с другом.

Использовать данную тактику для ускорения процесса, следует только при наличии соглашения об основных условиях сделки. Использование соглашений для давления на венчурных инвесторов подтолкнет их к решению в течение 24-48 часов, но при этом вполне может вывести остальных игроков из процесса.

• Убедитесь в том, что все условия соглашения понятны

Оценивая условия соглашения, важно понять как отдельные условия и сроки могут создавать неочевидные эффекты домино в будущем. Подробную информацию об этом можно найти в нашем отделе term sheet.

• Выбирайте подходящего партнера

Если вам повезло и есть не одно, а несколько предложений - поздравляем! Вы можете сами выбирать того инвестора, с которым хотите работать. Это подходящее время для начала процесса due diligence. Принятие решения о выборе верного инвестора напоминает процесс выбора партнера для создании компании.

Во-первых, необходимо назначить встречу с инвесторами. А до момента встречи - собираем всю доступную информацию и отзывы, особенно неофициальные. Особо ценный материал - отклики от предпринимателей, которые пережили неудачу или трудности по время финансирования этим инвестором. Эта информация поможет создать картину того, как инвестор реагирует в кризисных условиях и понять, подходит ли вам такая модель управления.

Процесс due diligence после заключения соглашения об основных условиях сделки (или еще - подтверждающий процесс due diligence или confirmatory diligence) похож на проверку соответствия компании всем параметрам как с деловой, так и с юридической стороны. Процесс может включать звонки клиентам компании, доскональный разбор показателей бизнеса и дополнительные вопросы по стратегии и моделям работы.

Проверка личных данных предпринимателей - также рутинная часть этого процесса.

Процесс подтверждения документов занимает 4-5 недель с момента подписания соглашения, если сделка протекает в стандартном темпе. Если требуется срочно завершить работу, например, начислить зарплату персоналу, обсудите это с инвестором и юристами. Реально закрыть сделку через несколько дней после подписания соглашения, если все стороны настроены на такой темп, а также если разрешают обстоятельства.

После завершения переговоров и подтверждения документов, сделка скрепляется подписями и средства зачисляются на счет компании. Также если в рамках сделки инвестор присоединяется к совету директоров, срок его полномочий начинает действовать с этого момента.

• Запускаем процесс решения административных вопросов после закрытия сделки

После завершения раунда А сразу установить частоту регулярных заседаний совета. Обычно она составляет минимум одно заседание в квартал. Дальше получаем общую коммерческую страховку, страховку ошибок и упущения, а также страховку ответственности диревторов и должностных лиц после проведения раунда А, если она до сих пор не была получена.

При завершении раунда, по закону, компания обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) в федеральные органы (Комиссии по ценным бумагам, SEC) или государственные органы (например, Калифорнийский Департамент Корпораций). Подавая федеральную заявку, так называемую форму D, вы публично объявляете об окончании раунда. Однако, если вы хотите оставить это без огласки или отложить публичный анонс, лучше выбрать государственную заявку с обнародованием процесса в СМИ. В любом случае, убедитесь, что вы подали уведомление о финансировании в федеральные либо государственные органы.

• Рассматриваем вопрос о привлечении венчурного долга

Если вы решили привлечь венчурный долг, лучше делать это сразу, после закрытия раунда A. Такой ход позволит вам договориться о выгодных условиях (проценты, время погашения).

Предприниматели описывают венчурный долг как «практически бесплатные, не разводняющие средства» (при соблюдении условий вашего займа), так что этот вариант может иметь место для увеличения венчурного капитала.

Мы предлагаем начать подготовку к раунду А сразу после завершения посевного раунда, поскольку первый требует больше времени и усилий из-за следующих параметров:

1. Раунд А, как правило, требует наличия индикатора соответствия продукта рынку на ранних этапах. В этом отличие от ранних раундов, которые строятся на общей истории компании и самих предпринимателях.
2. Капитал раунда А собирают от разных инвесторов. На этом этапе их мало, и как правило, это венчурные капиталисты. Другими словами, инвестирование - это их работа. Такие инвесторы требуют более тщательного процесса due diligence и предпочитают лично познакомиться с директором компании до заключения сделки.
3. Раунд А требует передачи контроля в форме членства в комиссии и права собственности в приблизительном размере 20% компании. Хоть инвесторы посевного раунда и владеют собственным капиталом, в сущности они не контролируют решения предпринимателей. В отличии от них, инвесторы А раунда имеют право голоса в принятии решений вместе с вами на протяжении срока существования компании.Они вкладывают не только личный капитал, но и время, посвятив часть своей жизни этому проекту в течение последующих 10 лет. Это повышает ставку каждой сделанной инвестиции, а значит, право собственности в раунде А требует большей убедительности и высокого уровня экспертизы. Помимо всего прочего, это ограничивает количество проведений раундов А - ограничения по времени означают, что каждый партнер может проводить всего ~ 1-3 раунда в год.
4. Как правило, раунд А требует привлечение ведущего инвестора и предназначен больше для привлечения одной, но крупной суммы инвестиций вместо нескольких небольших вкладов. Это влияет на динамику сбора. В начальных раундах мелкие суммы привлеченных инвестиций предпочтительнее, ведь чем меньше места остается в раунде, тем больше давления оказывается на инвестируемый капитал. А в раунде А этот способ подходит только для создания синдицированного раунда, который сложнее осуществить и случается реже. реже и сложнее собрать.
   

Метрики

Enterprise

• Total customers

• Bookings

• Revenue
  

• Revenue CMGR

• Gross margin

• Customer LTV / paid CAC

• Burn rate / runway

(Пример компании: Scale)

SaaS

• Total customers
• Bookings
• Monthly recurring revenue (MRR)
• Revenue CMGR
• Gross margin
• Gross account churn
• Net dollar churn
• Customer LTV / paid CAC
• Quick ratio: a measure of a company’s short term liquidity
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Slack)

Usage-Based

• Monthly revenue
• Revenue CMGR
• Gross margin
• Dollar-based net expansion
• Customer LTV / paid CAC
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Twilio)

Subscription

• Total subscribers
• Trial conversion (if applicable)
• Monthly recurring revenue (MRR)
• Revenue CMGR
• Gross margin
• Gross user churn
• Customer LTV / paid CAC
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Netflix)

Transactional

• Gross transaction volume (GTV)
• Net revenue
• Net revenue CMGR
• Take rate (net revenue as % of GTV)
• Gross margin
• User retention
• User transaction frequency
• Customer LTV / paid CAC
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: PayPal)

Marketplace

• Gross merchandise value (GMV)
• Net revenue
• Net revenue CMGR
• Take rate (net revenue as % of GMV)
• Gross margin
• Contribution margin per order
• Customer retention
• Seller retention
• Transactions frequency
• Average transaction value
• Customer LTV / paid CAC
• Seller LTV / paid SAC
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Airbnb)

E-Commerce

• Total visits
• Total unique visitors
• Total customers
• Conversion rate
• Total registered accounts
• Revenue
• Revenue CMGR
• Gross margin
• Customer retention
• Order frequency
• Average order value
• Customer LTV / paid CAC
• Net working capital as % of change sales
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Bonobos)

Advertising

• Total visits (if applicable)
• Page views (if applicable)
• Unique visitors (if applicable)
• Minutes per session
• Daily active users (DAU)
• Monthly active users (MAU)
• Percent logged-in
• Downloads / installs (if applicable)
• Mobile usage share
• Impressions per user
• Average cost-per-impression (CPM)
• Average click-through-rate (CTR)
• Revenue
• Revenue CMGR
• User retention
• User LTV / paid CAC
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Twitter)

Hardware

• Total units sold
• Average unit price
• Revenue
• Revenue CMGR
• Gross margin
• Average transaction value
• Customer LTV / paid CAC
• Net working capital as % of change in sales
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: GoPro)

Moonshots / Hard Tech / Biotech

• Technical milestones accomplished
• Total subject matter experts (FTEs)
• Net working capital as % of change sales
• Burn rate / runway
  

(Пример компании: Boom Supersonic)